浙大網(wǎng)新董事長(zhǎng)趙建有一次在談?wù)摼W(wǎng)新公司企業(yè)特色時(shí)，其分析方法非常的有借鑒意義悼沿。他說(shuō)屿笼，網(wǎng)新是個(gè)院校公司牺荠，是書(shū)生辦的公司，不是那種黑白兩道都吃得開(kāi)的公司驴一，所以穩(wěn)健合法成了公司存在的基礎(chǔ)休雌，同樣公司發(fā)展也不能依靠誰(shuí)，靠的是我們自己的知識(shí)肝断。同樣杈曲，對(duì)一般的人來(lái)說(shuō)，其創(chuàng)業(yè)跟抓住螢火蟲(chóng)一樣的機(jī)會(huì)差不多孝情。螢火蟲(chóng)只有在合適的環(huán)境下才能出現(xiàn)鱼蝉，但不一定出現(xiàn)洒嗤；同樣箫荡，出現(xiàn)了她不但小還會(huì)移動(dòng)，抓住的難度和技巧要求也很高渔隶，要不抓住了也死了羔挡。除非大家自己擁有特有的社會(huì)資源，其實(shí)如果那樣间唉，就不存在創(chuàng)業(yè)這個(gè)問(wèn)題了绞灼。
結(jié)合我自己多年創(chuàng)投的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)一般人來(lái)說(shuō)呈野，學(xué)會(huì)使用以下幾個(gè)工具低矮，將有助于自己抓住螢火蟲(chóng)一樣的機(jī)會(huì)。
商業(yè)計(jì)劃書(shū)
商業(yè)計(jì)劃書(shū)是為著一個(gè)既定目的（一般為融資）被冒，經(jīng)深思熟慮军掂，以數(shù)據(jù)轮蜕、個(gè)案、事實(shí)為基礎(chǔ)蝗锥，預(yù)測(cè)在一定條件跃洛、資源的配合下，創(chuàng)造出可觀回報(bào)的生意的一份藍(lán)圖终议。它本身雖然存在不少的不確定因素汇竭，但卻通過(guò)蠻有說(shuō)服力的語(yǔ)言及行動(dòng)方案，讓閱讀者（當(dāng)中大部分是投資者）能對(duì)其內(nèi)容充分了解穴张，并投入信心的一票细燎。一份優(yōu)秀的商業(yè)計(jì)劃書(shū)能讓人相信只要按"計(jì)劃"行事，便能成功皂甘。
商業(yè)計(jì)劃書(shū)應(yīng)能反映經(jīng)營(yíng)者對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)及取得成功的把握找颓，它應(yīng)突出經(jīng)營(yíng)者的核心競(jìng)爭(zhēng)力；最低限度反映經(jīng)營(yíng)者如何創(chuàng)造自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)叮贩，如何在市場(chǎng)中脫穎而出击狮，如何爭(zhēng)取較大的市場(chǎng)份額，如何發(fā)展和擴(kuò)張益老。種種"如何"是構(gòu)成商業(yè)計(jì)劃書(shū)的說(shuō)服力彪蓬。若只有遠(yuǎn)景目標(biāo)、期望而忽略"如何"捺萌，則商業(yè)計(jì)劃書(shū)便成為"宣傳口號(hào)"而已档冬。
商業(yè)計(jì)劃書(shū)包含的范圍很廣，但一般離不開(kāi)以下題目：經(jīng)營(yíng)者的理念桃纯、市場(chǎng)酷誓、客戶、比較優(yōu)勢(shì)态坦、管理團(tuán)隊(duì)盐数、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)、風(fēng)險(xiǎn)因素等等伞梯。對(duì)市場(chǎng)的分析應(yīng)由大入小玫氢，從宏觀到微觀，以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)谜诫，深刻的描述公司項(xiàng)目在市場(chǎng)中將爭(zhēng)取的定位漾峡。對(duì)比較優(yōu)勢(shì)，應(yīng)在非常清楚本身強(qiáng)弱情況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略而作分析喻旷。至于管理團(tuán)隊(duì)生逸，應(yīng)從各人的背景及經(jīng)驗(yàn)分析其對(duì)公司項(xiàng)目中不同崗位的作用。財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)是最關(guān)鍵的，應(yīng)將絕大部分的假設(shè)及其所引致的財(cái)務(wù)影響徹底的描述及分析槽袄。