深度復(fù)盤：生死倒計(jì)時(shí)300 天招刨，無人貨架沒有贏家

鋅財(cái)經(jīng)

百家號(hào)12-2609:51

文/劉璐明 從淺

編輯/九月

2018年8月的一天雹洗，任雙收到一條投資機(jī)構(gòu)的拒絕短信倾剿，宣判了全天便利的死刑檀夹。

創(chuàng)辦全天便利蛋逾，他經(jīng)歷了無人貨架從風(fēng)口跌落的全過程。這家投資機(jī)構(gòu)是他最后的希望懊悯。

9月蜓谋，任雙將全天便利賣給了順豐。搬離辦公室的那天炭分，他關(guān)掉手機(jī)桃焕，把自己一個(gè)人關(guān)在辦公室里待了一下午。這個(gè)曾容納200名員工的辦公樓捧毛，如今人去樓空观堂。

全天便利某棟辦公樓 受訪者供圖

任雙請(qǐng)公司最后幾個(gè)員工吃了一頓散伙飯，喝下幾口酒呀忧，帶著醉意师痕，他宣布一切結(jié)束了。他努力在這場(chǎng)散伙飯上笑起來而账，但說出“我解脫了胰坟，你們也解脫了”的時(shí)候，還是沒忍住眼中有了淚水泞辐。

那段被他稱作“每天都像做夢(mèng)一樣”的日子笔横，終于醒了竞滓。

比任雙還早5個(gè)月，友盒便利創(chuàng)始人陳惠魯燒掉了幾輪下來的近3000萬元融資吹缔。在第四輪融資未談攏后虽界，他決定撤點(diǎn)，遣散員工涛菠，用剩余幾百萬資金啟動(dòng)轉(zhuǎn)型。

6天前撇吞，京東到家Go被爆全國(guó)大批裁員俗冻，在幾乎銷聲匿跡的無人貨架行業(yè)激起了一絲漣漪。背靠巨頭的玩家也面臨困境牍颈。

無人貨架迄薄，在2017年的風(fēng)口消亡史上，是最短暫也最濃墨重彩的一筆煮岁。

短短幾個(gè)月讥蔽，近50億資金涌入。這片蠻荒之地一夜吸引無數(shù)淘金者画机。在資本助推下冶伞，他們開啟爭(zhēng)奪點(diǎn)位的賽跑。然而步氏，根基不牢的危樓很快相繼坍塌响禽，隨之破碎的還有無數(shù)的野心、金錢和夢(mèng)想荚醒。

撤掉貨品的貨架

無人貨架第一梯隊(duì)的玩家果小美芋类，是這場(chǎng)大逃亡中的典型案例。它的一位離職創(chuàng)始高管陳蕓告訴鋅財(cái)經(jīng)：“這幾百天的創(chuàng)業(yè)界阁，濃縮了中國(guó)式創(chuàng)業(yè)的特點(diǎn)侯繁。我們是身處風(fēng)暴眼中的當(dāng)事人，我經(jīng)歷的這一切泡躯，反映出資本市場(chǎng)的焦慮贮竟，中國(guó)式創(chuàng)業(yè)的焦慮，還有人性的焦慮精续“用蹋”

最后的日子

“這個(gè)模式是可以靠錢燒出來的，但是需要大量的資金燒重付，不能斷顷级，要一直燒才能燒出故事∪返妫”

“從巔峰到跌落周期太短弓颈，會(huì)讓市場(chǎng)和資本對(duì)這個(gè)行業(yè)產(chǎn)生更大的質(zhì)疑帽芽。”

陳蕓記得果小美從風(fēng)光到跌落的轉(zhuǎn)折點(diǎn)——一張內(nèi)部通知翔冀。

網(wǎng)傳果小美將離開行業(yè)

今年5月4日导街，這份內(nèi)部通知流傳在網(wǎng)上。

陳蕓看到它的時(shí)候纤子，還在從家里到辦公室的路上搬瑰，“一看到這個(gè)內(nèi)容，我就知道要出事控硼。”

