一、我的工作經(jīng)歷棘街。
我叫劉奇蟆盐，來(lái)自湖北棗陽(yáng)，今年23歲遭殉，大家別看我小石挂，我從初中畢業(yè)就出來(lái)打工了，到現(xiàn)在已有9年了险污。這9年奮斗過(guò)痹愚、消沉過(guò)，最后又重拾夢(mèng)想繼續(xù)奮斗蛔糯，相信咱們?nèi)豪镆灿泻枚嘞裎乙粯诱昙o(jì)輕輕，便開(kāi)始闖蕩社會(huì)的蚁飒。
1动壤、學(xué)徒生涯。
2007年淮逻，我14歲狼电，初中剛畢業(yè)蜒灰，家里本來(lái)準(zhǔn)備安排我上技校的弦蹂，后來(lái)沒(méi)上肩碟，沒(méi)去上的原因有兩個(gè)：
第一，我們?nèi)ゼ夹凸椿？疾炝艘环髌恚杏X(jué)學(xué)不到什么東西，而我又不甘于碌碌無(wú)為的把時(shí)光浪費(fèi)掉脑漫。
第二髓抑，母親在東莞工作，順便給我找了個(gè)學(xué)徒的工作优幸。
當(dāng)時(shí)我考慮吨拍，去做學(xué)徒不僅能給家里省錢(qián)，還可以學(xué)個(gè)技術(shù)网杆，我就下定決心去做學(xué)徒羹饰，好好學(xué)個(gè)技術(shù)。決定去當(dāng)學(xué)徒學(xué)技術(shù)的時(shí)候碳却，便開(kāi)始馬不停蹄的行動(dòng)队秩。
記得當(dāng)時(shí)父親把我送到汽車(chē)站對(duì)我說(shuō)：“兒子，爸爸對(duì)你沒(méi)別的要求昼浦，就是希望你身體健康馍资，學(xué)會(huì)照顧好自己」卦耄”父親在說(shuō)完這句話的時(shí)候鸟蟹，我看到父親的眼角有一絲淚珠。不經(jīng)意間使兔，發(fā)現(xiàn)養(yǎng)育我長(zhǎng)大的父親建钥，頭發(fā)竟然滿(mǎn)是鬢白。
父親的淚火诸，痛的不僅是父親自己锦针，更讓我咬緊牙關(guān)，默默發(fā)誓置蜀，一定要拼出個(gè)樣子來(lái)奈搜，讓父母過(guò)上更好的生活。
坐上從老家開(kāi)往東莞的大巴盯荤，看著窗外呼嘯而過(guò)的風(fēng)景馋吗，心情漸漸的舒緩起來(lái)。在路上我就在想秋秤，母親說(shuō)的這個(gè)地方一定會(huì)很好宏粤，一定要好好努力脚翘，把技術(shù)學(xué)精學(xué)透。
當(dāng)時(shí)我心底默默的把要來(lái)工作的地方绍哎，想成了實(shí)現(xiàn)人生夢(mèng)想的舞臺(tái)来农，或許是希望越大，失望就越大崇堰。當(dāng)我走進(jìn)工作的地方才發(fā)現(xiàn)沃于，就是路邊的加工小店，2臺(tái)數(shù)控機(jī)床海诲，3臺(tái)銑床繁莹。
看到這些，我心里落差非常大特幔，當(dāng)時(shí)我借了個(gè)師傅的電話咨演，就給母親打電話，說(shuō)不想在這里干想回去蚯斯，母親也沒(méi)說(shuō)什么薄风，就讓我先到她工作的地方住下。
這時(shí)在東莞的堂哥過(guò)來(lái)找我溉跃，談話期間把我罵了一頓村刨，結(jié)果把我罵醒了，想想父母還在這么辛苦的工作撰茎，自己怎么能左挑右撿嵌牺，而不幫父母承擔(dān)點(diǎn)責(zé)任？當(dāng)時(shí)我就決定龄糊，再也不能這樣混下去，一定好好去把那個(gè)技術(shù)學(xué)會(huì)炫惩。
在小廠里工作，剛開(kāi)始工資就100塊/月，每天工作12個(gè)小時(shí)以上粘咖，那時(shí)候人小，也不覺(jué)得累翰铡，因?yàn)槿吮繉W(xué)東西慢，挨罵是常事锭魔。
中間說(shuō)個(gè)小插曲例证，那時(shí)候不是年齡還小嘛，正是長(zhǎng)身體的時(shí)候赂毯，吃飯吃的也多战虏，老板看當(dāng)時(shí)的我，不能給他創(chuàng)造什么價(jià)值党涕，吃的還挺多，所以經(jīng)常說(shuō)我巡社。后來(lái)我刻苦學(xué)習(xí)膛堤，3個(gè)月左右的時(shí)候，我就學(xué)會(huì)了基本操作晌该，當(dāng)我有價(jià)值了后肥荔，老板也就不說(shuō)我了。
就這樣工作了一年半朝群，技術(shù)也學(xué)會(huì)了燕耿，比起老板在外招的師傅，技術(shù)已經(jīng)不相上下姜胖，但收入只有他們的一半誉帅。當(dāng)時(shí)我心里不平衡，就和老板談加薪右莱，老板不愿意蚜锨，我就辭職了，跳槽到了別的工廠慢蜓，如愿以?xún)數(shù)哪玫綆煾档墓べY亚再。
這樣安逸的過(guò)了半年，生活如果就這樣四平八穩(wěn)的走下去晨抡，相信也就沒(méi)機(jī)會(huì)和大家交流分享了氛悬。生活的改變是怎么發(fā)生的呢？
每個(gè)奮斗者都有相同的目標(biāo)耘柱，卻都有不同的故事如捅。接下來(lái)，我的人生軌跡將由一個(gè)習(xí)慣而改變帆谍，大家想知道嗎伪朽？來(lái)點(diǎn)鮮花和掌聲吧！
2汛蝙、書(shū)籍改變命運(yùn)烈涮。
