1.廣告法則是怎么建立起來(lái)的
本書(shū)主要分析廣告中的基本原則和普遍規(guī)律饿幅，描述已確立的技巧。
2.問(wèn)題在于推銷(xiāo)術(shù)
廣告的唯一目的是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售戒职。
傳統(tǒng)推銷(xiāo)員一對(duì)一推銷(xiāo)栗恩，廣告一對(duì)多。
廣告要簡(jiǎn)短洪燥、清楚磕秤、有說(shuō)服力，適中的字體（8號(hào)字體）捧韵，無(wú)需追求與眾不同或原汁原味市咆，適中即可。
策劃廣告時(shí)在心里塑造一個(gè)典型顧客再来，使廣告吸引他的注意力蒙兰。
廣告失敗的原因：向人們推銷(xiāo)他們不想要的東西、缺乏真正的銷(xiāo)售術(shù)芒篷。
3.提供服務(wù)
好的廣告不是求人買(mǎi)搜变，而是完全建立在服務(wù)基礎(chǔ)上的，站在顧客的立場(chǎng)上展示我們的服務(wù)针炉，讓顧客覺(jué)得有利可圖挠他。
4.郵購(gòu)廣告的啟示
郵購(gòu)廣告字體偏小，節(jié)約版面篡帕， 有出眾的服務(wù)殖侵、優(yōu)惠券（為了讓人們剪做備忘錄），圖片與主題相關(guān)镰烧。
“說(shuō)得越多賣(mài)得越多”拢军。
5.標(biāo)題
了解什么樣的標(biāo)題有最廣泛的訴求，找到產(chǎn)品的哪一種品質(zhì)是大部分消費(fèi)者想要的拌滋。
6.心理
“便宜”并不是一種有力的訴求朴沿。人們希望討價(jià)還價(jià)，但不希望廉價(jià)。
價(jià)格高昂的產(chǎn)品反而容易引起人們的注意赌渣，免費(fèi)試用再付款是吸引顧客的好辦法魏铅。
只針對(duì)某一階層的承諾比泛泛而談的承諾效果更好。
7.變得更具體
廣告中要有明確的說(shuō)明坚芜，實(shí)際數(shù)字最能引人注意览芳，例3倍亮度，刮臉只需78秒鸿竖。
8.講述完整的故事
廣告中有多個(gè)訴求點(diǎn)就可以吸引更多的消費(fèi)者沧竟，將所有的訴求點(diǎn)展現(xiàn)出來(lái)。
9.廣告中的美術(shù)
圖片只應(yīng)該用來(lái)吸引那些能為你帶來(lái)利潤(rùn)的人缚忧，其訴求能力應(yīng)大于文字悟泵。
10.昂貴的因素
最昂貴的是改變?nèi)藗兊纳盍?xí)慣。
觀察流行趨勢(shì)闪水，發(fā)現(xiàn)被創(chuàng)造出來(lái)的新需求糕非，再滿(mǎn)足這些需求。
重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)最普遍的訴求點(diǎn)球榆，引起大部分人的共鳴朽肥。
11.信息
了解產(chǎn)品，了解對(duì)應(yīng)的消費(fèi)者持钉，顧客和經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)衡招，產(chǎn)品總體消費(fèi)情況。
廣告中的承諾一定要準(zhǔn)確每强。
12.戰(zhàn)略
好名稱(chēng)是成功的主要因素始腾，正確定價(jià)（薄利多銷(xiāo)/不常使用的商品價(jià)格較高/高價(jià)顯得質(zhì)量很好）舀射，找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的優(yōu)勢(shì)來(lái)改變消費(fèi)者習(xí)慣
13.試用品的運(yùn)用
派發(fā)試用品在廣告中使用“免費(fèi)”一詞窘茁，加上優(yōu)惠券備忘怀伦。
為廣告找到主題脆烟、訴求點(diǎn)，讓消費(fèi)者知道可以從哪里獲得供應(yīng)房待，不要在試用品上標(biāo)明價(jià)格邢羔，最好是就地提供試用品，有計(jì)劃發(fā)放試用品桑孩，不能隨處可求拜鹤。