在他看來翼悴，這是一個(gè)業(yè)內(nèi)人都不會(huì)信的通知幔妨，“哪家公司會(huì)這么做？讓人隨便吃误堡，動(dòng)動(dòng)腦子也知道是假的，我沒想到有人拿這個(gè)做文章煞额≌疵眨”

但明顯，果小美的澄清文章并沒起什么作用基跑。從今年年初開始婚温，無人貨架領(lǐng)域頻繁曝出裁員、惡性競(jìng)爭(zhēng)媳否、資金鏈緊張栅螟、倒閉等負(fù)面消息，讓人不得不懷疑篱竭，身在局中的玩家們都有崩盤的可能力图。

接下來的日子，陳蕓看著公司的貨損率一路上升掺逼。有次他在抖音看到一個(gè)小視頻吃媒，內(nèi)容是有人裝走了一整車的果小美商品，他感到痛心，卻又無能為力赘那。

那段時(shí)間刑桑，他的電話被打爆了，每天很多人來問他是真的嗎募舟？他重復(fù)地回答“假的祠斧，假的」敖福”

數(shù)據(jù)一天比一天差琢锋，“那段時(shí)間貨損總計(jì)將近1000萬∧卦睿”陳蕓說吩蔑。

這個(gè)態(tài)勢(shì)下，果小美停止給貨損率高的貨架補(bǔ)貨填抬。同時(shí)為了縮減成本，果小美進(jìn)行了隊(duì)伍的縮減隧期。這些調(diào)整飒责，在外界眼里，被認(rèn)為是“果小美不行了”的征兆宏蛉。

果小美是無人貨架的頭號(hào)玩家拾并，它的打法是最典型的互聯(lián)網(wǎng)跑馬圈地——靠燒錢爭(zhēng)奪市場(chǎng)嗅义，壟斷后再考慮精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和盈利。

辦公室里的果小美貨架 圖片來源于網(wǎng)絡(luò)

陳蕓告訴鋅財(cái)經(jīng)褪那，短短的時(shí)間內(nèi)博敬，果小美做到了行業(yè)第一偏窝，因?yàn)闆]有別家的點(diǎn)位比果小美多派诬。

“這個(gè)模式是可以靠錢燒出來的默赂，但是需要大量的資金燒缆八，不能斷奈辰，要一直燒才能燒出故事奖恰∩校”陳蕓說蛹屿。

但果小美今年不復(fù)去年的風(fēng)光。有媒體報(bào)道勇边，今年4月油航，果小美原本要公布的新一輪融資遇阻谊囚，該筆融資原本是來自阿里巴巴的戰(zhàn)略投資镰踏，但阿里內(nèi)部出現(xiàn)的分歧讓這筆融資擱淺奠伪。而果小美也宣布開始轉(zhuǎn)型——砍掉線下業(yè)務(wù)谨敛，主攻S2B2C的社交電商業(yè)務(wù)脸狸。

融資不暢是很多無人貨架玩家倒閉的原因。任雙在看到無人貨架領(lǐng)域頻繁的負(fù)面消息時(shí)卿啡，內(nèi)心感到擔(dān)憂颈娜，“從巔峰到跌落周期太短揭鳞，會(huì)讓市場(chǎng)和資本對(duì)這個(gè)行業(yè)產(chǎn)生更大的質(zhì)疑∧吨樱”

2018年的春節(jié)，任雙心情很沉重焰轻，過完年他就有種預(yù)感辱志，全天便利融不到錢了揩懒。

此前不久已球，他拿到一輪1800萬元的融資忆某，這筆錢幫助全天便利度過了最艱難的時(shí)刻弃舒。

去年9月開始棒坏，任雙就在尋求這筆融資。他在上海瓦呼、北京待了兩個(gè)禮拜磨澡，一天見5稳摄、6家投資機(jī)構(gòu)厦酬，“最難的不是一遍遍重復(fù)仗阅，而是上午剛被一個(gè)投資人罵得狗血淋頭，隔一小時(shí)還要調(diào)整好情緒筹裕，帶著激情和信心見下一個(gè)投資人饶碘≡耍”

