2016-07-02丁小貝（譯）

新市場顛覆是一種罕見的現(xiàn)象，他通常會波動性地出現(xiàn)并且伴隨著戲劇化的技術(shù)進(jìn)步杠人。許多顛覆性的公司（新的和已經(jīng)存在的）在一些領(lǐng)域里創(chuàng)建了新的市場如個(gè)人PC（蘋果勋乾、微軟）宋下，移動電話（蘋果，三星）辑莫， 云計(jì)算（Facebook, Airbnb）.杨凑。

這正是我們今天在企業(yè)市場看到的，大公司們反而在擁抱移動互聯(lián)網(wǎng)和云計(jì)算行動緩慢摆昧。但是撩满，這種情況正在改變。

根據(jù)由IDG發(fā)布的一份針對1600家大企業(yè)的研究報(bào)告绅你，有69%的公司將他們的應(yīng)用程序或者是基礎(chǔ)架構(gòu)在云計(jì)算上運(yùn)行伺帘。在2012年，這個(gè)數(shù)字只有12%忌锯，在過去兩年里有了5倍的增長伪嫁。1份在2015年對公司的調(diào)查顯示，有超過1000名員工擁有RightScale私有云偶垮，這個(gè)比例在92%张咳。

這是一個(gè)自從80年代末90年代初自個(gè)人PC電腦革命后，我們再也沒有見過的好機(jī)會似舵。許多創(chuàng)業(yè)公司都在利用這個(gè)機(jī)會脚猾。僅在幾年前，對于一家像Influitive這樣的創(chuàng)業(yè)公司而已砚哗，把行業(yè)營銷平臺賣給像 Intuit, HP, BMC這樣的公司是相當(dāng)困難的龙助。同時(shí)，讓一家像OpenSesame這樣互聯(lián)網(wǎng)教育創(chuàng)業(yè)公司蛛芥，在一年內(nèi)與財(cái)富2000強(qiáng)公司里的30家完成交易提鸟，客戶有SAP, Siemens, Dish, 這幾乎是不可能的。

所以該如何利用這個(gè)優(yōu)勢仅淑？

在每一個(gè)細(xì)分行業(yè)都有機(jī)會称勋。想象一下那些中小企業(yè)正在做大公司卻還沒開始做的新市場。想象一下新一代互聯(lián)網(wǎng)用戶的社交市場涯竟，自動化營銷赡鲜，移動應(yīng)用，IP電話昆禽，支付領(lǐng)域等

但想想那些規(guī)模較大的公司特別感興趣的領(lǐng)域蝗蛙，如云安全蝇庭，身份認(rèn)證和訪問管理醉鳖，合規(guī)，文檔管理哮内，企業(yè)服務(wù)總線和其他中間件技術(shù)盗棵。即使你的創(chuàng)業(yè)公司是以低顛覆的方式啟動壮韭，你也不必把它定位為功能簡單的低價(jià)產(chǎn)品。

把定位成一個(gè)擁有不同功能集的產(chǎn)品（也許還有不同的價(jià)值主張）纹因。是的喷屋，你沒有那些巨大笨重的ERP系統(tǒng)的名聲和口碑，單你也能獲得一些它們沒有的（比如更好的支持移動設(shè)備瞭恰，分布式團(tuán)隊(duì)屯曹，千年友好的用戶體驗(yàn)，等等）惊畏。

進(jìn)入企業(yè)市場前需要考慮的五件事

最后恶耽， 讓我們來討論一下當(dāng)你打造一個(gè)企業(yè)的云服務(wù)時(shí)，或者重新打造一個(gè)SMB產(chǎn)品給高端市場（通常比聽起來要難得多）時(shí)颜启，你需要考慮什么偷俭。第一顯而易見應(yīng)該是功能，但是我們打算提及一些不那么明顯的缰盏。這甚至不是一個(gè)完成的列表涌萤，它只是精神糧食。

安全

大型公司是臭名昭著地強(qiáng)調(diào)安全意識口猜。大多數(shù)公有云服務(wù)像AWS和Azure確實(shí)滿足了大部分的需求负溪，像SOC2，但他們可能對審計(jì)權(quán)限或密碼輪轉(zhuǎn)有特殊要求济炎。

法律/采購

這也許是和大公司合作業(yè)務(wù)最具挑戰(zhàn)性的一部分了笙以。在你的律師下處置合同。他們不愿意簽字冻辩。然后準(zhǔn)備好談判猖腕。他們可能會需要賠償，第三方IP恨闪， 或者其他一些事情倘感。給他們一個(gè)反饋答復(fù)。（不要對方想要什么就做什么）

銷售團(tuán)隊(duì)

在SMB咙咽，我們經(jīng)常討論無摩擦交易和自助服務(wù)老玛。這在企業(yè)業(yè)務(wù)里行不通，你需要一個(gè)穩(wěn)固的銷售團(tuán)單钧敞，雖然蜡豹，如今也不是每一個(gè)銷售員都需要去整天飛來飛去。

單元經(jīng)濟(jì)

企業(yè)業(yè)務(wù)具有比SMB完全不同的經(jīng)濟(jì)學(xué)溉苛。大公司通常簽了多年的合同并且提前支付一整年的費(fèi)用镜廉。您的帳戶每年流失率應(yīng)該在個(gè)位數(shù)，你不應(yīng)該有美元的凈流失愚战。企業(yè)對價(jià)格不那么敏感娇唯，所以服務(wù)價(jià)格不用讓步齐遵。每個(gè)部門都想要花掉100%的預(yù)算，否則明年就沒了塔插。所以業(yè)務(wù)是有季節(jié)性的梗摇，Q4會比Q1多四倍。

衡量

由于不同的業(yè)務(wù)動態(tài)想许，你需要一套不同的指標(biāo)和測量伶授。簡單用紙巾背面的CAC和LTV計(jì)算不起作用。低個(gè)位數(shù)的賬戶流失和負(fù)美元流失流纹，LTV計(jì)算必須變得更加復(fù)雜谎砾。您需要調(diào)整營銷周期，銷售周期捧颅，季節(jié)性景图，賬戶增長和凈現(xiàn)值。

在這種環(huán)境下碉哑，創(chuàng)業(yè)公司經(jīng)歷過財(cái)富500強(qiáng)的客戶后可以進(jìn)行爆發(fā)性增長挚币。如果你需要一個(gè)標(biāo)桿，頂尖的創(chuàng)業(yè)公司每年創(chuàng)同比增長300％扣典。我相信妆毕，在未來數(shù)十億美元的企業(yè)產(chǎn)品將不是來自今天的巨頭，而是一家至今只有幾歲的創(chuàng)業(yè)公司 ——或者可能是還沒有創(chuàng)建的公司贮尖。

原文地址：https://techcrunch.com/2016/07/03/the-things-any-startup-could-be-doing-to-get-fortune-500-customers/