目前談判有好有壞，我示意談判組再次回到3號會客室總結(jié)市咆。喊過來趙一笑：“先去通知Y公司林總汉操，有公司已經(jīng)報到340萬了，請他做好思想準(zhǔn)備蒙兰。TMD磷瘤，在這條談判鏈上，誰也別想閑著癞己。還有膀斋，叫小江先去吃飯，換阿暄替她去盯痹雅，記住，關(guān)緊所有門糊识，不許亂竄绩社！”

“好嘞，這就去辦赂苗∮浒遥”

“雨總，您看下一步我們再找誰談拌滋？”肖總問道朴沿。

我摸了摸癟癟的肚皮，嘆了口氣：“唉败砂，飯點到了赌渣，MD，肚里沒油水啊昌犹，肖總坚芜，要不我們先吃點飯？”

“啊斜姥，吃飯鸿竖？那這邊裝飾公司怎么辦沧竟？”龐總根本沒想到我還有心思組織大家吃飯，本能地脫口而出缚忧。嗯悟泵，確實有點超想象。

“別說我冒壞水啊闪水，繼續(xù)熬鷹唄魁袜。吃飯前我們再去趟T公司，才談過第一輪敦第，還摸不清他們想法峰弹，看看他們對340萬的反應(yīng)，同意則馬上簽芜果，不同意就叫他們走人鞠呈，再換一家替補進(jìn)場。飽餐戰(zhàn)飯后右钾，大概晚上六點多蚁吝，再和U、V舀射、Z三家公司談第三輪窘茁。等到了那時候，我估摸這幫家伙已經(jīng)被咱們熬得人困馬乏的了脆烟，趁其疲憊不堪之際山林，再……”我緩緩地做了一個切菜動作。

“老大真是雨善人靶细帷驼抹！體諒民間疾苦。呵呵拜鹤，那咱們現(xiàn)在就去談不框冀？”阿偉聽說可以一邊談一邊還能按時吃飯，嘴巴笑得咧成了瓢敏簿。

“什么明也，談到340萬就跟T公司簽合同？” 肖總有些困惑惯裕。

“是啊温数，剛進(jìn)門前，我發(fā)現(xiàn)自己被談暈了轻猖。酒店談判目標(biāo)下限是330萬帆吻，上限340萬，如果現(xiàn)在有公司答應(yīng)340萬咙边，那我們就是坐340望330猜煮，先搞個壓寨夫人睡睡再說次员。然后拿340萬再去吆喝別人，榜樣力量無窮大……哈哈王带∈缥担”

“TMD，你屬什么的般底刹衫？怎么有一肚子倒不完的壞水呢？搞挣！”肖總邊罵邊笑带迟。

“去，你剛才鬼鬼祟祟跟高總說啥了囱桨？是鼓勵他去當(dāng)別人的磨刀石吧仓犬？呵呵，真像黃鼠狼舍肠！其實搀继，本來我呢，單純善良翠语，心眼也實誠叽躯，后來加盟集團后，又遇見包括幾位在內(nèi)的大仙們……”邊說我邊作出一副無辜狀肌括。

還沒等我說完点骑，肖總被氣樂了：“嘿，心眼實誠们童？去你大爺?shù)陌膳峡觯‖F(xiàn)在我一看見你拎個破本子，屁顛屁顛往會客室里鉆慧库，第一反應(yīng)就是黃鼠狼給雞拜年去了，MD馋嗜，你小子確實沒安好心眼子齐板！”

“唉，我們首先布了一個‘見面有禮葛菇，刺刀見紅’的局甘磨，接著采用摘櫻桃戰(zhàn)術(shù)、黑白臉戰(zhàn)術(shù)眯停、熬鷹策略济舆，替補登場策略，可謂招數(shù)使盡莺债，但結(jié)果呢滋觉？倆小時居然還沒完成任務(wù)签夭！您說，這幫雞仔是不是都快成雞精啦椎侠？第租！”

眾人跟著一陣哄笑……

進(jìn)門前，小王又匯報了T公司的談判情況我纪。肖總聽完笑罵道：“我總算聽明白了慎宾，靠，你丫夠壞的浅悉，又是欲擒故縱之計趟据，又是一張一弛的松弛有度，其實你所說的策略就是像那玩意兒學(xué)習(xí)术健，能忽硬忽軟汹碱，能屈能伸，根據(jù)對方表現(xiàn)苛坚，以不同面目示人比被！多直白，多形象泼舱！搞得我聽半天楞沒挺懂等缀。雨總，下次可不興文縐縐地說話啊娇昙，這不明擺著欺負(fù)我們沒學(xué)問嗎尺迂？”

瞧，A集團特色文化又冒了出來冒掌，都什么時候了噪裕，他居然還有心情開情色玩笑？對股毫，我也受他們熏陶膳音，當(dāng)然不能示弱：“呵呵，借肖總的話說下去铃诬，就是叫板時要雄起祭陷，服軟時就耷拉，要有跟客戶主動制造摩擦的勇氣趣席！靠兵志，沒摩擦怎么能有征服客戶的快感呢？哈哈宣肚∠牒保”

“行了，行了霉涨，別TMD貧了按价，你丫趕緊和客戶去搞摩擦吧惭适。小王臉都紅了》悖”肖總喝道腥沽。我回頭一看，知道騷擾到人家了鸠蚪，小王聽見我們一頓胡言亂語今阳，竟被羞得滿臉緋紅，側(cè)過身子眼睛往窗外看茅信。