在第二份工作半年后朴肺，我就看透了這個(gè)行業(yè)，做到這個(gè)行業(yè)最好的大師傅月薪也就8000-10000坚洽。再好點(diǎn)就做個(gè)加工店的老板戈稿，可以說(shuō)一眼望穿十年發(fā)展路。當(dāng)時(shí)我就自己?jiǎn)栕约海哼@是我想要的嗎讶舰？難道以后就這樣循規(guī)蹈矩的走下去嗎鞍盗？
或許是常常思考的原因，總會(huì)留意一些更好的發(fā)展機(jī)會(huì)跳昼。有一天般甲，我在菜市場(chǎng)買(mǎi)早餐，看到旁邊有賣(mài)書(shū)的鹅颊，就挑了一本敷存，是李開(kāi)復(fù)老師寫(xiě)的《做最好的自己》。
就是因?yàn)檫@本書(shū)堪伍，讓我養(yǎng)成了看書(shū)的習(xí)慣锚烦。通過(guò)看書(shū)，我發(fā)現(xiàn)各領(lǐng)域的高手多多少少都做過(guò)銷(xiāo)售帝雇，當(dāng)時(shí)我就想：我是不是可以轉(zhuǎn)行做銷(xiāo)售去涮俄？
當(dāng)時(shí)我對(duì)銷(xiāo)售還處于一無(wú)所知的狀態(tài)，甚至內(nèi)心還很恐懼尸闸，人對(duì)未知的事情總會(huì)感到恐懼彻亲。當(dāng)時(shí)我繼續(xù)深入思考：做銷(xiāo)售要具備什么素質(zhì)？
后來(lái)我在買(mǎi)書(shū)的時(shí)候室叉，就開(kāi)始傾向于銷(xiāo)售類(lèi)書(shū)籍睹栖，白天工作空閑時(shí)就看書(shū)，晚上下班了也看書(shū)茧痕。當(dāng)時(shí)我不光是看書(shū)野来，還做筆記，時(shí)不時(shí)的還把一些關(guān)鍵的地方拿出來(lái)背踪旷。
當(dāng)時(shí)我還從網(wǎng)上買(mǎi)關(guān)于銷(xiāo)售的光碟看曼氛，一些成功學(xué)的都看過(guò)，就這樣冬去春來(lái)令野，我為如何做銷(xiāo)售準(zhǔn)備了一年舀患。當(dāng)時(shí)我想：去賣(mài)什么呢？當(dāng)時(shí)我做的是模具行業(yè)气破，只對(duì)數(shù)控設(shè)備有了解聊浅。我就在想：是不是可以去做數(shù)控機(jī)床的銷(xiāo)售？
剛好有銷(xiāo)售機(jī)床的業(yè)務(wù)員來(lái)我廠里推銷(xiāo)，恰好我認(rèn)識(shí)其中一個(gè)低匙。通過(guò)他的介紹旷痕，知道他們公司就是銷(xiāo)售機(jī)床設(shè)備的，公司是臺(tái)資企業(yè)顽冶，我問(wèn)了一下他們公司的招牌要求欺抗。
他見(jiàn)我為人挺實(shí)誠(chéng)的，就直言不諱的告訴我：第一强重，大學(xué)學(xué)歷绞呈；第二，1年以上相關(guān)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)间景。當(dāng)時(shí)我想佃声，我既不是大學(xué)學(xué)歷，又沒(méi)做過(guò)銷(xiāo)售拱燃，該怎么辦呢秉溉？
當(dāng)時(shí)我就思考該如何進(jìn)入該企業(yè)？看了這一年做的銷(xiāo)售筆記碗誉，我默默的給自己打氣：“有什么好怕的？先去面試再說(shuō)父晶！”
面試前哮缺，我專(zhuān)門(mén)去地?cái)傎I(mǎi)了西褲和襯衫，帶上銷(xiāo)售筆記甲喝，直接到了該公司尝苇。面試的過(guò)程還是有些坎坷，我面試的時(shí)候是年初埠胖，該公司剛好在開(kāi)總結(jié)大會(huì)糠溜。
我先聯(lián)系上了該公司的一個(gè)經(jīng)理，我是上午去的直撤，他說(shuō)他們?cè)陂_(kāi)會(huì)非竿，要我等2小時(shí)，我就在公司對(duì)面的草坪上等著谋竖。慢慢的红柱，2小時(shí)過(guò)了，在超過(guò)2個(gè)半小時(shí)的時(shí)候蓖乘，我又給這個(gè)經(jīng)理打了個(gè)電話锤悄，他說(shuō)他們現(xiàn)在已經(jīng)下班了，要下午了嘉抒，說(shuō)要到下午2點(diǎn)零聚。
當(dāng)時(shí)剛好是12點(diǎn)，我就在旁邊找了個(gè)地方吃了個(gè)快餐，吃完繼續(xù)等待面試隶症。一直到下午2點(diǎn)半的時(shí)候政模，我看他還沒(méi)打電話給我，我就打了個(gè)電話給他沿腰，他接電話時(shí)很驚訝览徒，說(shuō)：“你還在等啊颂龙？”
我說(shuō)：“一直在等习蓬！”
他又說(shuō)：“今天我們?cè)陂_(kāi)大會(huì)，事情很多措嵌，要不你后天過(guò)來(lái)吧园担！”
沒(méi)辦法，我只能回去董习，第三天丑念，按照他說(shuō)的面試時(shí)間，我準(zhǔn)時(shí)到了這個(gè)公司浪规，面試我的是公司副總或听，是個(gè)臺(tái)灣人，他問(wèn)我：“為什么不好好做技術(shù)而要做銷(xiāo)售笋婿？”
當(dāng)時(shí)我回答說(shuō)：“做我現(xiàn)在的這個(gè)技術(shù)誉裆，以后最多做個(gè)加工店的老板，這不是我想要的缸濒，我覺(jué)得做銷(xiāo)售更有挑戰(zhàn)足丢，我喜歡有挑戰(zhàn)的工作！”
