文|小米一號
臨近年中，又是每個(gè)銷售人員年度業(yè)績檢驗(yàn)成績的時(shí)候男韧。和往年一樣莉掂，高級客戶經(jīng)理的業(yè)績總是高高在上葛圃，一年比一年好，而那些普通的銷售和新來的員工業(yè)績總是顯得很可憐憎妙。于是乎库正，關(guān)于銷售技巧和銷售秘籍的討論又開始進(jìn)行了，每個(gè)人都希望能在下半年有一個(gè)更大的進(jìn)步厘唾。
其實(shí)褥符，關(guān)于銷售管理的培訓(xùn)很多人一直在參加，可是一落到實(shí)戰(zhàn)抚垃，總是很多人不能深入地體會和應(yīng)用喷楣，結(jié)合多年的大客戶銷售管理經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了關(guān)于大客戶銷售的三個(gè)層次鹤树。
一铣焊、 普通銷售經(jīng)理，銷售的是產(chǎn)品和服務(wù)的功能和利益罕伯。
這是銷售的最基本要求曲伊，也是客戶的最基本需求∽匪客戶通過了解你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)是否滿足他的需求和要求來進(jìn)行選擇熊昌。這種銷售技巧需要能在產(chǎn)品的利益點(diǎn)上有清晰的闡釋，讓購買者對產(chǎn)品本身有深刻的了解湿酸。同時(shí)也應(yīng)該注意，消費(fèi)者所需求的產(chǎn)品利益灭美，是產(chǎn)品的整個(gè)關(guān)聯(lián)系統(tǒng)推溃，即不是單一的產(chǎn)品功能和價(jià)值，更有獲得產(chǎn)品的代價(jià)届腐，包含購買的便利性铁坎、學(xué)習(xí)使用的花費(fèi)（時(shí)間和金錢）蜂奸、使用后服務(wù)的獲得、品牌信任等綜合內(nèi)容硬萍。
但是扩所，在市場競爭越來越激烈的今天，產(chǎn)品的同質(zhì)化已經(jīng)非常嚴(yán)重了朴乖。很多企業(yè)均能快速適應(yīng)創(chuàng)新的速度和產(chǎn)品更新祖屏，因此僅僅從產(chǎn)品和服務(wù)的功能利益角度進(jìn)行銷售就不一定能夠很快成功了，而是需要進(jìn)一步的銷售潛質(zhì)挖掘和技巧了买羞。
二袁勺、 中級銷售經(jīng)理，銷售的是價(jià)值觀畜普。
從消費(fèi)心理學(xué)的深層次分析期丰，大部分客戶在購買時(shí)（尤其企業(yè)信息化產(chǎn)品），都不只是簡單地為了獲得產(chǎn)品功能而購買吃挑，而是來源于消費(fèi)者對產(chǎn)品钝荡、品牌等產(chǎn)生的價(jià)值觀的認(rèn)可。這種潛在的需求就需要在銷售過程中舶衬，巧妙挖掘產(chǎn)品埠通、品牌及銷售時(shí)機(jī)中周圍環(huán)境所帶來的價(jià)值觀，然后適時(shí)地傳遞給客戶约炎，并獲得客戶的價(jià)值認(rèn)同植阴，從而促進(jìn)銷售的成功。在這方面圾浅，特別需要把握客戶的心理和背景特點(diǎn)掠手，因?yàn)橥粋€(gè)產(chǎn)品，對不同的人或者企業(yè)狸捕，其價(jià)值認(rèn)識也是不一樣的喷鸽。比如有的客戶屬于穩(wěn)健型，那就需要放大產(chǎn)品的穩(wěn)定所帶來的價(jià)值灸拍，而對于創(chuàng)新型的客戶做祝，就需要放大產(chǎn)品的創(chuàng)造性所帶了的價(jià)值。
除此之外鸡岗，銷售人員由于自身的家庭背景混槐、受教育背景、社會背景轩性、工作經(jīng)歷背景和個(gè)人素質(zhì)背景声登、個(gè)人性格喜好等的不同特征，也會綜合形成其個(gè)人價(jià)值觀，表現(xiàn)為個(gè)人對待事業(yè)悯嗓、工作件舵、生活、人際的態(tài)度脯厨，個(gè)人價(jià)值觀也會直接作用于銷售的表現(xiàn)铅祸。曾經(jīng)對公司的一個(gè)銷售小組進(jìn)行分析，戲劇性地發(fā)現(xiàn)不同銷售人員的客戶大部分都表現(xiàn)為與這個(gè)銷售人員相近似的性格和生活價(jià)值觀特征合武。例如临梗，活波外向的銷售員，其客戶也多時(shí)尚和張揚(yáng)眯杏，而傳統(tǒng)持重的銷售人員夜焦，其顧客多低調(diào)和謹(jǐn)慎。
