這是我最喜歡看的一村關(guān)于銷售的職場(chǎng)小說(shuō)，展示了公司敢茁、雇員和客戶間的互動(dòng)問(wèn)鼎歷程……雖然是小說(shuō)，但里面有很多銷售管理的模型介紹與技巧闡述的干貨留美，并有案例解讀彰檬，值得反復(fù)閱讀。摘抄幾個(gè)独榴，更多的內(nèi)容解讀還是要看書(shū)僧叉。

只有“又紅又專”才能成為的職場(chǎng)達(dá)人棺榔！

紅：得勢(shì)： 善解沖突瓶堕，贏各方擁戴

專：績(jī)優(yōu)：“不銷而銷”奪超級(jí)大單

評(píng)估成功Sales的“3C”模型

Comportment 態(tài)度積極；Commitment敢于承諾症歇； Competence技巧高超

以客為先的“雙6”銷售流程

第一個(gè)六郎笆，指的是客戶采購(gòu)要經(jīng)歷的六個(gè)步驟：一穩(wěn)定谭梗；二觸發(fā)；三標(biāo)準(zhǔn)宛蚓；四比較激捏；五采購(gòu)；六評(píng)估凄吏。第二個(gè)六是指銷售人員根據(jù)客戶采購(gòu)的第一個(gè)六的流程對(duì)應(yīng)采取銷售的步驟远舅，在合適的時(shí)間，找合適的人痕钢，做合適的事图柏。一準(zhǔn)備；二探尋任连；三議案蚤吹；四證明；五成交随抠；六維護(hù)裁着。

三種境界的銷售模式：交易-顧問(wèn)-戰(zhàn)略

第一層次：初級(jí)技巧，叫交易式銷售拱她，贏在性價(jià)比二驰，賣的是產(chǎn)品； 第二層次：中級(jí)技巧秉沼，叫顧問(wèn)式銷售诸蚕，贏在方案獨(dú)特；賣的是價(jià)值氧猬；第三層次：高級(jí)技巧，叫戰(zhàn)略式銷售坏瘩，贏在幫助客戶戰(zhàn)略成功的能力盅抚，賣的是思想。

處理大客戶采購(gòu)的復(fù)雜政治局面的“內(nèi)政平定”流程

“‘內(nèi)政平定’是由四組詞的第一個(gè)字組成的倔矾。這四組詞是：1.內(nèi)線信息妄均；2.政治角色；3.平衡雙贏哪自；4.定期聯(lián)絡(luò)丰包。它們是做大客戶的策略。第一壤巷，內(nèi)線信息邑彪。這個(gè)意思好理解，是說(shuō)做大客戶一定要先在客戶中找內(nèi)線胧华，而且越多越好寄症。我們通過(guò)內(nèi)線可以獲得客戶的信息宙彪，這樣就可以初步判斷客戶的狀況和項(xiàng)目的可能性。第二點(diǎn)：政治角色有巧∈推幔客戶內(nèi)部，一般有五種角色參與采購(gòu)篮迎，它們是決策者男图、顧問(wèn)、推薦者甜橱、使用者和內(nèi)線逊笆。我們要搞清誰(shuí)和誰(shuí)站在一條線上，誰(shuí)和誰(shuí)的意見(jiàn)又是對(duì)立的以及為什么渗鬼。顧問(wèn)的角色是參與采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的制定览露，評(píng)估和把關(guān)。在整個(gè)采購(gòu)過(guò)程中譬胎，他會(huì)給決策者提供獨(dú)立的差牛、專業(yè)的意見(jiàn)。常見(jiàn)的顧問(wèn)有：技術(shù)顧問(wèn)堰乔、法律顧問(wèn)偏化、投資顧問(wèn)、管理顧問(wèn)等镐侯。在第二步中侦讨，我們要明確有多少人會(huì)參與采購(gòu)，每人的角色是什么苟翻，并且要確保接觸到每個(gè)人韵卤。同時(shí)要按級(jí)別從上至下，從最高層開(kāi)始接觸崇猫，直至最低一層沈条。我們不應(yīng)該隨便得罪客戶中的任何人，而是要想辦法讓所有的參與采購(gòu)的人都喜歡我們诅炉。盡管這很難蜡歹，但是，我們要先有這個(gè)意識(shí)涕烧≡露客戶對(duì)我們的態(tài)度有三種：反對(duì)、中立和贊成议纯。如果我們要想把反對(duì)者至少變成中立者父款，把中立者變成贊成者，那么，我們就需要第三點(diǎn)：平衡雙贏铛漓。雙贏是成功的基礎(chǔ)溯香，意思是說(shuō)，我們要平衡各種關(guān)系之間的利益浓恶，做到雙贏玫坛。這些關(guān)系包括客戶個(gè)人和個(gè)人、客戶個(gè)人和客戶組織包晰、我們與客戶組織和客戶個(gè)人都能做到利益平衡湿镀。第四點(diǎn)：定期聯(lián)絡(luò)。我們和大客戶的合作著眼的是長(zhǎng)期關(guān)系伐憾，而不是短暫的交易勉痴，因此必須讓客戶信任和忠誠(chéng)我們。這些都需要時(shí)間树肃，而定期聯(lián)絡(luò)是個(gè)好辦法蒸矛。

