房地產(chǎn)銷售技巧
有人言：選擇不對(duì)熊楼，努力白費(fèi)。那我今天就跟大家詳細(xì)的說(shuō)下房地產(chǎn)能犯。
房地產(chǎn)是老大列為5大黃金行業(yè)鲫骗，老大也說(shuō)了支柱行業(yè)，各個(gè)方面的支持踩晶！
中國(guó)的支柱行業(yè)是什么执泰？房地產(chǎn)！然后就沒(méi)有了渡蜻，當(dāng)房地產(chǎn)市場(chǎng)不好的時(shí)候术吝，政府一定會(huì)救市！比如今年茸苇，2015年今年的救市直接讓深圳房?jī)r(jià)漲了40%排苍，這是個(gè)非常恐怖的概念学密，差不多漲了1萬(wàn)一平米的高價(jià)淘衙！大家想一想你買個(gè)100平的房子，過(guò)來(lái)一個(gè)月賺了100萬(wàn)腻暮，市場(chǎng)瞬間因?yàn)檎闹С钟少I方市場(chǎng)變?yōu)橘u方市場(chǎng)彤守！大家想想大家做房地產(chǎn)站在這樣一個(gè)天時(shí)的的優(yōu)勢(shì)漩氨，你可能賺不到錢嗎？
中國(guó)2014年城市華是54.77%遗增，預(yù)計(jì)2030年達(dá)到70%叫惊，2012年的美國(guó)是83%，拿美國(guó)做比較是因?yàn)槊绹?guó)國(guó)土面積跟中國(guó)差不多做修，但是有個(gè)關(guān)鍵的大家要注意霍狰，美國(guó)的人口可沒(méi)有中國(guó)多！
那還有一個(gè)饰及，老大的這里里面說(shuō)道的行業(yè)增速比率蔗坯，中國(guó)每年的房地產(chǎn)增速比率看GDP就知道，這是一個(gè)非沉呛恐怖的數(shù)字宾濒！，每年7%的增長(zhǎng)屏箍，因?yàn)樗慕灰最~大绘梦！現(xiàn)在的中國(guó)房地產(chǎn)是什么呢？一套房子消滅一個(gè)百萬(wàn)富翁赴魁。這太正常不過(guò)了卸奉。我就是想在爸媽身邊盡孝徙瓶，有老婆孩子的老婆不想出來(lái)谨胞，老婆不想離家太遠(yuǎn)，
好筐钟，我們接著說(shuō)潘拱，我們來(lái)講下這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)疹鳄，所有的行業(yè)都有他的特性，那房地產(chǎn)他的行業(yè)特點(diǎn)是什么呢芦岂？首先我們擇業(yè)講天時(shí)地利人和瘪弓，做化妝品我們知道是要去廣州，做電子產(chǎn)品來(lái)深圳盔腔，做珠寶也是是來(lái)深圳杠茬，那我們做房地產(chǎn)應(yīng)該去那里呢？這個(gè)時(shí)候出現(xiàn)一個(gè)很大想的問(wèn)題弛随，很多學(xué)員也和我說(shuō)過(guò)瓢喉，我不想離家太遠(yuǎn)。如果你是北方同學(xué)舀透，然后你想做化妝品栓票，那要?dú)⒌綇V州去，那多遠(yuǎn)啊走贪？過(guò)年回家都不方便佛猛，但是做房地產(chǎn)不需要啊，是吧坠狡？做房地產(chǎn)首選北上廣深继找，在往下我們還有省會(huì)級(jí)的城市，那這些城市是不是都可以做呢逃沿？他們的GDP排在前面婴渡，不可能賺不到錢，當(dāng)然了賺錢是我們站在天時(shí)上面來(lái)講凯亮，只能說(shuō)我們有這么個(gè)優(yōu)勢(shì)边臼，就是說(shuō)我們只要到一線城市就可以做房地產(chǎn)，這是有別于其他行業(yè)的特性假消。
那我們剛剛也說(shuō)了柠并，知道了天時(shí)，在那能賺到錢富拗，但我們只是知道而已臼予，那怎么賺到錢呢？
