下午，辦公室進來一高一矮倆人冈爹。趙一笑介紹道：“這位是集團企劃總監(jiān)涌攻，雨總∑瞪耍”恳谎、“這位是高總，這位是凌經(jīng)理憋肖∫蛲矗”我忙起身迎接婚苹。

大家剛寒暄完，凌經(jīng)理便拿出畫冊婚肆，攤到桌上租副，一邊翻畫冊坐慰，一邊講解较性。耐著性子聽完他們公司和旋轉(zhuǎn)模型介紹后，我時間精貴结胀，說話全是開門見山：“高總赞咙，不瞞您說，貴公司的旋轉(zhuǎn)模型我感覺有點意思糟港，只不過我們合作還存在幾個小小障礙攀操，要不，我就當面直說了秸抚？”

高總和小凌連忙點頭速和。“高總剥汤，咱們先不談產(chǎn)品特性和價格颠放，要是我能促成此事，或者您為了促成合作吭敢，呵呵碰凶，今天請企劃部相關同事一起去吃一餐，然后再嗨一回鹿驼，前后要您破費3000多塊欲低，您，您該不會心疼這錢吧畜晰±常”

“雨總啊，您說這話凄鼻，那可算見外了哦腊瑟，呵呵。不用您開口野宜，今天我們就有這打算扫步，即使生意沒做成，能請到雨總賞光匈子，大家交個朋友河胎，那也是件非常榮幸的事情啊虎敦！”高總滿臉堆笑游岳。

“好政敢，既然您有此美意，那我和企劃部心領就是胚迫。餐免了喷户，您把這頓飯錢轉(zhuǎn)變成兩套手模開版費，您會心疼嗎访锻？”

“這褪尝，這……”，高總舌頭有點打抖期犬。

“呵呵河哑，高總，關于貴公司未來發(fā)展和雙方合作的事龟虎，我有一些不成熟見解璃谨，想與高總和凌經(jīng)理一起探討探討，但凡說得不好鲤妥，還請您二位多擔待佳吞，多指正啊∶薨玻”

“客氣底扳，客氣啦〈谷”高總和小凌微微點點頭花盐，忙回敬道。

“我有四點看法菇爪。1算芯、雖然您是首創(chuàng)旋轉(zhuǎn)模型的廠家，但賣的是創(chuàng)意凳宙，而非高科技產(chǎn)品熙揍。我相信過不了多久，會有很多同行模仿跟進∈仙現(xiàn)在價格沒對比届囚，但今后必然陷入價格戰(zhàn)，但目前沒競品出現(xiàn)是尖，您就該抓住所有能抓住的機會意系，多開發(fā)客戶；2饺汹、這次我們因某個原因沒合作成功蛔添，但不代表以后沒有您的同行與我們合作；3、A集團不會因為沒做模型企宣品迎瞧，就導致銷售不暢夸溶，但您會因為沒和A集團合作成功，可能會遭受潛在損失凶硅；4缝裁、誰符合A集團合作要求，誰就有可能成為集團供應商足绅。和大集團合作首要條件是要排隊站隊捷绑，您成為集團供應商后，其他促銷品是否也有可能搭上順風船编检？至少可以說希望大增吧胎食！但如果您到現(xiàn)在還沒來排隊扰才，縱然您有千款產(chǎn)品允懂，跟A集團又有何關系？企劃部又能幫到您什么忙衩匣？”

“雨總蕾总，謝謝您提醒，您說吧琅捏，我們和A集團合作生百，有什么條件？”

“A集團有眾多分公司柄延，我手上有三個企劃部蚀浆，如果您想把旋轉(zhuǎn)模型打入我們銷售系統(tǒng)，光有3D效果圖還遠遠不夠搜吧，各分公司老大們看完圖后市俊，沒感覺，沒認知滤奈，沒實踐摆昧，如何采購？所以蜒程，我建議您公司一次性提供6件大號旋轉(zhuǎn)手模給企劃部绅你，我安排部門先推到市場上去做實效測試，效果好的話昭躺，呵呵忌锯，高總，還用再描述訂單數(shù)量嗎领炫？”