當(dāng)我說(shuō)出這句話的時(shí)候庇配，我看出這個(gè)副總眼神里還是很猶豫斩跌，我就把我一年來(lái)做的銷(xiāo)售筆記拿給他看，當(dāng)時(shí)他看的很認(rèn)真捞慌，一邊看一邊問(wèn)我：“這都是你寫(xiě)的嗎耀鸦？”
我說(shuō)：“這都是我學(xué)銷(xiāo)售過(guò)程記的筆記∏淠郑”該副總看了看我揭糕，說(shuō)你明天可以過(guò)來(lái)上班了，就這樣锻霎，我成功入職著角，從一名技術(shù)人員成了一名銷(xiāo)售人員。
3旋恼、我的銷(xiāo)售經(jīng)歷——1個(gè)月跑壞一雙皮鞋吏口。
剛進(jìn)公司奄容，我被安排在車(chē)間實(shí)習(xí)1個(gè)月，主要是熟悉產(chǎn)品产徊，然后公司就分區(qū)域給我們昂勒。之后我就每天早上坐公交車(chē)去負(fù)責(zé)的區(qū)域，晚上再回到公司舟铜，天天不停地掃街戈盈，不停地收集資料，然后就是打電話谆刨。
就這樣干了三個(gè)月塘娶，沒(méi)出什么成績(jī)，我就撤了痊夭，跳槽到另外一家做機(jī)械代理刁岸，繼續(xù)做銷(xiāo)售，這家公司是專(zhuān)門(mén)代理各種機(jī)械設(shè)備的她我，優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品多虹曙，劣勢(shì)有兩個(gè)：
第一，沒(méi)工廠番舆，是代理制酝碳，客戶(hù)更愿意直接到工廠去購(gòu)買(mǎi)；
第二恨狈，每月工資底薪600元击敌，但提成高，超出部分是和公司五五分成拴事。
剛進(jìn)公司的時(shí)候，帶我的經(jīng)理就說(shuō)圣蝎，剛開(kāi)始賣(mài)設(shè)備刃宵，3個(gè)月不開(kāi)單很正常，我就不信這個(gè)邪徘公。那時(shí)我年輕沖勁大牲证，每天早上7：30起床，在外面掃街到晚上8點(diǎn)才回來(lái)关面，只要不休假坦袍，我每天都這樣出去跑。
當(dāng)時(shí)我在深圳等太，深圳的夏天特別熱捂齐，公司其他業(yè)務(wù)員看天氣太熱，基本上都不出去缩抡，我是不管什么天氣奠宜，再熱也堅(jiān)持每天出去跑客戶(hù)，就是下雨天也出去。
那時(shí)候我基本上是每月?tīng)€掉一雙皮鞋压真，每晚回來(lái)我都會(huì)收集到幾十上百?gòu)埫浣溃媸恰盎侍觳回?fù)有心人”。
在我跑到第22天的時(shí)候滴肿，我成功簽了一單岳悟，雖然賺的錢(qián)不多，但畢竟是我做銷(xiāo)售以來(lái)的第一單泼差，當(dāng)時(shí)內(nèi)心非常高興贵少，我人生銷(xiāo)售第一單是如何簽單的呢？
當(dāng)時(shí)在深圳沙井掃街拴驮，我拿著地圖一條街道一條街道去掃春瞬，掃到一家中型加工店的時(shí)候，當(dāng)時(shí)那個(gè)老板剛好有加機(jī)器的需求套啤。
當(dāng)時(shí)的我也不會(huì)什么話術(shù)宽气，最終我打動(dòng)他的是價(jià)格低加上我的真誠(chéng)，當(dāng)時(shí)我想的是開(kāi)單就好潜沦，要是換成現(xiàn)在萄涯？我只能說(shuō)“呵呵~~~”。說(shuō)到這里唆鸡，大家想知道為什么我這么拼命嗎涝影？主要原因有兩個(gè)：
第一，當(dāng)時(shí)我說(shuō)要去做銷(xiāo)售争占，全家人反對(duì)燃逻，總之就是不看好，我那么努力臂痕，就是想證明給家人看伯襟；
第二，當(dāng)時(shí)深圳底薪600握童，不開(kāi)單怎么活澳饭帧？只能拼命干澡绩。
就這樣稽揭，我又工作了4個(gè)月，中間陸續(xù)開(kāi)了幾單肥卡，這4個(gè)月穿壞了不少皮鞋溪掀，人也感到特別累，就想轉(zhuǎn)行了召调。當(dāng)時(shí)我只知道苦干膨桥，根本不知道巧干蛮浑，當(dāng)時(shí)的單子都是通過(guò)海量拜訪客戶(hù)簽的。
但是雖說(shuō)工作辛苦只嚣，但提成很高沮稚，由于覺(jué)得太累，而且也沒(méi)人帶册舞，很多事做起來(lái)都沒(méi)頭緒蕴掏，當(dāng)時(shí)我一心想著換工作。后來(lái)經(jīng)朋友介紹调鲸，我到了浙江義烏盛杰，在一家紅木家具企業(yè)做渠道銷(xiāo)售和維護(hù)。
在這里干了2年藐石，覺(jué)得自己學(xué)了點(diǎn)本事即供，剛好這時(shí)有個(gè)朋友，在一家初創(chuàng)的紅木家具企業(yè)做總經(jīng)理于微，就叫我去他那里做營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)逗嫡。
當(dāng)時(shí)我想這是一次鍛煉自己的好機(jī)會(huì)，我二話沒(méi)說(shuō)株依，辭了那份穩(wěn)定的工作驱证，去朋友那里任職，沒(méi)想到干了4個(gè)月恋腕，就把這家公司“干”倒閉了抹锄，當(dāng)時(shí)我心情很是低落。