高總見談判組再次拜訪盾舌，馬上起身打招呼：“三位老總辛苦，辛苦了蘸鲸⊙矗”

“謝謝，和諸位公司老總說話酌摇，哪有辛苦一說膝舅？都是在跟前輩學(xué)知識呢，感覺時間過得飛快呀窑多，呵呵仍稀。”肖總回答滴水不漏埂息。

我沒唱白臉的那么客氣技潘，立刻單刀直入：“高總，我們又帶來一個消息千康，當(dāng)然對A集團來說是個好消息享幽，但對T公司來說，消息似乎有點意外∈捌現(xiàn)在報價已經(jīng)降到345萬值桩，而不是剛才說的350萬了『来唬”

“哦颠毙，您們又降5萬∩暗铮”高總真能沉住氣，居然臉色沒啥表情刻两。

“不是甲方又降5萬增蹭，是其他公司看中了酒店項目，覺得雖不能名利雙收磅摹，但獲名也是個不錯選擇滋迈。簡而言之霎奢，圖利，那是只顧眼前饼灿，賺得是一個固定死數(shù)幕侠，不值錢；而圖名碍彭，未來不可限量晤硕。當(dāng)然，T公司如果出于公司整體考慮庇忌，感覺無心競標(biāo)舞箍，也沒關(guān)系，大家依然是朋友皆疹。只不過疏橄，我還要把跟其他公司說的話再和您匯報一次，等聽完略就，您再做決定不遲容握。”說完紊遵，我把那套10條新優(yōu)惠政策又重述一遍斩狱。可任憑我天花龍鳳般高談闊論初茶，高總聽完依然沒表態(tài)颗祝！

“哎喲，你不想做工程恼布，還賴在這里干啥螺戳？沒欲望你跑到這里受哪門子罪？MD折汞，真能裝神弄鬼倔幼！哦，明白了爽待，想做又怕做损同？！還有很多擔(dān)心鸟款，吃不準(zhǔn)談判走勢膏燃？掃一眼這家伙面相，就知道你心機深何什，疑心重组哩。好，今天我就制造點摩擦，一定要把你搞成磨刀石伶贰！”

言念及此蛛砰，我笑道：“看來高總還是一位謹(jǐn)慎老總啊，可以私下里跟您透一個底黍衙，甲方考慮不能叫幾家裝飾公司無限制競爭下去泥畅，也要替乙方考慮利益，所以如果現(xiàn)在您報340萬左右琅翻，我們就不再管其他公司了位仁，準(zhǔn)備動手簽訂合同吧⊥”

靠障癌，這話說得夠冠冕堂皇，甲方替乙方考慮利益辩尊？那跟灰太狼想關(guān)愛懶羊羊是一個思路涛浙，我懂乙方心態(tài)，一抓一放摄欲，乙方聽來舒服轿亮。

果然，話起了作用胸墙，高總眼神里閃露出一絲喜悅神色我注，“真的？只要報價340萬左右迟隅，雨總的意思是我們就能中標(biāo)但骨？”

“那倒也未必，只不過貴公司中標(biāo)希望大增智袭！”

肖總插言道：“到目前為止奔缠，340萬是最低報價。凡是報價在340萬以下的合同吼野，談判組有權(quán)和乙方先簽約校哎，最后報廖總拍板，如果只您一家瞳步，那就是100%中標(biāo)率闷哆，如果有兩家，則各有50%单起。甲方當(dāng)然也要給乙方留出合理利潤空間抱怔，也不會讓乙方為了中標(biāo)而一味降價！報價太低會影響乙方施工質(zhì)量和工作熱情嘀倒，為省下這幾個錢還可能付出多余的代價野蝇，到頭來還是甲方利益受損讼稚。”

肖總發(fā)言漂亮绕沈！我馬上領(lǐng)悟到有三層目的：第一，告訴乙方帮寻，不用再玩命降價乍狐，價格競標(biāo)環(huán)節(jié)已結(jié)束，乙方只要報收340萬固逗，中標(biāo)幾率將大增加浅蚪，但不承諾中標(biāo)；第二烫罩，甲方做事大氣惜傲，不允許乙方惡意競爭，照顧其合理利潤贝攒；第三盗誊，給乙方吃顆定心丸，為轉(zhuǎn)入更艱難的付款方式談判打基礎(chǔ)隘弊，有打一巴掌揉三揉的寓意哈踱。好嘛，全是聽起來動聽的廢話梨熙，但什么實質(zhì)也沒有开镣！“嗯，不愧是長期混跡供應(yīng)部的精英干將咽扇，說話八面籠絡(luò)邪财，滴水不漏，學(xué)習(xí)了质欲∈鞑海”我心里暗挑大指。

“真是謝謝肖總的理解把敞。對于現(xiàn)行報價弥奸，利潤根本談不上，不賠錢就不錯啦奋早！那請問您這邊付款進(jìn)度如何盛霎？”顯然，高總不是省油燈耽装，他聽明白我們的意思后愤炸，果然開始談?wù)撈鸶犊顥l件來了。

