費(fèi)城一年內(nèi)關(guān)門的餐廳就有25%溜在，3年內(nèi)破產(chǎn)的成本甚至達(dá)到了驚人的60%硬毕。

餐館衰敗的原因很多，首先是高昂的勞動(dòng)力成本考蕾，其次是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太多祸憋。今天開一個(gè)小餐館，明天就會(huì)有兩家類似的餐館在他附近掛牌肖卧。開小餐館就像打仗蚯窥，開門做生意一定要有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。小村官不比大酒店根本無(wú)法支付高昂的廣告費(fèi)用塞帐，他們的宣傳完全依靠口碑拦赠，老顧客覺(jué)得你做得好，自然會(huì)幫你宣傳葵姥。

同樣的原理讓這些概念在地方擴(kuò)散荷鼠，某個(gè)健身房，某個(gè)教堂榔幸，都可能成為傳播這種趨勢(shì)的地點(diǎn)允乐。尤其是在學(xué)校學(xué)生可以自由的投票矮嫉，選出自己喜歡的流行方式，其他任何一個(gè)地方都能更好的宣傳這種流行趨勢(shì)牍疏。

社會(huì)的影響是靠人們口頭傳播的蠢笋，像樹木開枝散葉一樣一傳十十傳百，人們喜歡與身邊的親朋好友分享自己的心情故事鳞陨，感興趣的信息昨寞。

我們有20%到50%的購(gòu)買決策主要受到口頭傳播的影響。

口頭傳播有客觀性與目的性厦滤，不像廣告填鴨式的推銷编矾，讓人作嘔。

口頭傳播會(huì)發(fā)生在對(duì)全部時(shí)間本身有興趣的兩個(gè)人或多個(gè)人之間馁害。毫無(wú)疑問(wèn)窄俏，顧客喜歡花，更大的代價(jià)去碘菜，他們朋友推薦的快餐店就餐凹蜈，花更多錢去購(gòu)買朋友推薦的服飾。

口頭傳播是有目的性的忍啸，像探照燈一樣仰坦，書籍的每一次傳遞都能，通過(guò)每個(gè)讀者的社交網(wǎng)絡(luò)而傳播擴(kuò)散计雌，并且繞過(guò)對(duì)此不感興趣的人悄晃，持續(xù)傳播，實(shí)現(xiàn)此信息的瘋傳——口碑傳播凿滤。

你認(rèn)為將多少比例的口頭傳播放在網(wǎng)上宣傳比較合適妈橄。在我們?cè)儐?wèn)的學(xué)生和管理者后，我發(fā)現(xiàn)這個(gè)比例大概在50%比較妥當(dāng)翁脆。

一般而言眷蚓，微博和facebook的信息，平均可以傳給100多人反番。不過(guò)并不是所有潛在接受者都會(huì)閱讀其中的每條信息沙热，學(xué)生們只會(huì)瀏覽從他們朋友那里傳來(lái)的10%的信息。

《引爆點(diǎn)：如何制造流行》（The tipping point）罢缸，值得反復(fù)閱讀篙贸。

考慮能夠共享的根源——信息本身。

《讓創(chuàng)意更有黏性》（Made to stick）

感染力的6個(gè)原則

Social currency社交貨幣：我們會(huì)共享那些讓我們顯得更優(yōu)秀的事情枫疆。

人們都希望自己看起來(lái)更加靈巧更加富有爵川，更加時(shí)尚。就像衣服和轎車一樣养铸，我們會(huì)以此作為評(píng)價(jià)對(duì)方的重要因素雁芙。

“最有影響力的市場(chǎng)是靠私人推薦的，沒(méi)有什么比你的朋友全力向你推薦一個(gè)地方或產(chǎn)品更有感召力了”

自我分享的特質(zhì)貫穿于我們的生活中钞螟。這些共享我們的思想觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)的意愿成為兔甘，社交媒體和社交網(wǎng)絡(luò)能夠流行的基礎(chǔ)。

研究的確發(fā)現(xiàn)超過(guò)40%的人談?wù)摰脑掝}都體現(xiàn)著他們個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和私人關(guān)系鳞滨，類似的近乎一半的洞焙，傳言是以自我為中心的。

自由表達(dá)和披露信息對(duì)自己本身就是一種內(nèi)在的獎(jiǎng)勵(lì)拯啦，一項(xiàng)研究結(jié)果發(fā)現(xiàn)澡匪，共享個(gè)人觀點(diǎn)能夠取得與自己獲得錢財(cái)和實(shí)物一樣的大腦電波。