當(dāng)然伟阔，假設(shè)是不確定的，但有理?yè)?jù)的假設(shè)加上嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬎季S及系統(tǒng)的演示方法掰伸，將可大大地增強(qiáng)可信性皱炉。雖知道絕大部分人都有傾向成功的心態(tài)，只要道理明白狮鸭，不浮夸合搅，自然會(huì)讓人相信的。風(fēng)險(xiǎn)因素最能顯示經(jīng)營(yíng)者是否真的明白自己的生意歧蕉，風(fēng)險(xiǎn)因素多不等于該生意不該做灾部，關(guān)鍵是如何控制或回避風(fēng)險(xiǎn)，能將控制或回避風(fēng)險(xiǎn)的手段交代清楚惯退，是代表成功的重要一步赌髓。
通過(guò)編寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)，經(jīng)營(yíng)者會(huì)更了解生意的整體情況及業(yè)務(wù)模型催跪，亦能讓投資者判斷該生意的可盈利性锁蠕，它是市場(chǎng)融資的一種關(guān)鍵工具。
市場(chǎng)調(diào)研
市場(chǎng)研究的定義是：市場(chǎng)研究不僅僅是研究購(gòu)買(mǎi)者及用戶的心理和行為懊蒸，而且是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的所有階段加以研究荣倾，即對(duì)從生產(chǎn)者到消費(fèi)者這一過(guò)程中的全部商業(yè)活動(dòng)的資料和數(shù)據(jù)作系統(tǒng)的收集、記錄骑丸、整理和分析舌仍，以了解商品的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)和潛在市場(chǎng)，其研究范圍是所有的產(chǎn)品及服務(wù)通危。
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展铸豁，商品市場(chǎng)已經(jīng)逐漸由“賣(mài)方市場(chǎng)”向“買(mǎi)方市場(chǎng)”轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)上的產(chǎn)品越來(lái)越多菊碟，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈节芥，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)的選擇越來(lái)越大，那么框沟，作為一個(gè)生產(chǎn)者藏古，就必須事先了解消費(fèi)者的需要，然后再根據(jù)這種需要來(lái)決定它的生產(chǎn)方向與營(yíng)銷(xiāo)策略忍燥。這就有必要借助于市場(chǎng)研究。市場(chǎng)研究可以幫助營(yíng)銷(xiāo)者作出有效的行銷(xiāo)決策隙姿，包括幫助企業(yè)調(diào)查產(chǎn)品的銷(xiāo)售前景梅垄、消費(fèi)者需求心理、銷(xiāo)售價(jià)格、廣告效果等队丝。
企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的問(wèn)題及誤區(qū)集中在以下幾個(gè)方面：
理念偏差靡馁。市場(chǎng)調(diào)查是一種與客戶溝通宣傳推廣的形式和手段？市場(chǎng)研究是大雜燴机久，一項(xiàng)調(diào)研希望包含從市場(chǎng)機(jī)會(huì)判別臭墨、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)推廣所有內(nèi)容膘盖？這些都是對(duì)市場(chǎng)研究目的作用的理解的偏差胧弛。
信任缺乏。一些大學(xué)生擔(dān)任兼職訪問(wèn)員時(shí)大肆做假侠畔，令到企業(yè)對(duì)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)的調(diào)研質(zhì)量擔(dān)心受怕结缚？??企業(yè)即需要增強(qiáng)辨別優(yōu)秀合作伙伴的能力，專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)也要加強(qiáng)管理控制软棺。
