今天研究的題目《阿里肩上的盒馬啄巧，新零售的試錯寻歧，創(chuàng)新和重構(gòu)》，盒馬提出了一個新零售的概念秩仆，那什么是新零售码泛，它的試錯、創(chuàng)新和重構(gòu)是怎么樣的澄耍，以此結(jié)合我個人經(jīng)驗和觀察做一個分享噪珊。
一、課程介紹
盒馬是什么逾苫？它是一個超市卿城、餐館、菜市場铅搓、倉庫瑟押，可能它并沒有特別明確的這樣一個邊界，盒馬是阿里巴巴對新零售業(yè)態(tài)的一次大膽的嘗試和創(chuàng)新星掰，我們看一下盒馬發(fā)展的時間表多望。
盒馬成立于2015年3月份，然后2016年的1月份首個門店開業(yè)氢烘，APP上線怀偷。2016年3月份達到10萬用戶。我在中間畫了一根紅線播玖，為什么呢椎工？因為實質(zhì)上在2016年3月到2017年的6月這一年零三個月中，它已經(jīng)做過一次整個商業(yè)模式的迭代，盒馬的1.0是一個失敗和已經(jīng)被放棄的一個形態(tài)维蒙。
在2017年6月份掰吕，當它調(diào)對了它整個業(yè)態(tài)和商業(yè)模式以后，進入了一個飛速發(fā)展的這樣一個階段颅痊，在2018年的第三季度的時候殖熟，它現(xiàn)在應(yīng)該已經(jīng)達到80多家門店，整個覆蓋的用戶已經(jīng)達到了2000-3000萬的用戶斑响，這是盒馬整個發(fā)展的沿革菱属。
盒馬打開了新零售的風(fēng)口，從2015年的下半年以后舰罚，就有新零售這個描述纽门，在投資圈引起了熱潮，包括生鮮超市領(lǐng)域的盒馬鮮生营罢、永輝的超級物種膜毁、京東的7FRESH，在新型的便利店當中有便利蜂愤钾、輕便利。在區(qū)域型的Today便利店候醒。在無人貨架領(lǐng)域能颁，有每日優(yōu)鮮、CITYBOX倒淫。
所以伙菊，盒馬的創(chuàng)新引來了大量的新零售創(chuàng)業(yè)者，當然敌土，時至今日镜硕，盒馬依然存在著巨大的爭議，主要在它的損耗返干、虧損兴枯，品控和服務(wù)，以及管理上的疏漏矩欠。
十一月上半月，侯毅對某一個門店里面的員工偷偷替換了他的自有品牌日日鮮的生產(chǎn)日期的標簽，做了一個正式的公眾道歉行為癌椿，同時免職了上海地區(qū)的總經(jīng)理属桦。
因此，盒馬仍然走在證明自己的過程中乳蓄。
今天的分享中咪橙，我希望搭建一個局外人的觀看的視角和認知的通道，哪怕對于一個普遍的用戶來講，怎么看一個新生的事物美侦，會分成三部分來講這個案例：
第一部分产舞，回望一下整個零售發(fā)展的歷史。我們在談新零售的時候音榜，需要知道舊零售是怎么回事庞瘸。
第二部分，盒馬做了哪些創(chuàng)新和重構(gòu)的努力赠叼。
第三部分擦囊，嘗試抽象盒馬的思維模型，探索它的增長和創(chuàng)新的底層邏輯嘴办。
二瞬场、零售發(fā)展史回顧
第一部分，整個零售發(fā)展史的回望和管窺涧郊。施展有一本書叫《樞紐》贯被，給我很大的啟示，理解歷史的進程妆艘，對你在某一個時點上觀看一件事情有巨大的幫助彤灶。所以我想我可能會花一些時間講一下零售的歷史，從舊零售走向新零售的過程批旺。
我把零售發(fā)展的歷史一共分割為四個階段：1.0叫傳統(tǒng)零售幌陕，2.0叫現(xiàn)代零售，3.0叫電商零售汽煮，4.0是所謂的新零售搏熄。
理解零售發(fā)展的歷史，我們需要一個基礎(chǔ)的視角或者是基礎(chǔ)的思維模型暇赤，那么我舉出一個模型叫零售三角心例。對于傳統(tǒng)零售業(yè)者來講，這是一個舊的思路模型鞋囊，這個三角就是廉價止后、多選、便利溜腐。零售三角實質(zhì)是對用戶需求的一種解讀和抽象坯门。在我們所看到的零售發(fā)展歷史過去的三個階段，就是1.0和2.0和3.0中逗扒，我們都是用這個零售三角來解讀它所有的業(yè)態(tài)模型和它如何去滿足用戶的需求古戴。
受制于規(guī)模經(jīng)濟和追求盈利的制約，往往過去的零售業(yè)態(tài)的設(shè)計矩肩，它不得不對它滿足用戶需求進行一種取舍现恼，我用一句通俗的話就能表明這個問題肃续，我們不可能在每個用戶的家的樓下都建一個廉價的百貨商店，也就是說在傳統(tǒng)的零售意義上叉袍，它很難同時滿足廉價始锚、多選和便利。
1喳逛、零售1.0--傳統(tǒng)零售
（1）傳統(tǒng)零售的三種業(yè)態(tài)
零售業(yè)發(fā)展的最早的時候瞧捌，是所謂的傳統(tǒng)零售。這是零售業(yè)起步的雛形润文，比較典型的傳統(tǒng)零售有三種業(yè)態(tài)姐呐。
第一種，雜貨店典蝌。
第二種曙砂，批發(fā)市場。
第三種是傳統(tǒng)零售的巔峰骏掀，百貨商店鸠澈。
那么這三種業(yè)態(tài)，它所滿足的需求往往只能占住零售三角的一個角截驮，也就是一種需求笑陈。為什么呢？它受制于當時的整個基礎(chǔ)設(shè)施和城市化水平的制約葵袭，在傳統(tǒng)零售時代新锈，商品化、信息化和供應(yīng)鏈眶熬，都在一個萌芽的階段。
第一個块请，雜貨店娜氏，就是家所在的小區(qū)、弄堂或者胡同墩新、大院門口的雜貨店贸弥，它依存于鄰里的關(guān)系，所以它并沒有廉價和多選海渊，只有便利绵疲。
第二個，批發(fā)市場臣疑，就是農(nóng)貿(mào)市場的形態(tài)盔憨，它滿足了廉價的需求，但做不到便利讯沈，因為可能一個城市就一個批發(fā)市場郁岩，它也不太能滿足多選，因為實際上它只是對一種類型的商品進行批發(fā)。它依存于分銷或者供銷的關(guān)系问慎。
第三個萍摊，傳統(tǒng)零售當中的一個巔峰百貨商店。它滿足了多選的需求如叼，但是它并不廉價冰木，也不便利，它是依存于當時的商品非常緊俏的供需關(guān)系笼恰。
（2）? 傳統(tǒng)零售時代的商品化踊沸、信息化、供應(yīng)鏈和城市化水平
傳統(tǒng)零售時代的商品化水平怎么樣呢挖腰？
第一雕沿，供應(yīng)小于需求。
第二猴仑，它僅僅處于一個商標的時代审轮。什么叫商標時代？就是沒有品牌概念辽俗，商品只由商標來區(qū)分疾渣，不同的商標代表對商品基礎(chǔ)的質(zhì)量背書不同。我們?nèi)绻軌蛴杏∠蟮脑捬缕菚r的洗發(fā)水可能就是一種類型榴捡，面包可能也就是一種類型，所以商品的豐富程度是非常低的朱浴。
傳統(tǒng)零售時代信息化水平同樣非常的低吊圾。
第一，大多數(shù)用手工薄記的方式來記錄經(jīng)營情況翰蠢。
第二项乒，信息孤島，整個零售者和供應(yīng)商之間的信息是完全割裂的梁沧。
第三檀何，沒有很好的手段可以進行定期的盤點，它往往在月末廷支、季末和年末的時候做一些事后的人工盤點統(tǒng)計频鉴。意味著什么？有損失恋拍，那就我就默認了垛孔。
傳統(tǒng)零售時代的供應(yīng)鏈水平同樣低下。
第一施敢，以產(chǎn)定銷似炎，在供小于求的時候辛萍，生產(chǎn)什么那就賣什么。
第二羡藐，層層分銷贩毕，轉(zhuǎn)運效率低下，沒有快速干線物流仆嗦。庫存風(fēng)險從廠商辉阶、代理商、批發(fā)商瘩扼、零售商之間層層轉(zhuǎn)移谆甜，每一層庫存的移動的時候所有權(quán)已經(jīng)轉(zhuǎn)移了。
所以這是一個傳統(tǒng)零售時代的供應(yīng)鏈的水平集绰。