那時(shí)候豪治，任雙創(chuàng)辦的全天便利在行業(yè)內(nèi)有著還不錯(cuò)的數(shù)據(jù)——長(zhǎng)沙日訂單過萬负拟，網(wǎng)點(diǎn)接近1000個(gè)掩浙，貨損率不到7%厨姚。

但任雙知道自己的機(jī)會(huì)不多了今布。年底拿到救命錢時(shí)拭抬，他的心情很平靜傅蹂，他開了會(huì)份蝴，給員工寫了一封郵件，之后開始準(zhǔn)備過冬戒努。

全天便利貨架

裁撤非重點(diǎn)部分，調(diào)整供應(yīng)貨物萤皂，減少虧損裆熙。12月底，全天便利裁掉了一半的人佳镜，只剩下100人蟀伸，任雙準(zhǔn)備帶著他們死扛啊掏。

他希望冬天過去后迎來春天迟蜜。面對(duì)員工和家人，他都換上一副笑臉微姊，告訴他們?nèi)毂憷臄?shù)據(jù)優(yōu)于別家兢交，一定能夠撐下去配喳。只有在回家的時(shí)候晴裹，他把車停在車庫里涧团，坐在車?yán)锫犞魳范冗^完全屬于自己的一小時(shí)。

結(jié)局并不是春天预厌，他自己墊的錢很快花完轧叽，新一輪融資也談不下來。為了體面地結(jié)束鞠绰，他將公司賣了蜈膨。

風(fēng)聲起

“我們正好趕上了一波資本的狂歡盛宴翁巍。”

“這是一門好生意驰凛，進(jìn)可攻恰响、退可守胚宦，既2B也2C枢劝，剛需、高頻鹤盒、低成本蝗锥。”

寒冬讓無數(shù)創(chuàng)業(yè)者回想起瘋狂的2017年葱蝗。

“我們正好趕上了一波資本的狂歡盛宴两曼〉看眨”陳惠魯回憶户辫。

去年5月，他和吳世春見面聊了不到1小時(shí)奥额，便獲得了來自吳世春個(gè)人的Pre-A輪融資垫挨，僅過了一個(gè)多月，團(tuán)隊(duì)又拿到數(shù)千萬A輪融資帚屉，點(diǎn)位數(shù)從600個(gè)迅速擴(kuò)張至2000個(gè)，那時(shí)他每天只睡5個(gè)小時(shí)牢屋。

“以夢(mèng)為馬，不負(fù)韶華截酷∪龋”他忍不住發(fā)了一條朋友圈，在那個(gè)晴朗的上午抑堡，陳惠魯帶著北京商務(wù)部團(tuán)隊(duì)在戶外團(tuán)建，整個(gè)團(tuán)隊(duì)信心滿滿悯搔，他覺得這只是萬里長(zhǎng)征的第一步妒貌。

友盒便利貨架

去年7月14日凌晨三點(diǎn)节芥，一個(gè)狂風(fēng)暴雨夜蚣驼，友盒的辦公室依舊亮著燈颖杏。陳惠魯一直在邀請(qǐng)的一位資深人士終于答應(yīng)加入團(tuán)隊(duì)，他們從晚上七八點(diǎn)聊到凌晨坛芽。兵馬已足留储，整裝待發(fā)，他當(dāng)時(shí)想咙轩，許多年以后回顧此時(shí)获讳，或?qū)⑹且粋€(gè)值得標(biāo)注的夜晚。

任雙也給自己畫了一個(gè)大餅，他甚至想過全天便利未來會(huì)成為行業(yè)巨頭，“占領(lǐng)中國(guó)所有寫字樓里的辦公室魄咕，通過零食和飲料切入盘寡，獲取中國(guó)最有消費(fèi)能力的一群人——白領(lǐng)红竭∠』穑”

現(xiàn)在回想起來达布，任雙依然認(rèn)為無人貨架是一門好生意产还，“進(jìn)可攻坡椒、退可守，既2B也2C，剛需捕捂、高頻膝擂、低成本绩蜻。”