焦點(diǎn)偏離红竭。從對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手舉措的跟蹤轉(zhuǎn)向更多地關(guān)注你的客戶，你的合作伙伴及企業(yè)內(nèi)部喘落。
忽視量化茵宪。通常需要透過(guò)探測(cè)性的定性分析與定量化的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，來(lái)分析診斷企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)行為瘦棋，制定針對(duì)性和前瞻性營(yíng)銷(xiāo)策略及發(fā)展戰(zhàn)略眉厨，提供客觀、真實(shí)兽狭、準(zhǔn)確的依據(jù)和建設(shè)性意見(jiàn)憾股。
結(jié)果利用率低。這種現(xiàn)象最為普遍箕慧，聽(tīng)了一遍口頭報(bào)告服球，就束之高閣。為決策提供依據(jù)的市場(chǎng)調(diào)研需要中高層的重視與參與颠焦，迅速?zèng)Q策的勇氣和能力斩熊。
企業(yè)利用市場(chǎng)調(diào)研呈現(xiàn)以下趨勢(shì)：根據(jù)企業(yè)規(guī)模設(shè)立市場(chǎng)調(diào)研職能部門(mén)，廣泛利用定性研究探測(cè)市場(chǎng)問(wèn)題和客戶需求伐庭，開(kāi)始注重連續(xù)性的調(diào)研粉渠，跟蹤、監(jiān)測(cè)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)與使用習(xí)慣圾另、態(tài)度的變化霸株、產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量、分銷(xiāo)渠道的問(wèn)題集乔、廣告宣傳的有效性去件。
商業(yè)模式分析
商業(yè)模式分析法是商業(yè)社會(huì)最重要的分析方法之一，掌握良好的商業(yè)模式分析方法對(duì)于商業(yè)資產(chǎn)的定價(jià)、商業(yè)談判尤溜、客戶服務(wù)等有著最直接的意義倔叼。總的來(lái)說(shuō)宫莱，企業(yè)的商業(yè)模式必須順暢丈攒、具有實(shí)證性。
利潤(rùn)：利潤(rùn)是商業(yè)經(jīng)濟(jì)組織最重要授霸、最基礎(chǔ)的指標(biāo)之一巡验。在金流的基礎(chǔ)上分析利潤(rùn)的數(shù)額固然重要，
但準(zhǔn)確的分析預(yù)期利潤(rùn)和恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用利潤(rùn)周期同樣重要绝葡。在中國(guó)深碱，由于眾多人口的生存與發(fā)展的迫切要求下，在法律環(huán)境不完善藏畅、破壞信譽(yù)的成本低等因素影響下敷硅，迫使各個(gè)行業(yè)從高額利潤(rùn)到市場(chǎng)平均利潤(rùn)的時(shí)間要比國(guó)際市場(chǎng)要短很多。因此愉阎，在中國(guó)投資預(yù)利潤(rùn)高绞蹦、現(xiàn)期利潤(rùn)低的企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)將很高。特別是幾倍于以證券市場(chǎng)為代表的行業(yè)變周期（一般市場(chǎng)是半年一小變榜旦，兩年一大變幽七，四年會(huì)有根本的變化）。
市場(chǎng)收益：市場(chǎng)是正常商業(yè)組織獲取商業(yè)收益的來(lái)源溅呢，分析企業(yè)的市場(chǎng)性質(zhì)澡屡、范圍、容量咐旧、層次驶鹉、認(rèn)知程度等是極其重要的。通常對(duì)市場(chǎng)容量和開(kāi)發(fā)難易程度進(jìn)行綜合考慮铣墨。一般從開(kāi)拓市場(chǎng)的成本來(lái)分析市場(chǎng)效益室埋。
人的因素：人是最重要的生產(chǎn)力因素之一，分析商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在大多數(shù)應(yīng)該可以容許其對(duì)自己的定位有很大偏差伊约，但是他對(duì)企業(yè)在市場(chǎng)和同行中的定位應(yīng)該是真實(shí)而客觀的姚淆。應(yīng)對(duì)其做事、說(shuō)話的真實(shí)性屡律、順暢度和邏輯性進(jìn)行求證腌逢。企業(yè)的定位是市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)，是結(jié)果而非原因疹尾。另外要注重對(duì)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的直覺(jué)判斷上忍。