房地產(chǎn)銷售媒峡，他是項(xiàng)目銷售瘟栖，還是項(xiàng)目銷售里面的奇葩，比如說(shuō)現(xiàn)場(chǎng)銷售谅阿，那是要現(xiàn)殺的，什么意思呢酬滤？就是說(shuō)客戶第一次到訪就要讓客戶刷卡買單签餐，這是個(gè)很痛苦的一件事情，因?yàn)槟銖囊?jiàn)面到刷卡買單就半小時(shí)或者1小時(shí)的交流時(shí)間盯串，別的項(xiàng)目銷售還可以做做人情氯檐，長(zhǎng)期跟進(jìn)，搞搞人情做透体捏，利益驅(qū)動(dòng)冠摄，那房地產(chǎn)的人情怎么做透，利益怎么驅(qū)動(dòng)呢几缭？是不是河泳？哥幾個(gè)？
所以說(shuō)現(xiàn)場(chǎng)銷售是個(gè)奇葩的項(xiàng)目銷售年栓，那中介呢拆挥？中介還要協(xié)調(diào)買方和賣方雙方之間的關(guān)系，那也是個(gè)坑某抓。
好纸兔，我們說(shuō)一下這個(gè)行業(yè)的優(yōu)勢(shì)惰瓜，優(yōu)勢(shì)就是什么呢？這個(gè)行業(yè)不需要太長(zhǎng)的時(shí)間去沉淀汉矿，我們有716崎坊，有3大，可以快速的入手洲拇，發(fā)家致富流强！這是一個(gè)非常大的優(yōu)勢(shì)，是吧呻待？如果你要去做珠寶那你需要在里面沉淀多久呢打月？你要做化妝品又要沉淀多久呢？他的時(shí)間沉淀太長(zhǎng)了蚕捉，而房地產(chǎn)銷售在市場(chǎng)有利的情況下面?zhèn)€人能力只占50%奏篙，這是他的優(yōu)勢(shì)，像今年的市場(chǎng)行情迫淹，一線城市秘通，很容易就賺到錢的是吧？當(dāng)然有利有弊敛熬，這個(gè)行業(yè)的難點(diǎn)是什么呢肺稀？
我們先來(lái)做個(gè)細(xì)分，這樣講的話大家能聽(tīng)的更深入點(diǎn)应民，我們可以吧房地產(chǎn)銷售細(xì)分一下话原，
1：房地產(chǎn)中介
2：現(xiàn)場(chǎng)銷售
3：公司駐場(chǎng)
4：電商銷售
5：外拓銷售
我們來(lái)說(shuō)下，這5個(gè)銷售在銷售過(guò)程中有那些難點(diǎn)诲锹，以及優(yōu)點(diǎn)繁仁，我們按照細(xì)分次序來(lái)，第一個(gè)房地產(chǎn)中介归园，中介有個(gè)很困難的地方黄虱，中介這個(gè)詞匯在中國(guó)定義是很坑的，所有的中國(guó)人對(duì)中介的第一印象是什么呢庸诱？中介啊捻浦，你個(gè)兔崽子要賺我錢了，就是這么一個(gè)很簡(jiǎn)單的定義桥爽，你要賺我錢了朱灿，中國(guó)人是喜歡占別人小便宜的，一看你要占他便宜聚谁，哎難啊母剥。中介里面有句話說(shuō)的好，業(yè)主無(wú)情，客戶無(wú)義环疼。你可以想象以下中介是什么概念了习霹，這是一個(gè)，
第二點(diǎn)炫隶，比如我是客戶淋叶，想買這小區(qū)里面的房，我也會(huì)找2.3家房地產(chǎn)中介來(lái)帶我看房伪阶，不可能只找你一家煞檩。也就說(shuō)一個(gè)客戶同時(shí)會(huì)有好幾家中介在跟進(jìn)，這個(gè)時(shí)候你的銷售難度是無(wú)線增加的栅贴，我們?cè)谡f(shuō)下其他的確定斟湃，中介的客戶來(lái)源。
第一檐薯，上門客戶凝赛，就是我想買附近的房，直接殺過(guò)來(lái)的坛缕，這種客戶誰(shuí)接到就是誰(shuí)的墓猎，是吧？哥幾個(gè)赚楚？
第二種就是電話客毙沾，就是客戶打電話過(guò)來(lái)咨詢的，這個(gè)需要看你的轉(zhuǎn)化率宠页，
另外一種就是CALL客左胞，我們很多同學(xué)肯定接到過(guò)，喂勇皇，先生罩句，你最近考慮買房嗎？買了傲舱？賣嗎乳愉？租不租兄淫？好不容易CALL到一個(gè)，他是想買房蔓姚，但是他一定買你這個(gè)區(qū)域的嗎捕虽？我看不見(jiàn)得，是吧坡脐？我在沙井住泄私，你龍崗的CALL到我電話，那肯定是不需要啊。