陳惠魯告訴鋅財(cái)經(jīng)搏讶，2017年年初穿挨，北京市場(chǎng)基本實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡。貨架成本100元蜡饵，點(diǎn)位成本在300元左右，鋪貨成本600元左右哩盲，運(yùn)維成本控制在月流水的15%左右嘶炭。“只要能夠做到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)转砖，控制成本，半年就能盈利誓斥【逶。”陳惠魯說聂薪。

至此狞悲，大概是無人貨架最好的時(shí)光媳纬。

少數(shù)玩家入局，鋪設(shè)點(diǎn)位成本低汁针，龐大的白領(lǐng)群體襟企，辦公室消費(fèi)場(chǎng)景帶來巨大的想象空間坑填。這個(gè)早期因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)壁壘低而不被看好的商業(yè)模式掠剑，漸漸引起關(guān)注盯拱，投資人雀彼、創(chuàng)業(yè)者都充滿希望徊哑，任何一家公司都有可能成為未來的獨(dú)角獸。

天使輪融資任雙拿到了220萬元膜钓，“那時(shí)候簡(jiǎn)直太容易了炒辉，我沒有想過那么順利，連BP都沒有寫泉手，就有兩家意向資方黔寇，最后選擇了一家≌睹龋”對(duì)方想要多投缝裤，任雙沒同意。

任雙和陳惠魯都曾預(yù)料到颊郎，無人貨架將會(huì)成為一個(gè)新風(fēng)口憋飞，只是沒想到這股風(fēng)來得如此之快。

瘋狂的資本

“搶份額的時(shí)候資方就直接打錢姆吭，誰速度快榛做，誰先打錢，誰就先來内狸〖烀校”

“誰的點(diǎn)位可以快速鋪設(shè)、擁有更大的量昆淡，誰就有機(jī)會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)锰瘸。”

猩便利昂灵、果小美等玩家入局避凝，對(duì)這個(gè)行業(yè)無疑影響巨大。它們帶著大量資本和全新玩法眨补，迅速攻城略地管削，成為風(fēng)口的攪動(dòng)者。

陳蕓記得撑螺，果小美創(chuàng)始人閆利珉決定入局無人貨架時(shí)含思，叫了一幫朋友吃烤串。這些人包括雕爺牛腩創(chuàng)始人孟醒实蓬、峰瑞資本創(chuàng)始人李豐等茸俭。

閆利珉說了自己的創(chuàng)業(yè)想法吊履，當(dāng)晚，就收到了一條短信——孟醒給他打了一百萬调鬓。之后閆利珉又見了一次IDG資本董事總經(jīng)理樓軍艇炎，敲定了天使輪融資，之后的8月腾窝，IDG又領(lǐng)投了果小美的A輪缀踪，9月、10月虹脯、11月驴娃、12月，果小美迅速完成了四輪融資循集，共計(jì)超過5億元人民幣唇敞。

各玩家融資梯隊(duì) 圖片來源TalkingData

陳蕓見證了這家頭部公司的輝煌時(shí)刻。

他回憶咒彤，融資的速度非辰幔快，簽C輪協(xié)議時(shí)镶柱，B輪融資還沒交接完旷档。工商變更還沒完成，資方就進(jìn)來了歇拆，“我們會(huì)商量份額鞋屈，正常的情況還要經(jīng)過很多流程，搶份額的時(shí)候資方就直接打錢故觅，誰速度快厂庇，誰先打錢，誰就先來逻卖，有的速度跟不上宋列，就進(jìn)不來了昭抒。 ”

資本間的暗戰(zhàn)悄悄進(jìn)行评也，誰也不想錯(cuò)過下一個(gè)獨(dú)角獸。IDG追加果小美A輪融資的時(shí)候灭返，樓軍曾說：“我想把我們機(jī)構(gòu)的占股再夯實(shí)一些盗迟，至少占到20%以上∥鹾”

B輪領(lǐng)投方藍(lán)馳創(chuàng)投則在見面后直接打款罚缕，“三天內(nèi)把美元全款打了進(jìn)來≡蹙玻”陳蕓回憶邮弹。

有段時(shí)間黔衡，閆利珉沒跟陳蕓聯(lián)系，一次打電話聊了幾句之后腌乡，閆利珉便開玩笑說：“你下次再跟我打電話盟劫，就是我們上市的時(shí)候了∮肱Γ”