“等等掉奄，等等规个，高總凤薛。我覺得您還是先確定T公司報價吧，因為報價不定诞仓，談付款也沒啥含義缤苫。為公平起見，現(xiàn)在我們跟所有裝飾公司都是在談報價墅拭，只有報價優(yōu)勝者活玲，才進(jìn)入談付款環(huán)節(jié)，這條咱們隨后有機會再聊谍婉。呵呵舒憾，您總不能叫我當(dāng)著肖總的面兒破壞了談判規(guī)矩吧。實話說穗熬，我不光是拒絕了您镀迂，也包括其他公司，希望理解唤蔗。談判組只希望乙方能有公平競爭環(huán)境探遵，您說是不？”想提前摸我們的底措译？歇菜吧别凤，我立刻把問題給頂了回去。

“雨總報價太低了领虹，工期又緊规哪，付款如果再不及時，工程沒法做啊塌衰∷呱裕”

“高總謙虛了，考察貴公司時最疆，我記得當(dāng)時您公司另一位副總可不是這么跟我講的杯巨，什么公司實力如何如何雄厚，什么這工程是全墊資努酸，那工程獲金獎服爷，好像全是很牛的項目，怎么到了A集團获诈，就要求及時付款仍源，呵呵，欺負(fù)A集團不如您家客戶有實力舔涎？懷疑我們信譽笼踩？這可不像T公司大氣作風(fēng)哦⊥鱿樱”

“不嚎于，不是這意思掘而，誤會，誤會于购。那項目利潤還可以袍睡，所以我們冒險全墊資做下來的〖劾裕”高總只是擺手解釋女蜈，臉色還是沒特別表情，依舊喜怒不形于色色瘩。

“高總，您可一直在跟我灌輸貴公司都是做千萬級裝修項目的大公司逸寓，我們一共才300多萬工程居兆，無論對A集團還是對T公司來講，都是毛毛雨的小項目竹伸，又不是3000多萬泥栖，呵呵，您覺得計較起來有意思嗎勋篓？好吧享，咱們還是先說報價吧∑┫”

一說到報價钢颂，高總又沒詞兒了，他眼睛看著報價拜银，還是那副面無表情的樣子殊鞭。我心里不禁咯噔一下：“其他公司老總們見到談判組時，表情中都帶些卑微巴結(jié)神態(tài)尼桶，唯獨高總操灿，叫人看不出他心底是喜是悲，是驚是怒泵督，他是在裝大牌還是真大牌趾盐？丫的名片印的是副總裁頭銜，所以就瞧不上我們?nèi)齻€經(jīng)理領(lǐng)銜的談判組小腊？哎喲救鲤，不可能啊。哼溢豆，這家伙身份可疑蜒简！對了，還有身旁那個設(shè)計總監(jiān)漩仙，剛才跟老板匯報時搓茬，嘴巴挺利索犹赖，怎么談判時不來幫腔？嘿卷仑，這組搭檔有點意思啊峻村，總監(jiān)的眼神似乎有些內(nèi)斂，想裝單純锡凝？他們既沒互動又沒互助粘昨，難道就光‘練’高總一人？那T公司派他們出戰(zhàn)干嘛……搞不懂……既然你們喜歡裝大牌窜锯，那咱們就大牌對大牌张肾，現(xiàn)在老子也惜字如金，看你丫如何應(yīng)對锚扎⊥痰桑”

我沖肖總輕輕搖搖頭，豎起一根手指頭驾孔，微彎曲芍秆，不經(jīng)意放在嘴唇上，示意他不要輕易開口翠勉，肖總心里清楚妖啥，頭看窗外，一言不發(fā)对碌。龐總呢荆虱？瞧丫眼光早就散了，心不在焉地坐在一旁俭缓，在想心事不克伊？嗯，他比高總好琢磨华坦，我看像愿吹。會議室瞬間安靜得可怕，反正做激烈思想斗爭的不是我惜姐，趁這機會還落得個休息時間呢犁跪，我瞇起眼，若有所思地盯著T公司報價單發(fā)呆充楞歹袁。

墻上掛鐘的秒針一圈坷衍，兩圈，三圈条舔，四圈枫耳，有東風(fēng)吹戰(zhàn)鼓雷的味道……高總到底沒熬過甲方的靜默戰(zhàn)術(shù)，還想熬過準(zhǔn)備充分的大牌甲方孟抗？歇菜吧迁杨。過了一會兒钻心，他終于開口了：“雨總，我們接酒店工程沒任何問題铅协，工程質(zhì)量有保證捷沸，只不過價碼太低，我怕賠錢不說狐史，還耽誤工程進(jìn)度痒给，低于340萬，說句難聽點的話骏全，唉苍柏，誰家要這么玩命？不合常規(guī)啊姜贡⌒蛳桑”

我聽見不合常規(guī)四個字，立刻不干了鲁豪，馬上嚴(yán)厲申斥高總：“當(dāng)真人不說假話，集團審計部核算過工程造價律秃，340萬有利可言爬橡。甲方尊重乙方權(quán)益，高總您真要喊一個不合常規(guī)的價碼棒动，甲方反而要考慮乙方動機了糙申。”

