《spin》Day1導讀
第1章? 銷售行為和銷售成功
關鍵問題：
以下哪些是小訂單銷售垫卤，哪些是大訂單銷售？
向客戶推介一部手機出牧；(小訂單銷售)
向客戶推介一套別墅葫男；（對于非常有錢人是小訂單，對于一般人是大訂單）
向目標企業(yè)客戶銷售一臺電腦崔列；（小訂單）
向風險投資企業(yè)推介創(chuàng)業(yè)方案爭取投資梢褐；（大訂單）
你給戀人買了個1克拉鉆戒；（大訂單）
汪峰給章子怡買了個1克拉鉆戒赵讯；（大訂單）
作者所謂的“傳統(tǒng)銷售技巧”指的是什么盈咳？
書中所指的“傳統(tǒng)的銷售技巧”是指以往我們被告知的銷售步驟：1.初步接觸，2.銷售提問边翼，3.利益宣講鱼响，4.異議處理，5.收場白技巧组底，但是這些方法和技巧一般用在小訂單銷售中效果會比較明顯丈积，而在大訂單銷售中這些技巧往往會弄巧成拙。
為什么“傳統(tǒng)銷售技巧”在大單銷售活動中不起作用债鸡？
傳統(tǒng)銷售技巧主要針對小訂單比較有效江滨，而小訂單與大訂單之間有著不同的特點，比如小訂單金額相對小的多厌均，所做決定影響面也很小唬滑，經(jīng)歷的時間短，而大訂單銷售中需要客戶做出的決定都是很重要的決定，影響面大晶密，經(jīng)歷的時間也會很長
無論是小訂單銷售還是大訂單銷售擒悬，通用的四個銷售階段分別是什么？
1.? 初步接觸
2.? 需求調(diào)查
3.? 能力證實
4.? 晉級承諾
小訂單銷售中哪個階段最重要稻艰？大訂單銷售中哪個階段最重要懂牧？、
小訂單銷售中最重要的階段：晉級承諾
大訂單銷售中最重要的階段：需求調(diào)查
SPIN模式的四類問題是哪四類尊勿？
1.? 背景問題
2.? 難點問題
3.? 暗示問題
4.? 需求-效益問題
實踐作業(yè)：我的銷售場景中小訂單有：賣一張卡归苍，賣一個手機
大訂單有：單位團購手機或卡品，信息化平臺項目