2017年夏天侣签，是無人貨架領(lǐng)域資本和創(chuàng)業(yè)者最為瘋狂的進(jìn)入期。

幾乎每天都有新的融資消息傳來急迂，據(jù)鋅財(cái)經(jīng)了解影所，最狂熱的時(shí)期，有42家無人貨架公司共赴戰(zhàn)場(chǎng)僚碎。其中不乏來自美團(tuán)猴娩、阿里等背景優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。

閆利珉創(chuàng)辦果小美之前是阿里巴巴聚劃算的總經(jīng)理勺阐。猩便利的創(chuàng)始人呂廣渝曾經(jīng)是阿里巴巴“中供鐵軍”的核心成員胀溺，猩便利CEO司江華擔(dān)任過美團(tuán)點(diǎn)評(píng)休閑娛樂事業(yè)部總經(jīng)理。

果小美創(chuàng)始人閆利珉

司江華在接受媒體采訪時(shí)皆看，將無人貨架發(fā)展的第一階段定位為點(diǎn)位之爭(zhēng)仓坞，“誰的點(diǎn)位可以快速鋪設(shè)、擁有更大的量腰吟，誰就有機(jī)會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)无埃，而這個(gè)點(diǎn)位數(shù)量的節(jié)點(diǎn)，我的理解是哪一家率先達(dá)到30萬左右的體量毛雇，基本就可以占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)嫉称。”

點(diǎn)位爭(zhēng)奪戰(zhàn)打響灵疮，資本加持织阅，此刻，所有玩家都開始瘋狂燒錢賽跑震捣。

“很興奮荔棉，打雞血一樣，但又有點(diǎn)緊張蒿赢，感覺被大勢(shì)裹挾著往前走润樱。”陳惠魯說羡棵。

陳惠魯提到壹若，為了跟上第一梯隊(duì)玩家的擴(kuò)張速度，最瘋狂的兩三個(gè)月里，友盒團(tuán)隊(duì)從四五十人擴(kuò)充至400多人店展，其中光BD就超過了200人养篓。最多的一個(gè)月凈支出四百多萬，80%左右用于BD工資支出赂蕴【踔粒“最猛的一天沖了五六十個(gè)點(diǎn)位∷龋”

陳惠魯知道语御，那段時(shí)間資本只看一個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)字——點(diǎn)位。這讓入局的玩家殺紅了眼席怪。

他感到了一種癲狂应闯。盈利、成本挂捻、供應(yīng)鏈等在點(diǎn)位面前都失去了意義碉纺。

他隱隱覺得不安，心里明白過快的擴(kuò)張速度將導(dǎo)致很多問題刻撒。但他依然選擇了跟進(jìn)：“浩浩蕩蕩的骨田，我們必須往前走，喘口氣的功夫就掉隊(duì)了声怔√停”

點(diǎn)位之戰(zhàn)

“有行政直接來要錢，不給錢就讓搬離貨架醋火∮破”

“這生意沒法做了〗娌担”

點(diǎn)位競(jìng)爭(zhēng)讓每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)張成本翻了數(shù)倍柿冲，規(guī)則開始被重寫。

熱錢涌入之后兆旬，出現(xiàn)的第一個(gè)問題就是點(diǎn)位多賣假抄。陳惠魯提到，有不少BD看到企業(yè)對(duì)點(diǎn)位的渴望丽猬，倒賣點(diǎn)位宿饱，一個(gè)月多的能拿到10萬塊提成。

陳惠魯看著點(diǎn)位的價(jià)格越炒越高宝鼓。BD拿下一個(gè)點(diǎn)位刑棵，提成能拿兩三千塊錢。開發(fā)點(diǎn)位從原本的免費(fèi)愚铡，變成了付費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)，“很多人直接拿錢砸點(diǎn)位，有行政直接來要錢沥寥，不給錢就讓搬離貨架碍舍，碰到這種情況我們就只能撤貨架∫匮牛”

