用排隊(duì)策略進(jìn)行新用戶使用限制夭谤，在此基礎(chǔ)上用戶可以通過推薦新用戶來插隊(duì)论熙。這是之前我們分享的Robinhood對(duì)排隊(duì)策略的改進(jìn)（排隊(duì)(2)）富俄，且叫作排隊(duì)2.0缕题。比起Mailbox的排隊(duì)1.0策略（排隊(duì)(1)）截歉，這樣的做法既增加了用戶的互動(dòng)，減少了在排隊(duì)過程中用戶的流失烟零，還利用已有用戶的主動(dòng)傳播擴(kuò)大了產(chǎn)品的影響力瘪松，做到了開源節(jié)流。
而每一次的創(chuàng)新都會(huì)激發(fā)在此基礎(chǔ)上的新創(chuàng)新锨阿，排隊(duì)策略的創(chuàng)新迭代也同樣在不斷演進(jìn)宵睦。今天要介紹的Trak.io公司就對(duì)排隊(duì)策略進(jìn)行了更加大膽的嘗試。
Trak.io是一個(gè)在線用戶分析應(yīng)用墅诡，它提供一系列API壳嚎，進(jìn)行用戶行為分析。Trak.io上線剛兩周時(shí)間末早，單薄的服務(wù)器就達(dá)到了性能瓶頸烟馅，在沒有資金進(jìn)行硬件升級(jí)的情況下，團(tuán)隊(duì)只好對(duì)新增用戶數(shù)進(jìn)行限制——新注冊的用戶不能立刻使用Trak.io荐吉，而是排隊(duì)焙糟。在排隊(duì)數(shù)周之后，用戶會(huì)收到Trak.io團(tuán)隊(duì)發(fā)來的邀請碼样屠，然后開始真正使用它穿撮。
盡管Trak.io在用戶排隊(duì)的過程中不斷地通過郵件，電話等方式和用戶保持溝通痪欲，并發(fā)送產(chǎn)品折扣券悦穿，他們還是很快發(fā)現(xiàn)用戶大量離開。Trak.io團(tuán)隊(duì)立刻對(duì)離開的用戶進(jìn)行了訪談业踢。結(jié)果發(fā)現(xiàn)很多用戶甚至忘了Trak.io是什么產(chǎn)品栗柒，也不記得自己當(dāng)初為什么會(huì)注冊。“必須立刻讓用戶使用”瞬沦。這是團(tuán)隊(duì)得到的結(jié)論太伊。然而，在供給小于需求的狀況下逛钻，讓哪些用戶立刻使用僚焦，是首要問題。Trak.io意識(shí)到曙痘，他們需要定義一個(gè)篩選機(jī)制芳悲，來找到高質(zhì)量的用戶。
Trak.io最終確定了一個(gè)非常大膽的用戶篩選器——付費(fèi)边坤。如果愿意付29美元名扛，你就不用排隊(duì)了。Trak.io會(huì)讓你立刻使用他們的產(chǎn)品茧痒。Trak.io認(rèn)為付費(fèi)計(jì)劃能幫他們識(shí)別出需求最迫切的用戶肮韧，這些人不愿意等待，因?yàn)樗麄冇袛[在眼前的問題需要Trak.io幫助他們?nèi)ソ鉀Q文黎。這樣的用戶符合產(chǎn)品早期用戶的特征惹苗，更能幫助產(chǎn)品成長殿较。同時(shí)耸峭，這也是一個(gè)有效的驗(yàn)證市場的方式——這部分用戶只是通過你的Landing Page上的產(chǎn)品描述，和一個(gè)介紹性的視頻就愿意注冊并且付費(fèi)淋纲，這讓團(tuán)隊(duì)相信Trak.io的解決方案的確切中了用戶的痛點(diǎn)劳闹。
當(dāng)然，不付費(fèi)的用戶通過排隊(duì)最終也會(huì)得到使用Trak.io的機(jī)會(huì)洽瞬。
無論如何本涕，讓用戶提前為一個(gè)看得見摸不著的產(chǎn)品付費(fèi)都是非常冒險(xiǎn)的事情。用29美元購買一個(gè)立即使用權(quán)伙窃，也算不上是一筆誘人的交易菩颖。所以為了提高用戶的接受度，Trak.io還額外為付費(fèi)的用戶提供4個(gè)服務(wù)：1. 一個(gè)很有人情味的折扣包为障。這包括：1) Beta版本2個(gè)月無限制使用權(quán)（而競爭對(duì)手則根據(jù)分析的數(shù)據(jù)量逐級(jí)增加服務(wù)費(fèi)用）2) 正式版推出之后晦闰，終身享受15%的費(fèi)用扣減。
2. 無條件退款無條件退款才能讓用戶向你無條件付款鳍怨。
3.?美妙的界面想讓用戶在看過首頁上的產(chǎn)品截圖就注冊購買呻右，出色的UI設(shè)計(jì)至關(guān)重要。高水準(zhǔn)的UI設(shè)計(jì)能讓你的產(chǎn)品產(chǎn)生吸引力鞋喇。在精益大行其道的今天声滥，用設(shè)計(jì)去驗(yàn)證市場，比起開發(fā)出一個(gè)極簡原型更為節(jié)約有效侦香。
4.?1對(duì)1的支持Trak.io把團(tuán)隊(duì)CEO的私人郵箱地址提供給了這些早期用戶落塑。他們的意見可以直接送達(dá)CEO纽疟，這讓他們有極大被尊重的感覺。而且Trak.io還為這些用戶指定了專門的高級(jí)工程師憾赁，幫助他們解決使用過程中的一切問題仰挣。事實(shí)證明，對(duì)于Track.io這樣的API產(chǎn)品缠沈，這樣的做法減小了用戶初期使用的學(xué)習(xí)成本膘壶，讓用戶更加安心。
最終這些舉措達(dá)到的效果是：983個(gè)注冊用戶中洲愤，有105個(gè)人付款使用颓芭。這是11%的付費(fèi)轉(zhuǎn)化率！Trak.io的CEO透露柬赐，事實(shí)證明付費(fèi)是一個(gè)高質(zhì)量的初期用戶篩選工具亡问。兩個(gè)額外的數(shù)據(jù)可以進(jìn)一步證明這一點(diǎn)：1）付費(fèi)用戶的郵件回復(fù)率是90%，而免費(fèi)用戶的郵件回復(fù)率只有25% ?2）付費(fèi)用戶更愿意把Trak.io推薦給他們的朋友使用：付費(fèi)用戶推薦了9個(gè)新用戶肛宋，而免費(fèi)用戶是0州藕。
還記得一致性原理嗎：一旦有了第一個(gè)微小的承諾，人們就更可能在接下來的過程中做更多的承諾酝陈。所以付費(fèi)用戶更愿意投入精力和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)互動(dòng)溝通床玻。而額外的努力會(huì)增加承諾對(duì)許諾者的影響。所以為產(chǎn)品做出過更多承諾的用戶沉帮，在真正使用到這個(gè)產(chǎn)品后锈死，他的滿意程度往往也比下載后立刻使用的用戶更高。從Mailbox到Robinhood再到Trak.io穆壕，產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)通過精巧的設(shè)計(jì)引導(dǎo)用戶逐漸對(duì)產(chǎn)品做出更大的承諾待牵，既增加用戶的上鉤率，同時(shí)也驗(yàn)證產(chǎn)品的市場接受度喇勋。
最后缨该，永遠(yuǎn)別忽略了能夠做到這些效果的一個(gè)重要前提是：你的產(chǎn)品能夠給用戶提供真正的價(jià)值。