其有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)和豐富的人生經(jīng)歷骤肛，良好的管理素質(zhì)纳本、具有商業(yè)道德和恰當(dāng)?shù)纳虡I(yè)態(tài)度是根本的窍蓝。在人和物之間，人是有創(chuàng)造性的繁成，人對(duì)物具有主觀能動(dòng)性吓笙。
商業(yè)模式分析法在實(shí)際的運(yùn)用過(guò)程中往往在腦海中多是一瞬間的近乎直覺(jué)。多自問(wèn)為什么巾腕、憑什么面睛、有沒(méi)有現(xiàn)成；針對(duì)每一個(gè)商業(yè)細(xì)節(jié)進(jìn)行調(diào)查是進(jìn)行商業(yè)模式分析的不二法門(mén)尊搬。
SWOT分析方法
SWOT最早見(jiàn)諸于設(shè)計(jì)學(xué)派的代表人物塞茲尼克與錢(qián)德勒的戰(zhàn)略管理學(xué)說(shuō)叁鉴。SWOT是優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)佛寿、機(jī)會(huì)幌墓、威脅的統(tǒng)稱(chēng)。輸入并篩選紛繁復(fù)雜的信息冀泻，其后進(jìn)行組合與決策常侣，是戰(zhàn)略管理的一般程序。由于具有清晰弹渔、簡(jiǎn)明胳施、具體的特性，SWOT可以減少時(shí)間和精力的浪費(fèi)而深得企業(yè)界的喜愛(ài)肢专，成為競(jìng)爭(zhēng)與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略決策中常用的工具舞肆。
SWOT不僅可以為內(nèi)部和外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的分析提供方法論，而且可以為企業(yè)提供四種可供選擇的戰(zhàn)略：戰(zhàn)略博杖，利用企業(yè)內(nèi)部長(zhǎng)處去抓住外部的機(jī)會(huì)椿胯。例如微波爐大王格蘭仕積極運(yùn)用SO成本優(yōu)勢(shì)，不僅成功掌控國(guó)內(nèi)外微波爐市場(chǎng)份額欧募，而且將其成本優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)移倒了空調(diào)領(lǐng)域压状，提出了"結(jié)束空調(diào)暴利時(shí)代"的響亮口號(hào)。
WO戰(zhàn)略跟继，利用外部機(jī)會(huì)改進(jìn)內(nèi)部弱點(diǎn)种冬；例如彩電巨頭創(chuàng)維在銷(xiāo)售人員和市場(chǎng)份額遭到重創(chuàng)之際，利用國(guó)際上興起的等離子大顯示屏彩電技術(shù)舔糖，卷土重來(lái)娱两。
ST戰(zhàn)略，利用企業(yè)的長(zhǎng)處避免或減輕外在威脅的打擊金吗；WT
戰(zhàn)略十兢，克服內(nèi)部弱點(diǎn)和避免外部威脅趣竣。中國(guó)的節(jié)能燈具企業(yè)遭遇反傾銷(xiāo)訴訟，一旦敗訴旱物，歐洲市場(chǎng)將喪失殆盡遥缕。如何克服威脅，在作好應(yīng)訴準(zhǔn)備的同時(shí)利用工藝領(lǐng)先于歐洲企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)宵呛，及時(shí)到歐洲設(shè)廠是值得認(rèn)真對(duì)待的反傾銷(xiāo)破解之術(shù)单匣。
SWOT以己之長(zhǎng)，克敵之短宝穗；利用機(jī)會(huì)户秤，戰(zhàn)勝威脅；化危機(jī)為生機(jī)是的核心精要逮矛。從這個(gè)角度來(lái)看鸡号， SWOT與其說(shuō)是方法，毋寧說(shuō)是藝術(shù)须鼎。
麥肯錫"七步分析法"
"七步分析法"是麥肯錫公司根據(jù)他們做過(guò)的大量案例鲸伴，總結(jié)出的一套對(duì)商業(yè)機(jī)遇的分析方法。它是一種在實(shí)際運(yùn)用中莉兰，對(duì)新創(chuàng)公司及成熟公司都很重要的思維挑围、工作方法。
第一步：確定新創(chuàng)公司的市場(chǎng)在哪里?
