產(chǎn)品既然能夠上架，說(shuō)明我們已解決了貨架空間的問(wèn)題跛溉，而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的真正購(gòu)買焊切，關(guān)鍵要解決的是消費(fèi)者的心靈空間扮授，即率先搶占消費(fèi)者的心智。其實(shí)专肪，產(chǎn)品不在貨架上而是在消費(fèi)者的心靈里刹勃。在對(duì)解決消費(fèi)者購(gòu)買上，談以下自己的感受：

1嚎尤、加強(qiáng)品牌的生動(dòng)化傳播荔仁，解決消費(fèi)者愿意買的問(wèn)題。在商品極大豐富芽死、產(chǎn)品進(jìn)入買方市場(chǎng)的情況下乏梁，消費(fèi)者的購(gòu)買欲是極低的关贵，如何喚起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望遇骑、并促使購(gòu)買揖曾，加強(qiáng)生動(dòng)化傳播是關(guān)鍵。除了POP的粘貼炭剪、堆頭的正確擺放外练链，這里需特別強(qiáng)調(diào)三點(diǎn)：

1)、產(chǎn)品陳列位置的合理性媒鼓。最基本的是能讓消費(fèi)者容易找的到错妖，其次再將生動(dòng)化绿鸣。筆者在3月份路過(guò)武漢一超市時(shí)，處于職業(yè)習(xí)慣想買兩瓶**易拉罐啤酒暂氯，找了半天在某一化妝品的后面擺放著枚驻，試想這樣的位置擺放株旷，產(chǎn)品會(huì)暢銷嗎尔邓，消費(fèi)者都買不到的產(chǎn)品又怎么會(huì)賣的動(dòng)呢?

2)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的匹配性梯嗽。在KA店里，經(jīng)常會(huì)遇到此類消費(fèi)者：本來(lái)想購(gòu)買某一品牌的商品循头，由于品項(xiàng)單一绵估，缺乏可選擇性卡骂，結(jié)果還是戀戀不舍的放棄全跨，在刺激消費(fèi)者的購(gòu)買上缝左，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的陳列一定要匹配浓若。

3)、售點(diǎn)的生動(dòng)化是越。太平淡的陳列不會(huì)給人留下深刻的印象碌上，與把商品放進(jìn)庫(kù)存沒(méi)什么區(qū)別。我們要向可口可樂(lè)蔓纠、百事可樂(lè)等學(xué)習(xí)腿倚，需在生動(dòng)化上做文章蚯妇，喚起顧客的購(gòu)買欲望。

動(dòng)銷的規(guī)律

鋪貨講究策略硬贯，動(dòng)銷講究規(guī)律饭豹，同樣的戰(zhàn)術(shù)方法拄衰，讓不同的人在不同的節(jié)點(diǎn)采取不同的節(jié)奏運(yùn)用饵骨，得到的結(jié)果可能大相徑庭。

對(duì)于一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的操盤者居触，必須深諳新品動(dòng)銷的規(guī)律老赤，以及規(guī)律中的邏輯關(guān)系制市，才能確保新品上市后的成功動(dòng)銷息堂。深度把握動(dòng)銷三率三度背后的奧妙荣堰，產(chǎn)品動(dòng)銷才能精準(zhǔn)高效，避免彎路。

動(dòng)銷=鋪貨率*推薦率*拜訪率*活化度*促銷度*客情度

一渡八、鋪貨率

鋪貨講究鋪貨率屎鳍，即匹配產(chǎn)品銷售的終端數(shù)量多少逮壁，讓匹配產(chǎn)品銷售的終端基本能夠銷售本產(chǎn)品窥淆。

鋪貨率是打造產(chǎn)品的銷售勢(shì)能扛伍。即通過(guò)鋪貨率打造產(chǎn)品市場(chǎng)氛圍刺洒，增加產(chǎn)品與消費(fèi)者的見面機(jī)會(huì)作媚。營(yíng)銷的根本目的是為了造勢(shì)，勢(shì)大則事半功倍漂问。動(dòng)銷需要?jiǎng)菽芾敢K端鋪貨率高低境蔼，決定產(chǎn)品在市場(chǎng)上的能見度箍土，決定產(chǎn)品在市場(chǎng)勢(shì)能強(qiáng)弱關(guān)系吴藻。