傳統(tǒng)零售時代的城市化水平是怎么樣的规辱？
就是和中國的80到90年代初的城市化水平一模一樣。只有一個城市的商業(yè)中心栽燕，北京的在王府井罕袋，上海的在人民廣場。
通勤的方式碍岔，以自行車浴讯、步行、公交車為主蔼啦。
居住的形態(tài)榆纽，都是一些傳統(tǒng)的社區(qū)，例如弄堂捏肢、胡同奈籽、大院，鄰里關(guān)系高鸵赫。
傳播的媒介非常傳統(tǒng)衣屏，報紙、廣播
所以我想講的這個原因是說奉瘤，在傳統(tǒng)零售的時代，并不是我們零售業(yè)的從業(yè)者和商家不想滿足用戶的更多的需求煮甥，而是因為各種物理條件的制約和技術(shù)條件的制約做不到盗温。
2、零售2.0--現(xiàn)代零售
進入到第二段成肘，現(xiàn)代零售卖局。
現(xiàn)代零售是零售業(yè)發(fā)展的第一次飛躍，是百花齊放的時代双霍，有大量零售業(yè)的書籍砚偶、杰出的創(chuàng)業(yè)者都是這個時代的批销。
（1）現(xiàn)代零售的三種業(yè)態(tài)
第一種，品類殺手染坯，即Category killer均芽。
第二種，折扣連鎖单鹿。
第三種掀宋，目錄銷售。
在零售三角中仲锄，它盡量去滿足兩個角劲妙，即一條邊，也就是說他已經(jīng)有能力試圖去滿足兩種需求儒喊，它的基礎(chǔ)設(shè)施商品化镣奋、信息化和供應(yīng)鏈的這個發(fā)展的階段，已經(jīng)處于一個蓬勃的成長階段怀愧。
品類殺手侨颈，就是在一個特定的品類，同時滿足了廉價和多選掸驱，例如大型商超Hypermarket 肛搬，以沃爾瑪為代表的，再如服裝領(lǐng)域的ZARA和優(yōu)衣庫毕贼，再如家電領(lǐng)域的國美温赔、蘇寧，比如說在家居領(lǐng)域的宜家鬼癣。
折扣連鎖陶贼。比較典型的有德國的Aldi和名創(chuàng)優(yōu)品。名創(chuàng)優(yōu)品的雛形在日本叫百元一品店待秃，就是100日元買一樣?xùn)|西拜秧，大量的自有品牌，有限的SKU章郁，但是它滿足了廉價和便利枉氮。
目錄銷售。典型業(yè)態(tài)是將購物圖錄寄到家中暖庄，或者在網(wǎng)上預(yù)訂聊替，曾經(jīng)的貝塔斯曼、電視購物如東方CJ以及直銷形式都是這一類培廓。它接近于滿足了多選和便利惹悄，但是它并不廉價。
傳統(tǒng)和現(xiàn)代零售中已經(jīng)有新業(yè)態(tài)醞釀肩钠。
例如雜貨店在往便利店方向變化泣港。雜貨店的SKU在200-300暂殖，便利店，如全家当纱、羅森呛每、711，至少有2000—3000個SKU惫东，所以它其實從便利這一個點上莉给，往兼具多選的方向移動。
再如批發(fā)市場向奧特萊斯迭代廉沮，所以它在廉價的基礎(chǔ)上也開始豐富它的品類颓遏。
百貨商店向Mall在迭代。例如萬達Mall滞时，往往是一座百貨商店叁幢，加上一些ZARA、優(yōu)衣庫等等的品類殺手的商店所組合的一個混合業(yè)態(tài)坪稽。所以這是從多選的一個點曼玩，往兼具廉價的方向移動。
因此現(xiàn)代零售窒百，就是從原來滿足一個角開始走向一條邊黍判，希望覆蓋用戶更多的需求。
（2）? 現(xiàn)代零售時代的商品化篙梢、信息化顷帖、供應(yīng)鏈和城市化水平
現(xiàn)代零售時代的商品化水平：
第一，供應(yīng)和需求趨于平衡渤滞。
第二贬墩，進入品牌時代。品牌時代的概念就是妄呕，除了對最基礎(chǔ)的質(zhì)量背書以外陶舞，增加了功能定義和情感連接。而且商品的豐富程度顯著提升绪励。
舉個例子肿孵，寶潔公司有兩個有趣的現(xiàn)象。
第一個現(xiàn)象是同類產(chǎn)品矩陣疏魏。例如用戶對洗衣粉有若干需求停做，如洗白、去漬和柔順衣物蠢护。那么寶潔創(chuàng)造了三個洗衣粉品牌雅宾，其中洗衣粉品牌A养涮，只強調(diào)洗白的功能葵硕；洗衣粉品牌B眉抬，只強調(diào)去除領(lǐng)口和袖口污漬的功能；洗衣粉品牌C懈凹，只強調(diào)它對衣物柔順和平整的功能蜀变。就是說它把功能定義細分了。
第二個現(xiàn)象介评，寶潔創(chuàng)造了一個典型的情感連接的方式库北，它有一個經(jīng)典的廣告劇本：用戶的困擾第一次出現(xiàn)，產(chǎn)品形象第一次出現(xiàn)们陆，用戶的困擾得到解決寒瓦，產(chǎn)品的形象第二次出現(xiàn)，寶潔logo出現(xiàn)坪仇。
因此杂腰，這就是品牌時代的情況，出現(xiàn)了許多類似寶潔的品牌椅文，去進行細分的功能定義喂很，并且和消費者建立普遍感性連接。
現(xiàn)代零售時代的信息化水平：
第一皆刺，開始用IT技術(shù)少辣，來進行系統(tǒng)治理，但是沒有聯(lián)網(wǎng)羡蛾。
第二漓帅，零售商和供應(yīng)商之間，開始進行數(shù)據(jù)對接林说。
第三煎殷，有一定的技術(shù)條件可以進行管理性的盤點。每周或者每日管理盤點腿箩，作用不僅是事后統(tǒng)計貨損豪直，而且有助于管理上的改善。
現(xiàn)代零售時代的供應(yīng)鏈水平是怎樣的呢珠移？
第一弓乙，規(guī)模制造的時候產(chǎn)銷是制衡的。供大于求時钧惧，產(chǎn)能下降暇韧；供小于求時，產(chǎn)能上升浓瞪。
第二懈玻，兩層分銷，分銷的鏈路大大縮短乾颁，取消了大量全國涂乌、區(qū)域或者省市代理艺栈，形成品牌廠商-批發(fā)商-零售商的分銷關(guān)系。
第三湾盒，快速轉(zhuǎn)運湿右。高速公路與高鐵普及后，庫存管理開始改變罚勾，并不是一個零售商買斷所有的庫存毅人，而是供應(yīng)商會到我的倉庫里來管理庫存，庫存周轉(zhuǎn)速度成為零售商經(jīng)營效益的一個重要指標尖殃。
那么現(xiàn)代零售時代的城市化水平是怎么樣的丈莺？
進入到21世紀，一個城市開始有多個商業(yè)中心送丰，例如核心商業(yè)中心场刑、商業(yè)副中心、社區(qū)商業(yè)中心蚪战。以北京為例牵现，有國貿(mào)，大悅城邀桑，萬達瞎疼；在上海可能有徐家匯壁畸，五角場等等贼急，而并不僅僅只在城市最中心。
通勤方式得到改變捏萍，公共交通太抓，地鐵和私家車開始出現(xiàn)。
居住的形態(tài)發(fā)生了變化令杈，鄰里關(guān)系就變得比較薄走敌，出現(xiàn)了一些圍合式的社區(qū)，獨門獨院的別墅（美國形態(tài)）逗噩。
最主要的媒介形式是電視掉丽。
3、零售3.0--電商零售
第三個是一個電商零售時代异雁，大家都對此很有體感捶障。電商零售是零售業(yè)的第二次飛躍，我把它稱之為滅霸的出現(xiàn)纲刀，為什叫滅霸出現(xiàn)呢项炼？就是說他滿足了這個零售三角的所有的需求。
（1）電商零售業(yè)態(tài)
它的業(yè)態(tài)形式是電商的平臺公司，垂直電商公司和微商锭部，在滿足用戶需求方面驱闷，試圖占住整個零售三角，即同時滿足廉價空免、多選和便利的需求。那么它的基礎(chǔ)設(shè)施就是說商品化盆耽、信息化和供應(yīng)鏈蹋砚，已經(jīng)達到了一個頂峰的狀態(tài)。