陳惠魯算了一筆賬片橡，一個(gè)點(diǎn)位幾千元，一天利潤(rùn)才幾元淮野，在精細(xì)化運(yùn)營(yíng)下捧书，也得干很多年才能回本，還不考慮后續(xù)人員的上門維護(hù)等情況骤星【桑“這生意沒法做了《茨眩”他感嘆舆吮。

BD成本增高，優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位越來越少队贱，同行之間的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化色冀，此時(shí)，只有“干掉”對(duì)手柱嫌，才能活下來锋恬。

一個(gè)辦公室里擺放著兩家貨架

惡性競(jìng)爭(zhēng)在開放式貨架面前顯得更加直白——BD往對(duì)方貨架上丟過期食品，互相拿貨编丘，搬離伶氢、損毀貨架等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。早期的玩家注重引導(dǎo)用戶養(yǎng)成消費(fèi)習(xí)慣瘪吏，而后期的BD為了多拿點(diǎn)位和提成癣防，甚至明目張膽告訴用戶隨便吃。

激烈競(jìng)爭(zhēng)下掌眠，陳惠魯決定退離核心商務(wù)區(qū)蕾盯，進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)。比如猩便利在南京新街口掃點(diǎn)位蓝丙，友盒就去偏一點(diǎn)的地區(qū)级遭。

盡管如此，友盒也止不住虧損渺尘。最多的一個(gè)月挫鸽，虧損了三四百萬。而那時(shí)候鸥跟，友盒的財(cái)務(wù)模型已經(jīng)完全失控了丢郊。

盈利變成這個(gè)行業(yè)被忽略的事情盔沫。供應(yīng)鏈和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的節(jié)奏被打亂，貨損率隨之升高枫匾，而貨損率是是否能夠盈利的一個(gè)重要指標(biāo)架诞。

在賣給順豐之前，全天便利的貨損率停留在6.8%左右干茉。而有些公司的貨損率達(dá)到了20%到40%谴忧，甚至更高。

據(jù)任雙觀察角虫，貨物送到點(diǎn)位時(shí)沾谓，沒人進(jìn)行簽收，很難明確數(shù)量戳鹅。這個(gè)環(huán)節(jié)很容易造成貨品丟失均驶。“配送員送200塊的貨物粉楚，最后只上架了100塊錢的辣恋，很難追責(zé)。在高速擴(kuò)張中模软，這種細(xì)節(jié)問題更容易被忽略伟骨。”他提到燃异，事實(shí)上携狭，這些損耗都算到消費(fèi)者頭上是不客觀的。

全天便利的做法是讓配送員將貨物放在對(duì)應(yīng)的框位以便后臺(tái)識(shí)別回俐，配送后拍照上傳到后臺(tái)逛腿，盡可能降低配送員的不良操作。但他知道仅颇，很多企業(yè)采用的是無序擺放单默，這樣可以提高效率，但是盤點(diǎn)很難進(jìn)行忘瓦，因此貪腐行為普遍存在搁廓。

回過頭來看，任雙覺得資本的催熟和入局者的激進(jìn)耕皮，最后破壞了整個(gè)行業(yè)境蜕。不僅讓市場(chǎng)、消費(fèi)者失去了對(duì)這個(gè)行業(yè)的信心凌停，資本也不再相信這個(gè)行業(yè)粱年。

急轉(zhuǎn)直下

“資本判了死刑，所有的玩家都拿不到錢了罚拟√ㄊ”

“這個(gè)行業(yè)里完箩，沒有贏家。 ”

2018年農(nóng)歷新年還沒結(jié)束拉庶，陳惠魯就從老家趕回了北京嗜憔。

“你們都別過年了秃励，趕緊回來氏仗。”陳惠魯回京的第一件事是召集FA（財(cái)務(wù)顧問）碰面夺鲜。他盤算著：無人貨架市場(chǎng)撐不住了皆尔。

回京后一周內(nèi)，陳惠魯聚集友盒第三輪融資的投資人商討市場(chǎng)走向币励，“當(dāng)時(shí)我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)很嚴(yán)重的問題慷蠕，過完年之后投資人都說不會(huì)再看無人貨架領(lǐng)域。資本判了死刑食呻，不光是友盒流炕，所有的玩家都拿不到錢了〗霭”