二沟堡、推薦率

推薦率航罗，即銷售終端的推薦質(zhì)量屁药。推薦率是打造產(chǎn)品的動(dòng)能者祖。即通過(guò)對(duì)領(lǐng)袖型終端的建設(shè)七问，充分發(fā)揮其新品推薦的積極性刹淌，形成示范效應(yīng)，樹立產(chǎn)品消費(fèi)影響力以及其他跟隨型終端的信心古程，達(dá)到以點(diǎn)帶面拉動(dòng)其他終端銷售挣磨。“領(lǐng)袖終端”就是指那些新品推薦能力強(qiáng)、規(guī)模較大廊宪、經(jīng)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)、對(duì)其他終端谈喳、以及消費(fèi)者有影響力的終端婿禽。

所以，若想新品快速動(dòng)銷膛壹，在追求鋪貨率同時(shí)模聋，更要追求推薦率链方，把那些既能“引導(dǎo)”消費(fèi)祟蚀，又能夠在初期“把握”價(jià)格的領(lǐng)袖終端找出來(lái)，聚焦資源罢维，重點(diǎn)進(jìn)攻，依靠這些領(lǐng)袖型終端的推薦快速形成產(chǎn)品動(dòng)銷。只有勢(shì)能與動(dòng)能高效結(jié)合初婆，才能形成產(chǎn)品動(dòng)銷的完美組合磅叛。

新品是因?yàn)橛腥嗽敢赓u才可能暢銷弊琴，解決愿意的問(wèn)題敲董，即解決終端推力問(wèn)題腋寨。終端愿意“費(fèi)力”推新產(chǎn)品的理由很簡(jiǎn)單：更好的客情與更高的利潤(rùn)萄窜。板感覺(jué)被重視并無(wú)后顧之憂查刻。

一個(gè)新產(chǎn)品基本上要保證終端利潤(rùn)是暢銷競(jìng)品利潤(rùn)的1.5倍普气，才能充分刺激終端主推的積極性。終端利潤(rùn)多寡一定不能直接體現(xiàn)在產(chǎn)品價(jià)格上苇侵，否則就是低價(jià)銷售于未，而是體現(xiàn)在渠道促銷活動(dòng)方式與合形方式抖坪。

三擦俐、拜訪率

拜訪率不僅僅是在拜訪頻率蚯瞧，更重要是拜訪的質(zhì)量與效果埋合。只講數(shù)量沒(méi)有質(zhì)量甚颂，是沒(méi)有生產(chǎn)力的工作振诬，是在制造成本，而非創(chuàng)造價(jià)值禽绪。

終端拜訪工作主要價(jià)值在于印屁，清晰拜訪的目的雄人，要達(dá)成什么樣的效果（如產(chǎn)品陳列位置由差位置到好位置础钠，客戶由不認(rèn)可產(chǎn)品到認(rèn)可產(chǎn)品，客戶對(duì)產(chǎn)品由只是陳列到開始主推等）很钓，發(fā)現(xiàn)什么問(wèn)題（產(chǎn)品不動(dòng)銷是因?yàn)榇说晗M(fèi)群體與產(chǎn)品不匹配码倦，還是產(chǎn)品銷售信息沒(méi)有傳達(dá)到位袁稽，還是客戶沒(méi)有嘗試著去推銷我們的產(chǎn)等）蝗柔，解決掉什么樣的問(wèn)題（客戶上期要求的一瓶品嘗酒，本期是否能夠帶過(guò)去呢栈妆？通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)推銷鳞尔，幫助客戶建立推銷本產(chǎn)品信心；上期客戶不答應(yīng)終端廣告位霞扬，本期卻答應(yīng)了等等）萤彩。

終端拜訪工作絕對(duì)不能流于形式雀扶，只講數(shù)量只講流程，結(jié)果做的全是無(wú)用功浪册，企業(yè)的指導(dǎo)流程只是工作的標(biāo)準(zhǔn)與步驟议经，業(yè)務(wù)人員具備做的工作深度與價(jià)值性才是有助于產(chǎn)品動(dòng)銷的工作咧织。

