在生活中躺涝，廣告無處不在厨钻，有些廣告讓我們過目不忘，有些廣告讓我們對產(chǎn)品一眼產(chǎn)生興趣坚嗜，而有些廣告讓我們嗤之以鼻夯膀，甚至還有連印象都沒有的。雖然我們平常頻繁的接觸廣告苍蔬，但是從來沒有對廣告研究過诱建，甚至在我們自己公司產(chǎn)品廣告方面也沒有深入的思考，通過《文案圣經(jīng)》一書的閱讀碟绑，讓我們對廣告重新有了一番認識俺猿。
1.廣告的原理和目的都是為了促進銷售。
廣告人扮演的角色就是一個推銷員格仲，推銷員在第一時間引起客戶注意力表達的話語必須簡明辜荠、清晰、令人信服抓狭、誠懇，而不是看起來華麗的修飾和空洞的言語造烁。同時廣告應該出于從購買者的需求點出發(fā)否过，很多廣告的失敗都是廣告人從自己的想法上思考，而不是站在客戶的角度看待問題惭蟋，當然對于廣告人籌備和策劃廣告的時候苗桂，我們也不要考慮整個群體的要求，那樣我們的視野會模糊告组，目標不明確煤伟，所以對于廣告標題和廣告內(nèi)容的制定，我們要清晰明確我們的群體木缝，也就是極具代表性的客戶個體便锨，無論男女，只要愿意購買你的產(chǎn)品我碟，而不是為了娛樂大眾放案，博取眼球，那些被娛樂搏來的群體矫俺，最終也不是你所期待的群體吱殉。所以我們一定要認清一個優(yōu)秀的推銷員怎么向客戶推銷產(chǎn)品的標準來制定廣告掸冤，而不是娛樂標準。
2.好的廣告友雳，看起來似乎完全為了消費者著想稿湿。
我們要牢記一點我們需要的訴求客戶和我們一樣自私，他們對于我們的利益和損失毫無關心押赊，他們只關心他們自己能獲得什么樣的利益饺藤。好的廣告都出于站在服務消費者為基準，給客戶提供她們所想要的考杉，所感興趣的信息策精，以及客戶想要的產(chǎn)品優(yōu)勢出發(fā)，甚至有些廣告給客戶提供樣品或購買樣品讓客戶免費體驗崇棠。好的廣告咽袜，看起來似乎完全為了消費者著想，但是這一切都是從人心洞察為基礎枕稀。
如生產(chǎn)木刷的廠家推銷員挨家挨戶敲門贈送提供木刷使用询刹；生產(chǎn)咖啡的廠家提供咖啡免費試喝；縫紉機廠家提供縫紉機試用一周………等等萎坷，都是給客戶造成一種為他們謀福利的錯覺凹联。所以做廣告同樣如此，我們要看起來完全為了客戶著想哆档。
3.每浪費一美分蔽挠，就增加了廣告成本。
廣告人對于廣告的成本和收益是最關注的瓜浸，數(shù)據(jù)是成本與收益最直接的反饋澳淑，對于廣告人最嚴峻的考驗就是通過郵購的方式購買產(chǎn)品，他們的考慮從版面的大小插佛、字體的大小杠巡、內(nèi)容的多少等等綜合考慮，同時還要考慮顧客的健忘性雇寇，我們經(jīng)常在報紙上看到持續(xù)性發(fā)表的廣告基本都是屬于盈利性廣告氢拥。廣告人考慮提高廣告的成功概率6趣的同時立馬做出行動，從而增加顧客的購買數(shù)量锨侯，對于字體和版面及內(nèi)容也用了有人推銷孵化器做了一個實驗嫩海，用郵購方式推銷孵化器，發(fā)現(xiàn)用鉛字版的標題給他帶來了可觀的收益识腿，但是有一天他突發(fā)奇想出革，想用令人耳目一新的方式增加效益，把字體擴大了50%渡讼，和內(nèi)容圖片同時做了調(diào)整骂束，版面下面加了一排小雞的圖片耳璧，但是結果廣告成本，和人均成本正好也加了50%展箱，從而證明郵購廣告的字體擴大旨枯，以及版面的形式更改并不能讓收益增加，因為顧客感興趣的還是商品的實惠混驰。
“說的越多攀隔，賣得越好”所有的廣告試點都驗證了這一句話，郵購廣告對于成本范圍內(nèi)版面合理的充分利用栖榨，篇幅長短其實都可以昆汹，但是篇幅增加1-2倍，那么相應的效益也會增加1-2倍婴栽，而篇幅增加3-4倍满粗，效益也會增加3-4倍。書中提到的米德自行車公司的廣告愚争，那是一則典型的郵購廣告映皆，而且多年流通，基本不會發(fā)生改變轰枝，米德先生說捅彻，有人哪怕給他一萬美元他都不會改變廣告中的一個詞，那一篇郵購廣告是米德先生在不同廣告之間做了比較和多次的試驗鞍陨，以至于現(xiàn)在看到的這篇郵購廣告從廣告標題步淹、版面充分的空間利用，字號的大小诚撵，使用的標題等等都近乎完美贤旷，而所有的廣告越接近郵購廣告文案，那么同樣的廣告成本砾脑，吸引的顧客越多。