我這人一沒(méi)工作就恐慌荠藤，當(dāng)時(shí)剛好之前有個(gè)客戶(hù)打電話給我伙单，當(dāng)他得知我沒(méi)工作時(shí)，就邀請(qǐng)我加盟到他那里哈肖。
由于之前我有在紅木家居做渠道銷(xiāo)售的經(jīng)歷车份，加上當(dāng)時(shí)我服務(wù)的是，知名度很高的紅木家居行業(yè)的龍頭牡彻。這個(gè)客戶(hù)也是因?yàn)檫@點(diǎn)看重了我，當(dāng)時(shí)我想反正沒(méi)工作出爹，倒不如試試庄吼。
這家公司剛成立，由11個(gè)股東組建严就，主要是在商場(chǎng)開(kāi)紅木家具終端店总寻，占地1500平方米，投資1000萬(wàn)梢为，過(guò)去我是負(fù)責(zé)前期的店面籌建渐行，以及開(kāi)業(yè)后的店面經(jīng)營(yíng)轰坊。
店面籌建花了2個(gè)月，在籌建的第二個(gè)月祟印，因?yàn)闀r(shí)間緊張肴沫，我非常忙，基本上都是每天早上8點(diǎn)工作到晚上12點(diǎn)蕴忆。當(dāng)時(shí)我也算是“以創(chuàng)業(yè)的心態(tài)在打工”颤芬，每天這樣干也不覺(jué)得累。
各位朋友套鹅，想知道當(dāng)時(shí)我為什么會(huì)“以創(chuàng)業(yè)心態(tài)去打工”嗎站蝠？其實(shí)，當(dāng)時(shí)我的想法很簡(jiǎn)單卓鹿，就是因?yàn)闀?shū)中一句話：“要成功先發(fā)瘋菱魔，頭腦簡(jiǎn)單往前沖∫魉铮”
很快店面就開(kāi)業(yè)了澜倦，本來(lái)當(dāng)時(shí)說(shuō)好的招人是我負(fù)責(zé)，結(jié)果老板自己從之前的公司調(diào)了兩個(gè)人來(lái)工作拔疚，對(duì)于這點(diǎn)肥隆，其實(shí)我很不高興，但沒(méi)辦法稚失，我還是只能接受栋艳。人不讓我招也就算了，關(guān)鍵是剛開(kāi)始那么小的公司句各，還設(shè)個(gè)董事長(zhǎng)和執(zhí)行董事加總經(jīng)理吸占。
結(jié)果董事長(zhǎng)和執(zhí)行董事不和，我是董事長(zhǎng)招進(jìn)來(lái)的凿宾，后來(lái)執(zhí)行董事到處找我茬矾屯，越干越吃力。不僅吃力不討好初厚，還很憋屈件蚕，后來(lái)我覺(jué)得真干不下去了，就和董事長(zhǎng)提出了辭職产禾。
董事長(zhǎng)和我談了很長(zhǎng)時(shí)間排作，要我留下來(lái)，我還是決定撤亚情，我主要是覺(jué)得干著累妄痪，身體上的累就算了，關(guān)鍵是心累楞件。后來(lái)走的時(shí)候衫生，董事長(zhǎng)親自開(kāi)車(chē)送我到火車(chē)站裳瘪，我能感覺(jué)到董事長(zhǎng)是認(rèn)可我的，這兩次的工作經(jīng)歷對(duì)我打擊很大罪针，尤其是第2次工作彭羹。
我是真心干活，最后卻落了個(gè)灰溜溜離開(kāi)的下場(chǎng)站故。各位朋友皆怕，聽(tīng)到這里有什么想法？想聽(tīng)聽(tīng)我現(xiàn)在對(duì)這兩段經(jīng)歷的總結(jié)嗎西篓？
我的總結(jié)是：
1愈腾、在沒(méi)成為銷(xiāo)售高手前，擇業(yè)不重要岂津。成為銷(xiāo)售高手后虱黄，擇業(yè)很重要。
2吮成、不會(huì)游泳老是換游泳池是沒(méi)用的橱乱。
二、我又滿(mǎn)血復(fù)活了粱甫。
辭職時(shí)已經(jīng)年底了泳叠，我是一個(gè)閑不住的人，過(guò)年找工作很麻煩茶宵，剛好之前紅木公司在招人危纫，我就想還是回去干吧，由于公司老板對(duì)我印象還不錯(cuò)乌庶，也就同意我回來(lái)了种蝶。
雖說(shuō)人回來(lái)了，但心卻變了瞒大，經(jīng)過(guò)前兩次的打擊螃征，我開(kāi)始變得消極，根本不像以前那么努力透敌。每天上班和同事瞎侃盯滚，下班和同事一起打游戲，一打就是4小時(shí)酗电，根本停不下來(lái)淌山。
當(dāng)時(shí)每天碌碌無(wú)為，之前的夢(mèng)想被拋到了九霄云外顾瞻，讓父母過(guò)上好生活的想法也全忘了。一次偶然的機(jī)會(huì)德绿，我看到了雨總的帖子《三年掙850萬(wàn),你也可以復(fù)制!》荷荤，當(dāng)時(shí)對(duì)帖子上的內(nèi)容很震撼退渗，還在當(dāng)當(dāng)上買(mǎi)了紙質(zhì)書(shū)。
那時(shí)那本書(shū)至少讀了5遍蕴纳，還做了筆記会油，當(dāng)時(shí)我并不知道雨總有內(nèi)訓(xùn)班。直到有一次我逛雨總的帖子得知古毛，還有個(gè)讀者群翻翩。
當(dāng)時(shí)加入群的時(shí)候，我還在外面出差稻薇，我就把群共享里的分享全部下載到手機(jī)里嫂冻，當(dāng)時(shí)每晚看到2點(diǎn)，看完我深受震撼塞椎。連續(xù)幾年的消沉和悲觀情緒一掃而光桨仿，我又滿(mǎn)血復(fù)活了，當(dāng)時(shí)我給女朋友打了一個(gè)電話案狠，告訴她我要報(bào)名學(xué)習(xí)服傍。