“對不起船惨，雨總柜裸，我只是感慨340萬的報價太低了，并沒其他意思粱锐，您別誤會疙挺。”高總忙解釋起來怜浅。

看他磨磨嘰嘰的樣子铐然，一股邪火騰地竄到我腦門子上來了：“靠，剛才你說話時一個勁兒咬下嘴唇恶座，什么價格太低搀暑，什么不合常規(guī)，全是口不應(yīng)心的屁話跨琳，明顯在扯謊自点！你的舉止已經(jīng)出賣了真實想法，真TM會裝脉让！老子手里又不是沒牌可打桂敛，外面大把公司候著呢功炮，現(xiàn)在沒功夫聽你絮叨，干脆搞摩擦吧埠啃，沒摩擦就沒征服快感死宣，擺個欲擒故縱的姿態(tài)給你丫瞧瞧！”

我毫不猶豫站起來碴开，邊伸手準(zhǔn)備握手道別毅该，邊下逐客令：“好，非常感謝您積極響應(yīng)我們競標(biāo)會潦牛，呵呵眶掌，本來還想和像您這樣的行尊多嘮嘮幾句，但今天實在好忙巴碗，分身乏術(shù)朴爬，要不改天？”話談到這份上橡淆，千萬不能拖泥帶水挽留人家召噩，軟硬兼施才是王道。因為我們是傳話者身份逸爵，多說一句具滴，就是報價不真的表現(xiàn)。

“雨總是設(shè)計大才啊师倔，我們也希望大家能更親近親近构韵。”看得出趋艘，高總對談判組沒一絲挽留而略感吃驚疲恢，嗯，眼神里有微妙反映瓷胧。知道害怕了显拳？靠，晚啦抖单。我才不會跟他多耗一秒鐘時間萎攒，握完手，我轉(zhuǎn)身開門矛绘，第一個走出去耍休。

可高總剛走到門口，忽然話鋒一轉(zhuǎn)：“雨總等等货矮，您跟其他公司談了很久羊精，您感覺還會再降價嗎？”

哎喲，這廝話里有話喧锦？聽出點味道出來了读规，我回身平靜說道：“高總，每家公司在做酒店項目時燃少，著眼點不盡相同束亏，有為名，有為利阵具，而有些更看中名利雙收碍遍。具體到迎賓酒店，他們似乎更在乎出名阳液。剛才碰見一家公司老總怕敬，他說：‘大博名氣，少賺利潤才是好的投標(biāo)思路帘皿《颍’我認(rèn)可這說法。目前看鹰溜，不算T公司虽填，還有兩家仍在堅持，我想大家自愿降價曹动，與斗氣無關(guān)卤唉，也不會犯傻賠錢做項目。在少賺的前提下仁期，至于還有沒有公司愿意繼續(xù)跟競，出于公平原則竭恬，我不能談跛蛋，但如果某公司還在堅持奪魁目標(biāo)，我也不好攔著人家熱情痊硕，您說是不赊级？”

“您說得句句是實，好岔绸，我愿意和雨總打交道理逊，決定了，340萬盒揉！T公司最后報價晋被！”

老實人真有好報，如果我說估計沒人再堅持了刚盈，高總能最后下決心拍板羡洛？可見我咱算老實人呢。當(dāng)然更有可能的是藕漱，這家伙心里早盤算好了欲侮，只是還想試我態(tài)度崭闲，想從話里再套點情報出來，結(jié)果見我突然離場威蕉，知道甲方強勢不可力敵刁俭，自己只得隨便找個理由投降罷了。

肖總見談判戲劇般峰回路轉(zhuǎn)韧涨，馬上活稀泥：“好牍戚，既然高總愿意接受其他公司挑戰(zhàn)，那我們就來談?wù)劯犊罘绞桨擅ツ巍翘魄！?/p>

我悄悄噓了一口氣，暗自叫道：“真正挑戰(zhàn)來啦舀奶！兄弟暑竟，加油干吧！”

大家二次回到座位上育勺，還我首先發(fā)言：“高總但荤，您付款這塊是這么想的？”

“好涧至，我向三位介紹一下腹躁。T公司有規(guī)定，乙方進(jìn)場三日內(nèi)南蓬，甲方需支付15%進(jìn)場費纺非，工程做到中期，甲方再支付45%赘方，工程竣工且甲方驗收合格后烧颖，甲方15日內(nèi)再支付35%，最后留一年5%的質(zhì)保金窄陡】换矗”

聽完T公司付款要求，心里好不竊笑：“這MD是工裝付款方式嗎跳夭？真欺負(fù)到褲襠里去了涂圆，明明是家裝付款方式嘛。關(guān)于工程付款得讓龐總?cè)フf币叹，免得有人說咱越俎代庖润歉。”

我看了一眼龐總颈抚，說道：“龐總卡辰，您是工程部老總，您來向高總介紹A集團付款方式吧【怕瑁”

打從第一家開談反砌，龐總便一人枯坐，片言不發(fā)萌朱，見被我當(dāng)眾尋問宴树，又是關(guān)于付款問題，他不好推脫晶疼，只得悶聲悶氣說：“高總酒贬，A集團關(guān)于工程付款方式，有如下規(guī)定：1翠霍、乙方進(jìn)場前先向甲方繳納15%質(zhì)保金锭吨；2、工程進(jìn)度到50%寒匙，甲方支付乙方20%工程進(jìn)度款零如，工程竣工驗收合格后再支付30%，同時退還質(zhì)保金锄弱；3考蕾、剩下50%工程款從甲方驗收之日起，6個月后按4個季度会宪，平均季付給乙方肖卧。”

