小向是一位拓展教練，最近茂契，他正在學(xué)習(xí)《提問(wèn)力》蝶桶。
昨天，客戶向他提出一個(gè)問(wèn)題：“向老師掉冶，我們公司100人真竖，年底想搞一次鼓勵(lì)員工干勁的活動(dòng)，你有什么好的建議嗎厌小？”
小向聽(tīng)完恢共，問(wèn)：“可以啊，我有一個(gè)清單璧亚，您看讨韭，這些內(nèi)容和你們的需求接近嗎？”
小向在聽(tīng)完客戶的提問(wèn)后癣蟋，并沒(méi)有直接回答問(wèn)題透硝，而是拋出了一個(gè)清單，讓客戶從虛無(wú)飄渺的想法向?qū)嶋H的目標(biāo)來(lái)邁進(jìn)疯搅。
然后濒生，接下來(lái)，小向和客戶就內(nèi)容清單展開(kāi)了討論秉撇。
聽(tīng)話聽(tīng)音甜攀，客戶的問(wèn)題，他的本質(zhì)內(nèi)容是什么琐馆？他的真實(shí)目標(biāo)是什么规阀？如何才能得出真實(shí)的答案，從而為客戶設(shè)計(jì)可行的方案瘦麸？
提問(wèn)力谁撼，在此刻顯的尤其重要。
提問(wèn)前要推敲一下：找誰(shuí)問(wèn)合適。提問(wèn)就像談戀愛(ài)厉碟，找到了合適的人才能得到好的結(jié)局喊巍；而問(wèn)了不對(duì)的人，不僅問(wèn)不出好的答案箍鼓，而且可能造成尷尬的場(chǎng)景崭参，雙方只能以“不善終”結(jié)尾。
提問(wèn)技巧的三要素：提問(wèn)的方式款咖，提問(wèn)的態(tài)度何暮，提問(wèn)的時(shí)間。
“問(wèn)什么”是內(nèi)容铐殃，而“怎么問(wèn)”則涉及方式和態(tài)度海洼。提問(wèn)的方式、態(tài)度和內(nèi)容構(gòu)成了提問(wèn)“鐵三角”富腊。要想提出好問(wèn)題坏逢，鐵三角的每條邊都要硬。
(1)方式
好問(wèn)題要簡(jiǎn)潔明了赘被。人的注意力“前緊后松”是整，在對(duì)話中這一點(diǎn)尤為明顯，人們會(huì)把更多的關(guān)注力集中在對(duì)話伊始帘腹。為了讓對(duì)方在你問(wèn)題的核心思想上給予更多的關(guān)注贰盗，提問(wèn)要足夠簡(jiǎn)潔，并且采取總分結(jié)構(gòu)阳欲。
(2)態(tài)度
提問(wèn)的態(tài)度對(duì)談話的效果能起到?jīng)Q定性的作用舵盈，可以說(shuō)，態(tài)度是對(duì)話的基礎(chǔ)球化。提問(wèn)之前要端正態(tài)度一一提問(wèn)是為了提升自己秽晚，積攢問(wèn)題只會(huì)讓自己越來(lái)越“笨”，因此不要不好意思筒愚；提問(wèn)的目的是為了信息的交流赴蝇，因此不能持有偏見(jiàn)；提問(wèn)是為了讓對(duì)方說(shuō)話巢掺，因此提問(wèn)不能變成質(zhì)問(wèn)句伶，不能咄咄逼人，要留有余地陆淀，讓對(duì)方有話可講考余。
簡(jiǎn)潔明了，態(tài)度真誠(chéng)轧苫，不卑不亢楚堤，這才是提問(wèn)的正確方式。
3.何時(shí)間
問(wèn)得早不如問(wèn)得巧，這個(gè)“巧”就是時(shí)機(jī)之巧身冬。人在放松的情況下才會(huì)放下本能的警惕衅胀，心平氣和地按照你的需求進(jìn)行回答。因此酥筝，在提問(wèn)之前問(wèn)一問(wèn)自己滚躯，氛圍是否足夠?qū)捤闪己茫瑢?duì)方是否心情舒暢樱哼、愿意交談哀九，現(xiàn)在提問(wèn)會(huì)不會(huì)影響到對(duì)方的正常工作剿配。
凡事預(yù)則立搅幅，不預(yù)則廢。提問(wèn)是對(duì)話的關(guān)鍵呼胚，提前準(zhǔn)備在提問(wèn)這件事情上非常關(guān)鍵茄唐。問(wèn)前想一想，效果翻一番蝇更；貿(mào)然去問(wèn)沪编，則容易無(wú)果且尷尬。
提出好問(wèn)題是解決問(wèn)題的關(guān)鍵年扩。在職場(chǎng)中蚁廓，當(dāng)我們面對(duì)客戶，想要進(jìn)一步了解客戶的真實(shí)想法厨幻，那么提問(wèn)就是一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)（因?yàn)樘釂?wèn)是對(duì)話的前提關(guān)鍵）相嵌。如何讓客戶愿意與你交談分享自己的感受，就需要我們提出的問(wèn)題能抓住客戶心理况脆，直擊問(wèn)題要害饭宾。那么如何提出好問(wèn)題？“提問(wèn)三要素”通過(guò)衡量提問(wèn)的方式格了、態(tài)度及何時(shí)提問(wèn)助力你提出一個(gè)好問(wèn)題看铆，除了職場(chǎng)，生活亦是如此盛末。
我們看到在小向的案例中弹惦，小向就以問(wèn)題回答問(wèn)題，提出一系列問(wèn)題悄但，從而讓客戶接近目標(biāo)棠隐，找到答案，那么算墨，提出好問(wèn)題要注意哪些要素呢宵荒？