高總神色驚異偶垮，我繼續(xù)侃侃而談：“在促銷活動中，我認為旋轉(zhuǎn)模型是個好幫手，但需要市場檢驗针史，需要銷售部和經(jīng)銷商了解認可晶伦，需要各大公司老總對此肯定。我先介紹一下這邊采購情況啄枕，既然高總您覺得自己產(chǎn)品好婚陪，不妨對這塊業(yè)務量做個匡算。1频祝、分公司眾多泌参。集團有眾多直營市場，需要大量企宣物料支援銷售常空；2沽一、渠道眾多。集團每年為幾千名經(jīng)銷商提供很多促銷樣品漓糙，經(jīng)銷商看中后铣缠，會到集團采購促銷品，我們也順道賺點差價昆禽；3蝗蛙、C公司企劃部剛承接江蘇市場的地面推廣業(yè)務，模型馬上就能派上用場醉鳖，一旦市場認可捡硅，呵呵，也許三個分公司都會跟風認可盗棵，那就相當于您做成了三單生意壮韭。”

……

話是敲門磚纹因，真把事情講透了喷屋，很多事情也就好辦起來。果然辐怕，高總吐口了：“雨總逼蒙，大家合作前景當然很好啦，這點我深信不疑寄疏。但我們公司確實有相關規(guī)定是牢，不見訂金不開手模。但雨總所說也確實有道理陕截，再加上雨總的面子肯定要給驳棱，不如先提供3件樣品，成嗎农曲？”

“高總社搅，呵呵驻债，咱不是在過家家玩游戲，我們談論的是10個億的銷售市場形葬。每個分公司企劃部拿2件樣品合呐，要分別拜訪經(jīng)銷商，在不同地域市場促銷活動中去嘗試效果笙以，就這我還嫌少呢淌实。高總，您寧愿請企劃部吃3000多塊錢的飯猖腕，也不愿意花費同樣多的錢去做手模拆祈？和我談一次生意，就相當和三家公司在談生意倘感，上哪里找這等美事放坏？”

“道理我懂，只不過老玛，只不過企劃部測試效果萬一不好淤年，我不太好向公司交差，呵呵逻炊，還望雨總體會我的難處啊互亮。”

“即使最后因為效果原因而沒有合作成余素，您沒獲利，但我保證您能得到‘名’炊昆！ 我可以叫手下人把活動現(xiàn)場照片拍下來桨吊，照片內(nèi)容有促銷場景、印有A集團LOGO的模型和產(chǎn)品堆頭凤巨。您拿這些照片再去拜訪其他客戶视乐，憑A集團響亮牌子，哪家快銷品公司不想跟風隨流敢茁？說句不好聽的佑淀，您就相當于花了幾千塊錢，給自己公司做了一個大廣告彰檬，貴嗎伸刃？當然，更大可能是逢倍，您名利雙收芭趼！哈哈较雕〉镅疲”其實我心里明白，按對方報價，6個手模大概有1萬多塊扣典，但實際不值這數(shù)妆毕，自然少說點投入，對方聽起來舒服一些贮尖。

還沒等高總反應過來设塔，我繼續(xù)扮演強勢角色：“對了，實話說远舅，要是您公司舍不得出錢闰蛔，只愿送3件手模，那咱們干脆免談图柏。企劃部下市場序六，手模要沒帶足，會影響推廣效果蚤吹，那多一事還不如少一事呢例诀。再說了，部門事情又多又雜裁着，我們非親非故繁涂，何必要玩命推您家產(chǎn)品？”

