如果你是一名銷售員凶硅,無(wú)論你是銷售什么產(chǎn)品缝裁,只要你還在做,或者你正打算做足绅,我希望我所寫的這篇文章捷绑,能夠?qū)δ慊蚨嗷蛏倌軌蚱鸬叫椭驗(yàn)檫@些干貨氢妈,都是我做銷售這些年最深的感悟胎食。
言歸正傳,其實(shí)不知道大家有沒有想過(guò)允懂,在我們身邊厕怜,銷售不處不在,做餐飲的蕾总,賣衣服的粥航,坐車賣票的,賣房子的生百,賣保險(xiǎn)的......有句話說(shuō)的好递雀,360行行行出狀元。為什么這么說(shuō)蚀浆,就是因?yàn)檫@些銷售的產(chǎn)品雖然不一樣擎析,但是我們所有一切的一切銷售方法抓狭,都是通用的。2013年,朋友圈出現(xiàn)了產(chǎn)品代購(gòu)瞬内,微商時(shí)代隨之而來(lái)狈定,各種各樣的產(chǎn)品我們都可以通過(guò)一個(gè)小小的社交軟件來(lái)解決诚卸,甚至我們從買到賣峭咒,彼此都不認(rèn)識(shí),僅僅憑借一個(gè)朋友圈绅你,我們就可以買到我們想買到的任何東西伺帘。而第一批做微商的人,成功的吃到了螃蟹忌锯。哪怕直到今天伪嫁,雖然微商沒有原來(lái)那么火,但是依然是兼職工作的熱門偶垮。僅僅只需每天更新朋友圈张咳,我們就可以通過(guò)我們的支付寶或者一些支付賬號(hào)驹吮,贏得我們的收入。那么說(shuō)到這里晶伦,很多人都在問(wèn)了碟狞,微商雖然賺錢,但是那也是少數(shù)的人在賺婚陪,而且現(xiàn)在的微商貌似收入并不客觀族沃。當(dāng)然,我并不否定這一點(diǎn)泌参,我之所以提到微商脆淹,是因?yàn)樵阡N售的角度而言,這是我們今天給大家講銷售方法最好的例子沽一。我們都知道一個(gè)產(chǎn)品從最先的研制盖溺,開發(fā),到最后的投放生產(chǎn)铣缠,對(duì)外出售烘嘱,作為一名銷售員,肯定會(huì)了解這款產(chǎn)品的屬性蝗蛙,我所說(shuō)的屬性蝇庭,是指產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。了解優(yōu)點(diǎn)捡硅,我們會(huì)加以包裝哮内,把優(yōu)點(diǎn)放大化,這樣能更加贏得客戶的喜歡壮韭,了解缺點(diǎn)北发,我們會(huì)提前想好對(duì)策,因?yàn)槟隳芟氲脚缥荩愕耐辛詹Γ愕目蛻粢粯訒?huì)想到,我們就可以很自信的解答產(chǎn)品的缺點(diǎn)問(wèn)題逼蒙。至于具體的細(xì)節(jié)从绘,這方面的這篇文章里我就不多說(shuō)了寄疏。然而一個(gè)好的產(chǎn)品你要推出去是牢,這個(gè)就要找我們的客戶源了,你的同事陕截,你的朋友驳棱,甚至所有你不認(rèn)識(shí)的人,都是你的潛在客戶农曲。所以在這里會(huì)有重要的一環(huán):溝通社搅。一個(gè)好的銷售都是主動(dòng)的銷售驻债,等著別人主動(dòng)找你買,總有一天形葬,你會(huì)被淘汰合呐,除非沒有競(jìng)爭(zhēng),然而任何行業(yè)笙以,沒有競(jìng)爭(zhēng)的情況又有多少淌实?我們不妨來(lái)假設(shè)一下,假如你是一名賣衣服的微商猖腕,現(xiàn)在在你的手上有一批衣服拆祈,你要把它賣出去,你該如何在眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出倘感?首先我們可以賣給我們身邊有需要的人放坏,比如你的親戚,你的同學(xué)老玛,你的家人淤年,甚至任何你所認(rèn)識(shí)的人,但是會(huì)有很重要的一點(diǎn)蜡豹,在你剛開始賣這些衣服的時(shí)候互亮,他們會(huì)很豪爽的買下來(lái),然后時(shí)間久而久之余素,你要找他們買豹休,他們雖然愿意幫你,但是需求量有限桨吊,而且隨著你不斷的說(shuō)人情威根,講好話,你會(huì)發(fā)現(xiàn)不光衣服越賣越少视乐,而且和你之間的關(guān)系也會(huì)越來(lái)越遠(yuǎn)洛搀。很顯然,這并不是一個(gè)明智的選擇佑淀,因?yàn)槲覀兊膫?cè)重點(diǎn)留美,并不是在于賣衣服給真正需要的人,而是僅僅賣的關(guān)系和人情伸刃。接下來(lái)谎砾,我們不得已就該從陌生人找我們的潛在客戶,這個(gè)時(shí)候捧颅,也才是最考驗(yàn)我們業(yè)務(wù)能力的時(shí)候景图。