陳惠魯原本預(yù)計(jì)2018年無人貨架會(huì)走下坡路每辟。但沒料到剛過完年行業(yè)就開始崩盤「删桑“我記得有些玩家號(hào)稱要做到獨(dú)角獸渠欺，企業(yè)估值這么高，財(cái)務(wù)模型算下來是無底洞椎眯，資本肯定害怕不敢繼續(xù)挠将，但一沒錢，攤子鋪得大的企業(yè)馬上被動(dòng)了编整√蛳。”陳惠魯說。

負(fù)面消息不斷傳來掌测，猩便利内贮、果小美、七只考拉等企業(yè)赏半，陸續(xù)被傳出大幅裁員贺归。

猩便利標(biāo)志性卡通形象

行業(yè)迅速反轉(zhuǎn)，陳惠魯不得不考慮收縮業(yè)務(wù)断箫。那時(shí)他正在談的第四輪融資遲遲沒能完成拂酣。而年關(guān)時(shí)節(jié)，供應(yīng)商要結(jié)款仲义，員工的年終獎(jiǎng)要發(fā)婶熬，雪上加霜的是剑勾，營(yíng)收還變少了，因?yàn)檫^年公司放假赵颅，貨架銷量極低虽另。

“這筆賬一算，我感到了很大的壓力饺谬。其他家都在年關(guān)的時(shí)候盤點(diǎn)位捂刺、裁員∧颊”陳惠魯說族展。

無人貨架領(lǐng)域的小玩家開始陸續(xù)退場(chǎng)或被收割。今年年初拔鹰，成立僅4個(gè)月的“GOGO小超”被爆停運(yùn)仪缸，成為第一家倒閉的無人貨架企業(yè)。果小美合并番茄便利列肢、猩便利收購51零食恰画、便利蜂并購領(lǐng)蛙。

果小美與番茄便利合并后的董事會(huì)合影

今年1月瓷马，鋅財(cái)經(jīng)曾采訪領(lǐng)蛙的投資人蔣海炳拴还，詳細(xì)講述了領(lǐng)蛙從創(chuàng)立到被收購的整個(gè)過程：《無人貨架發(fā)明者老蔣：領(lǐng)蛙被賣便利蜂我并不知情！是資本毀了這個(gè)賽道决采！》自沧，他希望合作機(jī)構(gòu)能討回投資款，但得到的回答只有領(lǐng)蛙創(chuàng)始人胡雙勇的一句：“除了你所有人都覺得這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)完蛋了树瞭∧聪幔”

到今年4月，陳惠魯轉(zhuǎn)型布局區(qū)塊鏈晒喷。他裁撤了所有城市的點(diǎn)位孝偎，團(tuán)隊(duì)也散了，只留下了10個(gè)人凉敲。他很無奈衣盾。“本來是一個(gè)挺好的行業(yè)爷抓，在資本推動(dòng)下势决，硬生生做毀了。這個(gè)行業(yè)里蓝撇，沒有贏家果复。”陳惠魯說渤昌。

殘 局

“在最不該擴(kuò)張的時(shí)候選擇擴(kuò)張了虽抄∽吒椋”

“只有產(chǎn)生利潤(rùn)才能稱之為生意÷蹩撸”

假如時(shí)間倒流會(huì)怎么選私植？

這是陳惠魯和任雙都思考過的問題，或許每一位創(chuàng)業(yè)者都曾想過车酣，假如重新選擇一次曲稼，會(huì)不會(huì)有不同的結(jié)局。

“在最不該擴(kuò)張的時(shí)候選擇擴(kuò)張了”骇径，任雙說躯肌。那股風(fēng)曾讓他覺得者春，他能做一個(gè)引領(lǐng)行業(yè)的品牌破衔。回過頭來看钱烟，選擇擴(kuò)張而不是按照自己原本的節(jié)奏走晰筛，其實(shí)是選擇了風(fēng)險(xiǎn)。