高總眼睛看著畫冊二驰，好像還在盤算扔罪。見他心思似乎還在猶豫，火氣不免有點上冒桶雀，這家伙確實和小凌一路人矿酵，我又解釋描述，又幫忙出謀劃策矗积，他們居然仍在思前想后全肮，裹足不前，還想不想做生意了棘捣？老子沒時間陪你們玩辜腺，干脆以退為進，再說句狠話逐客算了：“高總乍恐，要是您還想再考慮考慮评疗，沒關系，慎重一點也好禁熏。呵呵壤巷，對不住，我手頭還有點事瞧毙，就先不陪您們了啊胧华。一笑啊寄症，你現(xiàn)在負責陪兩位老大再說會兒話【囟”說完有巧，我沖一笑丟了一個眼色。

“好悲没，既然雨總愿意幫我們推手模的事情篮迎，那我就一定按照雨總意思辦。不過手模制作難度比較高示姿，可能要10天左右的時間甜橱，您看這邊……”

“10天？呵呵栈戳，高總啊岂傲，10天就算了吧，企劃部兩支隊伍最近就要開始下市場子檀，等不及嘍镊掖，最多給7天時間。好褂痰，就先這樣吧亩进，您回去多想想辦法，10天我真等不起缩歪」檠Γ”我這大牌裝的，明明心里已經(jīng)癢癢得不行了驶冒，但還在提要求苟翻，唉，演戲就要演到位嘛骗污。

“對了，雨總沈条，還有件事情可能得麻煩您一下需忿，要不要先我們簽訂個協(xié)議？我好回去跟公司有個交代蜡歹∥堇澹”

“呵呵，高總月而，您覺得簽個協(xié)議您的權益一定就能保證铐殃？采購數(shù)量昙啄、單價和付款方式還沒談，如何簽協(xié)議插掂？”

“雨總，您誤會我的意思了肥隆。我只是覺得有個書面文字東西，至少能表示A集團和企劃部的誠意，我回去安排工廠做手模動力更大呀阀参，至于合同具體內(nèi)容我們還可以友好協(xié)商嘛≌鞍樱”一番話說完蛛壳，我感覺高總是個謹慎之人。

才不想簽訂任何形式的協(xié)議所刀，純屬添亂衙荐。我馬上接口道：“高總，您是初次和A集團合作吧浮创，可能還不了解我們流程忧吟。協(xié)議起草后，要經(jīng)過律師審蒸矛、財務看瀑罗，審計核，老總批雏掠，過了五關后辦公室才能蓋章斩祭。實話說，我們現(xiàn)在還處在考察階段乡话，沒必要走那么長的流程摧玫，去搞個用處不大的協(xié)議吧。旋轉(zhuǎn)模型好绑青，自然合作順暢诬像，模型價值不大，就是簽訂了正式合同闸婴，又有誰會去認真執(zhí)行呢坏挠？還是那話，高總?cè)绻嘈牌髣澆啃罢В俏覀兙蛷臏y試開始往下一路走下去降狠。如果不信任企劃部，沒關系庇楞，您現(xiàn)在停手還來得及榜配，我只當交個朋友，再看以后是否有機會合作吕晌，您說是吧蛋褥。”

……

送走高總和凌經(jīng)理睛驳，我拍著趙一笑肩膀說：“你打的報告烙心，一則沒實物展示膜廊，二則沒市場反饋意見，你叫廖總?cè)绾闻恚咳绻麚Q作是你溃论，既然不好發(fā)表意見，你還會批嗎痘昌？不罵人就算走運钥勋！還有，定購任何一款模型辆苔，都要一兩萬塊錢算灸，錢雖小，但面子是大白て　菲驴！萬一市場效果反饋不佳，靠骑冗，我們企劃部以后還怎么混赊瞬？今后廖總還能相信企劃部眼光和推薦嗎？好事不出門贼涩，壞事行千里巧涧，這事萬一傳到老彭耳朵里，他丫的還不知道如何添油加醋造咱們謠呢遥倦！”

“好谤绳，我清楚談話思路了。簡而言之袒哥，你在談判中缩筛，對高總不斷威逼利誘，一切以公司和企劃部的利益為重堡称∠古祝”一笑信服地望著我。

“你只說出了一半却紧，還有呢婿失？”