四习绢、活化度

活化度主要是打造產(chǎn)品動(dòng)銷的氛圍闪萄，誘導(dǎo)消費(fèi)者，改變消費(fèi)者的接受心理圆裕。

活化度都源于四個(gè)層面吓妆，一是，產(chǎn)品陳列舟奠；二是鸭栖，堆頭陳列晕鹊；三是，物料氛圍飞几；四是屑墨，城市活化战转。

1槐秧、產(chǎn)品陳列：

產(chǎn)品陳列的優(yōu)劣主要體現(xiàn)在三個(gè)層面刁标，一是，陳列的產(chǎn)品吏砂，對(duì)主導(dǎo)核心的產(chǎn)品必須強(qiáng)化陳列的效果與價(jià)值力，如古井年份原漿中獻(xiàn)禮版、5年版浪默，8年版纳决，無(wú)論是陳列的數(shù)量與陳列位置都超越同品類中的16年與20年饵史； 二是胳喷，陳列的數(shù)量吭露，對(duì)于核心店一般采取3*4或者3*5（品種數(shù)量*產(chǎn)品數(shù)量）泥兰，普通店采取3*2或者3*3鞋诗，大陳列通過(guò)獨(dú)立協(xié)議保證更大陳列數(shù)量或?qū)９耜惲校笞罴殃惲忻娌坏陀?4瓶江锨；三是酌心，陳列的方式，根據(jù)產(chǎn)品檔次氓英，在貨柜或者貨架上由高到低的自上而下式陳列，或者擺放一排徘键，價(jià)位最高產(chǎn)品放中間螟凭，其它產(chǎn)品依次擺開，陳列面上必須具有價(jià)格標(biāo)簽纵穿。

2汪拥、堆頭陳列

貨賣堆山宪赶，在任何一個(gè)時(shí)期搂妻，都是一個(gè)比較高效的產(chǎn)品展示方式欲主。一般店內(nèi)堆頭陳列最少不要低于10件酒扁瓢，并輔以標(biāo)準(zhǔn)化物料展示挽铁，如大L展板叽掘，手提袋陳列更扁、整箱貼等疯潭。

3竖哩、終端氛圍

無(wú)論是店內(nèi)外墻體噴繪氛圍辽幌，還是店內(nèi)柜眉制作乌企，還是生動(dòng)化物料的運(yùn)用加酵，如海報(bào)、價(jià)格貼、吸塑畫彻采、還是條幅等肛响，都須做到極致超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手终惑，才有機(jī)會(huì)雹有。在終端氛圍打造中如果無(wú)法以數(shù)量多、形式多超越對(duì)手质帅，就必須做到某種氛圍形式做到極致，強(qiáng)有力量的吸引消費(fèi)者眼睛與心智魄揉。

4洛退、城市活化

城市活化即是在消費(fèi)者的生活中植入產(chǎn)品廣告，隨處可見媒区。常見的電視谅畅、報(bào)紙、電臺(tái)仇味、戶外丹墨、高炮、門頭王财、墻體等。如果企業(yè)廣告費(fèi)用相對(duì)不足挂疆，就必須選擇某一種形式缤言，做到極致化，以最少的資源獲取最大化的影響力與效果鸳碧。如選擇某個(gè)區(qū)域腾仅，某個(gè)街道推励，集中只做噴繪式門頭廣告稿黄，或者只做噴繪式墻體廣告杆怕，打造樣板區(qū)域寝杖、樣板街等。

五只盹、促銷度

公關(guān)與促銷對(duì)于白酒動(dòng)銷是不可缺失的核心組成部分。制定幫助核終端抓住核心消費(fèi)人群懦鼠、核心消費(fèi)場(chǎng)所，以促銷睦袖、體驗(yàn)馅笙、品鑒結(jié)合的方式，對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行銷售推動(dòng)皿淋，讓消費(fèi)者迅速接受該產(chǎn)品疯暑。

一般妇拯，1年之內(nèi)要有計(jì)劃性開展4波渠道促銷活動(dòng)洗鸵，多頻次的消費(fèi)者促銷活動(dòng)瞪浸，讓終端與消費(fèi)者感覺(jué)本產(chǎn)品在動(dòng)对蒲，幫助終端銷售，建立終端銷售的信心泛鸟，刺激終端的主推積極性和消費(fèi)者消費(fèi)熱情。

1再芋、渠道促銷：對(duì)于白酒行業(yè)來(lái)說(shuō)，1年之內(nèi)至少要做4次渠道促銷活動(dòng)司训，可選擇3月初一次（淡季前一次促銷），4月底一次（五一婚慶高峰）蓖谢，7月份一次（謝師宴），中秋節(jié)一次（旺季前）盯腌，元旦一次，春節(jié)一次大诸；至于活動(dòng)形式必須靈活多變撵割，進(jìn)貨獎(jiǎng)實(shí)物啡彬，進(jìn)貨獎(jiǎng)旅游庶灿，陳列有獎(jiǎng)跳仿、進(jìn)貨抽大獎(jiǎng)菲语，累計(jì)銷售獎(jiǎng)勵(lì)等山上，但必須把握住時(shí)間節(jié)點(diǎn)哮伟，到時(shí)必須結(jié)束楞黄，推出下一波活動(dòng)，同一種活動(dòng)的周期時(shí)間一定不要后延。