這里一是要搞清楚市場(chǎng)是什么糖荒？再一個(gè)是在市場(chǎng)中的價(jià)值鏈的哪一端杉辙？確定自己的市場(chǎng)在哪里，才能比較誰(shuí)和你競(jìng)爭(zhēng)捶朵，你的機(jī)遇在哪里蜘矢。
第二步：分析影響市場(chǎng)的每一種因素.
知道自己的市場(chǎng)定位后，就要分析該市場(chǎng)的抑制综看、驅(qū)動(dòng)因素品腹。要意識(shí)到影響這個(gè)市場(chǎng)的環(huán)境因素是什么?
哪些因素是抑制的，哪些因素是驅(qū)動(dòng)的红碑。此外還要找出哪些因素是長(zhǎng)期的舞吭？哪些因素是短期的？如果這個(gè)抑制因素是長(zhǎng)期的析珊，那就要考慮這個(gè)市場(chǎng)是否還要不要做羡鸥？還要考慮這個(gè)抑制因素是強(qiáng)還是弱?
第三步：找出市場(chǎng)的需求點(diǎn)
在對(duì)市場(chǎng)各種因素進(jìn)行分析之后，就很容易找出該市場(chǎng)的需求點(diǎn)在哪里忠寻，這就要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析惧浴，要對(duì)市場(chǎng)客戶進(jìn)行分類(lèi)，了解每一類(lèi)客戶的增長(zhǎng)趨勢(shì)奕剃。如中國(guó)的房屋消費(fèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)很快衷旅，但有些房屋消費(fèi)市場(chǎng)卻增長(zhǎng)很慢捐腿。這就要對(duì)哪段價(jià)位的房屋市場(chǎng)增長(zhǎng)快，哪段價(jià)位的房屋市場(chǎng)增長(zhǎng)慢做出分析柿顶，哪個(gè)階層的人是在買(mǎi)這一價(jià)位的茄袖，它的驅(qū)動(dòng)因素在哪里？要在需求分析中把它弄清楚九串，要了解客戶的關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素绞佩，即客戶來(lái)買(mǎi)這件東西時(shí)寺鸥，最關(guān)心的頭三件事情猪钮、頭五件事情是什么?
第四步：做市場(chǎng)供應(yīng)分析即多少人在為這一市場(chǎng)提供服務(wù)，在這一整個(gè)的價(jià)值鏈中胆建，所有的人都在為企業(yè)提供服務(wù)烤低，因位置不同，很多人是你的合作伙伴而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手笆载。如奶制品市場(chǎng)中扑馁，有養(yǎng)奶牛的，有做奶產(chǎn)品的凉驻，有做奶制品分銷(xiāo)的腻要。如公司要做奶制品分銷(xiāo)，那前兩個(gè)上游企業(yè)都是合作伙伴涝登。不僅如此雄家，還要結(jié)合對(duì)市場(chǎng)需求的分析，找出供應(yīng)伙伴在供應(yīng)市場(chǎng)中的優(yōu)劣勢(shì)胀滚。
第五步：找出新創(chuàng)空間機(jī)遇
供應(yīng)商如何去覆蓋市場(chǎng)中的每一塊從這里能找出一個(gè)商機(jī)趟济，這就是新創(chuàng)公司必需要做的這一塊。這樣分析后最大的好處是咽笼，在關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素增長(zhǎng)極快的情況下顷编，供應(yīng)商卻不能滿足它，而新的創(chuàng)業(yè)模式正好能補(bǔ)充它剑刑，填補(bǔ)這一空白媳纬，這也就是創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。這一點(diǎn)對(duì)創(chuàng)業(yè)公司和大公司是同樣適用的施掏，對(duì)一些大公司的成功的退出也是適用的钮惠。對(duì)新創(chuàng)公司來(lái)講，這一點(diǎn)就是要集中火力攻克的一點(diǎn)其监，這也是能吸引風(fēng)險(xiǎn)投資商的一點(diǎn)萌腿。
第六步；創(chuàng)業(yè)模式的細(xì)分
