白酒銷售技巧和話術(shù)

白酒銷售一定用得著酒銷售技巧要學(xué)習(xí)很多相關(guān)的專業(yè)知識和理論，朋友推薦我千萬財富之獨家絕密教程”，里面的銷售技巧很多很實用箱靴，對我?guī)椭艽螅疫€推薦給我的同事荷愕，他們都說很實用,酒水食品隨著人們生活水平的提高衡怀，人們在飲食方面更加注重營養(yǎng)和科學(xué)，更加講究品位和個性安疗。在消費逐步走向理性化的今天抛杨，在文化方面不斷提升，從英雄文化到孤獨文化荐类，從好客到饋贈怖现，從福文化到運文化，作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶屈嗤、朋友小聚潘拨、拜訪親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。春節(jié)的臨近使得當(dāng)前白酒的競爭非常激烈饶号，要想贏得更多的市場铁追，白酒的營銷不僅要在傳播方面、渠道方面深度細(xì)分茫船，而且要關(guān)注白酒終端銷售琅束，做好臨門一腳，因為廣告的拉動必須配合終端的“推動”算谈，營銷才能更有效涩禀。

一、搶占白酒終端

白酒的終端體現(xiàn)在許多方面濒生，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店埋泵、賣場幔欧、酒吧罪治、超市和百貨店，如果是拓展思路礁蔗，實施嫁接營銷觉义，其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店浴井、戶外等等晒骇，營銷和搶占終端，一是要對終端細(xì)分磺浙，分為ABC洪囤，進行分類管理；二是需要在策略方面進行促銷撕氧，如系列化瘤缩、生動化的產(chǎn)品排列、如針對不同對象的促銷伦泥、如捆綁銷售等等剥啤；三是要在終端利用人員進行推銷，在戶外進行推銷不脯，既要吸引顧客走進來府怯，又要主動走出去。得終端者得的天下防楷。

二牺丙、終端細(xì)化

（一）酒店終端

酒店終端是白酒商家必爭之地，對于酒店終端的促銷复局，主要有三個群體：

一是主流酒店老板冲簿。

白酒銷售是整，尤其是中高端，其消費主要集中在酒店終端民假。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要浮入。白酒要進入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進場費外羊异，還必須要針對酒店老板開展促銷事秀，只有這樣，才能一方面通過酒店老板直接向消費者推銷白酒產(chǎn)品野舶，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動能正常進行易迹。在白酒終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品平道，主要以鋪貨返利和銷售返點兩種常用方式睹欲，滿足酒店老板的心理期望值，如對白酒銷售達到一定量的酒店一屋，定期組織酒店老板外出旅游窘疮，為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)冀墨。

二是酒店促銷員

白酒銷售過程的最后一個環(huán)節(jié)闸衫，就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費者，真正的白酒銷售主要就是在酒店诽嘉。這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實現(xiàn)銷售工作的最重要的一個環(huán)節(jié)蔚出，也是最后的“臨門一腳”。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員虫腋，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳骄酗，提升產(chǎn)品品牌的消費形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費者之間的距離悦冀。需要招聘儀表端莊趋翻、得體、形象佳雏门、語言表達流利的年輕女性專職促銷員嘿歌，并為她們從整體設(shè)計簡潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致茁影，讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵宙帝，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們在推薦產(chǎn)品的時候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵募闲，同時步脓，可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目，比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座，凡是飲用這個品牌的消費者都可以挑選專職促銷員唱歌靴患，或為朋友現(xiàn)場點歌之類的仍侥，也可以在晚宴上參加幸運抽獎等活動。

三是酒店消費者鸳君。

終端銷售的最終目的就是讓消費者購買產(chǎn)品农渊，在針對消費者的促銷過程中，可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略或颊，如上演玩“幣”風(fēng)暴砸紊，瓶內(nèi)設(shè)置外幣或人民幣；如掀起有獎促銷囱挑，采用刮刮卡和禮品贈送等形式醉顽，設(shè)立極具文化與收藏價值的不同獎項禮品，集卡有獎活動等等平挑，如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書簽游添，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性通熄、價值性唆涝、品位性。這樣有助于白酒銷售棠隐。

（二）賣場和超市終端

賣場和超市是僅次于酒店的第二大白酒銷售終端石抡，在這個終端的促銷過程中，一是在強化POP廣告和賣場廣告助泽，如新產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗嚎京、展示牌嗡贺、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過程等等；二是產(chǎn)品實行堆碼管理鞍帝，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列诫睬；三是可以為超市與賣場制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品，如塑料袋帕涌、提籃等摄凡；四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實物促銷蚓曼，也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入亲澡；五是終端導(dǎo)購的培育，在賣場和超市纫版，導(dǎo)購的用途非常大床绪，對消費者的選擇有巨大的影響，如察言觀色的能力、差異化的形象癞己、銷售技巧等等

（三）婚紗影樓

婚宴市場作為白酒主要的市場之一膀斋，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚紗影樓這個終端是有效的途徑痹雅，這個群體的目標(biāo)消費者需要得到包含更多利益承諾（精神與物質(zhì)兩方面）的商品和服務(wù)仰担，不僅要賣喜酒，而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章绩社。采用雙向合作惰匙、聯(lián)合促銷的方式介入，爭奪眼球铃将，做到先聲奪人项鬼，促進間接銷售。首先劲阎，要博取影樓的好感绘盟，在影樓的促銷中，主動提出將該品牌的白酒作為贈品悯仙，送給每對拍照的新人龄毡；其次，說服影樓留出專門一角供白酒進行陳列布置锡垄，發(fā)放喜帖及促銷信息沦零，努力營造婚慶專用酒的氣氛；方法選擇上货岭，如可將“南瓜酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷路操，并設(shè)置較大幅度的讓利，同時贈送婚慶配套服務(wù)等千贯，給目標(biāo)消費者實在的利益承諾屯仗。可以針對婚慶服務(wù)公司開展搔谴；可以結(jié)合當(dāng)?shù)刂南蔡欠咒N點或經(jīng)營部魁袜。如可以在年歷，海報敦第，產(chǎn)品展示臺峰弹，產(chǎn)品宣傳單張，圓型與心型氣球芜果，喜字貼鞠呈，來賓簽到簿，請柬师幕，座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的“Slogan”粟按，將喜慶诬滩、高雅、醒目有效結(jié)合灭将；如購買白酒作為婚慶酒提供花車服務(wù)疼鸟；如購買白酒贈送相應(yīng)的紅酒、喜糖等等庙曙。白酒銷售點點滴滴做起空镜。

