特約撰稿人/謝銳標(biāo)（現(xiàn)任卡樂(lè)芙全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)）
這幾年賣場(chǎng)的擴(kuò)張非常迅速盖溺，僅2011這一年，總?cè)丝?30萬(wàn)的遼寧鐵嶺市就增加了10萬(wàn)平方米的賣場(chǎng)面積铣缠。迅速增加的賣場(chǎng)面積烘嘱，使得供給超過(guò)了需求，并導(dǎo)致門店蝗蛙、賣場(chǎng)的大量倒閉蝇庭。同年，沈陽(yáng)共有五個(gè)賣場(chǎng)倒閉捡硅。
一二線城市的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)哮内，使得很多經(jīng)銷商不堪重負(fù)。同質(zhì)化嚴(yán)重壮韭，價(jià)格戰(zhàn)激烈的板式家具北发，首先被洗出一二線市場(chǎng)，只能往縣城下沉喷屋。而在一二線城市完成布點(diǎn)琳拨，發(fā)展到了瓶頸期的沙發(fā)，床墊品牌屯曹，也將觸角伸向了廣大的縣城市場(chǎng)狱庇。
顧家、左右等大品牌到縣城成“啞炮”恶耽？
在一二線城市呼風(fēng)喚雨密任，暢銷無(wú)比的大品牌，到了縣城卻不少成了啞炮的偷俭，這是為什么呢浪讳？是購(gòu)買力不夠？是品牌認(rèn)知低社搅？是營(yíng)銷推廣跟不上驻债？
從下面的個(gè)案中可以了解一二：
2013年10月乳规，北京密云縣美日美家形葬，面積7000平方米的獨(dú)立店開(kāi)業(yè)，總經(jīng)理是90后首次創(chuàng)業(yè)的李強(qiáng)暮的。入駐的品牌有芝華士笙以、左右、顧家冻辩、年年紅等猖腕。在開(kāi)業(yè)的前期拆祈，李總在微博上私信跟我聊家具經(jīng)營(yíng)的事情，并希望我能幫他做開(kāi)業(yè)方案倘感。今年4月份放坏，我到北京出差期間，也一并拜訪了這位年輕的家具經(jīng)銷商老玛。整個(gè)賣場(chǎng)的氛圍和產(chǎn)品組合淤年，已經(jīng)跟二線城市的賣場(chǎng)有得一比。但同時(shí)也存在兩個(gè)問(wèn)題：一是房子本身結(jié)構(gòu)的問(wèn)題蜡豹，入門的地方比較小麸粮，更別說(shuō)中庭了，讓顧客有壓抑的感覺(jué)镜廉；二是品類區(qū)域劃分有問(wèn)題弄诲，沒(méi)明確的品類區(qū)域，沙發(fā)是地下一層有娇唯，一樓有齐遵，二樓也有。
2011年4月開(kāi)業(yè)的顧家遼寧錦州義縣店塔插，與同期開(kāi)業(yè)的皇朝家私在獨(dú)立店的二樓洛搀，而一樓是雅寶和地?cái)傌涗N售區(qū)。走進(jìn)一條小巷佑淀，然后拐進(jìn)一個(gè)賣家具的商場(chǎng)留美，進(jìn)門是密密麻麻的香河低端板式床，密到腳是插不進(jìn)去的伸刃，只能在走廊上遠(yuǎn)眺這些板式床谎砾。而萬(wàn)一真有土豪的消費(fèi)者繞過(guò)低端雜亂的一樓，堅(jiān)持走到二樓捧颅，看到裝修得金碧輝煌的顧家家居店景图、現(xiàn)代時(shí)尚的皇朝家私店時(shí)，能否還有心情欣賞碉哑？
