現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)員總是在那抱怨海铆，為什么自己接的客戶那么難成交盐杂，其他業(yè)務(wù)員接的客戶馬上就能定驳棱，總是在那么說自己為什么沒有其他業(yè)務(wù)員運氣好批什，其實那是因為你根本沒有找到客戶買房的本質(zhì)！
例如今天一位客戶社搅，一上來就說自己看中某某樓盤了驻债，自己覺得什么什么房源比較好了，你這邊問題也比較多形葬，自己一直在猶豫合呐，但是這位客戶這樣說的本質(zhì)其實就是想表達，你這邊再給我便宜點笙以，不然我可以選擇其他樓盤的淌实，選你們樓盤主要是因為價格便宜！本質(zhì)就是想要再申請點折扣給他猖腕！
說白了這個時候完全可以進入談價環(huán)節(jié)了拆祈，直接深入主題，然后找各種理由放折扣谈息，讓客戶感覺到便宜了缘屹，客戶自然會定，這個時候就要看你的放價技巧了侠仇。面對這樣的客戶千萬不要把折扣一下子放很多轻姿，慢慢放，這樣才能控制住客戶的胃口逻炊！不然這樣的客戶想便宜還想便宜互亮！
那有些客戶其實不然，例如曾經(jīng)有為客戶一直猶豫余素，業(yè)務(wù)員一位他價格方面存在抗性豹休，一直在那跟他說性價比和周邊樓盤對比價格，客戶一句也沒聽進去桨吊，客戶其實真正擔(dān)心的是學(xué)區(qū)問題威根，因為他小孩過兩年要上小學(xué)了凤巨，買房就是為了孩子上學(xué)，但是我們這邊的學(xué)區(qū)進不去洛搀，只要你用話術(shù)給他稍微有點保證敢茁，讓他消除這個顧慮哪怕是價格高點這位客戶也會買的！
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例如還有位客戶逢倍，自己名下有好幾套房子了，就是本地沒有景图，為什么買房较雕，是因為丈母娘要求在他們住的地方再買套房子，將來離他們近點症歇，男方出主要錢郎笆，但是男方是買不買都無所謂的，這里根本不太會來住忘晤，但是業(yè)務(wù)員沒有了解情況宛蚓，一直給他推樓層好的，樓幢位置好的房源设塔，客戶一句也沒聽進去凄吏，就只有他老婆在那里聽的津津有味，后來我上來直接告訴客戶有套性價比比較高的團購房闰蛔，但是樓幢位置和樓層不是特別好痕钢，但也不會很差，就是馬路邊上的30幢樓層是5樓序六，一算價格比剛才業(yè)務(wù)員推的要便宜近6萬任连，然后我跟他講了這邊的投資力度，比較既然買了即使不住也是想有點增值空間的嘛例诀，男方直接爽快的說：就要這套了随抠！后面直接就定了，所以任何事情都要抓住本質(zhì)繁涂，才能夠真正的推銷成功拱她！
那如何抓本質(zhì)呢？我只透露一點那就是：“提問”