知道了市場(chǎng)中需要什么抖苦，關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素是什么毁菱，以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)劣勢(shì)米死，就能找出新創(chuàng)公司競(jìng)爭(zhēng)需要具備的優(yōu)勢(shì)是什么，可以根據(jù)要做成這一優(yōu)勢(shì)所需條件來(lái)設(shè)計(jì)商業(yè)模式贮庞。對(duì)于新創(chuàng)公司來(lái)講峦筒，第一步是先把市場(chǎng)占住，需要大量的合作伙伴窗慎，但隨著公司的發(fā)展物喷，自有的知識(shí)產(chǎn)權(quán)會(huì)越來(lái)越多，價(jià)值鏈會(huì)越來(lái)EWDS越長(zhǎng)遮斥。
第七步：風(fēng)險(xiǎn)投資決策
以上七點(diǎn)做為商業(yè)機(jī)會(huì)的分析峦失，大小公司都可以運(yùn)用VC，這第七點(diǎn)就是針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資商的术吗。主要看投資的增值能力尉辑，什么時(shí)候投，投多少這要結(jié)合自身的財(cái)務(wù)能力较屿、公司的背景隧魄、經(jīng)歷。投的不光是錢(qián)隘蝎，他是需要考慮各方面的因素的购啄。
市場(chǎng)定位
菲利普·科特勒指出，定位是"為了使企業(yè)的品牌嘱么、產(chǎn)品和服務(wù)（提供物）在目標(biāo)客戶的心目中占據(jù)一個(gè)有差別狮含、有意義的地位，而對(duì)它們清晰地加以區(qū)分的行為拱撵。"這里的有差別的地位是指：企業(yè)的品牌辉川、產(chǎn)品或服務(wù)在某些方面有別于其它品牌、產(chǎn)品或服務(wù)（例如斯沃琪：大眾市場(chǎng)上的時(shí)尚表）拴测，有意義的地位是指：企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的差異性將會(huì)激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)（客戶會(huì)購(gòu)買(mǎi)不同款式的斯沃琪以與其著裝相匹配）乓旗。也就是說(shuō)，作為一種營(yíng)銷(xiāo)工具集索，定位工作應(yīng)該分為兩大步驟：一屿愚、找到并清晰的描述目標(biāo)消費(fèi)者腦海中的差異化需求；二务荆、個(gè)性化的滿足這種需求妆距。
在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，第一步的工作主要是通過(guò)運(yùn)用一種市場(chǎng)研究的工具--品牌形象分析模型來(lái)完成的函匕。將回答以下一系列問(wèn)題：該產(chǎn)品市場(chǎng)是如何構(gòu)成的娱据？各個(gè)品牌的市場(chǎng)定位如何？不同品牌之間的關(guān)系如何盅惜，有沒(méi)有差距存在中剩？市場(chǎng)上有沒(méi)有任何尚未被滿足的需要存在忌穿？該產(chǎn)品市場(chǎng)中各個(gè)品牌的吸引力如何？消費(fèi)者對(duì)不同品牌的偏好是怎樣的结啼？在該產(chǎn)品市場(chǎng)中掠剑，影響品牌吸引力的決定因素是什么？應(yīng)該如何優(yōu)化品牌的市場(chǎng)定位呢郊愧？威脅在哪里朴译？如果我們改變品牌的市場(chǎng)定位，結(jié)果會(huì)是怎樣呢属铁？該產(chǎn)品市場(chǎng)中品牌和品牌之間的關(guān)系會(huì)發(fā)生怎樣的變化呢眠寿？
整個(gè)工作又將分四個(gè)階段完成：找到并確定消費(fèi)者區(qū)分和選擇不同品牌的關(guān)鍵影響因素；描述各競(jìng)爭(zhēng)品牌在這些因素上的表現(xiàn)红选；衡量這些因素對(duì)整個(gè)市場(chǎng)以及不同品牌自身的影響程度大欣焦；模擬品牌定位喇肋，確定定位方針。