2011年底挚币，顧家進(jìn)駐錦州黑山，又是獨(dú)立店的形式扣典，選址在建材街附近妆毕，地理位置可謂得天獨(dú)厚。這個(gè)獨(dú)立店一樓賣辦公家具贮尖，一進(jìn)門就是各種辦公室的隔斷笛粘，二樓是軟床區(qū)，是各種無(wú)品牌的軟床，自成風(fēng)格地?cái)[放著薪前。而在你不經(jīng)意間润努，會(huì)在某個(gè)位置看到一個(gè)裝修得非常顯檔次的沙發(fā)店，簡(jiǎn)直是鶴立雞群示括。哦铺浇，對(duì)了，那就是顧家店垛膝。在顧家開(kāi)業(yè)期間随抠，我也在黑山做活動(dòng)，竟然沒(méi)收到任何顧家店開(kāi)業(yè)的信息繁涂，而這么好地段的獨(dú)立店拱她，外立面竟然沒(méi)顧家的廣告招牌。而早在2010年扔罪，左右已經(jīng)搶先進(jìn)入黑山縣秉沼，有兩個(gè)店，一個(gè)和澳瑪在一起矿酵，門頭寫著“澳瑪唬复、左右”。另一個(gè)和歐瑞在一起全肮，門頭寫著“歐瑞敞咧、左右”。而歐瑞和左右在一起的的那家獨(dú)立店辜腺，已經(jīng)消失了休建。你懂的。
2011年同年開(kāi)業(yè)的顧家朝陽(yáng)市建平店评疗，就不用說(shuō)了测砂，大致跟上面的情況接近。
終端銷售成關(guān)鍵 位置為王 優(yōu)化店面形象
大品牌進(jìn)駐縣城百匆，最大的問(wèn)題是銷售終端的問(wèn)題砌些。在一二線城市，無(wú)論是當(dāng)?shù)氐拇筚u場(chǎng)加匈，還是紅星居然這樣的連鎖賣場(chǎng)存璃，顧家，左右雕拼，皇朝纵东，曲美都會(huì)占據(jù)最好的位置，品牌形象和銷售機(jī)會(huì)已經(jīng)得到最大的保障悲没，位置為王篮迎。
一個(gè)好位置，讓一個(gè)大品牌也成為了銷售的領(lǐng)先者示姿。再加上一二線城市甜橱，上面提到的這些品牌，還會(huì)采用一場(chǎng)多店栈戳，甚至是多場(chǎng)多店的模式岂傲，形成了巨大的品牌包圍圈。
而在縣城子檀，更多的是獨(dú)立店镊掖，而且大多數(shù)經(jīng)銷商都是經(jīng)營(yíng)低端產(chǎn)品起家，整個(gè)獨(dú)立店的形象褂痰、銷售禮儀亩进、購(gòu)物體驗(yàn)都非常地糟糕。三四線市場(chǎng)大品牌能否成功缩歪，關(guān)鍵看能否截留本來(lái)要去一二線城市購(gòu)物的消費(fèi)者归薛。而這需要，提供給消費(fèi)者更好的購(gòu)物環(huán)境和服務(wù)匪蝙。
下面講講縣城門店的形象提升建議：密云縣美日美家主籍，一樓作為沙發(fā)區(qū)域，減少實(shí)墻隔斷逛球，采用通透的玻璃隔斷千元，實(shí)墻隔斷進(jìn)行控制在1.2米以下。
2011年7月23日颤绕，上面提到的義縣獨(dú)立店舉行了一場(chǎng)廠家簽售會(huì)幸海，據(jù)說(shuō)是整個(gè)商場(chǎng)第一次正式的活動(dòng)。一樓入口奥务，換成了較矮的鞋柜涕烧，一樓其他區(qū)域換成沙發(fā)特價(jià)區(qū)。這次活動(dòng)汗洒，提前十天開(kāi)始宣傳议纯，采用地毯式派發(fā)宣傳單，同時(shí)出動(dòng)四輛宣傳車溢谤，車身做成了活動(dòng)主題噴繪瞻凤，并采用喇叭到處宣傳∈郎保活動(dòng)當(dāng)天阀参，皇朝店的銷售相當(dāng)于過(guò)去幾個(gè)月的總和。而在活動(dòng)開(kāi)始的上午瞻坝，我跟經(jīng)銷商打賭蛛壳，皇朝銷售超過(guò)十萬(wàn)，我就喝掉四瓶啤酒，結(jié)果真的悲催了衙荐。更關(guān)鍵的是捞挥，整個(gè)商場(chǎng)的銷售，一直都保持較好的業(yè)績(jī)忧吟。