還一種是什么呢晌端？轉(zhuǎn)介紹捅暴！但是房地產(chǎn)里面除了豪宅商鋪以外，別的轉(zhuǎn)介紹真的不咋滴的咧纠，大家要理解蓬痒。
那房地產(chǎn)中介銷售困難還有那些呢？剛說(shuō)了你CALL到客戶想要買房他不想買你區(qū)域的漆羔，好梧奢，假如客戶能接受你這個(gè)區(qū)域的，那他們和來(lái)電客戶演痒，到訪客戶就都是有考慮這個(gè)區(qū)域的亲轨。
考慮這個(gè)區(qū)域，他能接受這個(gè)小區(qū)嗎鸟顺？
小區(qū)能介紹了惦蚊，戶型能不能介紹呢？
戶型能接受诊沪，朝向能不能接受养筒？
朝向能接受，樓層他能不能接受端姚？
樓層能接受晕粪，裝修能不能接受？
裝修能接受渐裸，價(jià)格能不能接受巫湘？
這中間有多少銷售困難？最關(guān)鍵的是這客戶還不是你一個(gè)人在跟昏鹃！你說(shuō)這難度尚氛！是吧？唯一的優(yōu)點(diǎn)就是想買二手房就一定要找中介去了解洞渤，沒(méi)有熟人的話阅嘶，有熟人還可以給你想法子省下幾萬(wàn)塊錢呢，是吧载迄？要知道現(xiàn)在房地產(chǎn)中介傭金是3個(gè)點(diǎn)讯柔，現(xiàn)在的市場(chǎng)行情人家根本就不和你談打折的事，不打折你買個(gè)200萬(wàn)的中介費(fèi)都要6萬(wàn)塊錢护昧，這真的是很坑啊魂迄。
我們接著說(shuō)優(yōu)勢(shì)，剛說(shuō)了惋耙，你不懂的買房一定會(huì)經(jīng)過(guò)中介的捣炬，那還有的優(yōu)勢(shì)熊昌，二手房里有很多筍盤，是吧湿酸？你要是有客戶積累婿屹，炒房的，你可以很快出手稿械，為自己快速開單选泻。
我們?cè)趤?lái)看現(xiàn)場(chǎng)銷售，現(xiàn)場(chǎng)銷售的優(yōu)勢(shì)是什么呢美莫？這個(gè)現(xiàn)場(chǎng)銷售就要看你的樓盤了页眯，樓盤好銷售難度降低。樓盤不好厢呵，你的銷售難度增加窝撵。就這么簡(jiǎn)單！但是現(xiàn)場(chǎng)銷售的缺點(diǎn)襟铭。
現(xiàn)場(chǎng)銷售的缺點(diǎn)就是看你的樓盤怎么樣碌奉，優(yōu)點(diǎn)就很多了，比如客戶想買房就一定要經(jīng)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)銷售的寒砖，客戶來(lái)了就是你的客戶赐劣，我們是面對(duì)面交流的，我們沒(méi)有對(duì)手哩都，就是這樓盤里面是沒(méi)有人搶你客戶的魁兼，這你也要守好啊，客戶守不好也會(huì)被別人搶掉啊漠嵌。你守好客戶你還需要擔(dān)心什么了呢咐汞？唯一需要擔(dān)心的就是客戶為什么要買你這里？不需要你去找客戶儒鹿，到訪量不行的時(shí)候自己就會(huì)去想辦法化撕。你就只需要在營(yíng)銷中心接客戶，逼單约炎，成交植阴。
房地產(chǎn)銷售技巧
當(dāng)然了，現(xiàn)場(chǎng)銷售的提成沒(méi)中介高圾浅，中介是干一單幾萬(wàn)的墙贱，現(xiàn)場(chǎng)銷售就幾千，但現(xiàn)場(chǎng)銷售在深圳賣一套2000左右贱傀，但是，他們是走量的伊脓，明白嗎府寒？比如說(shuō)這個(gè)小區(qū)有1000套魁衙，現(xiàn)場(chǎng)銷售20個(gè)，平均下來(lái)一個(gè)人50套株搔。一套3000剖淀，你賣了50套就要15萬(wàn)是吧，代理商這邊像深圳中原纤房，底薪2000多點(diǎn)纵隔，那你底薪就2萬(wàn)多，但是開發(fā)商不一樣炮姨，哥幾個(gè)明白嗎捌刮？剛算的是代理商的，但是你如果是開發(fā)商做現(xiàn)場(chǎng)銷售舒岸，在深圳啊绅作，別的城市我不清楚，在深圳會(huì)更高蛾派。