在A集團做了一年多甲方，我對甲方游說乙方的套路啄寡，已頗有心得。因為我是從做乙方起家的哩照，非常了解乙方的心態(tài)和欲望挺物，由此對癥下藥，更是一打一準飘弧！此外识藤，我曾以廣告公司身份承包報社版面砚著，上家服務廣告客戶，下家面對報社痴昧，哈稽穆，咱還懂丙方心態(tài)呢。好嘛赶撰，現(xiàn)在我又新晉擁有了甲方心態(tài)舌镶，橫跨甲方、乙方和丙方心態(tài)豪娜，對付高總這類一般性的客戶餐胀，不用費多大勁，談判游刃有余瘤载。

當然否灾，憑借A集團超然實力，談判時也有大牌心態(tài)作祟鸣奔，有點高高在上的味道墨技，嗯，也算咱的一大談判優(yōu)勢挎狸。在企劃部我盡量抓住機會扣汪，讓大家學到真本領，這時不僅能增進大家感情伟叛，更能提高業(yè)務水平私痹。就像上次接待孟總那樣，每次事后的點評非常關鍵统刮。當然紊遵，我也是在不斷反思中取得實際進步。這些案例都是剛剛發(fā)生的事件侥蒙，都是大家親身經(jīng)歷過的暗膜，眾人談起來更有感覺。見趙一笑的總結(jié)已經(jīng)上路鞭衩，我笑道：“一笑学搜，對于這場談判，你真明白我思路了论衍？呵呵瑞佩，你來總結(jié)總結(jié)，說道說道吧坯台【嫱瑁”

“我確實沒想到你獅子大張口，居然要6件手模蜒蕾，給3件還不要稠炬！嘿焕阿，這大牌裝的，夠份兒首启！三個企劃部各帶兩件手模下市場暮屡，實戰(zhàn)效果好的話，就是三大分公司銷售部集體采購毅桃，然后其他分公司再跟風褒纲，似乎是個天量大單。呵呵疾嗅，老大外厂，商業(yè)故事編得邏輯通順，充滿誘惑代承，算是成功把高總洗腦了汁蝶。但你不愿意和他們簽個協(xié)議，就不擔心跑單论悴？”

“你該知道我做事風格掖棉，一出手就希望把老板和廖總給徹底震撼！我不喜歡中途反復匯報膀估，等出結(jié)果時幔亥，全是水到渠成的事兒，各位大佬還會有驚喜察纯？靠帕棉，洗洗睡吧。我看好旋轉(zhuǎn)模型饼记，市場反饋好香伴，帶上實物和市調(diào)報告，往廖總面前一擺具则，那是啥效果即纲？當然，蒙頭做事有利有弊博肋，要么給大佬留下深刻印象低斋，要么一出發(fā)就可能跑偏，白費力氣匪凡。但具體到手模上膊畴，企劃部不必投入人財物，值得冒險病游。至于跑單嘛巴比，我吃準高總了，人只要欲望，就不怕他跑單轻绞。更何況即使合作失敗，他所獲得油水還少嗎佣耐？丫會掂量的政勃。”

“還有兼砖，談判時奸远，我做了4點準備。1讽挟、你越想得到的懒叛，越要表現(xiàn)出不在乎的意思。我不在乎模型耽梅，叫他們過來干什么薛窥？但在談判時，切忌不能大說特說眼姐，以免被人要挾诅迷。2、你原來打算只要1件手模送給廖總看众旗，唉罢杉，可見餡餅畫得不夠大，他們能相信你說的話贡歧？免費做1件模型也是做滩租，做6件也是做，索性敞開來談利朵，反正背靠集團這顆大樹律想，隨便畫，不用擔心圓不了場哗咆！3蜘欲、我常用排隊站隊理論引誘客戶，這點是他們期待已久的晌柬，你就順著他們想聽的說唄姥份，嘿嘿，以利誘之嘛年碘。4澈歉、替客戶著想，高總最擔心浪費投入而沒有效果屿衅，我用兩招化解他的心魔埃难，一是吃飯公關理論，二是照片理論∥谐荆靠忍弛，說到最后，我都覺得幾千塊替他打了一個大廣告考抄，我們吃虧了呢细疚，哈哈〈罚”