2尤慰、消費(fèi)者促銷:不僅可以產(chǎn)品本身自帶的刮刮獎(jiǎng)伟端，還必須要有針對(duì)終端的買贈(zèng)活動(dòng)荔泳、品鑒體驗(yàn)、幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)擎椰，買就可以參與砸金蛋、走進(jìn)社區(qū)行/買就可以參與其他娛樂(lè)活動(dòng)达舒、核心消費(fèi)者公關(guān)贈(zèng)送。

3巩搏、核心店促銷：選擇人流量大，輻射力強(qiáng)丰辣，并且匹配本品銷售終端網(wǎng)點(diǎn)，尤其是餐飲終端笙什，聯(lián)合終端在店內(nèi)策略系列消費(fèi)者促銷活動(dòng)，并把促銷信息充分傳播出去琐凭，如買大贈(zèng)小浊服，買二贈(zèng)一统屈，買酒贈(zèng)菜愁憔、用餐贈(zèng)酒惩淳、限時(shí)贈(zèng)酒乓搬、限桌贈(zèng)酒（前幾桌贈(zèng)）进肯、抽獎(jiǎng)活動(dòng)等。

4江掩、核心區(qū)域促銷：針對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)比較集中环形、目標(biāo)消費(fèi)群體比較大的片區(qū)或者街區(qū)，如低端白酒之于大排檔群萨咕，集中銷售人員火本、促銷人員钙畔、市場(chǎng)人員在這個(gè)片區(qū)不間斷、循環(huán)的搞消費(fèi)者促銷活動(dòng)簿盅，直到這個(gè)片區(qū)的目標(biāo)消費(fèi)者在消費(fèi)這個(gè)價(jià)位酒時(shí)揍魂，能夠自點(diǎn)本品愉烙。這樣的活動(dòng)時(shí)間如果能持續(xù)堅(jiān)持20天左右，效果還是非常顯著的返顺，基本就可以轉(zhuǎn)移陣地或片區(qū)，開發(fā)第二個(gè)樣板區(qū)振乏。

5秉扑、核心消費(fèi)領(lǐng)袖公關(guān)：在資源允許的情況下舟陆，建立一批意見領(lǐng)袖消費(fèi)者也通過(guò)試用對(duì)產(chǎn)品形成了初步印象，要讓意見領(lǐng)袖去影響普通消費(fèi)者忆谓，擴(kuò)大市場(chǎng)銷量踱承【セ睿可以利用針對(duì)意見消費(fèi)領(lǐng)袖的贈(zèng)酒公關(guān)活動(dòng)等等，不斷擴(kuò)大核心消費(fèi)人群载荔，來(lái)幫助終端銷售桅滋，打造市場(chǎng)動(dòng)銷氛圍。

在所有的消費(fèi)者活動(dòng)中身辨，沒(méi)有比送酒讓消費(fèi)者喝起來(lái)丐谋，來(lái)啟動(dòng)市場(chǎng)更快更節(jié)省成本更快速的打法了，但是一般企業(yè)寧可慢慢耗著煌珊，多不愿意做号俐，其實(shí)反而投入更大了。

一個(gè)規(guī)律定庵，一個(gè)終端如果能夠在短期內(nèi)連續(xù)三次以上的回貨吏饿，你的產(chǎn)品就容易成為他的主推產(chǎn)品，而且他推銷起來(lái)也非常容易猪落，因?yàn)榻K端已經(jīng)掌握推銷你產(chǎn)品的竅門。一個(gè)消費(fèi)者如果能夠在短時(shí)間內(nèi)畴博，連續(xù)消費(fèi)你的產(chǎn)品三次以上笨忌，他已經(jīng)順利接受你產(chǎn)品的品質(zhì)、口感以及其他賣點(diǎn)俱病。

六官疲、客情度

渠道客情的建立并非拜訪率多寡問(wèn)題袱结，而是帶給終端客戶實(shí)際價(jià)值的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在兩個(gè)層面途凫，一是垢夹，物質(zhì)層面的，在常規(guī)渠道進(jìn)貨促銷外的額外支持問(wèn)題维费，如贈(zèng)酒果元、小禮品、消費(fèi)者品鑒甚至促銷員支持等犀盟；二是而晒，源于精神層面的，如對(duì)客戶關(guān)心且蓬、重視程度欣硼，與客戶有著共同的愛(ài)好或語(yǔ)言题翰，每次拜訪都能客戶帶來(lái)建設(shè)性指導(dǎo)與建議恶阴，并非一定是關(guān)于本產(chǎn)品而是關(guān)鍵客戶生意層面或者生活層面的。高效的客情并非僅僅源于物質(zhì)利益的多寡豹障，而在于客戶認(rèn)為你存在的價(jià)值的深淺冯事。