（四）戶外

為了快速搶占終端，走出去也是一種有效的策略捌朴，在商超這一塊吴攒，戶外活動一般都是配合商超來開展，但對于農(nóng)村市場的開拓砂蔽，戶外路演是一種非常好的營銷策略洼怔。在農(nóng)村市場的開拓過程中，由于品牌還沒真正形成左驾，找準(zhǔn)農(nóng)村消費者的口味镣隶，培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費者一種全新的思維習(xí)慣與消費模式是白酒品牌培養(yǎng)未來市場（即農(nóng)村市場）的主要突破口。針對這個終端的促銷诡右，戶外路演效果比較好安岂，因為當(dāng)前他們都在為節(jié)日準(zhǔn)備，在購買年貨帆吻。如果利用趕集的時間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)域那、集市舉辦戶外路演，配合相應(yīng)的促銷活動猜煮，既能夠提升品牌在這個群體中的形象次员，又能夠促進銷售。當(dāng)然友瘤，戶外路演需要前期宣傳造勢到位翠肘，需要更多人了解、認(rèn)知辫秧，甚至直接產(chǎn)生購買行動，自然要眾多的人知道并參與這個活動被丧，才能達到戶外路演的宣傳和銷售目的盟戏。

三、推動

“渠道為王”甥桂、“終端制勝”柿究，要營銷終端，需要推動與拉動有效結(jié)合黄选，在傳播方面整合蝇摸，針對終端的SP婶肩，需要有新由頭、新賣點貌夕、新活動形式，善于借勢和造勢；需要促銷性袜瞬、公益性霍衫、權(quán)威性、新聞時事性们童。如某品牌的白酒推出選美活動畔况，但要求是先喝三兩該品牌的白酒，“醉美人”成為了議論的焦點慧库；如某品牌的白酒推出子母酒跷跪，贏得了眼球；如推出工業(yè)旅游和體驗活動齐板；如推出經(jīng)銷商和終端培訓(xùn)計劃吵瞻；如實施分眾傳播等等。在終端的銷售上覆积，加強推的力度听皿，特別是節(jié)慶活動、宴請活動宽档、聚會等等尉姨，加強團購和進行捆綁銷售，深度分銷吗冤，不斷搶占終端市場又厉。

當(dāng)然，白酒的終端還有許多椎瘟，如社區(qū)店覆致、如酒吧等等。在競爭日趨激烈化的今天肺蔚，白酒銷售將會決戰(zhàn)終端煌妈，這需要白酒企業(yè)加強對終端的控制與銷售，贏取消費者的消費權(quán)與偏好宣羊，細(xì)分終端璧诵，針對不同的終端進行促銷。創(chuàng)新促銷策略仇冯，不僅贏得眼球之宿，更要贏得市場；不僅搶占現(xiàn)有終端苛坚，而且要精耕細(xì)作比被，贏取更大的市場,白酒銷售量才能月新月異色难。

有一句行話：顧客就是上帝〉茸海“上帝”永遠是對的枷莉，是有“理”，所以不要與上帝爭論是與非项滑。因為你得罪了一個顧客依沮，就有可能失去的是一批消費者。所以枪狂，我們的終端銷售人員一定要將這句話作為一切工作的前提危喉。

顧客服務(wù)的原則：

第一條：顧客永遠是對的。

第二條：如果錯了州疾，請參照第一條執(zhí)行辜限！

這個原則很多商家都知道，作為終端的銷售人員也都心里清楚严蓖，但是往往會出現(xiàn)兩種行為：第一種薄嫡，與顧客刀兵相見；第二種颗胡，圓滿完成任務(wù)毫深；當(dāng)然第二種是我們最想看見的，所以掌握理性的顧客服務(wù)技巧對終端銷售人員是非常重要的毒姨。

終端銷售的場所很多：賣場內(nèi)外哑蔫、店鋪促銷等形式也多種多樣：咨詢、介紹弧呐、贈送闸迷、打折……而我們要面對的也只有一種人，那就是你的“上帝”：顧客俘枫；他們是我們要面對的腥沽，了解的，滿足的人鸠蚪。商品銷售過程中今阳，我們要不可避免的送往迎來，雖然整個過程是個連續(xù)的事件茅信，我們還是將它理性的分為五個步驟酣栈，以利用靈活的掌握：

第一步——迎接顧客。通過迎接顧客并與顧客進行交談汹押，建立一種融洽的氣氛，這種開頭便于與顧客進一步地溝通起便；

第二步——了解需要棚贾。通過向顧客提出問題并仔細(xì)聆聽回答窖维，來了解顧客真正的需要以及對產(chǎn)品的偏好。一定要注意方式妙痹，一定要注意方法铸史，同樣要注意細(xì)節(jié)，顧客的回答中常常會有意無意地露出自己對某一種產(chǎn)品偏好怯伊，而且會對自己感興趣的方面提出問題琳轿，記住耿芹！這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方崭篡。作為銷售人員，應(yīng)該細(xì)心的吧秕、耐心的與顧客講解琉闪。