事實(shí)上褒链，人們喜歡共享他們的觀點(diǎn)唁情，與付款消費(fèi)一樣令人興奮。

非常規(guī)之事被認(rèn)為是一種超乎想象甫匹，并引人注目的事件甸鸟。因?yàn)槭录旧淼男缕妫@異與刺激兵迅，能發(fā)人深省抢韭，所以他非凡卓越。不過(guò)大部分恍箭，非凡事件的確具有內(nèi)在的吸引力刻恭，因此能夠引人注目。

雖然我們知道這個(gè)恐龍的主體骨架扯夭，但具體的細(xì)節(jié)谷歌已經(jīng)丟失鳍贾，我們需要通過(guò)自己的推測(cè)來(lái)補(bǔ)全剩余的骨架，這其實(shí)就是一種啟發(fā)式的猜想交洗。

真像自然界的很多動(dòng)物一樣贾漏，人們也喜歡站在社交層級(jí)的頂端享受這種被人敬仰的優(yōu)越感。猩猩喜歡通過(guò)捶胸來(lái)展示自己的江湖地位藕筋，狼狗也激烈的爭(zhēng)搶著頭把交椅的位置纵散。

游戲的本質(zhì)就是幫我們掙的比別人更優(yōu)越的社交貨幣。

Trigger誘因：頂尖（置頂）的記憶隐圾，風(fēng)口浪尖的提醒伍掀。

一個(gè)強(qiáng)大的誘因能夠比引人側(cè)目注目的標(biāo)語(yǔ)更有宣傳效果。

考慮口碑傳播的情境暇藏。

Emotion情緒：當(dāng)我們關(guān)心時(shí)蜜笤，我們會(huì)去共享。

敬畏的力量

由于人們通過(guò)媒體可以快速便捷的聯(lián)絡(luò)因此社交媒體很容易讓有同一目標(biāo)和共同利益的人集結(jié)盐碱，起來(lái)社交媒體使得有共同價(jià)值觀的個(gè)體相互識(shí)別把兔。

Public公共性：建構(gòu)可視的沪伙，正面的事物。

可視性的能量

可視性也刺激了人們的購(gòu)買決策县好，并加速了相應(yīng)的口碑傳播行為围橡，正如我們?cè)谡T因的那一章討論的那樣，環(huán)境線索不僅能激活口碑傳播行為缕贡，而且也時(shí)常提醒著人們要買的物品和需要做的事情翁授，你可能已經(jīng)享受過(guò)你朋友推薦的健康食物，或?yàn)g覽了晾咪，一下他們推薦的網(wǎng)站谊娇，如果沒(méi)有可視的誘因重新開啟你的記憶榄攀，你很可能忘記這些推薦內(nèi)容半火。產(chǎn)品或者服務(wù)的公共可視性越強(qiáng)邑闺，他們對(duì)人們行為的激活程度也就越高。

解決酗酒這個(gè)問(wèn)題要求人們讓私人的事情公開化昼蛀，會(huì)使人的選擇行為和觀點(diǎn)標(biāo)示一個(gè)公開的信號(hào)减途，這樣才能將不可觀察的思想和行為轉(zhuǎn)化為更加可觀察的事物。

蘋果和黑莓采用了同樣的策略郵件底部的標(biāo)志線以下的自動(dòng)宣傳欄中曹洽，要么選擇使用黑莓發(fā)送要么寫著發(fā)送自我的iPhone鳍置。

設(shè)計(jì)一個(gè)能夠自我宣傳的產(chǎn)品對(duì)于小公司或者微型組織來(lái)說(shuō)，是一件非常有價(jià)值的戰(zhàn)略送淆，因?yàn)檫@樣做不需要為宣傳付出任何額外的資源税产。即使是無(wú)錢購(gòu)買電視廣告或者地方報(bào)刊亭張貼宣傳單，只要產(chǎn)品能夠自我宣傳偷崩，現(xiàn)實(shí)的客戶就能找上門來(lái)辟拷。這特別像是一種沒(méi)有廣告預(yù)算的廣告。

