為什么你說(shuō)了很多遍，對(duì)方還是不聽(tīng)盹兢？

僅僅是通過(guò)理性的描述邻梆，并不足以激起改變，就好像你現(xiàn)在看到我這篇文章一樣绎秒，你理解了也未必能發(fā)生改變浦妄，改變不是源于理解，而是感覺(jué)见芹。

想必每個(gè)人都遇到過(guò)以下這些情況：

“信心滿滿的做了一系列的計(jì)劃剂娄，最后一個(gè)也沒(méi)有執(zhí)行⌒海”“聽(tīng)了很多大道理阅懦，最終生活還是一成不變∨锹粒”“大家說(shuō)好并雙手贊同要改變的事耳胎，最后一點(diǎn)改變也沒(méi)有√杷”

這些想要改變怕午，但最后卻都失敗的情況，人們會(huì)給出各式各樣的歸因解釋淹魄，但郁惜，實(shí)質(zhì)上導(dǎo)致改變失敗的原因更多是：沒(méi)有從情感面出發(fā)。

人的大腦有兩個(gè)獨(dú)立的系統(tǒng)在運(yùn)作：一個(gè)負(fù)責(zé)理性甲锡，一個(gè)負(fù)責(zé)情感兆蕉。

理性系統(tǒng)：負(fù)責(zé)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，主導(dǎo)人們的分析缤沦，邏輯虎韵、理性的思維情感系統(tǒng)：情感驅(qū)動(dòng)，負(fù)責(zé)人們的欲望疚俱，享受短期帶來(lái)的刺激

明白大腦兩個(gè)系統(tǒng)的運(yùn)作方式劝术，我們?cè)賮?lái)對(duì)比一下以上幾種情況，是不是都是從理性的角度出發(fā)呆奕？

那為什么理性無(wú)法驅(qū)動(dòng)人們改變呢?

因?yàn)椋硐胂到y(tǒng)就像騎象人衬吆，而情感系統(tǒng)就像大象梁钾，騎象人很想拽著大象往前走，但是逊抡，大象不愿意啊姆泻，情感面并沒(méi)有被觸動(dòng)到零酪，也就是沒(méi)有打動(dòng)大象，最后看似人懶得改變拇勃，實(shí)則是早已精疲力竭了四苇。

通常人們會(huì)認(rèn)為主導(dǎo)我們改變的是理性思維的騎象人，只要經(jīng)過(guò)分析思考過(guò)后就會(huì)發(fā)生改變方咆，但月腋，實(shí)際上主導(dǎo)我們改變的更多是情感思維的大象，大象力大無(wú)窮瓣赂，只要稍微和騎象人的意見(jiàn)相左榆骚，騎象人必?cái)o(wú)疑。

因此煌集，想要發(fā)生改變妓肢，只有打動(dòng)情感思維的大象，這樣才會(huì)令改變看起來(lái)更加輕松苫纤。

那么碉钠，怎樣才能打動(dòng)大象呢？

一卷拘、提供感官刺激

如果現(xiàn)在有個(gè)機(jī)會(huì)喊废，可以在世界各國(guó)領(lǐng)袖面前就貧苦小孩和環(huán)境保護(hù)做出一些改變的演講，你會(huì)怎么做恭金，才能讓他們更有改變動(dòng)力操禀？

A，統(tǒng)計(jì)目前因?yàn)楦鞣N原因?qū)е仑毟F而饑餓受苦的小孩數(shù)量横腿，以及羅列出各種環(huán)境問(wèn)題而逐漸滅絕的動(dòng)物數(shù)量颓屑，最后給出解決方案。B耿焊，邀請(qǐng)一個(gè)小孩揪惦，親身告訴大家她所遇見(jiàn)以及遭遇過(guò)的饑餓和環(huán)境問(wèn)題，希望大家用自己每個(gè)人的力量來(lái)改變世界罗侯。

以上器腋，A方案的數(shù)據(jù)容易讓人采用理性思維進(jìn)行分析思考，理解出數(shù)據(jù)反應(yīng)的真實(shí)現(xiàn)狀后可能大家都深表贊同钩杰，但是纫塌，人們會(huì)改變嗎？心理學(xué)家的研究表明讲弄，答案是否定的措左。

那B方案呢？

B方案的演講方式采用了情感思維避除，讓人們的感受更加直觀真實(shí)怎披，更能觸動(dòng)人們的情感共鳴胸嘁，而這種方式就是1992年的[里約傳奇演講]，這場(chǎng)讓人震撼的演講凉逛，讓世界為之動(dòng)容性宏。