也許高總有心理準(zhǔn)備掸鹅，也許他就是深藏不漏塞帐，反正聽完介紹后他也沒太吃驚，只是輕輕搖頭巍沙，隨口回道：“龐總壁榕，貴集團付款條件很不理想，基本屬于全墊資做工程啊赎瞎。”

“真的苛刻颊咬？呵呵务甥，我們高總又在訴苦啦。對于A集團付款條件喳篇，我想高總多慮了敞临。您看H公司占地400多畝，廠房林立麸澜，辦公宿舍附屬建筑一應(yīng)俱全挺尿，前后建設(shè)三四年時間，幾十家基建公司在這里做過活……才300多萬工程款就要如此擔(dān)心，那承包幾千萬工程的基建公司見到這般付款條件還不瘋掉去编矾？可他們沒瘋掉啊熟史，相反，還在繼續(xù)承接工程窄俏，那是因為A的信譽給大家的信心背書了蹂匹。”肖總偷懶凹蜈，輕車熟路地又把那套詞搬出來再使一遍限寞。

我一直在觀察高總表情，顯然仰坦，高總沒被肖總說辭打動履植，他馬上提出：“也不是不可以墊款，只是您不能叫我們墊一年款悄晃，我提個折中付款方式玫霎，10萬塊競標(biāo)保證金轉(zhuǎn)成工程質(zhì)保金，工程做到30%传泊，甲方支付15%鼠渺，工程做到60%甲方再付30%，工程竣工后6個月之內(nèi)甲方支付50%工程款眷细，剩余5%作為質(zhì)保金拦盹。”

“什么溪椎？乙方做到工程量的60%普舆，甲方就要支付45%進(jìn)度款？余下50%只墊半年校读？哦沼侣，50萬質(zhì)保金縮水剩10萬？哎喲歉秫，看來你是算盤哥呀蛾洛，嘿嘿，別說你丫折中了雁芙，就算打九折轧膘，老子也一子不讓！”想到這兒兔甘，我很大牌回道：“高總谎碍，能談的只有報價，A集團去年頒布工程付款新規(guī)定洞焙，沒得談蟆淀，所有項目一視同仁拯啦。”

“別人都會同意這條件熔任？呵呵褒链，雨總說笑了吧∷癯ǎ”高總嘴巴一撇碱蒙，把桌上的紙往前一推，顯然夯巷，他根本不信談判組解釋赛惩。

馬克思曾有句名言：“一個人不站在自己階級立場上說話，是容易出丑的趁餐∨缂妫”此言說得極是。乙方有乙方的難處后雷，甲方也有甲方的難處季惯，咱理解乙方苦衷，擔(dān)心不能及時回款臀突。所以我事前歸納總結(jié)出甲方有三憂勉抓，即擔(dān)憂乙方實力、擔(dān)憂甲方耗子以及擔(dān)憂施工質(zhì)量候学，為的是攻心乙方藕筋，最后說服乙方。

當(dāng)我提起甲方三憂時梳码，順勢打出數(shù)字“三”的手勢隐圾，哇，甲方高高在上掰茶，還能有三憂暇藏？聽起來好新鮮，一句話濒蒋，立刻把高總目光給拽了過來盐碱。眼看勝利在望，我也不免內(nèi)心發(fā)緊沪伙。哦瓮顽，天不熱但手心冒汗。不行焰坪，必須遮蓋緊張情緒，但此時聘惦，身心疲憊不堪某饰，恨不得把皮帶再使勁勒勒儒恋，我心里不免暗自叫道：“哥們，再加把勁兒黔漂，頂捉刖　！”

言念及此炬守，我強迫自己打起精神牧嫉，同時使出眼睛盯人戰(zhàn)術(shù)，兩眼只觀其左眼减途，接著挺直腰桿酣藻，胳膊前傾45°支在桌上，雙手十指對碰鳍置，掌心虛對，擺出這副姿勢，暗含自我信心膨脹和講話真誠之意挠蛉，能潛移默化影響對方心理變化咆贬。

已到談判緊關(guān)節(jié)要之處，我深吸一口氣辟拷，深情并茂地宣講起來：“一憂乙方實力撞羽。甲方代表雖然現(xiàn)場實地考察了乙方辦公場地及施工現(xiàn)場，但走馬觀花衫冻，沒時間也沒精力仔細(xì)調(diào)研乙方真正實力诀紊。酒店一旦開工，甲方則擔(dān)憂起乙方羽杰，萬一乙方形象被人為拔高渡紫，碰巧乙方又未權(quán)衡清楚自身實力，便貿(mào)然接手工程考赛，結(jié)果導(dǎo)致自身資金鏈斷裂惕澎，耽誤酒店施工進(jìn)度，造成甲方損失颜骤。您該清楚唧喉，社會上很多小施工隊掛靠在大裝飾公司下面，對外宣稱是某某大公司的直屬分公司忍抽，他們魚龍混雜八孝，都扛著大公司牌子在外延攬業(yè)務(wù)。但甲方不清楚這些公司來路背景鸠项，只能聽乙方一面之詞干跛，當(dāng)不幸碰見這類猛子乙方時，怎么辦祟绊？高總您說甲方不可能坐以待斃吧楼入。好哥捕，于是甲方就在付款方式上采取帶有一定強度的墊款政策，在招投標(biāo)階段最大程度摒棄雜牌乙方嘉熊，這就是甲方防御策略的由來遥赚。因為不采取極端措施，甲方很難在最短時間核準(zhǔn)乙方底細(xì)阐肤。簡言之凫佛，只有實力派乙方才敢墊款，而A集團也只愿意和最有實力的公司合作孕惜±⒀Γ”