好我們看到摄杂，這個電商零售同時滿足了坝咐，多選、廉價和便利析恢，典型的電商公司包含了亞馬遜墨坚、淘寶天貓、京東映挂、拼多多這樣一些公司厂捞，如果大家有這個興趣的話婚度，可以追溯我們混沌的其他的這個包括京東和拼多多的這樣一些案例的這個教學(xué)。
（2）電商零售時代的商品化、信息化尤误、供應(yīng)鏈和城市化水平
電商零售的商品化水平是什么？
第一喷面，供大于求仔沿。
第二，爆款時代逆巍。出現(xiàn)了一大堆大流量的網(wǎng)紅產(chǎn)品及塘。
第三，商品豐富程度極大锐极，超過我們的想象笙僚。我們?nèi)サ诫S便到淘寶天貓上搜一個產(chǎn)品的名字，你看看往下翻可以翻多少頁灵再。
電商零售時代的信息化水平是非常高味咳。
第一，進入互聯(lián)網(wǎng)時代檬嘀，所有信息記錄聯(lián)網(wǎng)槽驶。
第二，零售商和供應(yīng)商之間的關(guān)系是實時同步的鸳兽。
第三掂铐，能夠動態(tài)地調(diào)度庫存，因為它可以隨時看到不同地方訂單需求的變化。
那么電商零售時代的供應(yīng)鏈水平是怎么樣的全陨？
第一爆班，敏捷制造，以銷定產(chǎn)辱姨。整個供應(yīng)能力隨時根據(jù)需求來調(diào)整柿菩，特別是那些爆款。
第二雨涛，單層分銷枢舶。我們可以看到，無論是對于天貓替久、京東還是寶潔凉泄、聯(lián)合利華以及家電企業(yè)，已經(jīng)不需要代理商蚯根，而是直接和電商零售平臺建立供應(yīng)關(guān)系后众，形成大客戶直供。
第三颅拦，物流水平飛躍蒂誉。干線物流，零擔(dān)物流和快遞物流之間的協(xié)作系統(tǒng)很快就成長起來距帅∞趾校可以參考菜鳥物流、京東物流锥债、三通一達和順豐等上市公司陡蝇，這方面中國比美國成長速度更快。
第四哮肚，出現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)化的庫存結(jié)構(gòu)登夫，庫存根據(jù)物流倉庫的分布來決定，同時實現(xiàn)了存貨的動態(tài)快速地周轉(zhuǎn)允趟。
那么電商零售時代的城市化水平是怎樣的恼策？
第一，包郵區(qū)潮剪，無論生活在嘉興涣楷、嘉善還是上海靜安區(qū)，享受地零售服務(wù)是一樣的抗碰，因為都在包郵區(qū)狮斗。它是以快遞的速度來衡量那種意義上的城市化的水平。
第二弧蝇，通勤的方式是騎手碳褒，因為他給你送到家了折砸。
第三，居住的形態(tài)沙峻，開始出現(xiàn)“宅”文化睦授。
第四，對商品的了解和購買都轉(zhuǎn)移到互聯(lián)網(wǎng)的媒介上摔寨。
三去枷、“新零售”的誕生及對零售三角的重構(gòu)
1、電商零售的“幾片烏云”
我們講完了零售發(fā)展的三個階段是复，那零售電商是不是已經(jīng)到了零售發(fā)展的穹頂了删顶？既然它已經(jīng)滿足了整個三角當中的所有的需求，是不是零售業(yè)就沒有發(fā)展的空間了佑笋？我們認為可能還不是，在整個電商零售當中斑鼻，它還是有“幾片烏云”蒋纬。
第一個是零售三角的性能的過剩。比如廉價坚弱，無法比拼多多更廉價了蜀备，更廉價只能白送了，這個做不到荒叶。再如多選碾阁，在京東和天貓上，搜索一種產(chǎn)品可以獲得數(shù)百頁的商品列表些楣，已經(jīng)進入到一個過剩到看不完的階段了脂凶。再如便利，都已經(jīng)給你送到家門口了愁茁，還能什么便利呢蚕钦？所以整個的零售三角出現(xiàn)了一種性能過剩的這個狀態(tài)，這是第一鹅很。
第二個是電商零售不能滿足非標的商品嘶居。非標商品的服務(wù)和接入，由于不標準促煮，對于對電商零售是比較難以線上化的邮屁，比如生鮮。
第三個菠齿，用戶還是需要一些場景的體驗和線下的環(huán)境佑吝，用戶需要有體驗的環(huán)境，需要QTIME绳匀。這就是電商零售的天空中還是有這樣幾片烏云迹蛤。
2民珍、重構(gòu)零售三角
以盒馬鮮生為代表的中國新零售業(yè)者，是零售業(yè)重構(gòu)的一種試錯的努力盗飒。
第一嚷量，新零售的業(yè)態(tài)形式，稱之為“無界零售”逆趣，線上和線下一體化蝶溶，用戶既可以在線上購買，也可以在線下購買宣渗。
第二抖所，它會推倒重建這個零售三角。因為電商零售已經(jīng)幾乎滿足了原來那個零售三角的需求痕囱，那么新零售一定要找到它自己重新驅(qū)動的動因田轧，所以它會重新解讀用戶需求。
第三鞍恢，新零售的基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)進入這樣一個時代：商品化是以新消費的品牌為代表傻粘；信息化是以大數(shù)據(jù)、人工智能帮掉、物聯(lián)網(wǎng)為代表弦悉；而供應(yīng)鏈是實現(xiàn)以機器人和智能化為代表。所以這是我們中國的零售業(yè)者有機會去在新零售領(lǐng)域去創(chuàng)新的整個環(huán)境和框架蟆炊。
（1）零售三角的解構(gòu)與重構(gòu)
舊零售三角稽莉，它選出來的三個用戶需求是多選、廉價和便利涩搓。這三種用戶需求的表征污秆，都進入到一個典型的性能過剩狀態(tài)，都在逼向它的極限點和失速點昧甘。
往下挖一層的話混狠，零售三角的基石假設(shè)是什么呢？就是用零售三角這個框架去解讀用戶的需求的基礎(chǔ)疾层，它是在三個重要的維度上去抽取用戶需求的“一”将饺，但它并不是用戶需求的全部。
舊零售三角如何形成痛黎？廉價是怎么選的予弧？是在用戶對價格信息的感知上去抽出一個點，是用戶想買的便宜湖饱。多選是什么呢掖蛤？多選是對用戶感知到的商品信息當中抽選出的“一”，是我讓用戶有更盡可能多的選擇井厌；所謂便利是什么呢蚓庭？便利是用戶對零售的位置信息抽取出的一種特征致讥，用戶會偏好便利。但是不代表廉價器赞、多選垢袱、便利就是用戶需求的全部。
我們看看新零售的人是怎么干的港柜。新零售希望重構(gòu)一個零售三角请契，它在以上三個信息的維度上，重新做了一次抽取夏醉，得到了優(yōu)惠爽锥、優(yōu)選和體驗。
所謂優(yōu)惠是我不需要你所有東西極致的便宜畔柔，而是你對我想要的東西給我一個優(yōu)惠氯夷，就構(gòu)成了我一次購買的理由；
所謂的優(yōu)選是我不需要你把這個某一種產(chǎn)品需求分割成極度細化的各種功能的產(chǎn)品靶擦，而是你幫我選出好的腮考、有限的選擇，滿足我一個維度上的需求就夠了奢啥；
所謂體驗是我可以在家享受30分鐘的到家的服務(wù)秸仙，也可以因為你提供了很好的線下體驗嘴拢，我到你零售的門店享受餐飲桩盲，享受購物的這個過程。
所以新的用戶需求會在新零售業(yè)者的這個努力下席吴，找到一個新的規(guī)模經(jīng)濟的平衡赌结。
（2）新零售時代的商品化、信息化孝冒、供應(yīng)鏈和城市化水平
新零售時代的商品化水平是什么柬姚？
第一，供需不是不平衡庄涡，而是不對稱。就是制造了很多東西撕捍，但是它不滿足消費者另一種需求或者日新月異的需求泣洞。
第二忧风，在新消費時代狮腿，有很多傳統(tǒng)時代的商品腿宰，需要重建購買理由。