改變并不是來(lái)源于理解，而是感覺(jué)状飞。

A方案的情況毫胜，想必很多人都遇到過(guò)，領(lǐng)導(dǎo)或者同事拿出一些商業(yè)方案昔瞧，各種數(shù)據(jù)報(bào)表羅列了一大堆指蚁，目的就是為了讓人們理解現(xiàn)狀并做出相應(yīng)的改變。

但是自晰，大家都雙手贊同之后凝化，往往就沒(méi)有后續(xù)了。

這是因?yàn)槌贶瘢淖円馕吨捎眯碌男袨槟Ｊ酱杲伲馕吨霈F(xiàn)有的舒適區(qū)，往全新的方向去發(fā)展混巧，而新的過(guò)程一定是痛苦的枪向，這對(duì)于掌控情感思維的大象來(lái)說(shuō)可不愿意干。

好逸惡勞咧党，滿足當(dāng)下可是大象的特征秘蛔，對(duì)于模糊不明的未來(lái)，大象更愿意安于現(xiàn)狀傍衡，這種抗拒是論證也無(wú)法消除的深员。

而采用B方案這種當(dāng)事人現(xiàn)身說(shuō)法的氛圍讓人的感受更加真實(shí)，更能觸動(dòng)人們的情緒蛙埂，也就更容易打動(dòng)大象倦畅，而騎象人和大象意見(jiàn)一致性的時(shí)候，那么改變也就隨之而來(lái)绣的。

因此叠赐，如果你想改變別人，除了提供一些數(shù)據(jù)論證以外屡江，更需要提供一些感官刺激芭概，這種眼見(jiàn)為實(shí)的體驗(yàn)，往往更容易觸動(dòng)人們的情感面惩嘉，也就說(shuō)動(dòng)了大象谈山。

二、設(shè)計(jì)短期目標(biāo)

有時(shí)候我們不愿做出改變宏怔，可能是改變的目標(biāo)太過(guò)艱巨奏路，令我們望而生畏。

比如臊诊，要收拾干凈整個(gè)亂糟糟的房屋鸽粉、一看這本書(shū)有上千頁(yè)、老板設(shè)定的目標(biāo)太過(guò)高遠(yuǎn)抓艳，人們就會(huì)感覺(jué)改變艱巨触机，最后直接放棄。

這是因?yàn)殓杌颍藗冊(cè)谙胂蟾淖冋麄€(gè)過(guò)程要完成一系列的行動(dòng)儡首，比如，先廚房偏友、后大廳蔬胯、以及地板、衣服整理等等這些位他，直到整個(gè)房間干凈為止氛濒，最終這些小事疊加在一起，讓人感覺(jué)要完成的事情太多了鹅髓，心生恐懼根本邁不出第一步舞竿。

那么，遇到這種情況應(yīng)該怎么做呢窿冯？

設(shè)計(jì)一個(gè)短期的目標(biāo)骗奖，可以讓人們立刻就開(kāi)始行動(dòng)的目標(biāo)。

比方說(shuō)醒串，“5分鐘打掃衛(wèi)生”执桌、“每天看書(shū)兩小時(shí)或者每天看5-10頁(yè)”等等，設(shè)計(jì)觸手可及的目標(biāo)厦凤，可以消除人們內(nèi)心的恐懼鼻吮，讓人們感覺(jué)到輕松以及很容易就可以完成。

達(dá)到小目標(biāo)之后较鼓，人們看著光亮的地板椎木、寫(xiě)滿筆記的書(shū)籍，就會(huì)產(chǎn)生成就感博烂，更容易激勵(lì)大象繼續(xù)往前走香椎，距離大目標(biāo)越來(lái)越近的時(shí)候自信心和自豪感油然而生，最終形成一個(gè)良性的循環(huán)禽篱。

短期目標(biāo)不僅可以降低行動(dòng)的阻礙畜伐，讓大象愿意邁出關(guān)鍵的第一步，當(dāng)旅程開(kāi)始的時(shí)候躺率，距離目標(biāo)越近人們?cè)讲蝗菀追艞墶?/p>

比如玛界，一家洗車店推出會(huì)員卡促銷活動(dòng)万矾，第一組客戶只要在卡上積滿8個(gè)章就可以免費(fèi)洗車一次。第二組客戶需要積滿10個(gè)章慎框，但是良狈，第二組拿到的卡已經(jīng)事先蓋好了兩個(gè)章。（實(shí)際兩組都是蓋8個(gè)章）最后笨枯，第二組完成兌換的客戶更多薪丁，而且時(shí)間更短。