第一：提問(wèn)的方式。一般情況下，提問(wèn)的方式需要注意兩點(diǎn)报咳。一點(diǎn)是簡(jiǎn)潔明了侠讯，只擊問(wèn)題核心。簡(jiǎn)單明了會(huì)讓客戶一聽(tīng)便知暑刃，不需要在花太多心思琢磨問(wèn)題本身厢漩。只擊問(wèn)題核心，就是讓客戶讓客戶更多關(guān)注問(wèn)題核心岩臣。另一點(diǎn)是問(wèn)題的結(jié)構(gòu)溜嗜，一般采用總分結(jié)構(gòu)，也就是先概括后分點(diǎn)細(xì)說(shuō)架谎。比如炸宵，“這個(gè)方案整體設(shè)計(jì)非常棒。結(jié)構(gòu)劃分合理谷扣，顏色搭配柔和土全，參數(shù)符合標(biāo)準(zhǔn)』嵯眩”
第二：提問(wèn)的態(tài)度裹匙。好的態(tài)度能事半功倍。提問(wèn)也是一樣末秃，好的態(tài)度是提問(wèn)的基礎(chǔ)概页。所以在提問(wèn)時(shí)，保持一個(gè)不卑不亢练慕，真誠(chéng)友好的態(tài)度惰匙，給客戶一個(gè)愿意和你交談的心境很重要。同時(shí)贺待，這里還有三點(diǎn)需要說(shuō)明徽曲。一點(diǎn)是主動(dòng)出擊提問(wèn)題，不要積攢問(wèn)題麸塞；二點(diǎn)是不帶偏見(jiàn)性的提問(wèn)題秃臣；三點(diǎn)是不要質(zhì)問(wèn)式的提問(wèn)題。
第三：提問(wèn)的時(shí)間哪工。這個(gè)時(shí)間一般是需要刻意選擇的時(shí)間奥此，比如，通常選在客戶心情好雁比、氛圍比較寬松友好稚虎、不會(huì)影響客戶工作的時(shí)間點(diǎn)下提問(wèn)，會(huì)讓客戶愿意拿出更多的時(shí)間與你交談分享偎捎。
另外蠢终，還有一個(gè)要素大家也可以參考下序攘，就是提前準(zhǔn)備。因?yàn)樘崆皽?zhǔn)備和不準(zhǔn)備的效果真的不一樣寻拂。比如程奠，提前準(zhǔn)備的話，你在提問(wèn)的過(guò)程中祭钉，過(guò)程時(shí)間就可以把控瞄沙。說(shuō)什么話，怎么說(shuō)你也會(huì)心中有數(shù)慌核。
再回到小向的案例距境，如果，小向直接回答客戶的問(wèn)題垮卓，說(shuō)：“哦垫桂，這樣啊，我覺(jué)得這個(gè)文案不錯(cuò)扒接，您看一下伪货，您考慮的怎么樣？”（顯然钾怔，他如果直接問(wèn)這個(gè)問(wèn)題很不合理）∶商簦客戶可能會(huì)猶豫：”我也不知道宗侦，要不你報(bào)三個(gè)方案給我？“
這個(gè)項(xiàng)目就麻煩了忆蚀，因?yàn)榭蛻魰?huì)想矾利，你都沒(méi)有了解清楚我的需求，我還是多找?guī)准冶容^靠譜馋袜。因此男旗，小向的做法不僅注意到了提問(wèn)的方式（溫和的，顧問(wèn)式）欣鳖、而且態(tài)度也不卑不亢察皇，時(shí)間呢，也把握的恰到好處泽台，因?yàn)楝F(xiàn)在打鐵還趁熱呢什荣。
同樣的案例，彼彼皆是怀酷。
以小林的案例來(lái)看稻爬，到年底了，又是一屆的競(jìng)聘期蜕依。上周周末她從掛職地回來(lái)桅锄，昨天到單位想找單位領(lǐng)導(dǎo)歐總表達(dá)一下自己的愿望琉雳，由于領(lǐng)導(dǎo)上午一直在開(kāi)會(huì)，于是下午1：30一上班小林就直接去找領(lǐng)導(dǎo)友瘤，但是領(lǐng)導(dǎo)屋里一直有人咐吼，小林就到辦公室給領(lǐng)導(dǎo)打電話：“X總，我現(xiàn)在可以去你那匯報(bào)工作嗎商佑？”領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)：“現(xiàn)在正忙锯茄，待會(huì)吧！”
明顯茶没，這個(gè)問(wèn)題的提出肌幽，不符合提問(wèn)的三要素，為什么呢抓半？
一是提問(wèn)的方式不合適喂急，有點(diǎn)強(qiáng)制性的必須要去的感覺(jué)，太過(guò)生硬笛求，讓領(lǐng)導(dǎo)反感廊移；
二是提問(wèn)的態(tài)度過(guò)于急躁，沒(méi)有表達(dá)出足夠的真誠(chéng)意愿探入；
三是時(shí)間沒(méi)把握好狡孔，剛上班，領(lǐng)導(dǎo)剛進(jìn)辦公室屁股還沒(méi)坐穩(wěn)就來(lái)電話蜂嗽，更何況辦公室還有人匯報(bào)工作苗膝。
所以，一個(gè)好問(wèn)題的提出植旧，要抓住提問(wèn)的機(jī)會(huì)辱揭，提問(wèn)技巧的三要素要牢記：
1、設(shè)計(jì)巧妙的提問(wèn)方式病附。
2问窃、注意提問(wèn)的態(tài)度一定要真誠(chéng)。
3完沪、找到好的時(shí)間點(diǎn)切入問(wèn)題域庇。