第三吃度，進入個性化的规肴，大規(guī)模定制的時代夜畴。我舉一個例子贪绘，2017年的時候税灌，經(jīng)過不完全的統(tǒng)計，泡面銷量下滑了30%苞也，大家覺得為什么如迟？泡面的購買理由是什么殷勘？充饑對吧昔搂，在這個夜深人靜的時候摘符，肚子餓了逛裤，我就泡一碗泡面，達到了一個充饑的需求草讶。但是這個購買理由已經(jīng)不存在了堕战，因為我們可以叫個外賣嘱丢，而且我對吃一碗三塊錢還是五塊錢的泡面，其沖擊的價格優(yōu)勢已不敏感汁政。所以對泡面為什么下跌了30%记劈，就是它的購買理由已經(jīng)被完全的推倒了目木。
那么現(xiàn)在的用戶就會問一個問題刽射，那你有沒有20塊錢的泡面剃执，有沒有好看的肾档、好吃的阁最、能夠讓我拍個抖音的泡面呢速种？沒有配阵。所以我想回過來講棋傍，就是說我們?nèi)ンw會新零售時代的這個商品化水平瘫拣，它是一個什么樣的狀態(tài)麸拄。
新零售時代的信息化水平：
第一拢切，它有人工智能引擎的加權(quán)淮椰。在一些案例中主穗，人工智能已經(jīng)讓外賣可以精度到每個店的某一款菜品今天預(yù)計可以賣多少份的狀態(tài)忽媒。
第二猾浦，新零售時代是在大數(shù)據(jù)上的結(jié)果金赦。
第三夹抗，在整個新零售的門店當中漠烧，它有大量的物聯(lián)網(wǎng)和IT的手段已脓，使得我們可以采集到用戶行為度液，真正實現(xiàn)千人千面的服務(wù)能力堕担。
新零售時代的供應(yīng)鏈水平：
第一霹购，柔性制造。它能在更高的品質(zhì)上乍丈，用中等的產(chǎn)能的規(guī)模去滿足消費者想要更好的東西的需求轻专。
第二请垛，沒有分銷宗收，基本進入直銷和寄售的狀態(tài)混稽，也就是說匈勋，基本上屬于自己開店洽洁。
第三饿自，即時配送和到家服務(wù)昭雌。
第四烛卧，店即是倉唱星、店即是庫。同時加上中轉(zhuǎn)倉和前置倉抵拘，使得商品和存貨本身的屬性一體化僵蛛，所以這是新零售時代的供應(yīng)鏈水平充尉。
新零售時代的城市化水平
第一驼侠，盒馬提出的概念叫盒區(qū)房倒源，盒馬鮮生的開店密度并不能做到用戶全覆蓋笋熬，那么盒馬能否送到昔馋，決定了用戶的便利程度绒极。
第二垄提，通勤方式铡俐，是共享單車审丘、滴滴滩报、Uber脓钾；
第三可训，居住的形態(tài)有長租公寓握截，Airbnb民宿固歪。
第四昼牛，媒介形式是千人千面的移動互聯(lián)網(wǎng)媒介贰健，每個用戶看到的信息伶椿，商品信息脊另、價格信息、推廣信息可能都不一樣踩麦。
我們用一張圖來反映中國的零售史谓谦。傳統(tǒng)零售業(yè)只能滿足舊的零售三角反粥，也就是用戶需求中的一項，現(xiàn)代零售業(yè)可以滿足零售三角中的一條邊兩個需求郑气，進入到電商零售時代竣贪，可以幾乎占住整個零售三角演怎，成為這個零售業(yè)的“滅霸”爷耀。
新零售，顛覆了零售三角對用戶需求的抽象認知咆耿，用新型的技術(shù)的手段萨螺，試圖做出下一個零售的時代慰技。
四、盒馬的創(chuàng)新及對零售重構(gòu)的努力
1艾帐、阿里在盒馬做出的全新嘗試
（1）盒馬1.0的錯誤道路
盒馬1.0時代是怎么樣掩蛤？以外賣盒飯的訂單作為基礎(chǔ)流量揍鸟，為什么叫盒馬呢？盒飯腥泥，有人騎電驢給你送過來蛔外，叫盒馬夹厌。
第二個它的業(yè)態(tài)是以互聯(lián)網(wǎng)廚房為主臂聋，順便做一些堂吃和生鮮孩等。
第三個肄方，它租的位置都是在核心商圈的優(yōu)質(zhì)的商業(yè)物業(yè)中，付的一線租金伴奥。在上菏搬悖可能是在淮海路的某一個Mall的五樓或者六樓租了這樣一個位置尼啡，但是它是以外賣盒飯訂單為主的。這是一個失敗的狀態(tài)书聚，巨虧雌续。
（2）盒馬2.0的正確道路
應(yīng)該是在2016年3月到17年中間這段時間中驯杜，它做了一次改變滚局，我認為盒馬鮮生的2.0走在了正確的道路上藤肢。
第一個跟束，它以外送日用百貨和生鮮作為它的基礎(chǔ)流量冀宴。
第二個甚疟，它的業(yè)態(tài)是以生鮮超市為主览妖，順便做餐飲的堂吃和外賣讽膏。
第三個，租在三公里的社區(qū)商圈中的普通商業(yè)物業(yè)中奄侠，付普通的商業(yè)租金垄潮。
（3）盒馬的成績單
截止2018年7月份的盒馬的成績單，我們可以看到64家門店涂召，14個城市炎码， 1500萬到2000萬的用戶潦闲。通過數(shù)據(jù)驅(qū)動，成熟門店的單店的銷量可以達到80萬和敬，成熟門店年坪可以達到5萬昼弟，成熟店門店的線上銷售比可以達到60%到80%。同時單店的日均的線上的單量可以到1200單芭逝，每月可以提成10%旬盯，單店累計有2萬以上的用戶。
盒馬還在一個試錯的過程中泡态，我們可以看到，即使有些盒馬門店不太盈利靶壮，沒有達到成熟門店的標準，它都遠高于這個區(qū)域其他的零售業(yè)態(tài)螃壤，這是第一抗果。
第二，單店的坪效不斷的還在增長奸晴。
第三冤馏，快速的擴張一定會攤薄你的經(jīng)營能力和管理能力，好的店員寄啼、店長，沒有那么快培養(yǎng)出來墩划。
所以對盒馬這樣一個案例涕刚，應(yīng)該持有的一個態(tài)度，就是它不完美走诞。
2副女、盒馬鮮生創(chuàng)新的邏輯和路徑
第一件事情蛤高，它重構(gòu)了零售三角蚣旱。也就是說它重新的去抽象和提取了用戶的需求。第二件事情戴陡，盒馬進行了人塞绿、貨、場模型的微創(chuàng)新恤批。第三個异吻，盒馬鮮生創(chuàng)新的底層是什么？是數(shù)據(jù)驅(qū)動喜庞。
對于任何一個零售的業(yè)態(tài)來講诀浪，它都有個取舍。就是說你是先有更多的流量延都、更多的用戶雷猪，先把這個坪效和收入做上去呢，還是你優(yōu)先去做強做精晰房，先把效率提上來求摇，盒馬顯然選擇的這個邏輯和路徑是流量第一，效率第二殊者。
（1）盒馬重構(gòu)零售三角
零售三角的本質(zhì)与境，是對用戶需求的抽象和提取。舊的的零售三角當中的廉價猖吴、多選和便利摔刁，只是用戶需求的一部分或者用戶需求很典型的表征麻献，是從價格信息蒂阱、商品選擇信息和位置信息中提取出來的東西撼嗓。
新零售顛覆了舊零售三角的基石假設(shè)塞栅。從價格信息、商品信息和位置信息上提取出新的用戶需求趁俊，也就是說優(yōu)惠域仇、優(yōu)選和體驗。
從廉價到優(yōu)惠
前面講到寺擂，廉價這個特征是有窮盡的暇务，有邊界的，極端的便宜也不可能把商品送給用戶怔软。消費者不再進行充分的比價垦细，或者說他沒有能力充分的比價。而優(yōu)惠就能產(chǎn)生流量紅利
所以在價格信息當中挡逼，我們進行了重新的抽取括改，提取出來的這個用戶的需求是優(yōu)惠，用戶需要的優(yōu)惠家坎，而不是絕對的廉價嘱能。
舉例，這個用戶的優(yōu)惠怎么做呢虱疏？注冊的紅包惹骂。我就可以注冊盒馬的APP、注冊支付寶的這個賬號做瞪。
第二個是會員折扣对粪。
第三個是爆款的特價。比如說阿里的海鮮龍蝦装蓬，它也提供了一個到店的理由著拭。所以所有的優(yōu)惠指向的是什么？它給用戶提供了一個理由牍帚。
從多選到優(yōu)選
多選也是一個沒有止境的事兒儡遮。真實的需求是在特定的品類中多選一，完成購買理由的更迭履羞。
第一點峦萎，同樣的一個生鮮超市的面積，盒馬的SKU的數(shù)量大概6000個忆首，而其他的商超爱榔，比如說永輝，大概2萬個SKU糙及，SKU是單品详幽。那么實質(zhì)的品類數(shù)相似，那為什么盒馬的這個坪效反而領(lǐng)先了呢？那就是多提供了14000個選擇唇聘，其實是無效的版姑。