女朋友聽(tīng)說(shuō)我要報(bào)名上課，非常高興的答應(yīng)了骂铁，當(dāng)時(shí)我天天下班打游戲吹零，她對(duì)我那種無(wú)所事事的行為很反感。就這樣拉庵，我報(bào)名加入“716團(tuán)隊(duì)”灿椅。
三、我學(xué)以致用的經(jīng)歷名段。
自從加入團(tuán)隊(duì)之后阱扬，我把電腦里的游戲全部刪掉了，每天堅(jiān)持固化學(xué)習(xí)4小時(shí)伸辟，每天總結(jié)字?jǐn)?shù)至少1000字麻惶。
每天的學(xué)習(xí)雖說(shuō)有些累，甚至晚上很晚才能休息信夫，但我感到了前所未有的充實(shí)窃蹋。自從參加團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)后，我?guī)缀趺刻於家獙W(xué)到凌晨2點(diǎn)静稻，所以我的總結(jié)也都是在2點(diǎn)前提交警没，我的總結(jié)從來(lái)沒(méi)斷過(guò)。
團(tuán)隊(duì)內(nèi)學(xué)習(xí)訓(xùn)練的氛圍特別好振湾，經(jīng)成奔＃看到同學(xué)用《三大思維模式》開(kāi)幾百上千萬(wàn)的單子，公布的提成都是幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)押搪∈骼遥看到這些信息哪里敢偷懶扒衬搿？個(gè)個(gè)你追我趕续语，互幫互助垂谢，共同進(jìn)步。
自從參加團(tuán)隊(duì)后疮茄，我對(duì)《單點(diǎn)爆破》的理解越來(lái)越深刻滥朱，當(dāng)時(shí)我負(fù)責(zé)陜西區(qū)域，但是業(yè)績(jī)不樂(lè)觀力试。我出差過(guò)去找存在的問(wèn)題徙邻，通過(guò)團(tuán)隊(duì)學(xué)到的“冠軍級(jí)市調(diào)”，我發(fā)現(xiàn)陜西那邊的合作方把重心轉(zhuǎn)移到別的產(chǎn)業(yè)上面去了懂版。
當(dāng)時(shí)我們的紅木專(zhuān)賣(mài)店鹃栽，合作方的老板交給了一個(gè)跟他10年的經(jīng)理在打理，和那個(gè)經(jīng)理一交流躯畴，我就發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題的癥結(jié)民鼓。那個(gè)經(jīng)理之前是歐美家具的店長(zhǎng)，對(duì)紅木家具不懂蓬抄，當(dāng)時(shí)店內(nèi)基本沒(méi)做任何銷(xiāo)售計(jì)劃丰嘉，就是把店開(kāi)著，等客戶(hù)上門(mén)嚷缭。
之前的老客戶(hù)也沒(méi)用心回訪饮亏，我在店內(nèi)跟導(dǎo)購(gòu)員交流，發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)對(duì)紅木知識(shí)很不專(zhuān)業(yè)阅爽。今年家具行業(yè)本就不景氣路幸，而且等顧客上門(mén)的時(shí)代早就過(guò)了，看到這些境況付翁，我就和這個(gè)經(jīng)理溝通简肴。
同時(shí)把我的想法告訴了她，恰好她也是個(gè)比較愛(ài)學(xué)習(xí)的人百侧，通過(guò)我講話她錄音就能看出來(lái)砰识。于是，我就把在團(tuán)隊(duì)內(nèi)消化吸收到的知識(shí)佣渴，最后歸納成了如下幾條辫狼。
A、對(duì)老客戶(hù)做售后回訪辛润。
紅木家具需要經(jīng)常打蠟膨处，先對(duì)老顧客做售后回訪，回訪時(shí)銷(xiāo)售跟著這個(gè)客戶(hù)的導(dǎo)購(gòu)員一起過(guò)去，去了一定不準(zhǔn)推銷(xiāo)產(chǎn)品真椿，就和客戶(hù)講“如何保養(yǎng)紅木”秦叛。去之前準(zhǔn)備幾個(gè)，關(guān)于紅木家具上雕刻圖文的寓意故事瀑粥，同時(shí)還給客戶(hù)講講紅木家具的傳統(tǒng)文化。
回訪頻率分A三圆、B狞换、C級(jí)，其中A級(jí)三個(gè)月做一次售后舟肉，B級(jí)半年做一次修噪，C級(jí)一年做一次。每次售后回訪路媚，針對(duì)不同等級(jí)的客戶(hù)贈(zèng)送相應(yīng)的小禮品黄琼，售后回訪關(guān)鍵是站在消費(fèi)者角度提供增值服務(wù)，一定要模糊銷(xiāo)售主張整慎。
B脏款、提高店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)專(zhuān)業(yè)水平。
店內(nèi)有些店員不專(zhuān)業(yè)裤园，公司的紅木產(chǎn)品撤师，動(dòng)輒就是幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)，要是連產(chǎn)品都不熟悉拧揽，如何讓客戶(hù)信任剃盾？要只是給他們做產(chǎn)品培訓(xùn)，過(guò)不了多久淤袜，相信他們就忘了痒谴。
