家具渠道管理中字币，核心在業(yè)務(wù)員则披，不在市場部，關(guān)鍵在于：一洗出、家具渠道最大推動(dòng)力是經(jīng)銷商士复；二、市場部三個(gè)職能注定被邊緣化翩活；三阱洪、只有業(yè)務(wù)員才能協(xié)助、引導(dǎo)菠镇、驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷商冗荸。

第一、家具渠道最大的推動(dòng)力是經(jīng)銷商利耍，而選擇什么樣的經(jīng)銷商取決于業(yè)務(wù)員蚌本。

皇朝的例子：2007年，遼寧某區(qū)域更換經(jīng)銷商隘梨，在公司同樣資源的支持下程癌，當(dāng)年提貨量是原來的3倍。

舒達(dá)的例子：1998年進(jìn)入中國轴猎，2010年開始由多個(gè)代理商變成一個(gè)代理商嵌莉，在產(chǎn)品和店面升級改造的同時(shí)，特別強(qiáng)調(diào)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的拓展捻脖。所有省會(huì)城市的經(jīng)銷商在加盟前锐峭，都需要總經(jīng)理親自再面談一次。而結(jié)果顯示郎仆，銷售量出色的市場只祠，都是優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商推動(dòng)的。例如江蘇某市場扰肌，多年保持年增長100%

在上面皇朝的例子中抛寝，這個(gè)經(jīng)銷商是具有強(qiáng)大經(jīng)銷商品牌光環(huán)的，在消費(fèi)者中具有一定的影響力，只要他代理的品牌就具有了天然的優(yōu)勢盗舰。而舒達(dá)江蘇的這個(gè)經(jīng)銷商晶府，具有很強(qiáng)的成長性，通過客戶的增值服務(wù)和店面提升钻趋，使得銷售不斷增長川陆。

在東北，某江浙地區(qū)的床墊品牌蛮位，只有長春市場做得風(fēng)生水起较沪，甚至花了100萬的高價(jià)去另一個(gè)商場兌了一塊位置來開多一個(gè)門店。而該品牌在沈陽幾個(gè)主流賣場的主流位置上失仁，銷售卻是極差的尸曼。可以說是整個(gè)東北市場都被邊緣化萄焦，唯有長春市場成為當(dāng)?shù)卮矇|主流控轿。從另一個(gè)側(cè)面也說明了經(jīng)銷商對銷售的重要性，而拓展經(jīng)銷商拂封，是業(yè)務(wù)員做的事情茬射，所以從一開始，廠家業(yè)務(wù)員就決定了一個(gè)品牌冒签，選擇什么樣的經(jīng)銷商在抛，能夠走多遠(yuǎn)。

第二镣衡、市場部三個(gè)職能注定被邊緣化霜定。

市場部在家具公司里，是名存實(shí)亡的部門廊鸥，他們一般做三項(xiàng)工作：平面設(shè)計(jì)望浩，以全國推廣、促銷活動(dòng)的畫面為主惰说；確定促銷推廣主題磨德；確定產(chǎn)品的折扣方案。

平面設(shè)計(jì)吆视，在很多家具公司是市場部或者說設(shè)計(jì)部存在的唯一理由典挑，這些畫面能夠提供給經(jīng)銷商一些幫助，包括表達(dá)品牌調(diào)性和文化的信息啦吧。

活動(dòng)主題您觉。很多家具公司的市場部，在這一塊的表現(xiàn)時(shí)很平庸的授滓，除了五一國慶的全國促銷琳水，這一塊的作用非常有限肆糕。

折扣方案。因?yàn)榇蠖鄶?shù)的家具品牌都是采用建議零售價(jià)在孝，各地價(jià)格差異大诚啃，這方面的作用基本接近0。

第三私沮、只有業(yè)務(wù)員才能協(xié)助始赎、引導(dǎo)、驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷商仔燕。