即使產(chǎn)品或者思想不是頂尖的有沒(méi)有一些事物能夠在顧客周圍產(chǎn)生社會(huì)證明了阐斜，這確實(shí)存在它叫做衫冻，行為剩余。

如果他人的錯(cuò)誤行為不具備可視性谒出，這樣就可能減少這種行為重復(fù)發(fā)生的可能性隅俘。

有樣學(xué)樣

Practical value實(shí)用價(jià)值：如果有用，人們會(huì)情不自禁的共享笤喳。

卡尼曼的有限理性《前景理論》（Prospect theory）

人們經(jīng)常違背簡(jiǎn)單的經(jīng)濟(jì)原則去做決策为居，他們每一次判斷過(guò)程與決策結(jié)果并不是完全理性和最優(yōu)的，與之不同的是杀狡，人們?cè)诳紤]決策時(shí)往往根據(jù)如何接受和處理信息的心理原則來(lái)做決定蒙畴。

似乎老人看起來(lái)比我們更加吝嗇，不過(guò)從這里可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)影響我們價(jià)格判斷的基本原則呜象，老人們有著與我們不同的價(jià)格參照點(diǎn)膳凝。

人們把某個(gè)商品的預(yù)期價(jià)格作為價(jià)格參照點(diǎn)碑隆。所以即使是一模一樣的烤肉架，如果標(biāo)價(jià)為350美元售價(jià)為250美元的話蹬音，的確比標(biāo)價(jià)為上煤，255美元售價(jià)為240美元的折扣更有吸引力。

商業(yè)廣告實(shí)際上設(shè)置了一個(gè)較高的參照點(diǎn)祟绊，是最終購(gòu)買價(jià)格相比之下顯得十分低廉。

事實(shí)足以證明那些標(biāo)明原價(jià)的商品促進(jìn)了消費(fèi)者購(gòu)買需求哥捕，其拉動(dòng)程度甚至達(dá)到了50%牧抽。

前景Prospect理論的另外一個(gè)理念是降價(jià)敏感性。

人們都需要考慮是否為了節(jié)省10美元而花20分鐘駕車遥赚，如果依照經(jīng)濟(jì)的基本原則扬舒，來(lái)判斷兩種方案的選擇結(jié)果不會(huì)有任何差別。但人們的預(yù)期并不相同凫佛，幾乎每個(gè)人都愿意為一個(gè)讲坎，時(shí)鐘收音機(jī)加20分鐘去省10美元，而不愿為一臺(tái)電視機(jī)而奔波愧薛。

降價(jià)敏感性反應(yīng)了這樣的思想晨炕，即相同的價(jià)格變化在更大的價(jià)格參照上有更小的影響。

如果增加的實(shí)現(xiàn)或者毫炉，頻繁性的限制瓮栗，某些商品的銷售將顯得更加有吸引力。假如產(chǎn)品總是在促銷的話瞄勾，人們可能會(huì)調(diào)整對(duì)商品購(gòu)買的預(yù)期费奸。這樣一來(lái)促銷價(jià)格就變成人們的參照點(diǎn)。

100規(guī)則：低于100用百分比进陡，高于100用實(shí)際價(jià)格愿阐。

雖然有人氣的信息容易被大家所共享，但獨(dú)特的專業(yè)消息更容易像病毒一樣傳播開來(lái)趾疚。

Story故事：以閑聊為幌子的信息傳播缨历。

故事是一種最原始的娛樂(lè)形式，今天我們有數(shù)千種娛樂(lè)形式可供選擇但我們喜歡聽故事的傳統(tǒng)糙麦，還是沒(méi)有改變戈二。

故事的作用：故事是能夠幫助我們理解這個(gè)世界有文化意識(shí)的重要資源。

當(dāng)品牌或者產(chǎn)品利益與故事相整合時(shí)喳资，故事的活力才最具價(jià)值性觉吭，但產(chǎn)品和思想如此深刻地融入于故事情節(jié)中人們，不可能自談的故事而不太能產(chǎn)品仆邓。

加利福利亞80%的美甲師都是越南裔的美國(guó)人鲜滩。全國(guó)的美甲師里面越南人也占到了四成的比例伴鳖。在洛杉磯，柬埔寨裔的美國(guó)人擁有當(dāng)?shù)?0%的面包店徙硅；在紐約榜聂，韓國(guó)人擁有，65%的干洗店嗓蘑；到19世紀(jì)50年代為止波士頓须肆，六成的飲品店貝爾男人經(jīng)營(yíng)者，到20世紀(jì)初為止桩皿，猶太人占有85%的男性服裝市場(chǎng)份額豌汇，這些數(shù)字還在繼續(xù)飆升。

產(chǎn)品或思想需要包含社交貨幣泄隔，容易被激活拒贱，能夠激發(fā)情緒，有公共性和實(shí)用價(jià)值佛嬉，并融入故事中逻澳。