? ? ? 客戶就是上帝杨凑！長(zhǎng)期處于商業(yè)市場(chǎng)環(huán)境中的從業(yè)者們萌踱，一定對(duì)這句話爛熟于心：但敏感而躁動(dòng)的客戶總會(huì)很輕易地否定你的努力挪捕，讓你從開始設(shè)計(jì)銷售策略的興奮中直接掉落到郁悶的情緒中罚缕，就像體驗(yàn)了一場(chǎng)失重的“美妙”。其實(shí)盾碗，營(yíng)銷者之所以會(huì)遭遇這樣的尷尬媚污，歸根結(jié)底還是由于自己對(duì)客戶需求的了解不夠充分，也因而無(wú)法對(duì)客戶行為有所預(yù)判廷雅，做到未雨綢繆耗美。
?????? 那么，我們?cè)撛鯓幼哌M(jìn)客戶那莫測(cè)的需求世界航缀，進(jìn)而掌握他們的消費(fèi)和購(gòu)買行為呢商架？這就需要我們根據(jù)不同的環(huán)境描述和行為指標(biāo)把客戶劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)(甚至是不同的“個(gè)體”市場(chǎng))，并通過分析和檢核確定每個(gè)子市場(chǎng)的客戶特點(diǎn)谬盐。
?????? 首先甸私，我們先來看看诚些，客戶的人口特征飞傀。這些特征皇型，主要反映的是所處環(huán)境對(duì)客戶行為方面的影響。如社會(huì)對(duì)性別倫理環(huán)境因素的作用砸烦，會(huì)使男性和女性在消費(fèi)喜歡上有明顯的差異弃鸦。然而，很多營(yíng)銷人員卻總是把精力放在對(duì)消費(fèi)者態(tài)度幢痘、需求個(gè)性和能擁有的消費(fèi)信息等認(rèn)知狀態(tài)的測(cè)量上唬格，并以此來分析和解釋那些貌似可以被觀察到的消費(fèi)者選擇和行為。然而颜说，人們往往忽略了购岗，客戶的態(tài)度和個(gè)性均會(huì)隨時(shí)間和環(huán)境的改變而改變的，所以我們不能單獨(dú)只考慮這兩個(gè)方面的因素门粪。同時(shí)喊积，那些被忽略的來自外部的環(huán)境因素，卻比消費(fèi)者心理抉擇更大的營(yíng)銷著他們的行為和選擇玄妈。
?????? 另外乾吻，社會(huì)和自然環(huán)境因素同樣有可能獨(dú)立于那些先期發(fā)生并始終相伴的心理活動(dòng)過程，對(duì)消費(fèi)者行為產(chǎn)生直接的促進(jìn)拟蜻、塑造绎签、推動(dòng)刺激和指導(dǎo)作用。預(yù)提參考比例如下：
? ? ? 消費(fèi)者行為發(fā)生時(shí)的情境因素包括在可觀察到的特定時(shí)間酝锅、特定地點(diǎn)所發(fā)生的與交易事件直接相關(guān)聯(lián)的全部環(huán)境細(xì)節(jié)因素诡必，這種情境因素廣義上看包括以下5方面：
? ? ? 這些內(nèi)容不僅能夠幫助我們更好的理解消費(fèi)者怎樣對(duì)各種情況做出反應(yīng)，而且能夠幫助我們理解消費(fèi)者為何會(huì)去創(chuàng)建某個(gè)消費(fèi)情境搔扁。也就是說擒权，他們會(huì)怎樣選擇、為何回避阁谆。環(huán)境對(duì)消費(fèi)者行為的影響往往決定于消費(fèi)者個(gè)人的主觀理解碳抄，而并不決定于客觀情況。因此场绿，這5個(gè)方面的情境因素剖效，可以產(chǎn)生許多基本但很重要的市場(chǎng)細(xì)分指標(biāo)，比如地理焰盗、職位璧尸、收入、年齡熬拒、家庭爷光、社會(huì)階層等等。（來自騏驥積成-劉志剛老師 系統(tǒng)化企業(yè)戰(zhàn)略澎粟、執(zhí)行蛀序、管理及營(yíng)銷領(lǐng)域?qū)＜抑v師）