第三步——推薦產(chǎn)品。通過談話和觀察顧客砸彬，找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品颠毙，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客以及考察是否滿足他的需要，給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品砂碉，并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處蛀蜜，強調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方要反復(fù)強調(diào)或給予肯定的確認(rèn)增蹭。

第四步——連帶銷售滴某。通過介紹相關(guān)的產(chǎn)品來滿足顧客其他方面的需要。這是一個連帶銷售的好時機沪铭，可以收到事半功倍的效果壮池。

第五步——送別顧客。如果顧客沒有購買杀怠，可以給他相應(yīng)的服務(wù)卡和宣傳得手冊椰憋，以便顧客再次產(chǎn)生購買欲望時，以便聯(lián)系赔退；如果購買了產(chǎn)品橙依，終端銷售人員應(yīng)該給顧客介紹相關(guān)的產(chǎn)品服務(wù)事宜，以便之后引起不必要的糾紛硕旗；送別顧客并表示感謝窗骑，有始有終，從而達到我們銷售的目的漆枚。

以下创译，是針對這五方面的具體詳解：

一、迎接顧客

迎接顧客是要完成銷售墙基，就要求與顧客建立起溝通的橋梁软族。在節(jié)奏緊張的現(xiàn)代社會中刷喜，人與人最缺乏的就是溝通！迎接顧客便是建立這個橋梁的第一步立砸。每天有許多顧客走近柜臺瀏覽掖疮，他們只是隨便看看。這些潛在的消費者并不能肯定他們需要什么颗祝，我們也不知道他們的需要什么浊闪，因此我們必須與他們交談，來了解有關(guān)信息螺戳，抓住每一個可能的介紹機會搁宾，主動地與顧客打招呼。

切記温峭！微笑猛铅！真誠的微笑是你贏得顧客的法寶。一個終端銷售人員的積極友好的態(tài)度凤藏，是對開始成功的交談和銷售來說很很重要奸忽。同樣一個良好的開端還需要有一個精心設(shè)置的問題。

例1：通常揖庄，銷售人員會問顧客：“您需要一些什么栗菜？”等之類的話；

分析：這是一種公事的職業(yè)性口吻蹄梢！一定要避免疙筹！在大多數(shù)情況下，顧客馬上會敏感的搖搖頭走開或者沉默不語禁炒，繼續(xù)低頭看而咆。很少有顧客會直截了當(dāng)?shù)母嬖V你，他需要什么幕袱，除非他已經(jīng)確實知道他自己需要什么暴备。所以一定要記住，盡量避免這類的話出現(xiàn)们豌；

我建議這樣涯捻，銷售人員：您好！（拉近顧客）看一下我們的產(chǎn)品（順手遞宣傳資料）望迎！這是最有效的方法障癌！

例2、銷售人員：“您需要某某嗎辩尊？”

分析：這種廢話在我們的銷售過程中不允許出現(xiàn)涛浙。這種問題對于一個隨便看看的顧客來說可能會嚇一跳，他可能要買，但尚未拿定主意對于這個問題當(dāng)然很難回答蝗拿。他也可能沒想要買晾捏，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開哀托。還沒有交談就把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產(chǎn)品呢劳秋？以上兩個例子中仓手，銷售人員還未與顧客交談，還未了解顧客的需要玻淑，便讓顧客回答嗽冒，那顧客能回答嗎？不走才怪呢补履。為什么會這樣呢添坊？原因很簡單。因為銷售人員一開口就向顧客進行了索取箫锤，我們終端銷售人員一定要記住不是索取而是給予贬蛙。所以顧客就會產(chǎn)生消極的態(tài)度，不愿意去購買東西谚攒，隨即離開阳准！索取的回答是消極的，那反過來馏臭，銷售人員不妨試一下給予野蝇，換一種方式來迎接顧客。我想會出現(xiàn)另一種結(jié)果括儒！

以下是幾種顧客類型情況和建議方法绕沈；

“隨便型”顧客情況

例3、顧客只是隨便看看銷售人員可以這樣開始：“這是某某產(chǎn)品的專柜帮寻，新上市了某種新產(chǎn)品乍狐。”或“我們現(xiàn)在進行的是某某活動规婆，”

“產(chǎn)生動機型”顧客情況

例4.顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品銷售人員：這是具體的某一產(chǎn)品澜躺，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢抒蚜。要用盡量少的語言介紹出產(chǎn)品的作用或獨特的地方來。

“尋找型”顧客情況

例5.顧客的目光在柜臺上來回掃過嗡髓。銷售人員應(yīng)及時捕捉顧客的眼神，并與之進行目光交流浊伙，向顧客介紹：我們這里的是某某產(chǎn)品撞秋，您現(xiàn)在看到的是哪一規(guī)格類型的產(chǎn)品嚣鄙，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢哑子。

多顧客情況

特例：幾位顧客同時在看產(chǎn)品舅列。銷售人員：這是某某產(chǎn)品卧蜓。邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料，結(jié)合以上例4榨惠、例5的情況靈活介紹產(chǎn)品赠橙，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品摩渺，以滿足不同顧客的需要摇幻。

通常绰姻，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會有兩種不同的反應(yīng)狂芋；

1帜矾、希望能聽銷售人員說下去，這時珍剑，銷售人員要繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點招拙、好處等等别凤，并給顧客觀察和試用等，同時也可詢問一下顧客的情況和需要求豫，向他推薦合適的產(chǎn)品注祖；

2、顧客會提出問題舔箭，如：“這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同层扶？”镜会、“這種產(chǎn)品能不能適應(yīng)我的某種需要终抽？”昼伴、“你的產(chǎn)品這么多圃郊，哪一種更適合我持舆？”等等逸寓，里面都包括了顧客想知道的信息。終端銷售人員應(yīng)該把自己的產(chǎn)品的優(yōu)點和功能詳細(xì)的介紹給顧客史辙，并于此相同類的產(chǎn)品進行比較聊倔，切忌不得詆毀其他產(chǎn)品耙蔑；

銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動甸陌，并分發(fā)宣傳資料時钱豁，顧客的反應(yīng)基本上也會有兩種牲尺；

1谤碳、希望銷售人員會繼續(xù)說下去蜒简，聽一聽有沒有自己感興趣的東西，如買一贈一活動犹赖，免費試用冷尉，有獎銷售等雀哨。

2雾棺、還有的會問送什么捌浩，怎么送尸饺。

顧客的回答反映了他的需要和偏好浪听〖Ｋǎ可見一個好的開端是以為顧客提供給予為開始的克伊。給予是一種服務(wù)，是一種說明不从，給予顧客他所關(guān)心的事物的說明消返。所以作為一個成功的銷售人員，必須牢記這點惫叛！

一）通常對產(chǎn)品越挑剔的顧客嘉涌，越是有購買欲望仑最！

在迎接顧客并與顧客交談之后警医，架起了溝通橋梁预皇。銷售人員要了解顧客需要吟温，一般來說鲁豪，在迎接顧客之后爬橡，銷售人員應(yīng)該通過詢問顧客的一些基本問題來了解顧客的實際情況堤尾，只有掌握這些郭宝，銷售人員才能根據(jù)其需要推薦適合的產(chǎn)品粘室。

不同的問題帶來的顧客的回答和結(jié)果是不一樣的衔统。必須掌握方式方法锦爵，上面我已經(jīng)提過险掀，就不必贅述樟氢。

在聆聽顧客的陳述時埠啃，終端銷售人員須注意：

1碴开、保持最大的注意力叹螟，切記東張西望罢绽，心不在焉良价。

2、不要隨意打斷顧客的談話市咽，因為這樣顯然不尊重顧客施绎，對顧客不禮貌。

3俱尼、盡量避免否定的價值判斷遇八。如：“您這話可不對了刃永！”等揽碘。在提問和聆聽回答之后，銷售人員就要分析一下裸违，抓住其中的銷售機會供汛。有時候怔昨，顧客并沒有直接說出他的需要，一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要矮烹。

例1奉狈、顧客：“我不需要這種產(chǎn)品仁期，因為我……跛蛋，所以我……问芬∏看鳎”

分析：乍聽之下骑歹，顧客似乎并沒有什么需要道媚。但仔細(xì)分析最域，其實顧客真正的需要是相對這種產(chǎn)品之外的另外某種產(chǎn)品镀脂。

二）作為一名成功的終端銷售人員，不僅要抓住每一個銷售機會翘魄，還要善于創(chuàng)造銷售機會暑竟。

有一句話這樣說：“成功的銷售人員是自己創(chuàng)造機會光羞，而失敗的銷售人員是自己等待機會呀闻〖穸啵”

生活中的很多事情不怕你做不到垒手，就怕你想不到科贬，關(guān)鍵在于創(chuàng)造一個機會榜掌，然后努力去實現(xiàn)。不怕做不到胞皱，就怕想不到反砌！不要錯過任何一個可能的機會！

很多時候，顧客往往沒有意識到自己的其他需要冒晰，銷售人員應(yīng)提醒顧客并幫助其一起認(rèn)識。銷售機會的有無竟块，取決于創(chuàng)造壶运。

創(chuàng)造的關(guān)鍵還在于怎么去說，去概括浪秘，去闡述蒋情。記撞嚎觥！重要的不是你要表達什么辕翰，而是怎樣去表達。

三狈谊、推薦產(chǎn)品

恭喜你順利的完成了了解顧客的需要等步驟喜命，這時候，也是該向他推薦產(chǎn)品來滿足他的需要的時候了河劝。對于成功的終端銷售人員來說壁榕，盡管每一個步驟都是重要的，但最關(guān)鍵的一步就是推薦產(chǎn)品赎瞎。

成功的銷售秘訣在于：將顧客的需求和產(chǎn)品能為其帶來的益處巧妙地聯(lián)系起來牌里。

什么是產(chǎn)品能為顧客帶來的益處呢？它是不是產(chǎn)品說明書上介紹的呢务甥？這里我們要區(qū)分兩個概念：特點牡辽，益處特點：

告訴顧客這個產(chǎn)品是什么，是關(guān)于產(chǎn)品性質(zhì)的描述缓呛。

益處：告訴顧客這個產(chǎn)品如何起作用催享，對顧客有什么好的作用，可以為顧客做什么哟绊。只有產(chǎn)品的益處是吸引顧客的原因因妙，而不是特點。真正幫助銷售人員實現(xiàn)銷售的是產(chǎn)品的益處票髓。每一個產(chǎn)品都有很多的益處攀涵，每個顧客都會有不同的需要。不同的顧客對同一產(chǎn)品益處的需要也是不同的洽沟。因此以故，終端銷售人員應(yīng)針對不同的顧客，因勢利導(dǎo)裆操，找出產(chǎn)品的不同益處以滿足顧客不同的需要怒详。

記住踪区！要真正把產(chǎn)品銷售出去昆烁，要讓顧客掏錢購買，銷售人員必須說出讓顧客心悅誠服的理由缎岗。如何向顧客推薦產(chǎn)品呢静尼？

推薦產(chǎn)品有四個步驟：

1、確認(rèn)需要與顧客達成一致，再次確認(rèn)顧客的需要鼠渺。讓顧客確定銷售人員已了解他的需要鸭巴，并予以認(rèn)真分析對待，因此拦盹，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品的益處之前先應(yīng)肯定顧客的這些需要確實存在鹃祖。