我就想到團(tuán)隊(duì)提到的用《三大思維模式》學(xué)《三大思維模式》，正常情況下都是學(xué)《三大思維模式》用《三大思維模式》铡羡，想徹底掌握得反其道而行之积蔚，我就想是否可以把這個(gè)思路借鑒到店面導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)中來(lái)。
當(dāng)時(shí)我就想：如何讓導(dǎo)購(gòu)員可以對(duì)產(chǎn)品比我還熟悉呢蓖墅？我就和代理商經(jīng)理溝通库倘，一般店就3-4個(gè)導(dǎo)購(gòu)，我們就商議论矾，每天安排一套產(chǎn)品教翩。然后讓店里的導(dǎo)購(gòu)一起研究這個(gè)產(chǎn)品，結(jié)合公司給的資料贪壳，再到網(wǎng)上市調(diào)產(chǎn)品上的雕刻的意義饱亿。
在市調(diào)過(guò)程中要多提問(wèn)題，比如，為什么公司要這樣雕刻彪笼？如何發(fā)掘這種款式的優(yōu)勢(shì)钻注？如何把這套產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致？……
在市調(diào)過(guò)程中配猫，把每一個(gè)能體現(xiàn)價(jià)值的點(diǎn)都記錄在本子上幅恋，市調(diào)完的第二天，每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員輪流講泵肄，每個(gè)人講完之后捆交，大家一起探討改進(jìn)的方法和策略。同時(shí)每天把客戶(hù)問(wèn)到的問(wèn)題記在本子上腐巢，晚上快下班的時(shí)候品追，大家一起討論客戶(hù)的問(wèn)題。
最后大家一起討論冯丙，找到讓客戶(hù)滿(mǎn)意的答復(fù)肉瓦，這種方式不管賣(mài)什么產(chǎn)品，都能快速的胃惜、最大程度的熟悉產(chǎn)品泞莉。
C、聚焦蛹疯。
談完前兩條后戒财，我繼續(xù)對(duì)她說(shuō)：“李經(jīng)理！你是這個(gè)店的負(fù)責(zé)人捺弦，你就兩個(gè)責(zé)任：帶好兵和找大客戶(hù)∫現(xiàn)在你要做的就是，放下手頭上的雜事列吼，聚焦到你該做的事上去——尋找大客戶(hù)幽崩。”
她問(wèn)：“如何才能找到大客戶(hù)澳俊慌申？”
我說(shuō)：“砍掉90％的事，集中把10％的事干好理郑。渠道一是售后回訪時(shí)老客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹蹄溉。渠道二是行業(yè)聯(lián)盟，去市調(diào)現(xiàn)在新開(kāi)盤(pán)的別墅您炉，看看他們都用什么裝修柒爵，如果是中式裝修，不就是咱的準(zhǔn)客戶(hù)嘛赚爵？……”
當(dāng)時(shí)棉胀，我足足給她講了2個(gè)多小時(shí)法瑟，我讓她全力跟大客戶(hù)，其他事統(tǒng)統(tǒng)放下唁奢，通過(guò)這種交流霎挟，我算是把《單點(diǎn)爆破》的思維植入到她的腦海里去了÷榈В看過(guò)《我把一切告訴你》都知道酥夭，只有集中全部兵力才能把這件事情做到極致。
過(guò)了一段時(shí)間脊奋，她給我打了個(gè)電話采郎，跟我說(shuō)她跟蹤了一個(gè)客戶(hù)，預(yù)估要買(mǎi)200萬(wàn)左右的家具狂魔，當(dāng)時(shí)她和我溝通的時(shí)候，語(yǔ)氣很興奮淫痰，問(wèn)我怎么辦最楷？
通過(guò)在團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)訓(xùn)練，見(jiàn)慣了幾百幾千萬(wàn)的單子待错，所以當(dāng)時(shí)的我很冷靜籽孙，我讓他先確定客戶(hù)的意向到底有多強(qiáng)？要是很強(qiáng)的話火俄，就帶客戶(hù)到總公司參觀犯建，通過(guò)總公司的規(guī)模增加信任度。
當(dāng)晚我繼續(xù)跟李經(jīng)理了解客戶(hù)情況瓜客，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)之前在其他廠家訂做過(guò)5套圈椅适瓦。當(dāng)時(shí)訂的價(jià)格較高，導(dǎo)致現(xiàn)在客戶(hù)對(duì)價(jià)格很敏感谱仪，到時(shí)殺價(jià)的可能性會(huì)非常大玻熙，該客戶(hù)很認(rèn)可品牌廠家，不會(huì)購(gòu)買(mǎi)小廠的產(chǎn)品疯攒，同時(shí)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品品相要求很高嗦随。
了解到這些情況后，我開(kāi)始用百試百靈的“法寶”寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)來(lái)提問(wèn)：
