做銷售的都曾經(jīng)歷過數(shù)不清的拒絕啦辐,這也是很多新手頭疼的問題卓嫂。但是總是有這樣的一些人慷暂,他們在與客戶的交談之中游刃有余,十分的輕松能將客戶搞定命黔。
究竟他們有什么秘訣呜呐?他們有一個共同的優(yōu)點(diǎn)——善于傾聽。
其實(shí)很多時候悍募,并不是我們的產(chǎn)品不夠好蘑辑,不是我們說的不夠清楚,而更多的是沒有去了解客戶坠宴。想要了解客戶洋魂,知道他們的需求點(diǎn),就需要給他足夠的時間讓他們說出更多的東西喜鼓,而一個銷售人要做的就是——傾聽副砍。
每一個客戶在面對著一個陌生的銷售員的時候,一般都會有這些疑問:
1庄岖、你是誰豁翎?
2、你是做什么的隅忿?
3心剥、你的產(chǎn)品有什么作用?
4背桐、是我需要的嗎优烧?
5、我為什么要購買链峭?
6畦娄、我為什么現(xiàn)在購買?……
這些需要你有足夠的耐心弊仪,去真誠的溝通熙卡,真正去解決了他心中的疑問之后,他才能夠去接受你励饵,接受你的產(chǎn)品再膳,進(jìn)而去購買你的產(chǎn)品。
1.反問
客戶在你講到產(chǎn)品的時候曲横,總會想要將你的產(chǎn)品與其他的產(chǎn)品對比喂柒,問你的產(chǎn)品與其他品牌的產(chǎn)品有什么樣的不同。
這個時候你需要運(yùn)用反問的方法禾嫉,比如“您這樣問灾杰,肯定是了解某某產(chǎn)品,那您覺得他的哪一方面你比較滿意熙参?”
一句反問艳吠,好像是將主動權(quán)交到了客戶的手里,順勢再引導(dǎo)出自己產(chǎn)品的獨(dú)特之處孽椰。在接下來說自己的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的不同時昭娩,就會省去很多的隔閡凛篙。
2.夸贊
每一個人都是想要被重視,被欣賞栏渺,滿足自己的成就感呛梆,你的客戶也是如此。
而夸贊就是最直接的方式磕诊,對他的觀點(diǎn)的認(rèn)同填物,成就的感嘆,會讓客戶更能夠接受你霎终,也更愿意與你交談滞磺,有的甚至?xí)胍棠阋恍┙?jīng)驗(yàn)。
3.氣氛
營造良好的氣氛是讓客戶能夠真正的與你交談的前提莱褒,就像是談戀愛一般击困,想要讓對方能夠感受你的心意,就需要營造不同的環(huán)境广凸,浪漫沛励,溫馨等等。
成交客戶也是如此炮障,想讓他與你交談下去目派,你也要去營造出來特需的氣氛。讓客戶能夠知道你是在幫助他解決問題胁赢,而不是在推銷企蹭。所以真誠的與客戶交流,是營造氣氛的關(guān)鍵智末。
這樣營造出來的良好的氣氛谅摄,才會讓客戶去真正的相信你,一旦客戶向你傾訴他的問題系馆,也表明你離成功又進(jìn)一步了送漠。
4.執(zhí)著
這也是成交的關(guān)鍵所在由蘑,交流僅僅成功的開始闽寡。每一個客戶的成交,都不是僅僅一次的交談就可以完成的尼酿,所以你所要的就是執(zhí)著爷狈。
所以每一個銷售人都要堅持、執(zhí)著裳擎,不要因?yàn)橐淮蔚牟怀晒蜌怵H涎永。不成交說明你對客戶還不夠了解,他對你還不夠信任。繼續(xù)傾聽羡微,繼續(xù)溝通谷饿,找到不成交的原因,然后解決問題妈倔,下一次等待你的可能就是成交博投。
所以,好的銷售從學(xué)會傾聽開始启涯。想要讓自己的產(chǎn)品被接受,那么就要先了解別人的想法恃轩。真正的做到知己知彼结洼,才能夠百戰(zhàn)不殆,最后才是游刃有余叉跛。