“雨總，您的擔(dān)心大可不必诊赊。T公司在省城裝修行業(yè)厚满，掙下一些有名氣，最近四年連接兩座五星級酒店碧磅，不敢說笑傲同行碘箍，但實力還是有目共睹的【ń迹”高總立刻舉例證明丰榴，一副胸有成竹樣兒。顯然秆撮，第一條擔(dān)憂乙方實力并沒能說服高總四濒。

精神高度集，我腦子反應(yīng)也不慢职辨，立刻反駁高總的大話：“也許您自認(rèn)為沒問題盗蟆，但甲方并不認(rèn)可。高總舒裤，說一句得罪人的話喳资，您勿介意啊。也許您說的都是真的腾供，公司四年接下兩座五星級酒店仆邓，但并不代表當(dāng)前實力，只表示過去有這本事伴鳖。萬一您公司后來發(fā)生了某些變故节值，比如股東撤資，或做賠某個大項目榜聂，導(dǎo)致公司實力受損搞疗，但新情況甲方并不了解啊。還是那句話须肆，說得再好匿乃，哪怕說得是麻子跳傘——天花亂墜脐往，那也不如實際、實地扳埂、實時地做一把，如果貴公司同意A集團付款條件瘤礁，那我們就認(rèn)定T公司實力OK阳懂！”話不多，但把高總給憋了個理屈詞窮柜思。

靠岩调，憋得好！憋死丫的去赡盘！肖總立刻甩過一根煙号枕，以示鼓勵。

嚯陨享，太陽打西邊出來了葱淳，龐總破天荒開了金口：“我做個補充說明。以前集團采取溫和付款方式抛姑，結(jié)果什么破事都來赞厕，沒少捅婁子。記得有一年定硝，我們兩棟廠房的環(huán)氧地坪工程正在招投標(biāo)皿桑，總造價兩百來萬。有家公司垂涎集團名聲和收益蔬啡，想撈一票诲侮，居然敢打著大企業(yè)旗下分公司的牌子來投標(biāo)，投標(biāo)時夸下合潴。口沟绪，說得MD神乎其神的！我們也一時被迷惑顽腾，于是把工程交給他做近零。可誰曾想他們是游擊隊抄肖，手藝潮久信，延誤工期不說，最要命的是用的材料都敢摻假漓摩，估計要么是被供應(yīng)商騙了裙士，要么是有意作假，但誰能說得清管毙？結(jié)果還沒等驗收呢腿椎，地面已起鼓變色桌硫，這不是開玩笑胡鬧嗎？于是我們令他限期整改啃炸，那老板水平可真高铆隘，整忙活倆月都收不了尾！一個大男人竟然跪在工程部門口南用，痛哭流涕地說是借了高利貸來投標(biāo)膀钠，現(xiàn)在因為遲遲拿不回錢，家里小孩都被債主綁走了裹虫，要50萬贖金才能救人肿嘲，請我們無論如何也要高抬貴手幫他一把！看他為小孩下跪筑公，我們也心生憐憫雳窟，硬著頭皮請求老板特批。后來錢是結(jié)給了匣屡，但給集團造成很大損失封救。”

“高總捣作，我插一句兴泥，龐總舉的例子說明甲方也是吃虧上當(dāng)才有此對策，不是故意為難誰虾宇，而是出于篩選目的搓彻，是去偽存真的考慮≈鲂啵”肖總緊跟談判組步伐旭贬。至此，甲方憂乙方的說法算是被談判組徹底釘上了最后一顆釘子搪泳。高總見談判組三張嘴巴齊開火稀轨，事實、道理句句在理岸军，實在不好辯駁什么奋刽，索性一言不發(fā)，一張黃臉更是平靜如初艰赞。

我沒聽肖總發(fā)言佣谐，只是心里一激靈：“打第一輪談判到現(xiàn)在，我和肖總說得口干舌燥方妖，老龐卻一副事不關(guān)己高高掛起的姿態(tài)狭魂，頭回見他開口幫腔，居然幫得恰當(dāng)好處，啥意思雌澄？哦斋泄，明白了，這小子見我們勝利在望镐牺，他要再不開口炫掐，怕我們晚上告狀？等分享談判果實時睬涧，沒丫的份卒废？哼，這廝只會錦上添花宙地！”

沒工夫搭理老龐，我趕緊燒二把火逆皮，“高總宅粥，我們繼續(xù)說。二憂甲方耗子电谣。A集團總廠在當(dāng)?shù)睾蘸沼忻嗝罚b飾公司沒必要擔(dān)心收不回工程款。甲方會為這點小錢毀掉自己名聲剿牺？請貴公司墊款一百多萬企垦，就這點錢對甲方而言，既不能賴賬晒来，也不能致富钞诡，那為啥甲方還要故意緩付部分工程費？站在甲方立場思考問題湃崩，自然一目了然荧降。如果甲方管理層暗通乙方，私拿好處攒读，可能導(dǎo)致價高質(zhì)次現(xiàn)象頻發(fā)朵诫，損害集團利益，管理層承擔(dān)不起這責(zé)任薄扁，最后只得變成老板買單剪返。杜絕回扣現(xiàn)象，或許適當(dāng)請乙方墊款是個解決辦法邓梅。也許因乙方原因或其他原因脱盲，未能及時拿到遲付的工程款，則乙方或告或鬧或檢舉日缨，耗子拿人手短宾毒，要么退錢消災(zāi)，要么事情敗露，等待集團仲裁诈铛。所以說乙各，集團遲付乙方工程款，主要不是針對乙方而來幢竹，是做給耗子們看的耳峦！A集團基建項目眾多，為防備有人干出有損集團利益的事焕毫，不得已制定了一套防范辦法蹲坷。當(dāng)然，執(zhí)行防范措施需要雙方理解與信任邑飒⊙”