1.怎么去登門(mén)檻敬尺？
2.客戶(hù)的痛點(diǎn)是什么枚尼？
3.這個(gè)品牌最大劣勢(shì)是什么？
4.客戶(hù)為什么來(lái)我們公司砂吞？
5.這個(gè)品牌最大優(yōu)勢(shì)是什么署恍？
6.如何放大這個(gè)痛點(diǎn)？
7.如何讓客戶(hù)信任我們呜舒？
8.這個(gè)痛點(diǎn)是我們的優(yōu)勢(shì)嗎锭汛？
9.這些差異化會(huì)打動(dòng)客戶(hù)嗎笨奠？
10.客戶(hù)之前買(mǎi)的家具是什么品牌？
經(jīng)過(guò)提問(wèn)分析和市調(diào)唤殴，客戶(hù)之前在一家小廠訂做過(guò)般婆，當(dāng)時(shí)這個(gè)客戶(hù)因?yàn)椴辉趺炊I(mǎi)的價(jià)格就比較高朵逝。后面這個(gè)小廠售后服務(wù)跟不上蔚袍，這個(gè)客戶(hù)很不滿(mǎn)意，這次就想著找大廠家來(lái)選購(gòu)配名。
隨著客戶(hù)對(duì)紅木的了解啤咽，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格很敏感，我估計(jì)最大的問(wèn)題就會(huì)卡在價(jià)格上面渠脉。
過(guò)了兩天宇整，李經(jīng)理就帶著這個(gè)客戶(hù)來(lái)到了總公司，我直接把這個(gè)客戶(hù)帶到公司的新廠芋膘，這是我們新建廠房鳞青，占地1500畝，展廳的裝修很上檔次为朋。
客戶(hù)走進(jìn)來(lái)雖說(shuō)沒(méi)看產(chǎn)品臂拓，但從客戶(hù)的眼神就可以看出，客戶(hù)看到這個(gè)高檔次的展廳后习寸，顯然沒(méi)剛開(kāi)始那么警惕了胶惰。隨后就是根據(jù)客戶(hù)的住宅情況配產(chǎn)品，配完已經(jīng)到晚上了霞溪，這時(shí)就開(kāi)始給客戶(hù)報(bào)價(jià)孵滞。
因?yàn)橹耙呀?jīng)和代理商溝通好了，就是按照我們出廠價(jià)報(bào)給這個(gè)客戶(hù)鸯匹，我當(dāng)著這個(gè)客戶(hù)的面剃斧，拿出我們公司蓋了公章的價(jià)格表『瞿悖客戶(hù)在來(lái)公司之前幼东，代理商已經(jīng)報(bào)過(guò)價(jià)給他了，代理商報(bào)的價(jià)是在出廠價(jià)的基礎(chǔ)上加30%科雳。
我就和客戶(hù)講：“周總案贰！現(xiàn)在快到年底了糟秘，公司給代理商制定的任務(wù)還沒(méi)完成简逮。代理商也要沖銷(xiāo)量，完成任務(wù)公司會(huì)有返點(diǎn)尿赚，這個(gè)生意就按出廠價(jià)給你了散庶，不過(guò)到時(shí)要加上運(yùn)費(fèi)哈蕉堰。”
價(jià)格報(bào)給他剛好200萬(wàn)多一點(diǎn)悲龟，客戶(hù)說(shuō)這個(gè)價(jià)格確實(shí)比在店里報(bào)得要低屋讶，當(dāng)時(shí)客戶(hù)沒(méi)說(shuō)什么。
晚上大家吃過(guò)飯回到酒店后须教，在房間里聊簽單的時(shí)候皿渗，客戶(hù)又說(shuō)，我們的價(jià)格比其他廠家貴30%轻腺，如果能便宜20%乐疆，今天就可以馬上確定，如果不行就回去再說(shuō)吧贬养！
當(dāng)時(shí)如果便宜20%也可以做挤土，因?yàn)槲覀兘o經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格是5折，我沒(méi)馬上回復(fù)他误算，就算當(dāng)時(shí)答應(yīng)了這個(gè)客戶(hù)耕挨，他還是會(huì)覺(jué)得可以再便宜。
我就說(shuō)：“周總拔咀！你買(mǎi)這么貴重的東西贪庙，還沒(méi)仔細(xì)到我們生產(chǎn)車(chē)間看看家具的生產(chǎn)流程了蜘犁，你看要不這樣，明天我們?nèi)ボ?chē)間參觀一下止邮，畢竟來(lái)一趟不容易罢獬取！”
周總點(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō)：“可以导披！”
當(dāng)時(shí)我和客戶(hù)說(shuō)了幾句客套話就回房間了屈扎，在這個(gè)期間，我們雙方都沒(méi)再談價(jià)格的事情撩匕，到了房間后鹰晨，我又開(kāi)始提問(wèn)：
1.客戶(hù)覺(jué)得貴的本質(zhì)原因是什么？
2.難道是因?yàn)槲覀儽葎e的小廠貴30%嗎止毕？
3.這是主要原因嗎模蜡？
分析到后面，我才發(fā)現(xiàn)本質(zhì)是客戶(hù)不知道貴在那里扁凛，簡(jiǎn)單的講忍疾，就是客戶(hù)覺(jué)得這個(gè)錢(qián)花得不值得。當(dāng)時(shí)我計(jì)劃不和客戶(hù)談價(jià)格谨朝，專(zhuān)心帶客戶(hù)了解公司生產(chǎn)家具的工藝流程卤妒。
