在做銷售預(yù)期的時候，非常重要的就是要區(qū)分客戶榨乎，我們要選出狂熱性客戶和權(quán)利性客戶，并且掌控他們的旅程瘫筐。
下面有10個規(guī)則跟大家分享一下蜜暑。
規(guī)則一，你是一個轉(zhuǎn)換者策肝，并不是一個煉金術(shù)大師史煎。
我們要清楚有些客戶是可以成交的，有些客戶不可以驳糯，我們最重要的就是要識別那些客戶篇梭。不要在不可以成交的客戶身上浪費(fèi)時間。
規(guī)則二酝枢，要征求提問的許可恬偷。
這條規(guī)則非常簡單，但是往往被人忽視帘睦，如果我們沒有獲得被提問的學(xué)科袍患，也許就會被別人直接拒絕。
獲得提問的許可竣付，我們就有更多提問收集信息的途徑诡延。
規(guī)則三，你必須要有一個腳本古胆。
每一個行業(yè)都有它自己的獨(dú)特的問題清單肆良，我們要做好預(yù)期并且排好順序，而不是隨意問什么逸绎。
以后我們家專門用一章來討論這個問題惹恃。
規(guī)則四，問題需要從攻擊性做到攻擊性強(qiáng)過度棺牧。
每個人都有自己的邊界巫糙，我們跟客戶并不熟悉，如果一開始就問敏感性的問題颊乘，可能客戶馬上就給一個黑屏参淹，我們需要做的就是掌握節(jié)奏醉锄，慢慢的試探收集自己想要的問題的答案。
很多人太過于急于求成浙值，以至于問了客戶敏感問題可以不回答榆鼠，就直接進(jìn)入尷尬的情景，無法繼續(xù)亥鸠。
規(guī)則五，用恰當(dāng)?shù)恼Z調(diào)問每一個問題识啦。
我們在溝通的時候负蚊，語言和語調(diào)都能傳遞不同的信息，如果問問題用錯了語調(diào)颓哮，也許客戶心理感受不好家妆，也許會得到一些敷衍的答案。
如果我們因為不在意冕茅，語調(diào)上冒犯了客戶伤极，也許就收集不到有用的信息。
規(guī)則六姨伤，現(xiàn)在客戶回應(yīng)是要用恰當(dāng)?shù)闹w語言哨坪。
什么時候該點(diǎn)頭？什么時候抿嘴乍楚，閉眼適當(dāng)?shù)挠枰曰貞?yīng)当编，讓客戶覺得你在傾聽他。
客戶覺得被尊重被傾聽的時候才會更多表達(dá)徒溪。
規(guī)則七忿偷，問題要有邏輯可言。
遇到客戶臊泌，我們?nèi)绻『每蛻粼敢馀浜衔覀兊膯栴}鲤桥，最好是有邏輯性，而不是比較混亂渠概。
我們來看一個例子茶凳。如下，
1.你住在小鎮(zhèn)的哪個位置播揪？
2.住了多久了慧妄？
3.喜歡周圍的鄰居嗎？
4.你是已婚還是單身剪芍？
5.你有孩子嗎塞淹？
6.你從事哪些方面的工作？
……
剛才的問題其實是有邏輯順序的罪裹。比如4和5饱普，如果你進(jìn)行了顛倒运挫，也許就會讓客戶覺得感受不好。
所以我們要仔細(xì)安排問題的清單的順序套耕。
規(guī)則8谁帕，用心靈筆記，不要急于解決客戶的痛苦冯袍。
如果我經(jīng)過溝通匈挖，客戶恰好把他的痛苦暴露在面前，不應(yīng)該過早行動說太好了康愤，我們的產(chǎn)品正好能夠解決你的問題儡循。
正確的方式是釋放大客戶的痛苦，讓客戶認(rèn)識到這個問題已經(jīng)非常嚴(yán)重了征冷，讓他自己主動作為择膝。
規(guī)則9，總以強(qiáng)有力的轉(zhuǎn)換進(jìn)入下一段检激。
有時候我們在一個階段聊得很high肴捉，但是進(jìn)入下一個階段卻不容易。
我們需要清楚的知道自己在直線上的方向叔收，然后逐步的推進(jìn)齿穗。
比如經(jīng)過信息搜集，發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品不是特別適合客戶饺律。最好的辦法就是告訴他缤灵，我們的產(chǎn)品不適合推薦其他的產(chǎn)品。
因為今天不合格的客戶蓝晒，未來可能是合格的客戶腮出。
這種拒絕客戶的方式反而是贏得信任的一種方式。
作者就有這樣的例子他當(dāng)時拒絕了客戶芝薇，但是贏得客戶的信任后來幫他主動介紹客戶将鸵。
規(guī)則10：堅持留在直線上仰挣，不要偏離迅箩。
很多人有一個誤區(qū)妹沙，我們都知道跟客戶搞好關(guān)系是非常必要的，但是靠關(guān)系不在于你的客戶溝通和交流了多長時間晾嘶。
之前就有很多銷售妓雾，比如發(fā)現(xiàn)跟客戶有相同的愛好，然后不斷的聊天溝通感受極好垒迂。
但是有時候這種自我感覺良好的關(guān)系械姻，其實對銷售也許起不到太多作用。
我們需要篩選客戶需要逐步的推進(jìn)机断，但是不要把時間浪費(fèi)在與結(jié)果無關(guān)的事情上面楷拳。
真正的友好只有兩件事情绣夺。
第1件事，你關(guān)心的事情欢揖，關(guān)心客戶的痛苦陶耍，解決他們的問題。
第2件事她混，你跟客戶很像烈钞。你們有很多相似的地方，大家都愛跟相似的人打交道坤按。
需要說明一點(diǎn)毯欣，這里說的相似，但是我們不應(yīng)該通過模仿來匹配對方晋涣，可我喜歡釣魚，你也喜歡釣魚沉桌，可我喜歡手鏈谢鹊，你還喜歡狩獵，如果強(qiáng)要撒謊是不明智的留凭，只會招人厭煩佃扼。
當(dāng)客戶偏離的時候，我們可以給予客戶肯定說客戶喜歡的東西非常的好蔼夜，然后委婉的通過問題清單把它引到直線上兼耀，維持對銷售過程的控制。
我們跟客戶的友好關(guān)系并不是一成不變的求冷，它是有起伏的瘤运，這取決于客戶怎么看如何認(rèn)為和我們的最后觀點(diǎn)。然后是不是你們有共識匠题？
如果我們達(dá)成了共識拯坟，
促進(jìn)了友好關(guān)系，
再接著進(jìn)一步推進(jìn)韭山。
感謝你的閱讀郁季。我們一起來學(xué)習(xí)直線銷售。