因?yàn)槟愕脮?huì)溝通,而且在溝通之前碉哑,你要會(huì)做一個(gè)完整的自我介紹挚币,不管是電話溝通亮蒋,還是面對(duì)面的線下交流,我們從開口的那一瞬間妆毕,我們就該會(huì)自我介紹慎玖。很多人說(shuō)自我介紹誰(shuí)不會(huì)啊,就說(shuō)下自己的名字笛粘,然后賣產(chǎn)品不就得了凄吏。當(dāng)然我不反對(duì),這里我可以給大家說(shuō)一個(gè)完整的開場(chǎng)白步驟模式:1問(wèn)好闰蛔,自報(bào)家門痕钢;2建立聯(lián)系,表明溝通目的序六;3給客戶確定溝通的主題任连,確定時(shí)間可行性。這三點(diǎn)只要能表達(dá)清楚例诀,接下來(lái)就很好辦了随抠,要知道萬(wàn)事開頭難,當(dāng)然最重要的一點(diǎn)是開場(chǎng)白講究的是黃金30秒繁涂,所以我們盡量不要說(shuō)廢話拱她,簡(jiǎn)單明了。接下來(lái)便是產(chǎn)品介紹扔罪,這個(gè)環(huán)節(jié)你可以分結(jié)構(gòu)來(lái)說(shuō)秉沼,比如分總,過(guò)者總分總矿酵,都可以唬复,但是最重要的是這個(gè)產(chǎn)品你在介紹的時(shí)候固然包裝過(guò),但是你一定說(shuō)出對(duì)客戶的好處全肮,即我們經(jīng)常說(shuō)的FAB法則敞咧,這個(gè)東西很好,對(duì)我的好處是什么呢辜腺?這樣客戶才會(huì)上心休建,說(shuō)進(jìn)他的心里,覺得你是為他在著想评疗。產(chǎn)品和好處說(shuō)完以后就該試著去締結(jié)了测砂,站在銷售的角度來(lái)講就是向客戶去要錢,這個(gè)時(shí)候壤巷,從你要單的那一刻開始邑彪,你就該馬上停下來(lái),客戶這個(gè)時(shí)候胧华,就會(huì)有適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)了寄症,如果客戶說(shuō)這什么那什么有問(wèn)題,那么恭喜你矩动,這個(gè)客戶很可能是你的潛在客戶有巧,為什么這么說(shuō),第一你說(shuō)的客戶聽進(jìn)去了悲没,感興趣篮迎,第二嫌貨才是買貨人。所以我們只要解決好他們的問(wèn)題和異議示姿,再要一次單就可以了甜橱。如果客戶跟你說(shuō),不需要栈戳,而且明確的告訴你原因是沒有需求的時(shí)候岂傲,那你就直接過(guò)度下一位就可以了,銷售本身就是一個(gè)大數(shù)法則子檀,并不是所有的客戶镊掖,都是你的意向客戶。
銷售跟談戀愛是一樣的褂痰。很多人談過(guò)戀愛亩进,但是卻不明白為何這么說(shuō)。我們剛剛說(shuō)了銷售產(chǎn)品的大致流程缩歪,從剛開始的開場(chǎng)白到產(chǎn)品介紹归薛,到后面的解決問(wèn)題,要單匪蝙,買單苟翻。我們不妨來(lái)回想一下,一對(duì)情侶談戀愛骗污,剛開始在一起不認(rèn)識(shí)崇猫,因?yàn)槟承┨厥獾脑蚨Y(jié)識(shí),然后兩個(gè)人做了自我介紹之后便認(rèn)識(shí)了需忿,之后便開始交往诅炉,彼此了解,一起吃飯屋厘,看電影涕烧,做同樣的一件事,彼此接受彼此汗洒,然后到最后牽手议纯,這中間,肯定會(huì)有彼此的亮點(diǎn)溢谤,讓對(duì)方心動(dòng)瞻凤。然而銷售我們以產(chǎn)品為媒介憨攒,首先會(huì)有我們和客戶的相識(shí),然后我們會(huì)凸顯產(chǎn)品的賣點(diǎn)阀参,接下來(lái)便和客戶多次的互動(dòng)肝集,溝通,達(dá)成最后的成交共識(shí)蛛壳,總而言之杏瞻,我們是不是發(fā)現(xiàn),這兩者之間是不是特別像衙荐。所以捞挥,最后我要說(shuō):如果你是一名銷售員,最重要的一點(diǎn)是一定要把自己賣出去忧吟。
以上說(shuō)的砌函,僅僅供大家參考,說(shuō)的點(diǎn)也不是很多瀑罗,當(dāng)然也不是保證說(shuō)的都是對(duì)的胸嘴,銷售的方法有很多,當(dāng)然在成功的路上方法也會(huì)很多斩祭,假設(shè)一個(gè)人要從一個(gè)地方到另外一個(gè)地方劣像,我們可以走過(guò)去,也可以選擇坐車摧玫,也可以坐飛機(jī)等耳奕,這些都是方法,但是方法固然多诬像,如果你沒有想去的想法屋群,沒有這個(gè)意愿,固然都是徒勞坏挠。所以一個(gè)人要成功芍躏,一個(gè)銷售者要成功,就在于他的意愿了降狠。
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