相比于從0開(kāi)始馅精，已經(jīng)完成20%的進(jìn)度更容易激勵(lì)人們前行严嗜，完成得越多人們就越容易厭惡損失而不愿放棄。

比如洲敢，拼多多砍價(jià)的進(jìn)度條漫玄，采用前易后難的方式來(lái)引誘人們繼續(xù)前行，當(dāng)你看到目標(biāo)還剩那么一點(diǎn)點(diǎn)的時(shí)候沦疾，無(wú)論有多么的困難称近，你都不會(huì)放棄，除非已經(jīng)無(wú)能為力了哮塞。

當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)目標(biāo)過(guò)高刨秆，設(shè)計(jì)短期的目標(biāo)，實(shí)際上就是在創(chuàng)造短期的激勵(lì)忆畅，讓不愿意跨出腳步的大象跨出第一步獲得小勝利衡未，讓大象慢慢擺脫恐懼，逐漸建立起前進(jìn)的信心家凯。

三缓醋、建立認(rèn)同感

當(dāng)我們要說(shuō)服人們采取改變的時(shí)候，往往會(huì)遇到一些尬尷的局面绊诲，對(duì)方一點(diǎn)反應(yīng)都沒(méi)有送粱，有時(shí)候?qū)Ψ絻?nèi)心還非常抗拒這些想法掂之。

比如抗俄，領(lǐng)導(dǎo)滔滔不絕的跟下屬說(shuō)了一大堆道理，夫妻雙方都希望對(duì)方采取自己的想法去改變世舰，但最終都失敗了动雹。

為什么呢？

因?yàn)楦梗藗兺际遣捎米晕业慕?jīng)驗(yàn)視角去說(shuō)服別人胰蝠，但是，每個(gè)人的成長(zhǎng)背景、以及經(jīng)驗(yàn)都是有所不同的茸塞，最終雙方不在一個(gè)頻道上躲庄，說(shuō)服失敗也是在所難免的。

那這種情況下翔横，怎么破局读跷？

從對(duì)方的視角去建立認(rèn)同感，人們一生中會(huì)有各式各樣的認(rèn)同禾唁，有些是與生俱來(lái)的（種族認(rèn)同、民族認(rèn)同无切、地域認(rèn)同）荡短，有些是后天逐漸接納的（職業(yè)認(rèn)同、行為認(rèn)同）哆键。

比如掘托，當(dāng)人們希望利用我們的身份認(rèn)同去改變我們行為的時(shí)候，效果就會(huì)非常顯著籍嘹，我們往往會(huì)因?yàn)檫@種身份認(rèn)同闪盔，而去遵循該認(rèn)同所擁有的特征。

美國(guó)某個(gè)城市的居民開(kāi)始都喜歡隨地丟垃圾辱士，為了改變這種現(xiàn)狀泪掀，該城市的政府出了一系列的法案，以及在街頭樹(shù)立各種廣告標(biāo)語(yǔ)颂碘，但是异赫，效果始終不理想。

最后头岔，該城市采用了一種身份認(rèn)同的策略塔拳，請(qǐng)了一名當(dāng)紅的運(yùn)動(dòng)明星，在廣告牌上以一種嚴(yán)肅的表情說(shuō)著“XX人峡竣，請(qǐng)不要給XXX城市丟臉”靠抑，人們的行為立刻得到了極大的改觀，還因此獲得了全美城市環(huán)境獎(jiǎng)适掰。

如果你認(rèn)同自己的地域身份颂碧，那么你就不會(huì)想讓自己給家鄉(xiāng)丟臉，最終你還會(huì)因?yàn)樽鳛樵搮^(qū)域的人攻谁，應(yīng)該做出一種高素質(zhì)的行為而為自己感到自豪稚伍。

但是，更多時(shí)候我們往往需要建立的是后天的認(rèn)同感戚宦。

那么个曙，這種情況又該如何破呢？

提出一個(gè)令別人無(wú)法拒接的小請(qǐng)求，這個(gè)小請(qǐng)求將會(huì)是人們改變態(tài)度的基石垦搬，將會(huì)是引發(fā)后面一系列改變的鋪墊呼寸。

比如說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)想讓員工更有創(chuàng)新精神猴贰，那么應(yīng)該不是直接講一堆大道理对雪，教導(dǎo)員工如何去做，在員工沒(méi)有產(chǎn)生認(rèn)同的時(shí)候米绕，這樣的說(shuō)服方式實(shí)際上是無(wú)效的瑟捣。

正確的做法，可以先讓員工簽署一份“創(chuàng)新合同”栅干，當(dāng)員工愿意在上面簽字的時(shí)候迈套，實(shí)質(zhì)上就是在承認(rèn)自己是一名創(chuàng)新者，這種態(tài)度的轉(zhuǎn)變?yōu)橥蟮母淖兲峁╀亯|碱鳞。