假如時(shí)間倒流拴袭，陳惠魯覺得他會(huì)在行業(yè)出現(xiàn)問題后立馬轉(zhuǎn)型读第，而不是融資迎戰(zhàn)，“當(dāng)時(shí)對(duì)資本判斷不夠準(zhǔn)確拥刻。本來這是一個(gè)很細(xì)的活兒怜瞒，后面大風(fēng)吹著你，旁邊觀眾還給你鼓勁般哼，結(jié)果變成了這個(gè)結(jié)局吴汪。”

行業(yè)大洗牌之后蒸眠，除了依托每日優(yōu)鮮自建倉優(yōu)勢(shì)的便利購漾橙、背靠巨頭的豐e足食、餓了么Now等少數(shù)玩家楞卡，其他中小玩家逐步被淘汰出局霜运。

除此之外，還有一種活下來的企業(yè)蒋腮，是在瘋狂燒錢的時(shí)候淘捡，選擇了另一種打法。

小e微店市場(chǎng)品牌官苗梓軒告訴鋅財(cái)經(jīng)池摧，其聚焦于100人以上的封閉式辦公室場(chǎng)景焦除。進(jìn)軍國(guó)企、規(guī)模較大私企险绘，讓小e微店的業(yè)務(wù)相對(duì)穩(wěn)定踢京。雖然拓展這些公司相對(duì)較慢, “有的這個(gè)月談下來誉碴，三個(gè)月以后才能入駐“昃啵”

小e微店CEO榮光曾做過測(cè)算黔帕，一個(gè)100人網(wǎng)點(diǎn)的訂單轉(zhuǎn)化率15%-20%。而一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)如果人數(shù)比較少蹈丸，恰好又是開放式場(chǎng)景成黄，訂單會(huì)少很多，質(zhì)量好與質(zhì)量不好的網(wǎng)點(diǎn)逻杖，單次物流配送成本相當(dāng)奋岁。

“只有產(chǎn)生利潤(rùn)才能稱之為生意≥┌伲”苗梓軒說闻伶，“風(fēng)口時(shí)期大家的燒錢速度很快，無效的網(wǎng)點(diǎn)有很多够话，如何擁有用戶蓝翰，并且把它轉(zhuǎn)化為有效的訂單，背后包含了很多選擇女嘲⌒蠓荩”

苗梓軒的無效網(wǎng)點(diǎn)，包括社區(qū)里欣尼、臺(tái)球廳爆雹、發(fā)廊等等用戶少、貨損高的開放式點(diǎn)位愕鼓。

在她看來钙态，很多人誤以為這門生意門檻低，其實(shí)壁壘很高拒啰。供應(yīng)鏈驯绎、場(chǎng)地、配送等都需要嚴(yán)格的控制谋旦。貨損高的點(diǎn)位剩失，小e微店選擇裁撤。

說到最后册着，生存之道不過是這個(gè)行業(yè)最基礎(chǔ)的一句話——精細(xì)化運(yùn)營(yíng)拴孤。但在急劇擴(kuò)張中，它被很多人忽略了甲捏，最后一片狼藉演熟。

對(duì)于這樣的結(jié)局，很多局中人覺得遺憾。賣掉全天便利后芒粹，任雙休息了一個(gè)月兄纺，在貝加爾湖旁的奧利洪島每天徒步四五十公里，反思這段經(jīng)歷化漆。

陳蕓在離開果小美后依然感慨估脆。“果小美真的是就差了一口氣”座云，他望向窗外疙赠，北京已經(jīng)連續(xù)刮了兩天的大風(fēng)，時(shí)不時(shí)有重物被吹倒的聲音從遠(yuǎn)處傳來朦拖。

愣了幾秒鐘后圃阳，他說，走的兄弟們都心有不甘璧帝，還在等待果小美的再次召喚捍岳，畢竟做到行業(yè)第一很不容易÷阆遥“我們?nèi)ツ赀€到處拿獎(jiǎng)祟同，很風(fēng)光，對(duì)吧理疙。”

（應(yīng)采訪對(duì)象要求泞坦，文中陳蕓為化名）

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