14.建立銷(xiāo)售渠道
用試用品建立經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng):在廣告中提到有存貨的經(jīng)銷(xiāo)商，吸引更多的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)進(jìn)貨流椒，派發(fā)試用品時(shí)在優(yōu)惠券上寫(xiě)明當(dāng)?shù)厣痰昝置舨荆瑥V告主收到試用品索取信息，將顧客名錄轉(zhuǎn)給某經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)進(jìn)貨惯裕。把試用品寄到索取者當(dāng)?shù)氐纳痰辍?/p>
15.試用活動(dòng)
所有的問(wèn)題都可以得到解答温数，相當(dāng)于一次極其精確的市場(chǎng)調(diào)查，試用的顧客會(huì)告訴你最真實(shí)的想法蜻势。
16.關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商
不要依靠經(jīng)銷(xiāo)商撑刺，靠實(shí)驗(yàn)做決定，避免浪費(fèi)握玛。
17.個(gè)性化
讓廣告表現(xiàn)出有權(quán)威性够傍，人性，宣傳產(chǎn)品時(shí)討論它的創(chuàng)造者挠铲，在廣告中保持同一個(gè)形象冕屯。
18.否定式廣告
攻擊對(duì)手不是好的廣告方式。
廣告中要呈現(xiàn)給大家希望成為的樣子拂苹，而不是目前的樣子愕撰。
告訴人們要怎么做而不是要避免做什么。
多用肯定式醋寝、鼓勵(lì)式語(yǔ)句搞挣。
使用前、使用后的方式?jīng)]有必要音羞。
19.商業(yè)信函撰寫(xiě)
商函往往會(huì)被留意囱桨，標(biāo)題很重要。
對(duì)優(yōu)惠活動(dòng)加上時(shí)間限制嗅绰，防止拖延舍肠。
給顧客送出驚喜禮物，趁熱打鐵窘面，使顧客當(dāng)時(shí)做出決定翠语。
20.好名稱(chēng)
如果名稱(chēng)本身能說(shuō)清一件事，則具有很大吸引力财边，應(yīng)放在顯眼位置肌括。
名稱(chēng)和產(chǎn)品要名副其實(shí)，可用某個(gè)人的名字做名稱(chēng)以表達(dá)自身的自豪感酣难。
21.好生意
要明確知道自己廣告帶來(lái)的收益谍夭。
我的廣告生涯
1.早年的影響
遺傳的勤儉與謹(jǐn)慎。
不夠保守是很多廣告人和企業(yè)家失敗的原因憨募。
了解客戶(hù)群可以使廣告成功紧索。
培養(yǎng)對(duì)工作的熱愛(ài)，用游戲的心態(tài)工作菜谣，但不能用游戲的態(tài)度工作珠漂。
2.從廣告和銷(xiāo)售中學(xué)到的
永遠(yuǎn)要求可知與可比較的結(jié)果晚缩。
好東西本身就是最好的推銷(xiāo)員，試用品非常重要媳危。不
能以一己之見(jiàn)去判斷人性橡羞。
好的推銷(xiāo)員，來(lái)自平民大眾济舆，了解平民大眾卿泽。
3.我在生意上的開(kāi)端
高中畢業(yè)后因?yàn)橐黄嫉涝~離開(kāi)母親獨(dú)自賺錢(qián)念大學(xué)、生活滋觉，畢業(yè)后每周領(lǐng)4.5美元工資签夭，后遇貴人得6美元工作。
4.初涉廣告
發(fā)五千張推銷(xiāo)信椎侠，得到一千張訂單第租。
給購(gòu)買(mǎi)者說(shuō)他們聽(tīng)得懂而且感興趣的東西，描述讓人好奇的故事我纪，吸引人們購(gòu)買(mǎi)慎宾。
5.更廣闊的天地
進(jìn)入新公司，最好的推銷(xiāo)方法是試用品和生動(dòng)精彩的演示浅悉。
6.人員推銷(xiāo)術(shù)
不請(qǐng)求人們購(gòu)買(mǎi)趟据，甚至不說(shuō)價(jià)格，廣告全都在宣傳我們的服務(wù)术健、試用品贈(zèng)送汹碱、免費(fèi)產(chǎn)品。