2、說明益處說明產(chǎn)品將如何有益于顧客掌敬，給顧客帶來何種好處惯豆。成功的銷售人員銷售的永遠是產(chǎn)品的益處。

3奔害、演示產(chǎn)品根據(jù)顧客具體需要說明產(chǎn)品的特點和益處楷兽。給顧客介紹了那么多產(chǎn)品的特點和益處，服務(wù)是否被接受了呢华临？大部分人是沒有的芯杀。許多顧客不愿意買，因為他們不能確信他們回家后是否喜歡這個產(chǎn)品雅潭，是否回因為聽信了花言巧語而上當(dāng)受騙揭厚。畢竟，耳聽為虛眼見為實扶供。那么筛圆，不妨向顧客演示一下產(chǎn)品。演示產(chǎn)品不僅要讓顧客親身感到椿浓、看到產(chǎn)品太援，而且還有演示和解釋如何使用這個產(chǎn)品。借助于顧客的親身體驗扳碍，銷售成功的計劃會多一些提岔。

請換位思考！

在可能的情況下笋敞，向顧客演示他看到的每一件產(chǎn)品碱蒙，由于演示證實和加強了銷售人員對產(chǎn)品的說明，驅(qū)走了顧客的疑慮夯巷，讓顧客真正的做到了先試后買赛惩，也使銷售工作更簡單，更有效趁餐。

四喷兼、連帶銷售

在向顧客推薦了合適的產(chǎn)品后，顧客的需要是否滿足了呢澎怒？

顧客的需要是多種多樣的，銷售人員可能只滿足了他的一種或兩種需要。這時候喷面，你是否意識到這里存在著銷售機會呢星瘾？你還應(yīng)滿足顧客的其他需要，記住“展示三件惧辈，賣出兩件”的原則是許多年以來驗證過很多次的一個事實琳状。向每一位顧客展示三件產(chǎn)品，你平均賣出兩件——你的生意將翻一倍盒齿。

在連帶銷售中有以下六點需要注意：

1念逞、提問和仔細(xì)聆聽回答——在了解顧客需要和獲取信息時，銷售人員應(yīng)確信顧客說的每　一個字边翁，他將告訴你他的需要翎承，如果你仔細(xì)聽，你會發(fā)現(xiàn)他潛在的需要符匾。

2叨咖、在把話題轉(zhuǎn)移到相關(guān)產(chǎn)品之前，請先滿足顧客提出的要求啊胶。

3甸各、確保你介紹的產(chǎn)品與顧客的需要和興趣有直接聯(lián)系，否則說再多也是徒勞的焰坪。

4趣倾、永遠不要給顧客一種感覺——你只感興趣做一筆大生意。

當(dāng)銷售人員在花時間介紹每一件產(chǎn)品來滿足顧客的其他需要之前某饰，請給顧客一個說法儒恋。要讓顧客覺得你是從他的切身利益出發(fā)的。

五露乏、送別顧客

銷售人員迎接顧客碧浊、了解顧客的需要、推薦合適的產(chǎn)品乃至連帶銷售的一系列過程瘟仿，其目的只有一個箱锐，讓顧客購買產(chǎn)品。現(xiàn)在劳较，應(yīng)該讓顧客掏錢并結(jié)束銷售過程了驹止。銷售人員應(yīng)再次概括一下產(chǎn)品的益處，然后詢問顧客是否購買或直接要求顧客購買观蜗。

切記：不要因為顧客沒有購買產(chǎn)品而懊惱臊恋，他今天不買并不代表今后不買。顧客就是上帝墓捻，如果你忘記了這句話抖仅，那么逃片，你以上所做的一切沒有任何意義卿樱，而且還會產(chǎn)生意想不到的負(fù)面效果，影響企業(yè)的形象。當(dāng)你快要結(jié)束銷售時貌踏，要確信顧客已經(jīng)了解了產(chǎn)品白翻。當(dāng)你完成了銷售過程時猜年，千萬別忘了感謝你的顧客根欧，他為你提供了銷售機會，他對你的工作給予了最大的支持渡紫。所以到推，不要忘記對顧客說：“謝謝”“歡迎再次光臨”。為你的銷售過程劃下完美的句點惕澎。

我想莉测，每個人都是消費者，換位思考集灌，您也希望這樣的服務(wù)悔雹！

商超,就是商場、超市.

二類：

區(qū)域市場和終端分類的標(biāo)準(zhǔn)欣喧，有客觀和主觀兩種方法：

所謂客觀分類法腌零，即以行業(yè)總體性地域分布或零售行業(yè)的單店狀況為基準(zhǔn)，不去考慮企業(yè)自身的銷售情況唆阿。如在區(qū)域劃分上益涧，國內(nèi)市場可分為以北京、上海驯鳖、廣州等城市為代表的一類市場闲询，以杭州、蘇州浅辙、青島等城市為代表的二類市場扭弧，其他地區(qū)都被列為三類市場。而對于終端记舆，則可依據(jù)營業(yè)面積大小和銷售額高低鸽捻，把終端商超分為大店、小店泽腮；也可以按銷售額排列劃分為A御蒲、B、C诊赊、D店厚满。

所謂主觀分類法，即以企業(yè)在各區(qū)域/店的銷售表現(xiàn)為基準(zhǔn)碧磅，不去考慮什么市場或終端的大背景碘箍。如以絕對市場銷量和相對市場份額為兩個緯度遵馆，可以將企業(yè)銷售的區(qū)域分為一類區(qū)域市場（高市場銷量和高相對市場份額）、二類區(qū)域市場A（低市場銷量和高相對市場份額）丰榴、二類區(qū)域市場B（高市場銷量和低相對市場份額）以及三類區(qū)域市場（低市場銷量和低相對市場份額）团搞。相類似的，用同樣的方法劃分企業(yè)的終端商超多艇，可以得到以下四類終端：A店（高市場銷量和高相對市場份額）、B店（高占有率）像吻、B店（高銷售額）和C峻黍、D店。