定位的第二個(gè)工作--個(gè)性化的滿足消費(fèi)者需求迹辐，其實(shí)質(zhì)是對(duì)品牌實(shí)施有效的規(guī)劃蝶防，使之滿足消費(fèi)者在情感利益和功能利益兩方面的內(nèi)在需求，這種規(guī)劃是從三方面來(lái)展開(kāi)的:首先是品牌核心價(jià)值的確定明吩；其次是品牌精神的確定间学，包括品牌個(gè)性以及其所代表的意義和主張；再次是品牌溝通的基因印荔，包括品牌事業(yè)領(lǐng)域和目標(biāo)消費(fèi)者群體的鎖定低葫，再加上最主要的一點(diǎn)--消費(fèi)者的功能和情感利益需求、他們相信品牌的理由仍律。通過(guò)對(duì)這三方面內(nèi)容的厘定和闡述嘿悬，我們將清晰的勾勒出一副全面的、立體的和具有營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐指導(dǎo)意義的品牌定位藍(lán)圖水泉。這樣善涨，我們營(yíng)銷(xiāo)工作將獲得一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，進(jìn)而描繪出企業(yè)更加絢麗奪目的未來(lái)草则！
價(jià)值鏈分析
構(gòu)造一條價(jià)值鏈包括兩方面的內(nèi)容：確定"直接"活動(dòng)的順序--那些能夠直接帶給顧客價(jià)值的活動(dòng)钢拧，以及"間接"或"支持性"活動(dòng)--那些輔助"直接活動(dòng)"使之得以進(jìn)行的活動(dòng)。
隨著企業(yè)逐漸開(kāi)始把自己視為一系列面向顧客的流程的集合體炕横，而不再看成是職能的集合體源内，價(jià)值鏈分析得到了越來(lái)越多的應(yīng)用。價(jià)值鏈分析可以用于許多方面：改善效率份殿、管理成本和價(jià)值膜钓、控制支持性活動(dòng)成本以及提供差別化塔鳍。
改善效率：一個(gè)企業(yè)中許多最有價(jià)值的改善機(jī)會(huì)不是來(lái)自于改進(jìn)個(gè)別職能，而是來(lái)自于更好地鏈接貫通整個(gè)企業(yè)為顧客服務(wù)的各項(xiàng)活動(dòng)呻此，例如轮纫，采購(gòu)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售活動(dòng)之間更好的協(xié)調(diào)焚鲜，或在產(chǎn)品設(shè)計(jì)掌唾、生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之間加深理解。由于把注意力集中于向顧客傳送價(jià)值的各項(xiàng)活動(dòng)忿磅，價(jià)值鏈分析提供了確保企業(yè)核心鏈接有效運(yùn)作的基礎(chǔ)糯彬。
管理成本和價(jià)值：需要提出的問(wèn)題有：該活動(dòng)的成本是否正當(dāng)？該活動(dòng)能否用其他方式完成葱她？或者該活動(dòng)是否有其他人能夠更有效地完成撩扒？為什么不將一些業(yè)務(wù)活動(dòng)分包給其他企業(yè)？
控制支持性活動(dòng)的成本：衡量?jī)r(jià)值鏈的成本能夠幫助你確定不增加價(jià)值的支持性活動(dòng)所耗費(fèi)的成本吨些。
提供差別化：在任何一個(gè)行業(yè)中搓谆，只有當(dāng)你能夠以更低的成本提供產(chǎn)品服務(wù)或者你能夠提供差別化的產(chǎn)品服務(wù)以致顧客愿意為之支付更多時(shí)，你才可以獲得超出行業(yè)平均水平的利潤(rùn)率豪墅。企業(yè)往往會(huì)認(rèn)為最終產(chǎn)品是差別化的唯一源泉泉手。但是在很多情況里，突破常常出現(xiàn)于企業(yè)選擇價(jià)值鏈作為差別化源泉的時(shí)候偶器。例如：在大型計(jì)算機(jī)的時(shí)代斩萌，
公司的創(chuàng)新和優(yōu)勢(shì)之一就是，它能夠提供比競(jìng)爭(zhēng)者更多種類(lèi)的財(cái)IBM務(wù)安排屏轰；馬克斯潘塞公司一直享有產(chǎn)品高質(zhì)量的聲譽(yù)颊郎，原因在于它擁有實(shí)力異乎尋常強(qiáng)大的采購(gòu)部門(mén)。
