三杜耙、你到底賣(mài)什么搜骡？
案例：有一個(gè)人從事電腦銷(xiāo)售，一個(gè)講師問(wèn)他佑女，你賣(mài)的產(chǎn)品是什么记靡？他說(shuō)：我賣(mài)電腦。結(jié)果講師又問(wèn)他一次：“你到底賣(mài)什么团驱？”
他說(shuō)：“我跟你講過(guò)摸吠，我賣(mài)的是電腦『炕ǎ”后來(lái)這位講師又問(wèn)他：“這個(gè)電腦有什么功能寸痢？”“這個(gè)電腦不得了，假如公司用這個(gè)電腦紊选，效率會(huì)提升25%啼止， 成本可以降低25%，人員可以減少大概10%兵罢∠追常”“這對(duì)公司有什么好處？”業(yè)務(wù)員表示假如這些都可以做到趣些，公司可以增加營(yíng)業(yè)額40%以上仿荆。
講師說(shuō)：“這個(gè)是你賣(mài)的產(chǎn)品，而不是電腦÷２伲”所以锦亦，我們業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤就是一直在推廣他的產(chǎn)品有多好，他的服務(wù)有多棒令境，其實(shí)顧客買(mǎi)的不是產(chǎn)品杠园，而是產(chǎn)品帶給他的好處，這是最直接最關(guān)鍵的舔庶。四抛蚁、讓顧客信賴(lài)我們很多人認(rèn)為頂尖推銷(xiāo)員就是很會(huì)說(shuō)話(huà)，真正的頂尖推銷(xiāo)員是很少講話(huà)的惕橙，而是坐在那里仔細(xì)地聽(tīng)瞧甩。因?yàn)楝F(xiàn)代生活中很少人愿意聽(tīng)別人講話(huà)，大家都急于發(fā)表自己的意見(jiàn)弥鹦，所以假設(shè)你一開(kāi)始就能把聽(tīng)的工作做好肚逸，你跟他的信賴(lài)感就已經(jīng)開(kāi)始建立了。
①要學(xué)會(huì)發(fā)問(wèn)彬坏，如“你有哪些興趣朦促？”“你為什么購(gòu)買(mǎi)你現(xiàn)在的車(chē)子？”“你為什么開(kāi)美容院栓始？”“你為什么選擇這個(gè)品牌务冕？”
② 贊美顧客。贊美會(huì)建立信賴(lài)感幻赚。而且是出自真誠(chéng)的贊美禀忆，不是敷衍。如：“你今天看起來(lái)真是美極了坯屿！”“你的發(fā)型真漂亮!”等等油湖。
③ 不斷地認(rèn)同顧客。顧客講的不一定是對(duì)的领跛，可是只要他是對(duì)的乏德，你就要開(kāi)始認(rèn)同他。
④模仿對(duì)方吠昭。注意模仿對(duì)方的講話(huà)節(jié)奏喊括，取得認(rèn)同感。⑤熟悉產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)矢棚。假如你沒(méi)有完整的產(chǎn)品知識(shí)郑什，顧客一問(wèn)三不知，馬上就會(huì)讓顧客失去信賴(lài)感蒲肋。
④ 為成功而穿著蘑拯。通常一個(gè)人不了解一本書(shū)之前钝满，他都是看書(shū)的封面來(lái)判斷書(shū)的好壞。一個(gè)人不了解另一個(gè)人之前申窘，都是看他的穿著弯蚜。所以，穿著對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)是非常重要的剃法。記住碎捺，永遠(yuǎn)為成功而穿著，為勝利而打扮贷洲。
⑤ 推銷(xiāo)前一定要做詳細(xì)徹底的準(zhǔn)備收厨。在拜訪(fǎng)顧客之前，徹底了解顧客的背景优构，這樣顧客對(duì)你會(huì)更有信賴(lài)感诵叁。
⑥ 必須使用顧客見(jiàn)證。因?yàn)轭櫩统３?huì)說(shuō)：假如你講的都是對(duì)的俩块，那你證明給我看黎休！所以見(jiàn)證很重要浓领。
⑦ 必須有一些大客戶(hù)的名單玉凯。如果你沒(méi)有大顧客的見(jiàn)證，顧客可能連聽(tīng)都不要聽(tīng)联贩，因?yàn)樗J(rèn)為你在浪費(fèi)他的時(shí)間漫仆。課堂練習(xí)：
把你的顧客名單先列出來(lái)，然后對(duì)照以上九點(diǎn)泪幌，以0到5分衡量一下你跟他的信賴(lài)感盲厌，你認(rèn)為是幾分。
5分—很好 4分—好 3分—一般 2分—較差 1分—差 0分—很差 等等顧客名單信賴(lài)感評(píng)分需要加強(qiáng)哪一點(diǎn) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?欲知后事如何祸泪，請(qǐng)聽(tīng)下回分解