人們會(huì)為了避免認(rèn)知失調(diào)桑李，而采取跟態(tài)度一致性的行為，之后領(lǐng)導(dǎo)再要求執(zhí)行一些創(chuàng)新舉措的時(shí)候窿给，人們的腦海里會(huì)不由自主的想起贵白，我是一名創(chuàng)新者，那么這件事我就更應(yīng)該要去做的崩泡。

認(rèn)同感是有效激勵(lì)大象的動(dòng)力之一禁荒，當(dāng)別人不愿意接受你想法的時(shí)候，不如從對(duì)方的視角來(lái)考慮如何建立起認(rèn)同感允华，先說(shuō)服大象圈浇，再說(shuō)服騎象人，告訴他們?nèi)绾巫鲅ゼ牛艜?huì)令改變看起來(lái)更加輕松磷蜀。

四、群體壓力

人是社會(huì)性動(dòng)物百炬，會(huì)參照跟我們相近的人的行為來(lái)規(guī)范我們自己褐隆，如果，你找不到更好能令人發(fā)生改變的方法剖踊，那么這個(gè)群體壓力或許可以派上用場(chǎng)庶弃。

行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)：

某公司對(duì)其所在的客戶追收稅款，對(duì)第一組客戶直接發(fā)送了應(yīng)繳納的稅款金額德澈。對(duì)第二組客戶發(fā)送了“該地區(qū)已經(jīng)超過(guò)90%的人按規(guī)定繳納了稅款歇攻，以及現(xiàn)在應(yīng)繳納的稅款金額”。結(jié)果實(shí)驗(yàn)證明梆造，相比于第一組缴守，第二組客戶匯款的人數(shù)明顯高于第一組。

這個(gè)實(shí)驗(yàn)說(shuō)明：人們?cè)谧鰶Q策的時(shí)候，會(huì)參考周圍人的做法屡穗，特別是同一類人的做法贴捡，這些人會(huì)影響到我們接下來(lái)的動(dòng)作。

對(duì)于第二組客戶來(lái)說(shuō)村砂，大部分的人都繳納稅款烂斋，如果自己不繳納，那么顯得我跟當(dāng)下環(huán)境格格不入础废，作為社會(huì)性動(dòng)物汛骂，人們會(huì)明顯感受到這些群體壓力，人們不想脫軌掉隊(duì)色迂，因此香缺，為了擺脫周圍群體的壓力，從而選擇從眾歇僧。

比方說(shuō)，籌募慈善資金的活動(dòng)都有一個(gè)慣例锋拖，在沒(méi)有募集到半數(shù)資金的時(shí)候诈悍，千萬(wàn)不要去公開(kāi)宣布自己正在募集善款，因?yàn)槭薨＃倭巳藗儠?huì)認(rèn)為沒(méi)人捐侥钳，那么自己也不用搭理了，但如果是超過(guò)半數(shù)資金之后再公布柄错，人們會(huì)明顯感受到群體壓力舷夺，既然那么多人捐了，我也捐一點(diǎn)吧售貌。

再比如给猾，廣告上也經(jīng)常利用群體的力量去影響人們做決策：

“香飄飄奶茶一年賣(mài)出三億多杯,能環(huán)繞地球一圈”“拼多多,三億人都在用的App”“瓜子二手車，成交量遙遙領(lǐng)先”

這些向市場(chǎng)釋放群體信號(hào)的廣告颂跨，在某種情況下敢伸，取得的效果還是不錯(cuò)的。

因此恒削，當(dāng)你沒(méi)有更好的辦法令別人改變的時(shí)候池颈，那么，你只需要告訴他钓丰，這件事躯砰，大部分的人都已經(jīng)在做了。

結(jié)語(yǔ)

提供知識(shí)讓人們知道并不足以激起改變携丁，就好像你現(xiàn)在看到我這篇文章一樣琢歇，你理解了也未必能發(fā)生改變，改變不是源于理解，而是感覺(jué)矿微，只有打動(dòng)了負(fù)責(zé)情感系統(tǒng)的大象痕慢，才能讓改變變得更加輕松起來(lái)。

而這涌矢，正好提供了4種辦法：提供感官刺激掖举、設(shè)計(jì)短期目標(biāo)、建立認(rèn)同感娜庇、群體壓力塔次，通過(guò)這4個(gè)途徑提供動(dòng)力，讓改變真正輕松起來(lái)名秀。

#專欄作家#

付永承励负，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。關(guān)注行為經(jīng)濟(jì)匕得、消費(fèi)心理继榆，擅長(zhǎng)營(yíng)銷分析、戰(zhàn)略思考汁掠。

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