好的推銷(xiāo)術(shù)都是建立在某種吸引人的服務(wù)上的荞估。
7.藥品廣告
所有的廣告或者推銷(xiāo)都應(yīng)該是利他的咳促，為他服務(wù)的。
著眼于個(gè)人勘伺，滿(mǎn)足個(gè)人的既定需求跪腹。
制造商容易畫(huà)地為牢，在他看來(lái)很平常的東西也許會(huì)使他與別人有很大的區(qū)別飞醉。
觀察市場(chǎng)上類(lèi)似產(chǎn)品的廣告冲茸，找到與眾不同的角度，引起人們興趣冒掌。
8.我在“利庫(kù)宗”的經(jīng)驗(yàn)
有勇氣放棄平穩(wěn)噪裕，敢于創(chuàng)新，免費(fèi)發(fā)放50美分的瓶裝產(chǎn)品股毫，想買(mǎi)的話提供藥劑師擔(dān)保。
9.17年廣告公司生涯的開(kāi)始
通過(guò)展示制作過(guò)程和對(duì)比重新拉回需求召衔。試試我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品铃诬，以作比較。90％廣告損失是因?yàn)橛昧遂乓姆绞奖憩F(xiàn)個(gè)人目的造成的。神秘禮物更讓人感興趣趣席。
10.汽車(chē)廣告
每個(gè)廣告都應(yīng)該講述一個(gè)完整的故事兵志。
我們必須知道顧客在想什么什么，將會(huì)需要什么宣肚。
一個(gè)人要想成為領(lǐng)導(dǎo)潮流的人想罕，就必須了解潮流。
唯一的推銷(xiāo)方式是通過(guò)某種途徑讓別人看到你在提供超值的服務(wù)霉涨。
11.輪胎廣告
通過(guò)新名稱(chēng)來(lái)塑造新品類(lèi)按价，突出該品類(lèi)飛速增長(zhǎng)的需求，充分利用人們的從眾心理笙瑟。
分銷(xiāo)商和消費(fèi)者之間必須作出選擇楼镐。
12.“棕櫚橄欖”的早期歷史
“我們來(lái)付錢(qián)”比“免費(fèi)”更好。
用實(shí)際數(shù)字替代虛無(wú)縹緲的承諾往枷。
13.膨化谷物與桂格燕麥
廣告不能改變?nèi)藗兊纳盍?xí)慣框产，而是在習(xí)慣改變時(shí)加入，告訴人們這才是正確的方法错洁。
試驗(yàn)可以告訴我們?cè)趺醋霰蓿苊馐裁础?/p>
14.百普素登
任何人都不能靠主觀判斷或經(jīng)驗(yàn)做事，必須摸索基本規(guī)律屯碴。
15.郵購(gòu)廣告的一些經(jīng)驗(yàn)
字體小節(jié)約版面蘸鲸，提供全面服務(wù)，尋找合適的訴求點(diǎn)窿锉，給予客戶(hù)信任酌摇，新老顧客區(qū)別對(duì)待，送禮物（神秘）嗡载，用具體數(shù)字說(shuō)明低價(jià)優(yōu)惠窑多。
16.成功的原因
廣告的成功取決于三要素:報(bào)紙雜志出版商、廣告代理公司洼滚、廣告主自己埂息。
不要把價(jià)格作為訴求點(diǎn)，并且符合普通人的要求遥巴。
17.科學(xué)的廣告
廣告是建立在固定的原則基礎(chǔ)上的千康，是根據(jù)基本規(guī)律進(jìn)行運(yùn)作的。
強(qiáng)調(diào)任何品質(zhì)和服務(wù)之外的東西都是致命的铲掐。
語(yǔ)言樸實(shí)單純拾弃，永遠(yuǎn)不要夸贊自己，自始至終都提供服務(wù)摆霉，要徹底忘我豪椿，不要炫耀奔坟，著眼于行動(dòng)。
優(yōu)惠券可使顧客反應(yīng)成倍增加搭盾。
不能太奢侈咳秉，不能太幽默，不要追求喜劇效果鸯隅。
廣告應(yīng)該講述一個(gè)完整的故事澜建，只表現(xiàn)吸引人的一面，展示快樂(lè)的人群蝌以。
清楚什么樣的標(biāo)題才能做最好的訴求炕舵。
18.我的重大失誤
找準(zhǔn)方向，根據(jù)自身?xiàng)l件決定什么是最好的饼灿。
19.一些個(gè)人情況
因工作的樂(lè)趣而工作幕侠。