做好銷售管理的要素：PAD

Productivity銷售生產(chǎn)力；Activity Management行為管理胸嘴；Training&Development培訓(xùn)和發(fā)展

制定年度營(yíng)銷策略核計(jì)劃的模型：MOST

Marketing市場(chǎng)定位雏掠；Organization組織架構(gòu)；Sale Management Process建立銷售管理流程和Training培訓(xùn)激勵(lì)制度提升銷售業(yè)績(jī)劣像。

科學(xué)的銷售管理流程：DISCO

這個(gè)銷售漏斗式報(bào)表把銷售過(guò)程簡(jiǎn)化成5步：第一步是Discover,尋找和發(fā)現(xiàn)可能的機(jī)會(huì)階段乡话；第二步是Interesting,感興趣階段；第三步是Solution,方案提交階段耳奕；第四步是Closing绑青，成交階段；第五步是Order屋群，訂單執(zhí)行階段闸婴。

快速適應(yīng)領(lǐng)導(dǎo)和管理角色的模型：CAME to be a LEADER

銷售經(jīng)理的四個(gè)職責(zé)和六種角色，為了方便記憶我叫它‘Came to be a Leader’芍躏。這句話有兩個(gè)詞很重要掠拳，一個(gè)是CAME；一個(gè)是LEADER纸肉，CAME是四項(xiàng)職責(zé)的縮寫(xiě)，即：Clarifytarget澄清目標(biāo)喊熟；Action plan行動(dòng)計(jì)劃柏肪；ProcessManagement過(guò)程管理和Encourageａｎｄ coach激勵(lì)輔導(dǎo)。首先芥牌，明確目標(biāo)是要求銷售經(jīng)理能結(jié)合公司的產(chǎn)品和市場(chǎng)策略烦味，來(lái)分析并確定自己所在區(qū)域的目標(biāo)市場(chǎng)和重點(diǎn)客戶。行動(dòng)計(jì)劃，要求銷售經(jīng)理把銷售目標(biāo)合理地分配給Sales谬俄，并且協(xié)助制定出達(dá)成目標(biāo)要采取的銷售行動(dòng)柏靶。比如客戶開(kāi)發(fā)和拜訪、促銷和展示會(huì)等溃论。而過(guò)程管理屎蜓，是對(duì)Sales日常行動(dòng)管理，目的是控制好Sales钥勋，按行動(dòng)計(jì)劃執(zhí)行炬转。同時(shí)，對(duì)Sales實(shí)施激勵(lì)和輔導(dǎo)算灸，比如認(rèn)可扼劈、表?yè)P(yáng)，一起拜訪客戶等菲驴。銷售管理說(shuō)起來(lái)既復(fù)雜荐吵，也簡(jiǎn)單。復(fù)雜在它是一個(gè)實(shí)踐性很強(qiáng)的管理過(guò)程赊瞬，需要時(shí)間并不斷地去摸索先煎。簡(jiǎn)單則是說(shuō)它可以做到標(biāo)準(zhǔn)化，這樣80％的行為都可以流程化森逮、標(biāo)準(zhǔn)化榨婆，行動(dòng)起來(lái)就有章可遁，對(duì)于新經(jīng)理就特別有借鑒意義褒侧。L良风、E、A闷供、D烟央、E、R是指銷售經(jīng)理要扮演的六種人：Lead領(lǐng)導(dǎo)者歪脏；Encourage鼓動(dòng)者疑俭；Aid支持者；Discipline監(jiān)督者婿失；Expert學(xué)者和Respond承擔(dān)者钞艇。