第二點，盒馬增加了新消費的商品迟郎。這些是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造出來的一些新品牌剥险，都具有內(nèi)容驅(qū)動、自帶流量的特征宪肖。
第三點表制，新消費品牌重建的購買理由，實現(xiàn)了重新定價控乾。也就是說出現(xiàn)了20塊錢的泡面么介。
從便利到體驗
那么在舊的零售三角當中的用戶需求——便利是什么呢？便利就是說距離近蜕衡，那么它的底層邏輯什么壤短？人找貨，對吧慨仿。那體驗是什么呢久脯？
第一點是到家，貨找人镶骗，30分鐘可以送到我家桶现，那我就不需要所謂的便利和距離近，只要你能30分鐘送到我家鼎姊，其實我不太care你到底有多遠。舉個例子相赁，日用百貨相寇，30分鐘送到家，逆襲了京東的所謂“211限時達”配送速度钮科。那么日用百貨的用戶活躍就重新回到了阿里身上唤衫。
第二點，用戶還是有活動的需求绵脯，需要有體驗佳励，所以如果我想走出家門，到一個商業(yè)的環(huán)境中去蛆挫，這是為了找刺激赃承，所以你要給我個理由，為什么要到店悴侵。這就顛覆了原來僅僅從位置距離的近瞧剖，來定義零售業(yè)態(tài)的這樣一種用戶需求.第二個就是全球海鮮現(xiàn)買、現(xiàn)做、現(xiàn)吃抓于。給三公里商圈以內(nèi)的用戶提供了一個到店的理由做粤。
所以第一部分，這個盒馬對整個用戶三角的重構(gòu)捉撮，也就是說它在三個信息上重新提取了用戶需求的表征怕品。
（2）人貨場的微創(chuàng)新
第二部分是人貨場的微創(chuàng)新，人貨場是阿里提出的概念巾遭，人貨場的本質(zhì)是什么呢堵泽？人的本質(zhì)就是需求，貨的本質(zhì)是是供應(yīng)恢总，場的本質(zhì)是鏈接迎罗。所以叫人貨場。
人效在頻度
第一片仿，線上線下身份一體化纹安，阿里系優(yōu)惠一體化。實現(xiàn)從線上往線下導(dǎo)流砂豌，以及線下向線上引流的循環(huán)厢岂。盒馬門店的優(yōu)勢，首先是把他線上的用戶阳距、線上的流量灌到線下的門店里去了塔粒，使得他線下的門店相比傳統(tǒng)的零售業(yè)態(tài)有超額的效率。隨著門店經(jīng)營筐摘，不斷做旺的過程中卒茬，就緩慢地把原來電商零售所不能覆蓋的用戶和流量帶到了線上，所以導(dǎo)流是第一步咖熟，引流是第二步圃酵，導(dǎo)流可能現(xiàn)在占了70%—80，引流只占了20%到30馍管，但是依然很棒郭赐，為什么？因為別的人做不到對那些原來不太使用電商系這個習(xí)慣的用戶的引流确沸。
第二捌锭，真正做到千人千面。盒馬充分利用了阿里的用戶行為大數(shù)據(jù)罗捎。移動互聯(lián)網(wǎng)時代和PC互聯(lián)網(wǎng)比較观谦，它提供了位置信息，這能夠使得我的選址宛逗、對三公里范圍內(nèi)的用戶行為的標定坎匿，提高了極強的顆粒度。千人千面還包含了個性化的優(yōu)惠，給到每個不同的用戶的品類和優(yōu)惠是不一樣的替蔬，有針對性的下單理由和到店的理由告私。
第三個，到店體驗承桥。盒馬商品區(qū)域的特征是低貨架驻粟、寬過道，這個和家樂福凶异、沃爾瑪?shù)奶卣魇峭耆灰粯邮癯牛虚g最多通過一臺兩臺推車，貨架高不見頂剩彬，你幾乎看不到另外通道上的用戶酷麦。同時呢，盒馬的餐飲區(qū)是密度非常高喉恋，即使對一人食的用戶沃饶，都創(chuàng)造了一個熱鬧的環(huán)境，讓你不覺得寂寞和孤單轻黑。他的外送服務(wù)是30分鐘到達糊肤，隨叫隨到。
品效在優(yōu)選
第一氓鄙，盒馬的品類與同樣的面積的生鮮超市相比馆揉，減少了2/3的SKU單品數(shù)量，極大地提高了零售業(yè)庫存管理的效率抖拦。同時線下用生鮮的流量去推日用百貨的流量升酣，線上是用日用百貨的流量去拉生鮮的流量。而且它真正做到了非標品的標準化蟋座。
生鮮貨品重量不一拗踢，品質(zhì)不一，它怎么線上化的向臀？我們可以看到在盒馬的生鮮超市里，它的魚身上鰭上都打著標簽诸狭，有二維碼券膀，有重量、價格驯遇。同樣這些信息在線上都有芹彬，所以它為什么能夠做到生鮮線上和線下一體化——它在中轉(zhuǎn)倉已經(jīng)把這個標打完了。
蝦的標品化更難叉庐。盒馬的員工對此開發(fā)出一種方形的網(wǎng)兜舒帮，帶有四個鉤子，可以掛鉤在水槽的鐵桿上，所以在中轉(zhuǎn)倉當中玩郊，他的員工把蝦按照一斤兩斤肢执，稱重后放在網(wǎng)兜里，在水槽當中飼養(yǎng)译红，網(wǎng)兜的二維碼也有重量與價格信息预茄。所以這樣一些微創(chuàng)新使得盒馬能夠把非標的生鮮線上化，而這個是有大量底層的工作在做的侦厚。正是因為這些生鮮線上也能夠標準化售賣耻陕，它才構(gòu)成了無界零售的狀態(tài)。
第二刨沦，選品從基礎(chǔ)商品走向爆款商品诗宣。舉個例子，盒馬的啤酒品類想诅，沒有青島召庞、華潤啤酒等等，但是它有大量賣的特別好的進口啤酒侧蘸，那些數(shù)據(jù)都是來自于阿里電商的大數(shù)據(jù)裁眯。其次，引入了大量的新消費的品牌讳癌。
再者穿稳，每個門店的商品組合富于彈性，動態(tài)的調(diào)整晌坤，快速地周轉(zhuǎn)逢艘。在沃爾瑪時代有個非常有名的理論叫85/15。沃爾瑪?shù)拿總€店當中骤菠，85%的商品是一樣的它改， 15%可以根據(jù)門店區(qū)域特征，進行個性化的調(diào)整商乎，但盒馬已經(jīng)打破這個理論央拖，每個門店大約有25%到30%的商品不同。
第三鹉戚，自營品牌鲜戒。在現(xiàn)代零售時代，牛的零售商都會有非常強的自營品牌抹凳，盒馬做了一個品牌叫日日鮮遏餐，日日鮮現(xiàn)在的銷售占比在30%左右，未來可能會提高到50%甚至70%赢底。同時它在快速的擴張中失都，逐步要去破解保質(zhì)期和品質(zhì)和損耗之間矛盾的難題柏蘑。
坪效在線上
第一,盒馬的選址是根據(jù)大數(shù)據(jù)細顆粒度的定位和勾選，一個叫泰森多邊形的算法在支撐盒馬在阿里大數(shù)據(jù)上做選址粹庞。由于細顆粒大數(shù)據(jù)的支持咳焚，盒馬大大降低了對物業(yè)條件的要求，可以拿到更廉價的租金信粮。一些盒馬在非核心商圈的社區(qū)門店黔攒，層高很矮，沒有停車位强缘，甚至不是人流量大的位置督惰。
盒馬以線上流量為先，所以它對線下門店流量的要求是很低的旅掂。在有大數(shù)據(jù)之前赏胚，零售商在一個范圍內(nèi)找到人流量最大的位置，作為零售的選址商虐，輻射范圍是一個圓觉阅。盒馬怎么選的？這一部分是根據(jù)它外送的距離秘车，輻射范圍是勾勒到每一棟建筑物的典勇，所以它是一個犬牙交錯的邊界形狀。
第二叮趴，店就是倉割笙，門店就是它的前置倉。門店當中我們可以看到盒馬有個創(chuàng)新叫分揀傳送帶眯亦，店面上方有一個傳送帶伤溉，然后呢，在前置倉所不能滿足的需求或者不能滿足的作業(yè)動作上妻率，它在中轉(zhuǎn)倉完成了備貨乱顾。任何一個普通消費者，都可以去分析盒馬線上下的訂單量宫静。我曾經(jīng)拿過一個計數(shù)器走净，在兩家不同的盒馬門店的某一個時段做過點數(shù)，打包小哥在分揀傳送帶進行的打包數(shù)量孤里，是收銀臺買單數(shù)量的一倍温技，就反向證明盒馬所表述的有60%到80%的訂單是線上這個事兒，是一個完全真實的現(xiàn)象扭粱。
