作者發(fā)現(xiàn)了自然界的一種特殊現(xiàn)象：火雞因雛鳥發(fā)出“嘰嘰”聲而照顧蕊肥，但即使是火雞的天敵谒获，如果呈現(xiàn)出某種特殊信號(hào)，如“嘰嘰”聲壁却，雌火雞也會(huì)擁抱天敵批狱，就此，作者提出一個(gè)概念叫固定行為模式：每一次構(gòu)成模式的所有行為幾乎都是按照相同的方式展东、相同的順序發(fā)生的精耐。但這個(gè)模式的奇特點(diǎn)在于觸發(fā)者觸發(fā)的并不是對(duì)手整體，而是對(duì)手具備的部分特征（包括顏色琅锻、聲音卦停、行為模式等）向胡。人類生存在這個(gè)世界，隨著信息的增多惊完，大腦會(huì)將一些常見的事件轉(zhuǎn)變?yōu)楸灸芩伎冀┣郏蔀橐环N捷徑，如a小槐、人類行為原則：我們在要他人幫忙的時(shí)候拇派，要是能給一個(gè)理由，成功的概率會(huì)更大凿跳。b件豌、標(biāo)準(zhǔn)原則：貴=好。這些都是現(xiàn)代生活的特點(diǎn)控嗜，文明的進(jìn)步茧彤，就是人們在不假思索中可以做的事情越來越多。
六大原理：
一疆栏、互惠
互惠：人家給了我們什么好處曾掂，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報(bào)。
其有兩點(diǎn)特殊的特點(diǎn)：1壁顶、其他人不管多奇怪珠洗、討厭、不受歡迎若专，只要先給我們點(diǎn)小恩小惠许蓖，就能提高我們照其要求做事的概率。
2调衰、一個(gè)人靠硬塞給我們一些好處蛔糯，就能觸發(fā)我們的虧欠感（克利須那協(xié)會(huì)募捐：硬塞給我們一只鮮花，再向我們提出募捐要求）窖式。
互惠原理可能會(huì)觸發(fā)不對(duì)等交換：原因一：增加了虧欠感蚁飒，讓人不舒服；原因二：違背互惠原理萝喘，接受而不試圖回報(bào)他人善舉的人淮逻，是不受社會(huì)群體歡迎的。
基于以上兩個(gè)原因阁簸，可能導(dǎo)致互惠式讓步：倘若有人對(duì)我們讓了步爬早，我們便覺得有義務(wù)也退讓一步。
互惠式讓步的兩條路徑：1启妹、迫使接受了對(duì)方讓步的人以同樣的方式回應(yīng)筛严。2、由于接受了讓步的人有回報(bào)的義務(wù)饶米，人們就樂意率先讓步桨啃，從而啟動(dòng)有益的交換過程（不明顯）车胡。從互惠式讓步這條經(jīng)驗(yàn)提煉出一個(gè)方法：拒絕—后撤技巧。
拒絕—后撤技巧有效的三個(gè)原因：1照瘾、互惠原理匈棘。2、知覺對(duì)比原理：先大后小析命、微不足道（水門事件）主卫。3、請求順序安排（不算真正的心理學(xué)原理）鹃愤。
但該技巧還是有一些積極的副作用：對(duì)方會(huì)對(duì)這種安排則生出更大的責(zé)任感和滿意感簇搅，推動(dòng)其履行協(xié)議，痛快的答應(yīng)之后的約定——產(chǎn)生責(zé)任感和滿意感软吐。但此技巧有一個(gè)前提：人們不覺得這是個(gè)一眼就能看穿的騙局瘩将。
如何拒絕：a、咀嚼請求者最初的善意或讓步关噪。b、認(rèn)識(shí)到順從伎倆乌妙，準(zhǔn)確判斷界定使兔，不將其看成恩惠。
二藤韵、承諾和一致
人人都有一種言行一致（同時(shí)也顯得言行一致）的愿望：一旦做出選擇或采取某種立場虐沥，就立即受到內(nèi)心和外部的壓力，我們會(huì)想方設(shè)法證明先前決定是正確的泽艘。這就涉及到承諾的概念欲险，此處提煉出一個(gè)方法：逼迫他人做出承諾。這包括書面承諾和公開承諾匹涮，書面承諾因留下白紙黑字天试，所以比較重要，而公開承諾是因?yàn)楣_透明然低，所以其效力持久喜每。
人一旦做出承諾，就存在兩個(gè)方面的壓力：1雳攘、人們內(nèi)心里存在壓力带兜，要把自我形象調(diào)整成與言行一致。
2吨灭、外部還存在一種鬼祟的壓力刚照，人們會(huì)按照他人對(duì)自己的感知來調(diào)整形象。
而且人還有一種心理：為一個(gè)承諾付出越多的努力喧兄，它對(duì)承諾者影響更大（兄弟會(huì)入會(huì)儀式无畔、軍人軍訓(xùn)）啊楚。
科學(xué)家確定了一點(diǎn)心理：只有當(dāng)我們認(rèn)為外界不存在強(qiáng)大的壓力時(shí)，我們才會(huì)為自己的行為發(fā)自內(nèi)心地負(fù)起責(zé)任（外部強(qiáng)大的壓力包括優(yōu)厚巨額獎(jiǎng)勵(lì)和強(qiáng)大的外部威脅）檩互。
如何拒絕：跳出定式思維特幔，在思想上加強(qiáng)覺悟：盡管保持一致一般而言是好的，甚至十分關(guān)鍵闸昨，我們也必須避免愚蠢的死腦筋蚯斯。