肖總和我搭檔，特像乒乓球雙打疙咸，一主攻唱黑臉县匠，一主防唱白臉，果然他又結(jié)合管理部門的心得發(fā)表了看法：“我負(fù)責(zé)采購業(yè)務(wù)撒轮，對此深有體會乞旦。人性都有兩面性，沒有絕對好的题山，也沒絕對差的兰粉，在不同管理制度下，會有不同表現(xiàn)和狀態(tài)顶瞳。好管理制度都有嚴(yán)格規(guī)章制度約束玖姑，在敏感崗位工作不易犯錯，這也是公司為我們著想慨菱。如果全憑個人覺悟客峭，呵呵，不靠譜抡柿。利益面前不是人人都能長久把控舔琅，今天不拿回扣，但保不齊明天不拿洲劣。我們集團發(fā)展到今天备蚓，規(guī)章制度也在逐步完善，現(xiàn)在是制度健全囱稽，我們管理敏感部門也相對輕松些郊尝。我相信高總能理解甲方擔(dān)憂內(nèi)鬼的問題吧≌骄”

肖總從人性分析入手流昏，話不多但精辟。我趕緊再做補充：“肖總說得好，這樣有三好况凉。1谚鄙、對集團好。項目都是優(yōu)質(zhì)工程刁绒，價低量好闷营，甲方利益得到保證；2知市、對乙方好傻盟。乙方參與招投標(biāo)，有一喜一憂嫂丙，愿意公平競爭娘赴，但憂的是怕甲方耗子置集團利益不顧，徇私舞弊跟啤，不僅破壞A集團信譽和公平競標(biāo)原則诽表，而且把最佳合作伙伴拒之門外，造成乙方損失腥光；3、對個人好糊秆。常在河邊走武福，哪有不濕鞋？通過制度管束大家不犯錯誤痘番，比說服教育來得實在些捉片。”

好嘛汞舱，我和肖總一唱一和伍纫，把一個破付款方式的棘手話題，居然談成為了創(chuàng)造公平競標(biāo)氛圍的漂亮話題昂芜，乙方耳朵聽起來順溜莹规，當(dāng)然也認(rèn)可。而且我發(fā)言時中氣十足泌神，帶有強烈感情色彩的渲染良漱，其感染力不可小視，嗯欢际，強項來的母市。果然，一席話說完损趋，高總不自覺微微點了點頭患久。

這段時間我眼睛就沒離開過高總的臉，立刻捕捉到有價值的微小信息。已認(rèn)可了甲方觀點蒋失？哼返帕，別急，還有高镐。趕緊再點起第三把火吧溉旋，“第三，憂施工質(zhì)量嫉髓。工程竣工后观腊，乙方收完錢拍屁股拔腿走人，萬一工程出現(xiàn)重大質(zhì)量問題算行，質(zhì)保金又不夠賠付梧油，甲方豈不很被動？畢竟是乙方到甲方地盤上掙錢州邢，甲方制定的條款適當(dāng)有所偏向儡陨，也不算太過分吧。其結(jié)果總不能是乙方掙到了錢量淌，甲方卻蒙受損失骗村，而且甲方還沒制約乙方的后手，這既不合理又不公平嘛呀枢。但如果對乙方采取一定強度的墊款政策胚股，那就在制度上有效管理并制約了乙方行為。因為墊款半年以上裙秋，乙方為了順利回籠工程款琅拌，不論是自覺還是被迫，甲方工程質(zhì)量都將得到根本性保證摘刑，同時也防止內(nèi)鬼與乙方勾結(jié)在一起进宝，對甲乙雙方都算是一個剛性約束，比那些務(wù)虛的口頭管理都實在枷恕〉辰”

講到最后，靠徐块，我都被自己這套說辭折服了隶校，但還不夠，現(xiàn)在是畫龍點睛時刻：“高總蛹锰，所謂不在其位深胳，不謀其政，我們不妨換位思考铜犬。如果您是酒店項目負(fù)責(zé)人舞终，我是乙方轻庆，您對我所述，是不是持贊成態(tài)度敛劝？集團不是因為缺資金而要乙方墊款余爆，不是故意苛求乙方，而是考慮三憂問題夸盟，才制定出適合甲方的付款政策蛾方，請T公司多諒解。還有上陕，如果今天T公司因付款方式談不攏而棄標(biāo)桩砰，甲方?jīng)]準(zhǔn)會往歪里想：‘難道T公司是雜牌乙方？該不會害怕質(zhì)量不過關(guān)導(dǎo)致收不回工程款吧释簿⊙怯纾’呵呵，高總庶溶，我說完甲方三憂煮纵，您不會馬上棄標(biāo)吧……”分析合情合理，解釋邏輯通順偏螺，最后再順手反問將他一軍行疏！嗯，自己超水平發(fā)揮套像。