現(xiàn)場(chǎng)銷售的優(yōu)勢(shì)很簡(jiǎn)單俄认，客戶自然到訪或者轉(zhuǎn)介紹，是A類客戶洪乍，除了過(guò)來(lái)逛逛眯杏，踩盤，是吧壳澳？
現(xiàn)場(chǎng)銷售還有個(gè)確定是單筆提成低岂贩，但是現(xiàn)場(chǎng)銷售的銷售難度是排第二的，排第一的是你的樓盤好不好钾埂！樓盤好的時(shí)候河闰，我就是賣方市場(chǎng)，都跟客戶說(shuō)你現(xiàn)在不是考慮買不買褥紫，而是買不買的到的問(wèn)題姜性。
那公司駐場(chǎng)呢？我感覺(jué)也可以去做髓考，但是公司駐場(chǎng)是成交后才有錢的部念，如果你去到個(gè)好樓盤，你銷售能力還可以氨菇，逼單還OK儡炼，那你也能去干，可能沒(méi)有現(xiàn)場(chǎng)銷售那么賺查蓉，但也不會(huì)差到那里去乌询。
電商和外拓，電商有23期的大神呂敏在做豌研，大家可以去和她學(xué)習(xí)下妹田，因?yàn)檫@方面我確實(shí)不是強(qiáng)項(xiàng)唬党。
外拓銷售，說(shuō)簡(jiǎn)單點(diǎn)就是炮灰鬼佣，如果大家想好了去做房地產(chǎn)就要去做市調(diào)驶拱，做線上市調(diào)的時(shí)候就會(huì)看到，很多策劃案里就在引流上面有說(shuō)到：采用人海戰(zhàn)術(shù)晶衷，外拓銷售做拓展客戶蓝纲。
人海戰(zhàn)術(shù)去拓客，那人海是什么晌纫？大家都明白税迷，就是炮灰。
所以說(shuō)建議大家做現(xiàn)場(chǎng)銷售缸匪。
如果我們要去做現(xiàn)場(chǎng)銷售翁狐，那我們就來(lái)對(duì)比以下，怎么選擇這個(gè)公司凌蔬。
現(xiàn)場(chǎng)銷售有兩種銷售露懒，一種是開發(fā)商的銷售團(tuán)隊(duì)，另外一種是代理商的銷售團(tuán)隊(duì)砂心。先來(lái)說(shuō)下代理商懈词，很多代理商你離職的時(shí)候是會(huì)扣你提成的，比如深圳世聯(lián)辩诞，要扣40%坎弯，北方那邊什么情況我不清楚，這個(gè)需要大家自己去了解译暂。這個(gè)我就幫不是啥忙了抠忘，這個(gè)公司呢？如果大家在深圳那就不一樣外永，深圳是誰(shuí)的天時(shí)代理商崎脉？是中原的天下，廣州是合富伯顶，惠州是世聯(lián)囚灼。在這3個(gè)城市首先選擇這家，那易居是在北方祭衩，那個(gè)城市做的牛我就不清楚了灶体。那北上廣深，如果要來(lái)深圳做建議先去中原地產(chǎn)掐暮，積累經(jīng)驗(yàn)蝎抽，在跳開發(fā)商。這里有個(gè)很坑的就是什么呢路克？深圳開發(fā)商是不會(huì)要新手的织中。他不會(huì)自己去培養(yǎng)锥涕，明白嗎？哥幾個(gè)狭吼？中原是代理商，他說(shuō)會(huì)要新手的殖妇。如果你是在世聯(lián)做的話刁笙，如果你突然感覺(jué)自己沒(méi)什么發(fā)展，想離職跳槽谦趣，那是要扣錢的疲吸，這是很坑的。
所以深圳有個(gè)這樣的現(xiàn)場(chǎng)前鹅，世聯(lián)所有的銷售高手干了一段時(shí)間沒(méi)當(dāng)上經(jīng)理都離職了去中原或者開發(fā)商摘悴，中原的銷售高手如果不是想升經(jīng)理，那么基本離職去開發(fā)商舰绘。這事一種普遍現(xiàn)象蹂喻。如果大家去做房地產(chǎn)能去開發(fā)商肯定去開發(fā)商，如果去不了捂寿，就去大公司口四，比如中原，他是有高手帶你玩的秦陋。只要會(huì)人情做透或者利益驅(qū)動(dòng)人家自然帶你玩蔓彩，當(dāng)然在咋門團(tuán)隊(duì)就不用了，只要自己找?guī)讉€(gè)高手一起就好了驳概。