第三，業(yè)態(tài)相對標準震檩。餐飲區(qū)域是高密度的琢蛤，面積占據(jù)約30%到40%蜓堕，零售區(qū)域是低密度、低高度的博其，面積占據(jù)約60%到70%套才。在此之外，他用盒馬的APP來進行SKU補充慕淡，盒馬APP當中的SKU數(shù)量在兩萬個左右背伴，它是比門店多的，它可以提供更多SKU的次日達峰髓。所以通過它的中轉(zhuǎn)倉傻寂，第二天送給用戶。
（3）盒馬基于數(shù)據(jù)的底層創(chuàng)新
盒馬能夠重構(gòu)零售三角的需求携兵，能夠在人貨場上進行大量的微創(chuàng)新和迭代的底層是因為盒馬有著數(shù)據(jù)驅(qū)動的能力疾掰。數(shù)據(jù)驅(qū)動是盒馬創(chuàng)新的底層，也是新零售中重要的基礎(chǔ)設(shè)施徐紧。
為什么我們能夠做到千人千面的優(yōu)惠静檬？為什么能在選貨、陳列和推送上能夠做那么精確并级？又為什么我們能在選址上能做到那么勾選到建筑物的犬牙交錯的細顆粒度的選址和精準的配送路線呢拂檩？因為我們有阿里的電商大數(shù)據(jù)。
數(shù)據(jù)驅(qū)動所實現(xiàn)的成果嘲碧，一是線上訂單的收入占到門店的60%到80%稻励，也就是線上是線下收入的1.5倍到4倍之多。二是呀潭，到店的客單價是113元钉迷，外送的客單價是75元，成熟門店的坪效是5萬/家钠署，顯著高于傳統(tǒng)的生鮮超市和Hypermarket糠聪，傳統(tǒng)的商超是多少呢？一般1到1.5萬的坪效谐鼎。
至此舰蟆，盒馬仍然奔跑在創(chuàng)新和試錯的途中，雖然不能說是完全做對的這個狀態(tài)狸棍，但是對阿里來講身害，第一，阿里守住了生鮮日用百貨標品和生鮮非標品這個品類草戈，使得它在用戶頻度上守住了對京東的重要的一仗塌鸯，在配送速度和體驗上逆襲了京東依靠基礎(chǔ)設(shè)施更快配送的功能，對餐飲和外賣保持了一個高壓的狀態(tài)唐片。
對盒馬來說丙猬，它有很多問題——損耗涨颜、虧損、運營效率茧球、管理水平庭瑰、部分商品的采購成本、品質(zhì)和餐飲品控等種種被現(xiàn)在用戶所詬病抢埋，但是盒馬最大的基本面是什么弹灭？是快速增長，這正是一個企業(yè)的生命線揪垄。對于盒馬來講穷吮，流量第一，效率第二福侈，因此它走在正確的路上酒来。
五、盒馬的增長邏輯
第三部分肪凛，我們試著找到盒馬增長和創(chuàng)新的底層邏輯堰汉。
我們先回溯一下，零售業(yè)發(fā)展創(chuàng)新曲線的更迭伟墙。傳統(tǒng)零售翘鸭、現(xiàn)代零售、電商零售和新零售戳葵，其中會出現(xiàn)一個切換的狀態(tài)：
第一就乓，舊的零售模式開始增長乏力，需要尋找原因拱烁，謀求改變生蚁。
第二，舊的零售模式戏自，所處的環(huán)境和技術(shù)條件出現(xiàn)了變化邦投，這也是我在課程之初回溯整個零售歷史的原因。
第三擅笔，新的零售模式志衣，在非連續(xù)性中試錯，創(chuàng)新開始涌現(xiàn)猛们。
第四念脯，新的零售模式，找到了核心驅(qū)動力弯淘，構(gòu)筑了增長飛輪绿店，開始替換舊的零售模式。
1庐橙、傳統(tǒng)零售階段增長飛輪解析
（1）零售2.0時代增長飛輪分析（以沃爾瑪為例）
零售2.0時代的創(chuàng)新案例是沃爾瑪惯吕，它是1960年到1962年左右惕它，那一代當中最牛的現(xiàn)代零售業(yè)的創(chuàng)新者。它是很早就滿足了多選和廉價兩個用戶需求的先驅(qū)废登。它實現(xiàn)了低端顛覆——沃爾瑪最早的門店都是從縣域，就是8000個人到10000個人的鎮(zhèn)上起家的郁惜，以低價傾銷的模式堡距。
沃爾瑪是在那一代當中最早使用各種技術(shù)手段的，例如它在零售業(yè)當中第一個開始用大規(guī)模投入IT系統(tǒng)兆蕉；老沃爾瑪是自己駕著破舊的私人飛機羽戒，尋找人口活躍的市鎮(zhèn)進行選址；也是最早開始和供貨商一起建立供應(yīng)鏈雛形的創(chuàng)新公司虎韵。
沃爾瑪?shù)脑鲩L飛輪是怎樣的呢易稠？
用戶心智是廉價和多選，滿足后就有了更多的人流包蓝、更高的坪效驶社，因而收入增長，就有更多資金投入到IT技術(shù)测萎，以及提高采購規(guī)模亡电，進而可以支撐我的廉價和多選，這就是沃爾瑪?shù)脑鲩L飛輪硅瞧。
現(xiàn)代零售業(yè)發(fā)展到今時今日份乒，以沃爾瑪為代表的大型商超的增長飛輪，它怎么就放緩和停擺了呢腕唧？
第一或辖，性能過剩，廉價和優(yōu)選是有窮盡的枣接，而邊際效用是遞減的颂暇。
第二，線上流量快速增加月腋，而線下的人流開始衰減蟀架，使得現(xiàn)代零售業(yè)的坪效開始降低。
第三榆骚，促銷費片拍、上架費等現(xiàn)代零售大型商超中所使用的經(jīng)營手段，導(dǎo)致了一個緩慢的劣幣驅(qū)逐良幣的過程妓肢。
我舉個例子來說明促銷費捌省、上架費導(dǎo)致了現(xiàn)代零售業(yè)的慢性自殺。
一家門店的流量受制于它線下物理位置碉钠，一旦這家店開成熟以后纲缓，它的用戶流量是一個固定值卷拘，達到這種狀態(tài)以后，每一家門店都需要在確定的線下流量上追求更多的利潤祝高。
貨架位置就是流量栗弟，門店開始賣流量，即貨架的位置工闺，賣堆頭乍赫。一旦進入到競價購買貨架的位置和堆頭的時候，它就成了大品牌的游戲陆蟆，因為中小品牌玩不起這個游戲雷厂。大品牌玩的時候，也會放它的高毛利的產(chǎn)品叠殷，因為高毛利的產(chǎn)品才能付出那部分上架費和堆頭費的溢價改鲫。
因此，產(chǎn)品的性價比在緩慢的下滑林束，商品的優(yōu)選出現(xiàn)了問題像棘，最終導(dǎo)致這個店的吸引力開始下降了，所以诊县，它就是一個慢性自殺的過程讲弄。
（2）零售3.0時代增長飛輪分析（以京東為例）
電商零售時代的創(chuàng)新案例是京東，它在零售三角中同時滿足了多選依痊、廉價和便利避除。
京東怎么滿足多快好省呢？京東通過自建基礎(chǔ)設(shè)施來滿足胸嘁，使得服務(wù)的品質(zhì)瓶摆，配送的效率，優(yōu)于靠社會公共基礎(chǔ)設(shè)施來滿足的電商的競爭對手性宏，技術(shù)手段是通過互聯(lián)網(wǎng)和他的輪輻式的物流群井，加上大倉當中的自動分揀系統(tǒng)來完成的。
那么京東的增長分輪是通過滿足用戶的體驗毫胜，多快好省荐吉，來實現(xiàn)更多的流量，更多的收入悦穿，拿到的經(jīng)營結(jié)果是什么呢？第一個我的估值增長，第二個我有更多的經(jīng)營性現(xiàn)金流，雖然京東沒有顯著的盈利，或者說大額的盈利，但是因為我有賬期赛不，我在增長惹苗，我占用了我的供貨商的三個月的帳期淋纲，或者兩個月的帳期业汰，我的經(jīng)營性現(xiàn)金流不斷的在變多。我用多出來的經(jīng)營性現(xiàn)金流投向我的基礎(chǔ)設(shè)施鹅髓，自建物流确徙，來使得我的多快好省做得更好，這就是京東的飛輪缠沈。
那么3.0電商零售的創(chuàng)新案例顷锰，這個京東的增長飛輪是怎么停擺的呢肛宋？我們可以看到2018年第三季度京東整個的數(shù)據(jù)良狈，實際上它的用戶購買的頻度和活躍度是略有下降的遇西。