見話題最后又落到自己身上酿联，高總臉上終于掛不住了，他露出些許笑容凉夯， “呵呵货葬，我有四個沒想到采幌。沒想到A集團藏龍臥虎劲够，居然還有像雨總這樣的設(shè)計高手擔(dān)綱項目人；沒想到您還是一位廣告高手休傍，用廣告思維指導(dǎo)設(shè)計征绎，思路別出心裁，有過人之處磨取；沒想到您思辨能力很強人柿，分析問題條理清晰；沒想到談判組能精心布置競標(biāo)會忙厌，比所謂暗標(biāo)式投標(biāo)厲害十倍凫岖，畢竟暗標(biāo)還有可能出現(xiàn)圍標(biāo)跡象。呵呵逢净，現(xiàn)在所有公司耳目閉塞哥放，公平競標(biāo)歼指，大家都高興！呵呵甥雕，我也總結(jié)一句話踩身，難怪A集團這幾年發(fā)展迅速，原來是有一批精英團隊作支撐吧缏丁挟阻！”

出口成章，連說四句排比句峭弟？高總思維與口才好生了得附鸽！絕對的世外高手，牛人孟害！但除了感慨外拒炎，主要心思全放到乙方夸獎上面去了，身上與過電相仿挨务，抖击你！對，激動得發(fā)抖谎柄！可剛抖完丁侄，忽然一個閃念油然而生：“你家老大已陷被動境地，這位設(shè)計總監(jiān)怎么還不來解圍朝巫？難道他跟老龐一樣鸿摇，故意出工不出力？不能啊劈猿，要真有矛盾拙吉，公司不會派他們一起出馬呀，怪事揪荣！難道高總是……”

在我胡思亂想之際筷黔，高總又恢復(fù)平靜，話鋒一轉(zhuǎn)：“雨總仗颈，您剛才說佛舱，也許因乙方原因，未能及時拿到工程款挨决，這是指什么情況请祖？”

“出現(xiàn)施工質(zhì)量時，比如只有一年光景脖祈，衛(wèi)生間墻磚就開始脫落肆捕，地磚起鼓，這是瓷磚質(zhì)量問題還是施工工藝有問題盖高？相信雙方有不同看法慎陵，于是要請第三方專業(yè)人士來現(xiàn)場檢查施工質(zhì)量吧掏秩，在會審報告沒出來之前，甲方如何付款荆姆？”

高總也像小強蒙幻，一樣是趕不走，攆不死胆筒，他給大家發(fā)了一圈煙后邮破，還在不緊不慢地糾纏，“您這邊付款實在不敢恭維仆救，不僅要大量墊款抒和，而且工程不大，利潤又趨于零彤蔽，唉摧莽，現(xiàn)在談判結(jié)果是兩頭不保，工程做完了顿痪，錢沒回來镊辕。雨總，肖總蚁袭，我們做裝修工程的征懈，都是風(fēng)里來雨里去，就是一地盤工揩悄，掙錢格外費力辛苦卖哎，不像A集團那是做大買賣的，一個車皮的貨出門删性，接著一個車皮的錢回來……您們看亏娜，是否還能再通融通融？”

肖總馬上幽了高總一默：“修改付款方式蹬挺？呵呵维贺，基本等同如下說法，‘喂汗侵，廖總啊幸缕，現(xiàn)在應(yīng)乙方要求群发，談判組哥幾個有點蠢蠢欲動晰韵，想搞點外快，希望修改付款條件熟妓，望批準(zhǔn)雪猪。’”

看見高總那副活死人的木訥表情起愈，叫我好不起急：“這家伙心思不掛相只恨，除了剛才兩次微笑以外译仗，從頭到尾一個表情，看不出真實想法官觅。我該硬的時候以退場相逼纵菌，該軟的時候以宏篇安撫，靠休涤，軟硬兼施后他怎么還不降咱圆？！MD功氨，對付這類喜歡裝神弄鬼的大牌乙方序苏，現(xiàn)在最好的辦法就是給丫下最后通牒令，重新制造新摩擦捷凄，逼他表態(tài)忱详！”

想到這里，我順著肖總話茬跺涤，別有用心補上一腳：“高總匈睁，您要是一定堅持修改付款條件，對不起桶错，實在無能為力软舌。我也不再解釋，您也別再勸說牛曹，現(xiàn)在請T公司權(quán)衡利弊佛点，不做也沒關(guān)系，我們再找機會黎比，也許今后大家還有合作機會超营。”

高總見談判組態(tài)度異常堅決阅虫，略微沉吟后說道：“幾位老總演闭，我做不了主，要請示老板颓帝，請三位老總稍等米碰。”說完购城，起身準(zhǔn)備出門打電話匯報吕座。

我馬上起身說道：“高總別急，您跟老板仔細(xì)匯報談判情況瘪板，千萬別匆忙作決定吴趴，到時一開工就后悔。呵呵侮攀，您要一旦后悔锣枝，甲方也就跟著后悔啦厢拭。要不這樣，您先匯報商量著撇叁，正好利用這段時間供鸠，我們再跟其他公司溝通一下≡赡郑”說完回季，我示意肖總起身。