三、社會(huì)認(rèn)同
社會(huì)認(rèn)同原理：在判斷何為正確時(shí)饵较，我們會(huì)根據(jù)別人的意見行事拍嵌。
我們對(duì)社會(huì)認(rèn)同原理的反應(yīng)方式完全是無意識(shí)的，條件反射式的循诉，即便是偽造的横辆，也能愚弄我們，它生存的心理是“別人都在做的事茄猫，肯定錯(cuò)不了狈蚤。”卡維特羅伯特也說過“95%的人都愛模仿別人划纽，只有5%首先發(fā)起行動(dòng)脆侮。”
一般來說勇劣，在我們自己不確定靖避、情況不明或含糊不清、意外性太大（多元無知效應(yīng)）的時(shí)候比默，我們最有可能覺得別人的行為是正確的——殊不知步咪，別人也是在裝冷靜渴肉，他們也在尋找（支持行動(dòng)）的證據(jù)酥艳。
社會(huì)認(rèn)同原理的病態(tài)例證包括維特效應(yīng)（來自《少年維特的煩惱》）乙各，模仿自殺，這些人根據(jù)其他陷入困境的人如何行動(dòng)醋奠，決定自己改怎么做瓮下，這就誘發(fā)自殺行為，包括社會(huì)新聞大肆宣傳自殺新聞钝域，氣候自殺率激增讽坏。
四、喜好
喜歡的理由：
A例证、外表魅力（光環(huán)效應(yīng)）：一個(gè)人的一個(gè)正面特征就能主導(dǎo)其他人看待此人的眼光路呜。
1、我們會(huì)自動(dòng)給長得好看的人添加一些正面特點(diǎn)，比如才華胀葱、善良漠秋、誠實(shí)等。而且我們在做出這些判斷的時(shí)候并沒有意識(shí)到外表魅力在其中發(fā)揮的作用抵屿。
2庆锦、長相好看的人更容易在需要的時(shí)候獲得幫助，在改變聽眾意見時(shí)也更具說服力轧葛。
B搂抒、相似性：人喜歡與自己相似的人，不管相似之處是在觀點(diǎn)尿扯、個(gè)性求晶、背景還是生活方式，我們總有這樣的傾向衷笋，我們會(huì)下意識(shí)地向跟自己相似的人作出正面反應(yīng)芳杏。（引申技巧：假裝有相似的背景和興趣）
C、恭維：我們喜歡聽人恭維奉承辟宗。
D爵赵、接觸和合作：熟悉會(huì)影響人的喜好，順從專業(yè)人員都在努力建立一種“我們和他們在為同一個(gè)目標(biāo)而奮斗”的氛圍泊脐。這樣我們必須為共同的利益“團(tuán)結(jié)一致”空幻，他們是我們的“戰(zhàn)友”〕柯眨——研究共同為一個(gè)目標(biāo)競爭會(huì)改善人們之間的關(guān)系氛悬。
E则剃、條件反射與關(guān)聯(lián)：人們深明關(guān)聯(lián)原理的奧妙耘柱，并努力把自己跟積極的事情聯(lián)系起來，跟消極的事情保持距離棍现，哪怕他們并非清楚事情的起因调煎。（如天氣預(yù)報(bào)糟糕天氣，人們會(huì)將氣憤發(fā)泄到預(yù)報(bào)員身上）
五己肮、權(quán)威
常規(guī)思想：服從權(quán)威人物的命令士袄，總能給我們帶來一些實(shí)際的好處。
特性：一旦處于“按一下就播放”的模式谎僻，只要拿出權(quán)威象征娄柳，就能將我們征服，即使這并不是真正的權(quán)威艘绍，而是裝的權(quán)威（比如有些動(dòng)物會(huì)虛張聲勢增加自己的體格來威懾對(duì)方）赤拒。
權(quán)威象征的特性包括：
頭銜：比當(dāng)事人的本質(zhì)更能影響他人行為，處理能讓陌生人表現(xiàn)更恭順，還能讓有頭銜的那個(gè)人在旁人眼里顯得更高大挎挖。
衣著：制服或的體系裝會(huì)有權(quán)威感（比如警服）这敬。
身份標(biāo)志：名車、珠寶等蕉朵。
六崔涂、稀缺
機(jī)會(huì)越少見，價(jià)值似乎越高始衅。人們對(duì)失去某種東西的恐懼冷蚂，似乎要比對(duì)獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力觅闽。
存在著兩種力量：1帝雇、一般情況下，可以更具活的一樣?xùn)|西的難易程度蛉拙，迅速準(zhǔn)確地判斷它的質(zhì)量尸闸。
2、機(jī)會(huì)越來越少的話孕锄，我們的自由也會(huì)隨之喪失（心理逆反理論核心：保住既得利益的愿望）吮廉。
每當(dāng)有東西獲取起來比從前難，我們擁有它的自由受到了限制畸肆，我們就越發(fā)想要得到它宦芦。
想讓信息變得更寶貴，不一定非要封殺它轴脐，只要把它弄成稀缺就行了调卑。參與競爭稀缺資源的感覺，有著強(qiáng)大的刺激性大咱。
但說到底恬涧，稀缺的東西并沒有因?yàn)橄∪倍兊酶谩?/b>