績(jī)效改善與產(chǎn)品差別化并不是必然僅僅來(lái)自于企業(yè)內(nèi)部霎苗。通過(guò)以新的或更好的方式鏈接價(jià)值鏈姆吭，你常常能夠獲得顯著的變化，如通過(guò)讓10%供應(yīng)商的工程師更多地參與主要零部件的設(shè)計(jì)叨粘，削減20%的零部件成本成為可能猾编。
向顧客學(xué)習(xí)
向顧客學(xué)習(xí)的核心要素是通過(guò)了解客戶的情況，滿足客戶的現(xiàn)有需求升敲、創(chuàng)造客戶新的需求并發(fā)掘新的商業(yè)機(jī)遇答倡。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，獲得商業(yè)機(jī)遇的關(guān)鍵在于充分了解客戶的需求和需求動(dòng)向驴党。
"向顧客學(xué)習(xí)"是了解客戶信息洽议、把握商業(yè)機(jī)遇的最直接玲献、最有效的工具识脆，它包括三個(gè)部分，其中售前和售后學(xué)習(xí)是其中最重要的部分：銷(xiāo)售前學(xué)習(xí):銷(xiāo)售前學(xué)習(xí)主要包括走訪客戶恕曲、直接向客戶請(qǐng)教、撰寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)渤涌、收集客戶調(diào)查問(wèn)卷佩谣、進(jìn)行客戶建議獎(jiǎng)勵(lì)等;銷(xiāo)售中學(xué)習(xí):主要指在銷(xiāo)售中及時(shí)收集顧客反饋意見(jiàn);銷(xiāo)售后學(xué)習(xí):關(guān)鍵在于做好售后服務(wù)和客戶抱怨應(yīng)如何處理。顧客抱怨是銷(xiāo)售人員直接向客戶請(qǐng)教的最佳時(shí)機(jī)之一实蓬，因此茸俭，顧客抱怨處理得當(dāng)，不但能夠消除客戶的抱怨安皱、解決客戶的問(wèn)題调鬓，而且可能帶來(lái)新的商機(jī)。
對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)酌伊，向顧客學(xué)習(xí)的關(guān)鍵在于顧客信息的有效篩選腾窝，切忌盲目聽(tīng)從客戶意見(jiàn)，同時(shí)居砖，企業(yè)在成長(zhǎng)的過(guò)程中要注意始終保持對(duì)顧客信息的靈敏度虹脯。"向顧客學(xué)習(xí)"未來(lái)的發(fā)展方向?qū)⑹沁\(yùn)用信息技術(shù)進(jìn)行資源管理。顧客的意見(jiàn)中往往蘊(yùn)含著充分的市場(chǎng)信息悯蝉，商家在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中归形，不僅要善于發(fā)現(xiàn)這些信息，而且從信息中進(jìn)行提取和總結(jié)鼻由，發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)遇。因此厚棵，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)蕉世，如何運(yùn)用信息技術(shù)將來(lái)自一線、對(duì)市場(chǎng)高度敏感的銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售人員所掌握的信息進(jìn)行提煉婆硬、整合是獲取商業(yè)機(jī)遇的關(guān)鍵狠轻，只有這樣才能在企業(yè)不斷成長(zhǎng)的過(guò)程中始終保持了小公司一般的靈敏反應(yīng)力。這種將對(duì)市場(chǎng)的敏感和高科技的信息管理完美結(jié)合起來(lái)的做法彬犯，是沃爾瑪公司成功的秘訣之一向楼，杰克·韋爾奇將這種理念移植到公司，也取得了良好的效果谐区，并稱(chēng)呼這種做法GE"快速市場(chǎng)信息"湖蜕。
在未來(lái)的商業(yè)運(yùn)作中，競(jìng)爭(zhēng)的成敗將更多取決于信息獲取是否充分宋列、及時(shí)昭抒。"向顧客學(xué)習(xí)"這一工具，作為獲取信息的一種手段，必將受到越來(lái)越多的重視灭返。