推動(dòng)經(jīng)銷商的發(fā)展造垛，有三個(gè)層次，這三個(gè)層次或者說三個(gè)步驟涨享，只有業(yè)務(wù)員才能做得到筋搏。

初步與經(jīng)銷商接觸，不要提太多高深的道理厕隧，而是踏踏實(shí)實(shí)幫經(jīng)銷商處了訂單、產(chǎn)品售后的問題俄周，并記下需要繼續(xù)跟進(jìn)處理的事項(xiàng)吁讨，并在三天到一周內(nèi)，不斷與經(jīng)銷商溝通進(jìn)度峦朗，直到問題解決建丧。這個(gè)過程，是建立廠家和經(jīng)銷商的信任基礎(chǔ)波势，是進(jìn)一步合作的誠意和姿態(tài)翎朱。

每個(gè)經(jīng)銷商都是有盲點(diǎn)的，做得再好的經(jīng)銷商也有需要提升的地方尺铣。而廠家業(yè)務(wù)員每天接觸不同的經(jīng)銷商拴曲，到不同的賣場，能夠收集到大量的市場信息凛忿，促銷信息：A門店的問題澈灼，可能在B門店找到答案，而B門店的問題店溢，可能在A門店或者C門店找到啟發(fā)叁熔。

幾年前，遇到一個(gè)縣城獨(dú)立店的難題床牧，一樓雜牌和地?cái)傌浖揖呷倩兀鞘腔食皖櫦摇６蠖鄶?shù)顧客都不愿意到二樓去戈咳，一到一樓就被地?cái)傌泧樀搅诵娜恚恢皇菣n次低壕吹，而且都是些板式床，兩個(gè)兩個(gè)床靠對床靠堆放著糯累，除了視覺效果不好外算利，顧客也沒動(dòng)力往二樓走，都已經(jīng)嚴(yán)重視覺疲勞了泳姐。而在同個(gè)城市的另一個(gè)縣城效拭，也是有地?cái)傌浐突食绕放疲財(cái)傌泤^(qū)域是先在入口放了一圈小憨豆鞋柜胖秒，瞬間就整齊缎患，有檔次多了。所以阎肝，這個(gè)獨(dú)立店如法炮制挤渔，先是在一樓入口處放了鞋柜，接著干脆在一樓進(jìn)了很多香河的沙發(fā)风题，并配上茶幾判导。這么一調(diào)整，再加上促銷活動(dòng)的配合沛硅，這個(gè)皇朝店的月銷售由4-5萬眼刃，增長到月20萬以上。

每個(gè)人都有惰性摇肌，也有暫時(shí)遺忘理想的時(shí)候擂红。很多經(jīng)銷商，都會(huì)時(shí)常接到我的電話围小，還有短信昵骤，其內(nèi)容大多數(shù)為新店開業(yè)，促銷活動(dòng)的通報(bào)等肯适。而某地級市更是被我當(dāng)樣板市場变秦，經(jīng)常鼓動(dòng)周邊經(jīng)銷商前往參觀學(xué)習(xí)。當(dāng)年疹娶，有一個(gè)年提貨40多萬的客戶伴栓，我跟她確定的目標(biāo)是當(dāng)年做到年提貨120萬，是原來銷售的3倍雨饺。開頭钳垮，她覺得不現(xiàn)實(shí)踏枣，而在我多番電話和短信的轟炸下跳夭，覺得全世界都在進(jìn)步肤粱，而她卻在固守一年10多萬的收益是丟人的蟆豫，終于是指那打那的配合著做推廣谈火，做促銷谷异，做培訓(xùn)悦穿，當(dāng)年的實(shí)際提貨為130多萬羹膳。這就是驅(qū)動(dòng)的力量，來自點(diǎn)點(diǎn)滴滴的推動(dòng)肠套，也是來自業(yè)務(wù)員的日常努力舰涌。

下期預(yù)告：《促銷中的節(jié)點(diǎn)推動(dòng)和不拘一役》