所以關(guān)于二類商超有兩種解釋

商超業(yè)務(wù)五要素

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一拨匆、條碼：（不同的產(chǎn)品品項對應(yīng)著不同的商業(yè)條碼姆涩，商超業(yè)務(wù)中進店的條碼數(shù)，也就是進店的產(chǎn)品種數(shù)）惭每。

反使嵌觥：

①　本公司產(chǎn)品線是否健全，是否在某一細(xì)分市場沒有產(chǎn)品可用台腥？有否在產(chǎn)品線完善方面及時向公司提出具體建議宏赘。

②公司的現(xiàn)有產(chǎn)品是否已全面進超市上架銷售？

分析：市場細(xì)分日益明顯黎侈，同一類商品存在不同的價位區(qū)間察署，每一個價位區(qū)間都有其特定的消費群，同時每一個價位區(qū)間里又充斥著各個廠家各個品牌的產(chǎn)品互相競爭峻汉。

以方便面行業(yè)為例：

如上表所示贴汪，每一個價位區(qū)間都猶如一個局部的小戰(zhàn)場，各廠家在此展開激烈競爭休吠，切分這一小塊市場蛋糕扳埂。如果某廠家產(chǎn)品品項不全——在某一個包裝形式、某一種口味或某一個價位區(qū)間沒有產(chǎn)品推出瘤礁，就等于在這一細(xì)分市場上主動退出競爭阳懂，將這一小塊市場拱手讓人。

每一個超市都象是整體市場的縮影蔚携。

——超市是自選式購物希太，超市的銷量充分體現(xiàn)著消費者的購買意愿和品牌接受程度。

——超市里產(chǎn)品品類齊全酝蜒。

——超市里每一個產(chǎn)品品類都有不同的價格帶（提供不同價位的商品供消費者購買）誊辉。

——超市里同一類商品每一個價格帶里都有好幾個廠家在競爭——在爭搶該超市、該類產(chǎn)品亡脑、該價格帶的一小塊細(xì)分市場堕澄。

超市更象是一個競爭完全成熟的市場——在同一個超市中某一類產(chǎn)品的總體銷量是相對穩(wěn)定的（整體市場量不再迅速增長）邀跃，各廠家產(chǎn)品之間的競爭是此消彼長，競品多賣100箱蛙紫，你就會少賣100箱拍屑！

如果你發(fā)現(xiàn)自己在超市的進店條碼數(shù)不夠，就意味著你在某一價位坑傅、某一包裝僵驰、某一口味的區(qū)格市場上主動退出競爭，放棄抵抗唁毒。讓競品泔暢淋漓的獨自跳舞蒜茴，自己白白損失一塊銷量。

二浆西、排面：（超市里產(chǎn)品可直接被消費者看到的陳列貨位）

反史鬯健：

①在和競品付出同等買位費用的前提下，該超市的本品排面數(shù)與競品相比誰更大近零？

②本品的陳列排面有沒有盡可能的集中擺放诺核，形成視覺沖擊力？

分析：

超市的自選式購物環(huán)境決定了消費者在超市里購物帶有更多的沖動性成分（尤其是對快速消費品）久信。產(chǎn)品的陳列效果和視覺沖擊力成了說服消費者購買的主要理由——在超市里產(chǎn)品的排面幾乎和銷量成正比窖杀。

排面效果的提升需從兩個方向入手，其一是提高本品的排面數(shù)量裙士。其二是陈瘦，增加本品的集中陳列面積。

超市里產(chǎn)品排列一般可分為廠牌別陳列潮售、口味（樣式）別陳列痊项、價格別陳列三種模式，而在后兩種模式中酥诽，想做到集中陳列就要費一點心思鞍泉。

例：

口味別陳列的超市陳列慣例：各廠產(chǎn)品同一口味的放在一起，在同一口味區(qū)內(nèi)一般是由左到右肮帐，價格由低至高咖驮，從上到下克重逐漸增大。

如圖：

這種模式方便消費者選購训枢，但各廠家產(chǎn)品無法集中陳列不便于廠家推銷自己的產(chǎn)品托修。

應(yīng)用對策：

①遵守超市的口味別陳列規(guī)定

②同一口味區(qū)內(nèi)盡可能使自己產(chǎn)品“上下打通，豎直排列”恒界。形成集中陳列效果

如圖：

三睦刃、價格：（超市內(nèi)產(chǎn)品向消費售買的價位）

反省：該超市本品價格和針對性競品相比十酣，誰更實惠涩拙？

分析：商超渠道較傳統(tǒng)通路的優(yōu)勢其一是自選式購物環(huán)境际长，其二就是價格。各大超市之間互相競爭的熱點也是價格兴泥。消費者超市購物其決定因素很大程度上也是在“比較”價格工育。超市終端零售價提高或者降低5分錢都會對產(chǎn)品的銷量帶來巨大影響。

怎樣確定你的超市零售價格是否合適搓彻？很簡單如绸，先去看零售店的價格，在零售店跟你價格相同的產(chǎn)品就是你的針對性競品（如：華龍小康120袋面的零店價格是1元旭贬，超級福滿多價格也是1元竭沫，而面霸120袋面的零店價格是1.6元，所以雖然小康120克重和面霸120相同骑篙，但從價位區(qū)間來看，小康120的主競品是超福而非面霸袋）然后到超市去一一對照你的產(chǎn)品和其針對性競品的零售價森书，同等品牌支持下你要和競品價位持平或略低靶端，而面對更強大的品牌你最好要比別人便宜才有“贏”的機會。

如果發(fā)現(xiàn)自己在超市的零售價比針對性競品高很多凛膏，就必須盡快從超市加價率杨名、經(jīng)銷商加價率兩個方向著手改善，力爭使自己在超市的價格和競品相比至少不占劣勢猖毫，否則：你就處在一個“陪綁”的地位（付出進店費用台谍、陳列費用得不到銷量）。