第一個漫玄，廉價渗常、多選和便利的性能過剩癌椿，邊際效用遞減。京東這個自建物流的用戶體驗，和阿里的菜鳥的這種協(xié)調(diào)能力动雹，中間的差距是不斷的在收窄的茸塞。用戶今天上午下的單效扫，京東下午就送到了，菜鳥是明天早上送到。對于大多數(shù)商品有區(qū)別嗎？沒有區(qū)別。
第二個鼠证，線上流量的紅利開始枯竭荠列，用戶和頻度的增長速度開始放緩川队。
第三個斗躏，京東依然覆蓋不了那些非標的品類和服務(wù)的品類迈套。不靠自建基礎(chǔ)設(shè)施的用戶體驗之改善，京東并不擅長猬膨。
我們回到這個飛輪上看，京東是把它拿到增長中著觉，拿到的更多的經(jīng)營現(xiàn)金流，投向了它的基礎(chǔ)設(shè)施饼丘，但是它的基礎(chǔ)設(shè)施不斷做投入梆造，最終有一個時間出現(xiàn)了這個性能過剩，基礎(chǔ)設(shè)施的改善給到用戶體驗多快好省的這種改進葬毫，越來越小，使得你這個飛輪最后轉(zhuǎn)不動了屡穗。
2贴捡、盒馬鮮生增長飛輪
零售4.0時代，盒馬鮮生村砂，第一個烂斋，重建了用戶需求，把它零售三角重新定義為優(yōu)選础废、優(yōu)惠和體驗。
第二個，人匹中、貨洋丐、場的微創(chuàng)新和持續(xù)迭代。
第三個蒿讥，有賴于阿里的這個大數(shù)據(jù)的底層的驅(qū)動蝶念。
那么盒馬所建立的飛輪是什么呢抛腕？它的用戶性質(zhì)是千人千面的來滿足你優(yōu)惠、優(yōu)選和體驗媒殉，實現(xiàn)的是更多的流量担敌、更高的坪效。
對阿里來講廷蓉，只要盒馬還在超過行業(yè)平均速度快速增長全封，阿里就有信心持續(xù)的投入，阿里持續(xù)投入的現(xiàn)金指向的是什么桃犬？這個時代的基礎(chǔ)設(shè)施是什么刹悴？是數(shù)據(jù)的積累和智能的驅(qū)動。
六疫萤、增長飛輪的底層邏輯
新零售時代的基礎(chǔ)設(shè)施是大數(shù)據(jù)颂跨。所以，我們簡單地回溯了現(xiàn)代零售扯饶、電商零售和新零售時代的創(chuàng)新和它們的增長飛輪恒削，我們有這樣的一個小小的基礎(chǔ)，可以去解讀企業(yè)創(chuàng)新增長的底層邏輯是什么尾序。
第一個钓丰，增長飛輪其實有不同的階段，一個企業(yè)不是生下來第一天就搭建完成它的增長飛輪的每币，增長飛輪有一個苦集滅道的過程携丁。
第二個，增長飛輪普遍的或者一般性的構(gòu)成要素是什么兰怠？
第三個梦鉴，增長飛輪的動能和增速的變化是怎樣的？
1揭保、增長飛輪的“苦集滅道”
第一個肥橙，飛輪的苦集滅道，我大概解釋一下：
苦：就是我很努力的在做秸侣，我沒有達到那個成功的狀態(tài)存筏。
集：是我做到一個有所成就的狀態(tài)，稱之為集味榛。
滅：是我的成功椭坚，是一個暫時性的東西，它被顛覆了稱之為滅搏色。
道：是苦集滅中間的規(guī)律善茎，稱之為道。
在整個增長飛輪中频轿，一個企業(yè)巾表，不會在第一天就完成它的增長飛輪汁掠，所以通常的情況下，它往往是這樣的：
首先它抽取出一種因素集币，能夠?qū)λ胍慕?jīng)營結(jié)果輸出動力考阱，比如說用戶體驗，比如說多快好省鞠苟，這是第一步乞榨，但是飛輪沒有完整。
第二步当娱，它找到了一個隱形的要素吃既，使得我的經(jīng)營中的增長，可以持續(xù)的投向這個隱形的要素跨细。而這個隱形要素鹦倚，對于滿足推動增長的這個需求，有持續(xù)的輸出冀惭。
第三步震叙，因為這種投入的關(guān)系，它總會有邊際效用遞減的時候散休，當它這種投入達到邊際效用遞減的時候媒楼，他的這種輸出的動能就減緩了，所以戚丸，最終會導(dǎo)致這個飛輪的速度停擺划址，乃至于解體。
2限府、增長飛輪的普遍構(gòu)成要素
通常夺颤，增長飛輪由不少于三個環(huán)節(jié)構(gòu)成，為什么呢胁勺？如果說一個增長飛輪只有兩個環(huán)節(jié)就是滿足了A拂共，推出B的經(jīng)營結(jié)果，B的經(jīng)營結(jié)果不斷持續(xù)投向A姻几，就能拿到一個好的經(jīng)營結(jié)構(gòu)的增長，太簡單了势告，他一定是個紅海的競爭市場蛇捌。
所以，通常的生意的增長飛輪往往是由大于等于3個核心環(huán)節(jié)所構(gòu)成咱台，因為它是作為一個有競爭門檻和壁壘的生意所應(yīng)該有的一個復(fù)雜度络拌。那么我想講的是說增長飛輪當中一般有三種性質(zhì)的要素。
第一個要素回溺，追求某一種特定形態(tài)的結(jié)果的增長春贸，也就是飛輪最后輸出的那一環(huán)節(jié)是什么呢混萝？比如說收入、利潤或用戶的增長萍恕，比如說經(jīng)營性現(xiàn)金流變多的增長逸嘀，或GMV的增長，或ToVC的估值增長允粤，并不是說所有的生意追求的這個增長的結(jié)果是一樣的崭倘，不同的創(chuàng)業(yè)者、不同的生意类垫，它抽取出來的這個想要的經(jīng)營結(jié)果增長司光，可能是不同的。
第二個悉患，往往推動這種結(jié)果性增長残家，都是一種在顯性的需求中抽象出來的“一”，通過滿足這個一售躁，推動這個結(jié)果性的增長坞淮，比如說用戶體驗，比如說多快好省迂求。
第三個碾盐，再往下追溯，怎么樣能夠拿到這個顯性需求“一”的增長呢揩局？往往會追溯到一個驅(qū)動這種顯性需求的一種隱性的供給毫玖，就是你需要有一種東西去投入，這種投入能夠使得比如說用戶體驗?zāi)軌蜃兊酶昧瓒ⅰ＿@種投入是什么付枫？你會把經(jīng)營結(jié)果中的增長，持續(xù)投入到這個“一”當中去驰怎。
3阐滩、增長飛輪的動能和增速的變化
增長飛輪搭建完成以后，隨著經(jīng)營結(jié)果持續(xù)的投入到這個隱性的這個驅(qū)動輪上县忌，一旦飛輪的動能突破了閾值掂榔，就會出現(xiàn)一個自我增強的效應(yīng)，飛輪就越轉(zhuǎn)越快症杏，那飛輪不斷提速装获，在一定的區(qū)間里面，它擺脫了邊際效用遞減的桎梏厉颤，直到它達到極限點穴豫，也就是失速點。
第三個驅(qū)動環(huán)節(jié)的性能過剩逼友，導(dǎo)致了驅(qū)動輪的動力的衰減精肃，飛輪逐步減速秤涩，直到停擺前解體。
混沌的這個S形曲線司抱，是對增長速度的描述筐眷，實際上一個增長飛輪和這一根曲線上的速度是完全吻合的。
我往前回溯一下状植。
沃爾瑪?shù)娘w輪浊竟。提取的一種需求的形態(tài)是廉價和多選，沃爾瑪?shù)慕?jīng)營結(jié)果是收入增長和利潤增長津畸，沃爾瑪用利潤的增長投向了什么振定？投向了它的采購規(guī)模和它的IT的技術(shù)，沃爾瑪?shù)牟少徱?guī)模和IT技術(shù)推動了它能更好的實現(xiàn)廉價和多選肉拓。從而使得它的業(yè)態(tài)相較于競爭對手有更高的坪效后频。這個是沃爾瑪?shù)娘w輪。