當(dāng)我分析完這一切后甥绿，接下來(lái)的思路也清晰了，我看一下時(shí)間则披，都凌晨三點(diǎn)了共缕，趕快收拾完洗洗睡了，第二天還要陪客戶(hù)收叶。第二天一大早骄呼，吃過(guò)早餐后，我就帶客戶(hù)參觀車(chē)間判没，先去觀看開(kāi)料車(chē)間蜓萄，開(kāi)出來(lái)的料基本是沒(méi)白皮的。
有白皮的和沒(méi)白皮的成本差距很大澄峰，我手機(jī)里存的有小廠車(chē)間白皮的圖片嫉沽，我馬上拿給這個(gè)客戶(hù)看。（順便也發(fā)給大家看看）
圖示（一）：如下3張圖是小廠開(kāi)的白配材料俏竞。
結(jié)論：是不是白皮很多绸硕？
圖示（二）：下圖是我們公司的白坯材料。
結(jié)論：是不是基本沒(méi)白皮魂毁？
圖示（三）：這兩張是我們公司的烘干設(shè)施玻佩，光烘干和回潮都要1個(gè)月，很多小廠為了趕貨席楚，這個(gè)時(shí)間會(huì)縮短一半的咬崔。
圖示（四）：下面三張是我們公司的雕刻圖，純手工雕刻烦秩，小廠都是機(jī)器雕的垮斯，這個(gè)成本和價(jià)值就不用我來(lái)多說(shuō)了吧？
圖示（五）：這是我們公司全套生產(chǎn)工藝只祠，前后要90天時(shí)間兜蠕，這只是常規(guī)產(chǎn)品生產(chǎn)的時(shí)間，復(fù)雜的要半年時(shí)間抛寝，這個(gè)成本和價(jià)值就不用多說(shuō)了吧熊杨？
當(dāng)我?guī)е蛻?hù)參觀完這些后，我就開(kāi)始和周總講故事了盗舰，我說(shuō)只有好的材料和好的工藝猴凹，做成的家具才有傳承和收藏的價(jià)值。這么貴重的家具不會(huì)用十幾年就出毛病岭皂，而是要用幾十上百年的郊霎，是要傳承給下一代的，這個(gè)現(xiàn)在少花點(diǎn)錢(qián)爷绘，以后就會(huì)多后悔书劝。
其實(shí)說(shuō)到這里进倍，結(jié)合我給客戶(hù)對(duì)比看的照片，客戶(hù)確實(shí)沒(méi)之前那么強(qiáng)硬了的购对。我順勢(shì)說(shuō)：“周總猾昆，看你這么有誠(chéng)意，現(xiàn)在到年底了骡苞，公司確實(shí)也在沖業(yè)績(jī)垂蜗，我就再去向公司領(lǐng)導(dǎo)給你申請(qǐng)幾個(gè)點(diǎn)〗庥模”
其實(shí)贴见，昨晚我就和領(lǐng)導(dǎo)溝通好了，今天打領(lǐng)導(dǎo)電話的時(shí)候躲株，就讓領(lǐng)導(dǎo)在電話里把罵我一頓片部，說(shuō)這么便宜怎么行？
當(dāng)時(shí)我打電話時(shí)離客戶(hù)比較近霜定，客戶(hù)算是全聽(tīng)到了档悠，我就在電話里跟領(lǐng)導(dǎo)講這個(gè)客戶(hù)是多么有誠(chéng)意，要是不便宜點(diǎn)就不買(mǎi)了……
當(dāng)時(shí)我和領(lǐng)導(dǎo)商量的是便宜5個(gè)點(diǎn)望浩，客戶(hù)看我打電話確實(shí)是在幫他講價(jià)格辖所，后來(lái)就便宜5個(gè)點(diǎn)成交了，幫經(jīng)銷(xiāo)商多賺了15個(gè)點(diǎn)磨德。說(shuō)到這里缘回，其實(shí)我完全可以便宜點(diǎn)賣(mài)出去的。今天能有這樣的行為剖张，完全是因?yàn)榧尤雸F(tuán)隊(duì)的緣故，通過(guò)在團(tuán)隊(duì)的熏陶揩环。
我已經(jīng)把“一切成交都是因?yàn)閻?ài)”和“我為人人搔弄、人人為我”的理念刻進(jìn)了我的腦海里，成了我的條件反射丰滑。
代理商那個(gè)經(jīng)理很感謝我顾犹，說(shuō)要不是我教她花全部精力去找大客戶(hù)的話，她是發(fā)現(xiàn)不了這個(gè)潛在大客戶(hù)的褒墨，之前不管是大單還是小單炫刷，都是這個(gè)經(jīng)理去跟蹤。
現(xiàn)在她把小單交給下面的業(yè)務(wù)員跟進(jìn)服務(wù)郁妈，她花全部精力去跟蹤大單浑玛，因?yàn)榫虿拍馨芽蛻?hù)研究透徹。要是以前的我噩咪，也不會(huì)想到“單點(diǎn)爆破”的顾彰，通過(guò)在團(tuán)隊(duì)內(nèi)的學(xué)習(xí)极阅，我發(fā)現(xiàn)“單點(diǎn)爆破”實(shí)在太重要了。
只有砍掉90%的事情涨享，才能把10%的事情做到極致筋搏，只有做到極致，才會(huì)出現(xiàn)你意想不到的效果厕隧。
各位群友奔脐，今天我的分享就到此結(jié)束了。最后送大家一句話：“別在吃苦的年紀(jì)選擇了安逸吁讨。當(dāng)你安逸的時(shí)候髓迎，那些比你能力強(qiáng)的人，還在努力學(xué)習(xí)和工作挡爵，我們還有什么理由不拼命學(xué)習(xí)呢竖般？”
最后感謝雨總，希望我的分享對(duì)群友有幫助和啟發(fā)茶鹃。都是一些個(gè)人心得和體會(huì)涣雕，說(shuō)得有不足的地方，還請(qǐng)大家多多指教闭翩！我們一起進(jìn)步挣郭！謝謝大家的圍觀！