4.廣告標題的目的艾杏，就是挑選出對產(chǎn)品感興趣的人韧衣。
廣告推廣和推銷員推銷最主要的區(qū)別在于人與人之間的人際交流，推銷員總是有方法讓人注意到他购桑，但是廣告卻不行畅铭，由于某些原因，你推廣的產(chǎn)品要吸引某一些特定人群的注意勃蜘，而這一部分人就是你所關注的人群硕噩，那么面對這個群體，就要對應的擬訂一個標題缭贡，把這一部分人吸引過來炉擅，但是故弄玄虛和新穎的廣告確實能引起一群人的注意辉懒，但是這群人的關注點也許只是你的廣告本身而非你想推廣的產(chǎn)品。對于廣告人來說谍失，我們要直接明了客戶感興趣的訴求眶俩，沒有人愿意花心思在自己沒有興趣的事情上，比如一篇內(nèi)衣的廣告快鱼，就算款式再好看颠印，價格再實惠，品質(zhì)再好抹竹，對于孩子和男人來說都不愿意去看一眼线罕。同時要對比同產(chǎn)品不同廣告之間最大收益的訴求途徑，比如香皂廣告窃判，如果我們用保持清潔钞楼，那么這一則廣告只能一小部分的人關注，因為太過于普通兢孝，而換成具有美容護膚的效果砾医，那么吸引讀者的數(shù)量會番幾倍，一則汽車廣告標題如果寫上萬向接頭好榔组，這樣的廣告基本不會奏效擒贸，因為萬向接頭不是購車者考慮的因素，如果換成“運動車型佼佼者”窗轩，那么對于這個車的關注會增加50倍夯秃。所以我們自認為最有效的訴求極少是最受讀者受歡迎的訴求。
5.消費者心理痢艺，人的本性是永恒不變的仓洼。
廣告人要勝任工作，必須要懂心理學堤舒，而且懂得越多越好色建，他必須知道什么樣的效果能引起什么樣的反應，并運用這些知識增強廣告效果舌缤，從而避免廣告失誤箕戳。人的本性是永恒不變的，心理學的原則不僅是固定的也是恒久的国撵，而你學的心理學永遠也不會過時陵吸。
*我們知道好奇心是促使人行動的最強動機，廣告往往也會利用客戶這樣的一個心理介牙。膨化谷物的廣告成功很大程度取決于客戶的好奇心理壮虫，比如“膨脹到原來體積的8倍”“槍膛里射出來的食物”“每顆谷物內(nèi)部都發(fā)生了1.25次蒸汽爆炸”等廣告詞激發(fā)顧客的好奇心。
*價格便宜這個訴求吸引力并不大环础，僅僅只用價格是無法打動大眾的囚似，更多的追求的是實惠而不是廉價的商品剩拢。而且大多數(shù)人會因為價格而對商品做出評價，他們并不是懂行的專家谆构。比如一個博物館里陳列著一幅畫裸扶，大部分人會匆匆走過看一眼，當從展館目錄里了解到這幅畫價值75萬美元搬素，人們又回過頭來駐足圍觀呵晨。而如果廣告中僅僅提到價值不菲，那么并不會引起什么關注度熬尺，如果我們公布我們商品花了10萬美元成本摸屠，那么必定會讓人刮目相看。
*很多商品都會對客戶做出報質(zhì)保量的承諾粱哼，這樣的營銷手段現(xiàn)在如此普遍季二，并不能吸引客戶。但是揭措，有一家商行提供商家親筆簽名的質(zhì)保書胯舷，因此賺到了一筆錢。很多廠家和顧客商品承諾說：“如果您使用我們的產(chǎn)品一周后绊含，如有不滿意桑嘶，可全額退款”，有一個想出了一個不讓客戶提前預付款就能享受質(zhì)量保證的點子躬充，把詞改為：如果您對我們產(chǎn)品滿意逃顶，請于一周后付款”，實踐證明這遠比承諾退款有效充甚。
*將優(yōu)惠條件只提供特定人群遠比不分區(qū)域人群要更為有效以政，比如；此券僅供退伍軍人使用伴找，僅限某個團體或特定會員使用盈蛮，那么有資格享受特定優(yōu)惠券的人想辦法都不會放棄提供他們的優(yōu)惠。同樣對于主觀印象不容小覷技矮，比如同一批衣服里面讓客戶挑一件眉反，也許客戶覺得都差不多，但是對其中一件衣服說出某種特性比如款式最適合你們這個年齡穆役，這個顏色顯服白等，同理主觀印象也會影響商品的負面感官梳凛，比如這件衣服款式老氣耿币、顯得腰肥臃腫，廣告心理學方方面面都有學不完的原理韧拒，掌握心理學能讓廣告尋求到最佳的推廣方式淹接。