京東的飛輪暖途，京東找到了一種用戶需求卑惜，一種用戶體驗，京東想滿足的用戶體驗是多快好省驻售，多快好省推動了京東拿到了更多的流量露久、更多的GMV，而更多GMV給京東帶來了兩塊結(jié)果欺栗，第一個估值增長毫痕，第二個經(jīng)營性現(xiàn)金流的變動。京東用它估值增長當中的現(xiàn)金和經(jīng)營性現(xiàn)金流當中的現(xiàn)金投向了基礎(chǔ)設(shè)施迟几。而京東的自建物流和基礎(chǔ)設(shè)施消请，使得它能更好的滿足多快好省這樣一種形態(tài)的用戶體驗，直到這種投入的邊際效用遞減类腮。
盒馬一樣臊泰，我們找到的用戶心智是千人千面的優(yōu)選、優(yōu)惠蚜枢、體驗的這樣一種東西缸逃，帶來的結(jié)果是收入增長，流量增長厂抽，使得阿里有巨大的意愿不斷增加對盒馬的投入需频，而阿里對它的投入會放在什么地方，底層就是用更多的數(shù)據(jù)修肠、更好的這種智能的方式去驅(qū)動盒馬的發(fā)展。
終極來講户盯，哲學(xué)意義上嵌施，這個飛輪也有它減速饲化、停擺、解體的這一天吗伤。
七吃靠、盒馬鮮生的第一性原理
1、盒馬鮮生對比永輝的“超級物種”
接下來我想比較一下盒馬和它的競品——永輝孵化的超級物種足淆。永輝是現(xiàn)代零售業(yè)中的生鮮之王巢块，如果說在座有零售業(yè)者的話，應(yīng)該知道永輝在生鮮超市這個領(lǐng)域多牛逼巧号，它的品類管理全行業(yè)第一族奢，損耗最少，生鮮的毛利最高丹鸿，同時超級物種的采購的品質(zhì)價格越走，還是站在永輝已有門店網(wǎng)絡(luò)基數(shù)這個規(guī)模經(jīng)濟之上的。
什么叫生鮮之王靠欢？以豬肉檔口為例廊敌，一個高利潤的生鮮超市和普通的生鮮超市有多大差異呢？分割水平的優(yōu)劣和經(jīng)驗?zāi)軌虍a(chǎn)生50%的毛利的差異门怪。核心的利潤和損耗差異在于小刀手的經(jīng)驗骡澈，小刀手就是拿一把刀做豬肉分割的，他把肥肉等掷空，盡量往那些貴的部分分割一點肋殴，那么這個豬的利潤不就提高了嗎？永輝有數(shù)百個有經(jīng)驗的小刀手拣帽。
大家應(yīng)該很熟悉永輝怎么干的疼电？在已有的選址中篩出適合改造的門店，在已有的2萬多個SKU當中挑出適合做超級物種的品類减拭，我在我現(xiàn)有的IT系統(tǒng)上去改造蔽豺，希望把它變的線上化、移動化拧粪，
2修陡、盒馬鮮生的“破壞式創(chuàng)新”
盒馬怎么干的？從零開始可霎，推倒重來魄鸦。
盒馬的優(yōu)勢是，第一個癣朗，站在阿里的肩膀上拾因，以用戶數(shù)據(jù)、配送能力和移動支付通道來構(gòu)建我的服務(wù)底層。
第二個绢记，在阿里電商系統(tǒng)上搭建后臺的系統(tǒng)扁达。
第三個，盒馬從零開始蠢熄，可能犯過一些錯誤跪解，但是它可以快速改正，從選品签孔、選址到業(yè)態(tài)和定價叉讥。據(jù)我所知，盒馬的核心的管理團隊已經(jīng)發(fā)生了3到4次更迭饥追，最早是以京東離職的侯毅的創(chuàng)業(yè)團隊為主图仓，接下來增加了小南國的團隊，快速收窄的餐飲和生鮮的損耗判耕，接下來增加了大型現(xiàn)代商超和消費品品牌的高管透绩，加入了淘寶電商的大數(shù)據(jù)的團隊，這個是我認為比較典型的顛覆式創(chuàng)新壁熄。
站在阿里巴巴的視角看盒馬鮮生帚豪。盒馬重構(gòu)新零售實現(xiàn)顛覆性創(chuàng)新的基礎(chǔ)設(shè)施是什么？是阿里電商的大數(shù)據(jù)草丧，沒有這個狸臣，盒馬作為一個獨立的新物種，是不太成立的昌执。在這基礎(chǔ)上烛亦，盒馬才能夠在一個傳統(tǒng)零售業(yè)業(yè)者根本無法到達的一個細顆粒度上去選址、選品懂拾，導(dǎo)流煤禽。換言之，盒馬把新零售的要素能夠重新還原到這種基本粒子的細度上岖赋，完成了對新零售的重構(gòu)和顛覆檬果。用一句混沌風(fēng)格的話總結(jié)——盡精微，致廣大唐断。
3选脊、盒馬的第一性原理：牛頓還原論
我覺得盒馬的第一性原理應(yīng)該是牛頓的還原論。任何復(fù)雜系統(tǒng)事物現(xiàn)象都可以化解為各部分的組成來加以理解和表述脸甘，還原論是一種觀念恳啥，它認為某一給定的實體是由更簡單或者更為基礎(chǔ)的實體所構(gòu)成的集合或組合。還原論的方法是將高層次的丹诀，復(fù)雜的對象分解為較低層次簡單的對象來處理钝的。同樣把還原論作為第一性原理的翁垂，還有Elon musk物理學(xué)，從頭算硝桩，十倍好沮峡。
簡單小結(jié)一下這次分享的要點：
第一，零售三角實質(zhì)是對用戶的需求的演繹亿柑，結(jié)構(gòu)和迭代，而零售三角也是傳統(tǒng)的零售業(yè)者常用的一個模型思維模型棍弄。
第二望薄，通過數(shù)據(jù)驅(qū)動，實現(xiàn)人貨場的創(chuàng)新和持續(xù)迭代呼畸。
第三痕支，拆解的增長飛輪，重新審視增長的底層的邏輯蛮原。
盒馬可見的未來會是怎樣卧须？
第一，我認為盒馬將保持超過行業(yè)平均速度的開店和增長儒陨。盒馬的坪效和流量花嘶，在一定的時間長度內(nèi)，將持續(xù)的蹦漠、顯著的領(lǐng)先于同行業(yè)椭员。盒馬一定是流量第一，效率第二笛园，盒馬的運營和管理效率的改善將是緊隨式的隘击。
第二，盒馬在達到一定的規(guī)模的數(shù)量以后研铆，將會快速的改造收編傳統(tǒng)的零售連鎖埋同。我們要知道阿里收購了三江商業(yè)等，有巨大的改造機會棵红，而且盒馬會快速的深入到二三線城市凶赁，盒馬在二三線城市，對于現(xiàn)代零售業(yè)的殺傷力會超過在北上廣深一線城市窄赋。
第三哟冬，在跨向數(shù)百家門店的過程中，阿里將進一步掌控對盒馬的主導(dǎo)權(quán)忆绰，不斷夯實盒馬的在大數(shù)據(jù)的經(jīng)營管理能力浩峡，就像阿里現(xiàn)在完全控制了餓了么一樣。
第四错敢，盒馬將有機會成為數(shù)百億美金估值的業(yè)務(wù)板塊翰灾，成為阿里生態(tài)當中貢獻新的用戶缕粹、新的流量，并保持阿里高復(fù)購頻度的一個重要的棋子纸淮。
最后我想分享一下個人體會平斩，作為一個普通的用戶，一個終身學(xué)習(xí)者咽块，在觀看一個新的事物绘面，分析一個東西的時候，第一個要建立一個有歷史進程的觀念侈沪，歷史進程的觀念才能夠使得你的抽象揭璃、分析、視角和工具亭罪，是可以驗證和有效的瘦馍。我并不太喜歡，僅僅在一個斷面上应役，用一種維度或另一種維度不斷的去把事情說細情组。至少你得看得長一些，你所用的這個方法和思維模型箩祥，在這種事物的過去的發(fā)展中院崇，它也是有用的。
第二個提煉創(chuàng)新的思維模型袍祖。在現(xiàn)在這個時代亚脆，去把握用大數(shù)據(jù)來驅(qū)動創(chuàng)新，可能是一種什么樣的狀態(tài)盲泛，大數(shù)據(jù)也是一種技術(shù)濒持。我想提醒大家的是，大數(shù)據(jù)這個東西寺滚，在歷史上90%的情況下柑营，它是加強壟斷的，絕對不是用來打破壟斷的村视，或者說在大數(shù)據(jù)的時代官套，對于一個從零開始的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，它的創(chuàng)新和競爭的難度會更大蚁孔。
第三個透視增長飛輪的建構(gòu)來還原混沌的S型增長曲線當中內(nèi)生的這個邏輯奶赔。
謝謝大家，講完了杠氢。