為什么我們要做房地產(chǎn)呢赤嚼？深圳中原現(xiàn)場(chǎng)銷售去年的銷售冠軍明面收入是80萬(wàn)，那還有底薪顺又，各種獎(jiǎng)金更卒，灰色收入呢？誰(shuí)知道呢待榔？那開發(fā)商的收入是多少逞壁？開發(fā)商的現(xiàn)場(chǎng)銷售有年入百萬(wàn)的，而且不少锐锣。深圳中原代理商現(xiàn)場(chǎng)銷售的年收入大概20.30萬(wàn)的樣子腌闯，上下。開發(fā)商的呢雕憔？開發(fā)商的平均收入是40.50萬(wàn)這個(gè)樣子姿骏，我們是要成為銷售冠軍的，是吧斤彼？
那很多同學(xué)就問(wèn)了分瘦，小白應(yīng)該如何做房地產(chǎn)銷售蘸泻，如何做好？如果是做房地產(chǎn)其他銷售我不建議嘲玫，如果是做現(xiàn)場(chǎng)銷售我舉雙手贊成悦施，因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)銷售淡季有淡季的玩法，旺季有旺季的玩法去团。無(wú)論是淡季還是旺季都能賺到錢抡诞。只要你在一線城市就OK？
那小白如何進(jìn)入這個(gè)行業(yè)呢土陪？我們可以做個(gè)目標(biāo)細(xì)分昼汗。如果能去開發(fā)商，就別去代理商鬼雀，如果去不了開發(fā)商就去大型代理商顷窒，那我們?nèi)绾渭尤脒@個(gè)行業(yè)，首先就是市調(diào)源哩，花多長(zhǎng)時(shí)間都不為過(guò)鞋吉。那你后期的沉淀就越少，可以快速成長(zhǎng)璧疗，那我們?nèi)绾稳プ龊眠@份市調(diào)坯辩。
1：房地產(chǎn)基礎(chǔ)200問(wèn)；
2：線上市調(diào)——建議策劃案
3：線下市調(diào)——買房崩侠，向高手學(xué)習(xí)
銷售的升級(jí)路就是銷售代表-銷售主管-銷售經(jīng)理-營(yíng)銷總監(jiān)
那小白做這個(gè)怎么做好漆魔，我個(gè)人認(rèn)為看執(zhí)行力。這些跟大家說(shuō)完却音，我有組織個(gè)房地產(chǎn)內(nèi)訓(xùn)改抡，大概6個(gè)星期一期。
跟大家說(shuō)下做房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售的心得系瓢，就是很多客戶如果是現(xiàn)殺是非常好的阿纤。如果沒(méi)殺下來(lái)就很難回頭，當(dāng)然市場(chǎng)好的時(shí)候情況不一樣夷陋。
如果我們要現(xiàn)殺要做到什么呢欠拾？要成為專家，要做到對(duì)你這個(gè)城市有看透的看法骗绕。這事一定要做到的藐窄，第二點(diǎn)是這個(gè)要做到一步，區(qū)域酬土，小區(qū)荆忍，看樓通道，樣板房要講好，當(dāng)然刹枉，樣板房都開始逼單了叽唱，這個(gè)過(guò)程要不斷的去試探客戶，了解客戶微宝。還要解決信任度棺亭，至于怎么解決這個(gè)信任度，想做的可以加入內(nèi)訓(xùn)芥吟，因?yàn)檫@東西要講的話要講1個(gè)多小時(shí)還講不完侦铜。
現(xiàn)場(chǎng)銷售還有個(gè)不是很好的地方，就是你想創(chuàng)業(yè)钟鸵，要不就是做代理創(chuàng)業(yè)，要不就是做到營(yíng)銷總監(jiān)或者經(jīng)理涤躲，就在家里拿塊地棺耍，拿一線城市的設(shè)計(jì)去做差異化競(jìng)爭(zhēng)。
房地產(chǎn)銷售技巧
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