“人以群分岂贩，物以類聚茫经。”在買東西時(shí)萎津，人們也不自覺地在尋找與自己相同的符號卸伞，這個(gè)符號所表現(xiàn)的就是個(gè)人價(jià)值觀。因此锉屈，不僅產(chǎn)品和服務(wù)的品牌價(jià)值觀要通過廣告和公關(guān)活動等營銷手段傳達(dá)荤傲，也要將通過銷售人員進(jìn)行傳播，這是銷售的第二個(gè)層次颈渊。
三遂黍、 高級銷售經(jīng)理，銷售的激情俊嗽。
如果說前兩個(gè)層次都在試圖賣點(diǎn)什么雾家，惟獨(dú)激情是一把無形的利劍，是感染力绍豁，是將產(chǎn)品和價(jià)值觀從一種純粹的物質(zhì)和精神的生硬狀態(tài)賦上情緒和魂魄芯咧，使之柔化而讓人樂意觸摸和感受。激情不是矯揉造作竹揍，而是發(fā)自內(nèi)心表現(xiàn)于外的執(zhí)著和熱愛敬飒。如果說產(chǎn)品和服務(wù)是水，價(jià)值觀是水色芬位，那么激情則是水外秀景无拗，是水外的秀景讓人感到愿意選擇的沖動。
在我們?nèi)粘５匿N售管理中昧碉，我經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)蓝纲，那些激情的銷售經(jīng)理阴孟，總是能夠感染客戶，并讓客戶愿意傾聽所推薦產(chǎn)品和解決方案的功能和價(jià)值觀税迷，從而容易獲得銷售成功。而那些平平淡淡地銷售人員锹漱，基本讓客戶沒有傾聽和了解的欲望箭养，更別說感受價(jià)值了。當(dāng)然哥牍，在我們的大客戶銷售中毕泌，還有一種稱之為“欲銷售產(chǎn)品，先銷售人” 的說法嗅辣。意思就是說先處理好和客戶的私人人際關(guān)系撼泛，以讓客戶獲得安全感和信任感，從而促進(jìn)銷售成功澡谭。從這方面來看愿题，激情都是不可缺少的。沒有一個(gè)客戶愿意和一個(gè)冷冷淡淡蛙奖、笨手笨腳的木頭銷售員打交道的潘酗。
激情決定態(tài)度，從而影響行事的方式雁仲，并影響銷售經(jīng)理和客戶的熱情仔夺。激情能夠激發(fā)學(xué)習(xí)的熱忱和創(chuàng)造力，也是創(chuàng)新的源動力攒砖。公司中有一位連續(xù)三年的銷售員狀元缸兔，在他的客戶中，總有已經(jīng)購買的老客戶帶來自己的朋友或者進(jìn)行二次的產(chǎn)品和服務(wù)購買吹艇，他們被他的激情感染惰蜜，也成為了他的義務(wù)宣傳員。
激情更來自于自我挑戰(zhàn)掐暮。作為銷售人員來講蝎抽，也要進(jìn)行自我激情管理，應(yīng)該糾正怨天尤人路克、得過且過樟结、推委等待等不正確的行為態(tài)度，熱愛銷售事業(yè)精算，在銷售中尋找樂趣瓢宦，在自我挑戰(zhàn)中煥發(fā)激情，通過知識的積累豐富灰羽，在與客戶的交流和對話中尋求突破驮履。
通過以上三個(gè)銷售層次的分析鱼辙，可以看到產(chǎn)品和服務(wù)以及相應(yīng)的銷售技能是銷售人員完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)，價(jià)值觀則上到一個(gè)高的層面玫镐，從精神和文化內(nèi)涵尋求與顧客的溝通點(diǎn)捍岳，這些奠定了競爭力的基礎(chǔ)。而一個(gè)銷售人員的長期核心競爭力和銷售秘籍從何而來嗜憔，那則是能夠捕獲情感的激情涣旨，是從產(chǎn)品和服務(wù)的推動步入情感的拉動，是客戶主動二次購買和主動介紹新朋友共同分享消費(fèi)體驗(yàn)的樂趣矫夷。畢竟葛闷，顧客的消費(fèi)體驗(yàn)是從前期探詢、選型到購買后應(yīng)用双藕、使用和感受服務(wù)的整個(gè)過程淑趾，而銷售人員是這個(gè)體驗(yàn)過程中的重要組成部分。
因此忧陪，這三個(gè)層次的銷售過程管理扣泊，尤其是第三個(gè)層次的銷售激情管理，是銷售人員獲得長期競爭力的來源赤嚼。對這三種層次的把握旷赖，我們稱之為銷售內(nèi)容也好、銷售技巧也好或者銷售文化也好更卒，都是值得那些正在從事銷售崗位等孵，或者欲想進(jìn)入銷售行業(yè)的同行們，仔細(xì)品味蹂空、慢慢領(lǐng)會和靈活運(yùn)用俯萌。
銷售是一種最最崇高和最具挑戰(zhàn)的職業(yè)，也希望越來越多的朋友加入到這個(gè)讓人永遠(yuǎn)充滿激情的職業(yè)!