2011年11月27日開(kāi)業(yè)的錦州黑山皇朝店砌函，整個(gè)獨(dú)立店的外立面都是皇朝總部設(shè)計(jì)的形象。一樓溜族、二樓是皇朝的產(chǎn)品讹俊，三樓是其他品牌的產(chǎn)品。這種做法很常見(jiàn)煌抒，在江蘇浙江地區(qū)仍劈，經(jīng)常會(huì)看到富得寶家具城，而其實(shí)里面還有其他的品牌寡壮。而曲美也是推薦經(jīng)銷商在獨(dú)立店還有其他品牌的情況下耳奕，外立面樹曲美的形象的，這對(duì)廠家品牌的宣傳诬像，對(duì)獨(dú)立店的形象都有幫助屋群。這個(gè)門店開(kāi)業(yè)初期，就確定了要把服務(wù)和銷售禮儀做到最好的目標(biāo)坏挠，安裝工會(huì)穿著鞋套進(jìn)客戶家里芍躏，門店統(tǒng)一的服裝，統(tǒng)一的迎賓語(yǔ)降狠。2014年4月对竣，有機(jī)會(huì)去到這個(gè)門店，感覺(jué)已經(jīng)接近一二線城市賣場(chǎng)的購(gòu)物氛圍了榜配，而銷售也很一線否纬。
廠家精力跟不上三四線節(jié)奏？伙伴合力促共贏
三四線市場(chǎng)蛋褥，大家想到的都是較低的租金和人工临燃、宣傳成本，這個(gè)不假烙心，比如2011年我到義縣時(shí)膜廊，店員的工資是600元/月。而錦州北鎮(zhèn)家具賣場(chǎng)的租金是10多元/平方米淫茵，甚至還有7元平方米爪瓜。
而大家的顧慮，則是三四線的購(gòu)買力有限匙瘪，經(jīng)銷商的理念跟不上铆铆，廠家業(yè)務(wù)的精力顧不到三四線市場(chǎng)蝶缀。以上這些顧慮都是對(duì)的，三四線市場(chǎng)經(jīng)常是開(kāi)業(yè)了薄货，廠家還沒(méi)來(lái)過(guò)人翁都，導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)經(jīng)過(guò)培訓(xùn)不知道這么介紹產(chǎn)品。
這個(gè)問(wèn)題在一二線城市也很嚴(yán)重菲驴，家具廠家的服務(wù)水平荐吵，整體還停留在給貨給支持費(fèi)用的階段骑冗。購(gòu)買力這一塊赊瞬，看看縣城的房地產(chǎn)如火如荼的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，看看縣城很多涌到市區(qū)買好家具的人群贼涩，基本可以解決大家對(duì)購(gòu)買力的顧慮巧涧。還有就是經(jīng)銷商理念，縣城的經(jīng)銷商只要做到市區(qū)經(jīng)銷商購(gòu)物體驗(yàn)和服務(wù)的60%－80%遥倦，已經(jīng)能夠滿足消費(fèi)者的需求谤绳。
三四線市場(chǎng)和一二線市場(chǎng)最大的差異是在銷售終端。這要求廠家篩選最優(yōu)質(zhì)的袒哥、有成長(zhǎng)性的經(jīng)銷商缩筛，尤其是年輕的經(jīng)銷商作為合作伙伴。同時(shí)堡称，提供品牌宣傳瞎抛，促銷活動(dòng)的協(xié)助，引導(dǎo)經(jīng)銷商提升購(gòu)物體驗(yàn)却紧，做好銷售禮儀和售后服務(wù)桐臊，并驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷商多到別的區(qū)域參觀樣板店及促銷活動(dòng)。
在上次出差中晓殊，有個(gè)地級(jí)市的經(jīng)銷商告訴我断凶，他很久沒(méi)看到他經(jīng)營(yíng)的品牌的廠家業(yè)務(wù)了，其中甚至還有某個(gè)品牌三年沒(méi)來(lái)過(guò)一個(gè)業(yè)務(wù)員了巫俺。廣東认烁，浙江，北京高大上的一線品牌大佬們介汹，進(jìn)攻三四線市場(chǎng)砚著，你們真做好準(zhǔn)備了嗎？