“行疯兼！老大，全明白啦贫途，呵呵吧彪，下回知道如何欺負乙方了！不過丢早，有點疑惑姨裸，您是老總，所說的那些拍照啊香拉，向集團推薦啊啦扬，由您承諾更讓人信服，就像同一句話凫碌，老板說和業(yè)務員說扑毡，成效絕對不同。你覺得我即使重復甲方談判套路盛险，乙方肯接受嗎瞄摊？”趙一笑臉上浮現(xiàn)一絲疑惑。

“這問題問到點子上了苦掘，呵呵换帜，問得好！談判學有一條鹤啡，是說尋求權威上級給自己背書惯驼。啥意思？就是說你談判完递瑰，然后趁熱打鐵祟牲，在關鍵點上引出我來，我首肯你的談判思路抖部，以此強化你的權威说贝，乙方自然是不得不信。所以我現(xiàn)在給你講解談判甲方思路慎颗，就是希望你能獨立完成這類談判乡恕，不必讓我事事躬親言询。再多說一句，今天我跟高總談了半個小時傲宜，但如果你能在前面做好足夠鋪墊运杭，我給你背書也許只花10分鐘即可，且效果等同蛋哭，那瓶模談判就相當于給我節(jié)約了20分鐘時間县习。推算一下，一個項目節(jié)約20分鐘谆趾，如果每天有3個項目……”

一笑聽得頻頻點頭，我意猶未盡叛本，補充道：“再給你提個醒沪蓬，甲方隨意說句話，乙方聽起來都感覺像圣旨来候。所以今后談判時跷叉，你要多描繪前景，少做承諾营搅，不失信于乙方云挟，你就能把乙方打成一片！看來你只學了點皮毛转质，要繼續(xù)努力园欣。還有一點，業(yè)余時間多讀點書休蟹，時不時就能從書里借鑒一些知識沸枯。”

“哇赂弓，聽老大這話里有話啊绑榴，呵呵，不會是又到了要講故事的時間盈魁？”

“1918年翔怎，駐扎在中東的英軍奉命進攻杰里科。師部收到指示杨耙，要先拿下密奇曼希村赤套，為進攻杰里科作準備。師長派某旅去攻占密奇村所在險要山峰按脚。指揮官感到任務艱巨于毙，很棘手。這時辅搬，一位叫吉樂的少校忽然想起《圣經(jīng)》里提到過密奇曼希：‘敵軍腓力斯人在密奇曼希扎營唯沮。某日脖旱，頭領喬納森負責偵查腓力斯人的排兵布陣。他在山間小徑上不斷搜索介蛉，尋找通往敵軍駐地后方的山道……后來萌庆，喬納森帶隊突入從敵軍身后殺出，瞬間打垮了敵軍币旧〖眨’吉爾根據(jù)《圣經(jīng)》記載，建議旅長仿效喬納森吹菱。旅長派人經(jīng)過偵察巍虫，發(fā)現(xiàn)確有一條羊腸小道恰如《圣經(jīng)》中所描述的那樣，在山后通往頂峰鳍刷。于是他馬上改為正面佯攻占遥，再派一個連隊突襲土耳其人后方，奇襲大獲成功输瓜。誰也沒料到瓦胎，時隔數(shù)千年后，英國部隊重演《圣經(jīng)》中喬納森故伎尤揣，竟然再次取得成功搔啊，世人皆謂之奇跡。講這故事北戏，我是要告訴你负芋，我在A集團很多做法都是過去經(jīng)驗的積累，而過去的很多做法都是從書里學來的最欠∈韭蓿”

“老大，要不明天我去買本《圣經(jīng)》讀讀芝硬？”

“哼蚜点，跟小黃學耍貧嘴，趕緊去買吧拌阴！滾绍绘！”