四吁断、促銷：（超市里的買贈趁蕊、特價等活動）

反省：本品在超市促銷效果上較競品是否占優(yōu)勢（祥見下文）

分析：

促銷在商超渠道幾乎已經(jīng)成了常規(guī)銷售方式而非臨時促進銷售的方法仔役，商超促銷不力同樣會導(dǎo)致產(chǎn)品處在“陪綁”地位掷伙；

商超促銷效果取決于以下幾方面：

?促銷力度：讓利幅度和贈品選擇

?促銷布置：現(xiàn)場陳列造勢效果

?促銷告知：海報書寫規(guī)范、張貼位置及其他宣傳告知手段的運用

?促銷管理：現(xiàn)場人員工作效率及貨物和贈品的及時補給

想知道自己在促銷方面有無優(yōu)勢又兵，最好從商超促銷常見漏洞著手去反嗜喂瘛：

a、促銷力度和競品相比是否占優(yōu)勢沛厨？

b宙地、要促銷的產(chǎn)品是否已經(jīng)擺上了堆頭、端架等特殊陳列逆皮？陳列方式是否符合規(guī)范宅粥？

（缺乏經(jīng)驗的銷售人員會把常規(guī)銷售的產(chǎn)品擺上堆頭，而特價促銷產(chǎn)品卻靜靜“淹沒”在貨架上）电谣？

c粹胯、促銷告知是否充分蓖柔？

c1、有沒有足夠的促銷道具（POP风纠、廣告圍攔况鸣、搖搖卡、氣球等助陳物）吸引消費者注意力竹观？

c2镐捧、手繪促銷海報是否在顯眼位置懸掛

c3、促銷海報書寫是否符合“3?15”原則（讓消費者3秒中之內(nèi)看完全文臭增，海報內(nèi)容不超過15個字）懂酱？

d、促銷產(chǎn)品及贈品補給捆綁及時嗎誊抛？（商超買贈列牺、特價活動中經(jīng)常出現(xiàn)產(chǎn)品和贈品斷貨）促銷變價價簽更換及時嗎？位置對應(yīng)嗎拗窃？

e瞎领、導(dǎo)購人員的效率

e1、有沒有教育自己的導(dǎo)購人員真正做到主動推薦随夸？

e2九默、有沒有培訓(xùn)導(dǎo)購人員標(biāo)準(zhǔn)推銷話術(shù)？

e3宾毒、有沒有業(yè)代對導(dǎo)購人員工作狀態(tài)驼修、工作紀(jì)律不定時抽查、糾偏勵正诈铛？

f乙各、戶外促銷效率

f1、有沒有規(guī)定并確保實施標(biāo)準(zhǔn)的陳列廣宣方式幢竹？

f2觅丰、在店方允許前提下有沒有積極運用小型擴音器，散發(fā)DM等宣傳方式妨退？

f3妇萄、陳列擺放贈品和產(chǎn)品有沒有分開，促銷臺布置和海報告知有沒有突出贈品咬荷？

f4冠句、店內(nèi)有無海報告知“呼應(yīng)”店外促銷？

g幸乒、一旦發(fā)現(xiàn)促銷形式及贈品效率不當(dāng)造成促銷低效懦底，有沒有及時上報公司予以改善？（如：戶外促銷碰上沙塵暴則改為戶內(nèi)促銷罕扎，贈品不受歡迎則更換贈品等）

五聚唐、服務(wù)：（商超渠道的服務(wù)主要體現(xiàn)在及時送貨丐重、退換破損產(chǎn)品方面）

反省：有沒有出現(xiàn)送貨不及時斷貨杆查、斷品項扮惦？貨架上有沒有出現(xiàn)較多的即期品、不良品亲桦？

分析：

超市渠道對送貨及時性要求很高崖蜜，碰上節(jié)慶日，超市生意火暴客峭，今天要貨明天送達都可能導(dǎo)致超市斷貨豫领、斷品項。損失銷量舔琅，而且一旦發(fā)生此類情況隨之而來的可能就是被超市罰款等恐、降排面、重交條碼費备蚓，甚至清場课蔬。

超市對產(chǎn)品日期的要求也很高，一般超市都規(guī)定保質(zhì)期過半的產(chǎn)品拒收星著，保質(zhì)期過2/3的產(chǎn)品退貨。所以要在每次拜訪超市時小心觀察現(xiàn)有產(chǎn)品的生產(chǎn)批號和質(zhì)量粗悯，如有即期品不良品危險要主動出擊及時處理————超市不會幫你管理產(chǎn)品日期虚循，他們會“按規(guī)定”撤柜，然后通知你來退貨甚至直接將這些產(chǎn)品折價處理样傍，損失由你承擔(dān)横缔。

條碼、排面衫哥、價格茎刚、促銷、服務(wù)商超五要素決定著超市的業(yè)績撤逢，只要能做到：

有足夠的條碼進店（切割每一塊細(xì)分市場）

?陳列排面數(shù)和集中陳列效果占優(yōu)勢（促進消費者沖動性購買）

?相比競品在價格和促銷方面不占劣勢（不至于成為陪綁的產(chǎn)品）

服務(wù)及時（不會因斷貨膛锭、客訴品處理影響銷售）商超渠道自然一定會有好的銷量。

相反蚊荣，條碼不夠初狰、排面不占優(yōu)勢、價格高互例、促銷無效奢入、服務(wù)不及時必然導(dǎo)致銷量小。而在超市里銷量小的產(chǎn)品回款一定不及時媳叨，回款率低又必然會導(dǎo)致費用率高腥光，銷量小关顷、回款率低、費用率高自然會使經(jīng)銷商（或廠家）在超市的銷售武福、促銷议双、服務(wù)等方面的投入上打折扣，進一步加劇五要素的不良表現(xiàn)艘儒，周而復(fù)始聋伦、惡性循環(huán)。

