許多剛?cè)肼毜钠囦N售顧問，面對客戶往往不知道如何促單杏愤。導(dǎo)致原本有機(jī)會成交的客戶白白流失掉靡砌。掌握一些必要的汽車銷售技巧能夠幫助快速促單成功。我總結(jié)了一些比較簡單易用的方法珊楼，比較適合剛?cè)胄胁痪玫牟锁B采用通殃。
一、假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購買
當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購買信號厕宗，卻又猶豫不決拿不定主意時画舌，可先入為主的采用“選擇題法”的技巧。譬如已慢，銷售顧問可對客戶說：“請問您要那部黑色的車還是銀白色的呢?”或是說：“請問您是一次性付款還是按揭呢?”曲聂，此種“選擇題法”的問話技巧，只要準(zhǔn)客戶選中一個蛇受，其實(shí)就是你幫他拿主意句葵，下決心購買了。
二兢仰、幫助準(zhǔn)顧客挑選
許多顧客即使有意購買乍丈，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀把将，在產(chǎn)品顏色轻专、規(guī)格、式樣察蹲、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)请垛。這時催训，聰明的銷售顧問就要改變策略，暫時不談訂單的問題宗收，轉(zhuǎn)而熱情地幫對方挑選顏色漫拭、式樣、交貨日期等混稽，一旦上述問題解決采驻，你的訂單也就落實(shí)了。
三匈勋、利用“怕買不到”的心理
人們常對越是得不到礼旅、買不到的東西，越想得到它洽洁、買到它痘系。銷售顧問可利用這種“怕買不到”的心理，來促成訂單饿自。譬如說汰翠，銷售顧問可對準(zhǔn)顧客說：“這款顏
色的車子只有最后一輛了，短期內(nèi)廠家的供貨周期可能會變長璃俗，您現(xiàn)在不買恐怕很難按照您的時間要求提車奴璃。”或說：“今天是優(yōu)惠價的截止日城豁，請把握良機(jī)苟穆，明天 你就買不到這種優(yōu)惠價了〕牵”說完這些之后雳旅，再講一個之前的客戶的案例。比如上個月有個客戶當(dāng)時猶豫了一下沒有訂車间聊，過后再來攒盈，發(fā)現(xiàn)他喜歡的車子被別的客戶
買走了，后悔不已哎榴。不管客戶信不信型豁，至少會對他的決策產(chǎn)生積極的影響。
四尚蝌、先試駕再決定
顧客想要買你的產(chǎn)品迎变，可又對產(chǎn)品沒有信心時，可建議對方先試駕一輪飘言。對方試駕滿意之后衣形，就可能給下訂單了。比如試駕完之后詢問客戶：“張總姿鸿，試駕了一圈下來谆吴，如果讓您對我們的車子打分倒源，10分是滿分，您會打多少分呢句狼？”看看客戶怎么說笋熬，一般來說客戶不會給滿分，也不會給太低分腻菇，會給6-8分左右突诬。這時候 我們銷售顧問就要跟進(jìn)說：“您為什么給8分而不是3分或者4分呢？”這時候客戶就會為自己給的分?jǐn)?shù)辯護(hù)芜繁，自然會為給高分找出自己的理由，而這些理由都是好的绒极，滿意的方面骏令。銷售顧問就再跟進(jìn)一句話：“張總，看來您對這款產(chǎn)品還是挺滿意的嘛垄提，既然那么滿意今天就定下來唄榔袋。”其實(shí)铡俐，這個話術(shù)采用的是客戶的自我說 服法凰兑。
五、反問式的回答
所謂反問式的回答审丘，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問到某種產(chǎn)品吏够，不巧正好沒有時，就得運(yùn)用反問來促成訂單滩报。舉例來說锅知，顧客問：“這款車你們有紅色的嗎?”這時，銷售顧問 不可回答沒有脓钾，而應(yīng)該反問道：“您說這這個顏色太暢銷了售睹，已經(jīng)沒有現(xiàn)車了。不過我們還有白色可训、銀灰色昌妹、黑色的，在這幾種顏色里握截，您比較喜歡哪一種呢?”岔 開話題之后飞崖，讓客戶重新再做選擇，轉(zhuǎn)移話題川蒙，探尋需求蚜厉。
六、快刀斬亂麻
在嘗試上述幾種技巧后畜眨，都不能打動對方時昼牛，你就得使出殺手锏术瓮，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽下訂單贰健。譬如胞四，取出筆放在他手上，然后直接了當(dāng)?shù)貙λf：“如果您想省錢的話伶椿，就快簽字吧!優(yōu)惠名額是有限的辜伟，您再不簽字，我就只能把車賣給另外一個客戶了脊另〉冀疲”
七、拜師學(xué)藝偎痛，態(tài)度謙虛
在你費(fèi)盡口舌旱捧，使出渾身解數(shù)都無效，眼看這筆生意做不成時踩麦，不妨試試這個方法枚赡。譬如說：“張總，雖然我知道我們的車子絕對適合您谓谦，可我的能力太差了贫橙，無法說服您，我認(rèn)輸了反粥。不過卢肃，在告辭之前，請您指出我的不足才顿，讓我有一個改進(jìn)的機(jī)會好嗎?”像這種謙卑的話語践剂，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒娜膘。他會一邊指點(diǎn)你逊脯，一邊鼓勵你，為了給你打氣竣贪，有時會給你一張意料之外的訂單军洼。
本文來自藍(lán)小雨冠軍銷售群分享，《我把一切告訴你》一本上午看了下午就能用的落地銷售技巧揭秘書籍演怎。
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