管理的精髓是“把復(fù)雜的問題簡單化界睁，把簡單的事情貫徹到底就是效率”

可口可了的三A策略不神奇觉增、也不深奧，可貴之處就是在于“能夠把飲料的終端銷售概念歸納為三句話翻斟、兩個行動指標(biāo)逾礁、并上下如一，貫徹到底”访惜。

商超業(yè)務(wù)很復(fù)雜嘹履，但一切業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)都是在圍繞五要素展開。只要在日常培訓(xùn)债热、銷售人員考評砾嫉、業(yè)務(wù)拜訪、包括主管的市場檢核等各方面都能緊扣這五個指標(biāo)行事窒篱，就能“引導(dǎo)和約束業(yè)務(wù)人員的注意力向正確焕刮、有效的方向上發(fā)展”從而達到“大巧守拙、事半功倍之效果”墙杯。

如何將新產(chǎn)品在零售終端低成本推廣配并？

發(fā)布時間：2008-4-22 14:01:06作者：酒香網(wǎng)瀏覽次數(shù):223

零售的地位隨著競爭的加劇越發(fā)昂貴，很多企業(yè)也越發(fā)注重終端整體品牌形象高镐，投入重金改造專柜設(shè)計溉旋，改進SI系統(tǒng)。我們看到嫉髓，很多專柜制作精細(xì)观腊，設(shè)計脫俗，造價越來越高算行，品牌在終端的形象投資水漲船高恕沫，一發(fā)不可收拾，但必須提醒一點：新產(chǎn)品往往具有較高利潤纱意，代表著品牌產(chǎn)品的趨勢和方向婶溯，而針對新產(chǎn)品在終端的形象創(chuàng)造和投資往往欠缺。

必須落實新產(chǎn)品終端展示專項費用

企業(yè)進行新產(chǎn)品上市的時候，往往流行進行“整合營銷與推廣”的營銷手法迄委，但這里往往有個操作的誤區(qū)褐筛，整合營銷與推廣本身沒有錯，但企業(yè)在實際應(yīng)用的時候叙身，很多只停留在“概念包裝”階段渔扎，“整合”的流程和產(chǎn)品“概念”都策劃完備，廣告信轿、宣傳手冊等銷售工具隨著新產(chǎn)品的推出一并按照整合方案實施下去晃痴。但我們發(fā)現(xiàn)，在產(chǎn)品擺放的終端财忽，新產(chǎn)品卻很難達到“整合”所包裝出來的“概念”效果倘核。

新產(chǎn)品扎堆在所有產(chǎn)品中間，并不能合理體現(xiàn)“概念”特色即彪；但是紧唱，新產(chǎn)品與消費者接觸最近的正是終端專柜。終端展示是表現(xiàn)新產(chǎn)品“概念”特色最形象最直觀的場所隶校，他距離顧客最近漏益，如果不在專柜上下功夫，將所要推廣的新產(chǎn)品凸現(xiàn)出來深胳，其他的所謂“整合”要素必然失去應(yīng)有的價值绰疤。

而在表現(xiàn)新產(chǎn)品“概念”特征的推廣手段方面，一般來說舞终，媒體廣告是最昂貴的轻庆，其次就是宣傳手冊和宣傳道具，終端表現(xiàn)費用較低但是卻是企業(yè)所忽視的权埠。

在大多數(shù)品牌與產(chǎn)品同質(zhì)化或者相似化的競爭環(huán)境下榨了，可以說煎谍，凸現(xiàn)一種獨特的賣點很難攘蔽，幾年前的“決勝終端”又被提上歷史的舞臺。既然終端是最重要的舞臺呐粘，體現(xiàn)營銷費用合理使用的天平自然偏向終端满俗，終端平臺針對新產(chǎn)品所需調(diào)整的費用不能遺漏。

運動發(fā)散思維好好思考作岖，企業(yè)銷售人員每天都在接觸終端唆垃，都在苦思冥想突破的對策，在賣點痘儡、銷售人員上下功夫每個企業(yè)都會辕万，何不另辟蹊徑，在新產(chǎn)品傳統(tǒng)營銷模式外考慮考慮？

賣場新產(chǎn)品推廣的創(chuàng)新

新產(chǎn)品推廣離不開廣告渐尿，體現(xiàn)在終端的廣告除了費用較昂貴的店頭和燈箱外醉途，我們也可以見縫插針，不經(jīng)意的創(chuàng)造出自己的獨特傳播途徑砖茸。

當(dāng)然隘擎，費用許可的話，效果越明顯的地方越應(yīng)該第一步考慮凉夯，但往往僧多粥少或者就是自身資源緊張货葬，有限的廣告位置不可能容納更多的品牌企業(yè)，好的廣告位置基本都是大品牌買斷劲够。

在賣場門口掛條幅即使允許也有附加條件震桶，但如果制作一些小條幅懸掛在專柜或者堆頭上，則大多會得到默許再沧。

在賣場門前做路演促銷或者搭臺展銷尼夺，都要被收取較高的場地費，但如果請兩名臨促炒瘸，節(jié)假日捧著抽獎箱在專柜前“晃悠”淤堵，用小恩小惠來吸引顧客參與新產(chǎn)品的游戲活動，則是費用低廉效果突出的好方法顷扩。

因此拐邪，在費用不足以購買終端重點展示位置的時候，營銷人員千萬不能罷手不理隘截，怨天尤人扎阶，產(chǎn)品最終的銷售不可能在沉默中默默提升，勤勞婶芭、多思才是可以提增新產(chǎn)品銷售的核心動力东臀。當(dāng)然，在費用許可的情況下犀农，也更應(yīng)該提高費用使用的投入產(chǎn)出比惰赋，用創(chuàng)意為營銷增值

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