太貴了”并蝗、“別家更便宜”祭犯、“我再考慮一下”、“我要和某某商量一下”......各式各樣的被拒絕滚停，是銷售隨時(shí)隨地都可能會(huì)陷入的窘境沃粗。然而，真正的銷售的成功是從被拒絕開始的键畴。
想想他拒絕我的原因是什么最盅？
如果真的指出了自己的問題，要正確看待镰吵，及時(shí)反思檩禾、糾正也是好事一樁，在拒絕中提升自己是一次難得的歷練疤祭，那些銷售高手也都是從被拒絕開始的盼产。
1.被顧客拒絕時(shí)該如何分析原因？
? ? 買賣過程中最常見的勺馆，也是銷售員最不希望看到的情況就是被顧客拒絕戏售。盡管有經(jīng)驗(yàn)的銷售員已經(jīng)把顧客的拒絕當(dāng)成家常便飯侨核，但還是免不了會(huì)覺得受到了打擊。
情商較低的銷售員遇到拒絕通常有兩種表現(xiàn)：一是灰心喪氣地送顧客離開灌灾，二是火冒三丈地與顧客爭執(zhí)搓译。
無論哪種情況，都是消極的做法锋喜，都不會(huì)讓顧客改變自己的態(tài)度些己。高情商的銷售員會(huì)采取第三種做法，對(duì)顧客的拒絕淡然處之嘿般，找到其拒絕的原因段标，并以加倍的積極和熱情來化解他們對(duì)銷售員的不滿。
沒有淡定的心態(tài)炉奴，銷售員就容易變得悲觀消極逼庞、失去理智。沒有積極熱情的態(tài)度瞻赶，顧客不會(huì)感受到銷售員的誠意赛糟。
從某種意義上說，賣產(chǎn)品也是一個(gè)展示態(tài)度的過程砸逊。銷售員的態(tài)度不好璧南，會(huì)導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品被顧客不分青紅皂白地拒絕。倘若銷售員的態(tài)度極佳痹兜，顧客對(duì)先前的拒絕行為感到抱歉的情況也并不罕見穆咐。
當(dāng)然，光有好的態(tài)度不一定能挽回顧客字旭。以熱情而和善的態(tài)度弄清顧客的拒絕原因，才是解決問題的根本崖叫。
一般來說遗淳，顧客在客觀上的拒絕主要包括以下幾點(diǎn)：
（1）對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格不滿意
（2）對(duì)銷售員的臨場表現(xiàn)不滿意
（3）對(duì)銷售員的后續(xù)服務(wù)不滿意
（4）對(duì)銷售員的競爭對(duì)手比較看好
（5）對(duì)產(chǎn)品的售后服務(wù)感到憂心忡忡
這5種拒絕理由都非常現(xiàn)實(shí)心傀，但銷售員也并非無力擺平屈暗。所以，當(dāng)顧客對(duì)你表示拒絕時(shí)脂男，要用友好的語氣詢問對(duì)方到底對(duì)什么地方不滿意或者心存疑慮养叛。把具體的拒絕理由先找出來。
這時(shí)候宰翅，原本打算離開的顧客弃甥，會(huì)設(shè)法找一個(gè)更具體的理由來回絕你。銷售員只要弄清顧客屬于上述哪一種情況汁讼，就可以做更有針對(duì)性的說服工作了淆攻。
比如阔墩，顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)格不滿意時(shí)，銷售員可以通過強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品性價(jià)比或者提供一些適度的優(yōu)惠政策進(jìn)行說服瓶珊。
若顧客認(rèn)為銷售員臨場表現(xiàn)不佳就要在平時(shí)好好訓(xùn)練銷售展示能力啸箫，增強(qiáng)自己對(duì)顧客的感染力。
如果顧客對(duì)銷售員的后續(xù)服務(wù)或產(chǎn)品的售后服務(wù)抱著懷疑態(tài)度的話伞芹，就要用熱情和耐心向他們保證忘苛，并以行動(dòng)給出有力證明。
假如顧客更喜歡公司競爭對(duì)手的產(chǎn)品唱较，也不要就此罷手扎唾，可以仔細(xì)向顧客分析對(duì)比各自產(chǎn)品的優(yōu)劣，然后強(qiáng)調(diào)本公司的產(chǎn)品能滿足顧客的哪個(gè)需求點(diǎn)绊汹。
無論是說服顧客的哪一種拒絕理由稽屏，銷售員都應(yīng)當(dāng)運(yùn)用合理的說服技巧，在不知不覺中讓顧客改變觀念西乖。
2.被顧客拒絕時(shí)的應(yīng)對(duì)技巧有哪些狐榔？
面對(duì)顧客的拒絕，營銷培訓(xùn)專家湯姆·霍普金斯提出了一個(gè)逐漸地改變顧客思維的辦法：“感覺——以為——發(fā)現(xiàn)”回答法获雕。
第一步：向顧客表示“我理解你的感受”
人與人之間最寶貴的是相互理解薄腻。高情商者善于識(shí)別對(duì)方的情緒，感知對(duì)方的痛苦届案，故而能換位思考庵楷，弄清對(duì)方的心結(jié)所在。
用一句“我理解你的感受”做回復(fù)的開頭楣颠，可以讓顧客覺得你認(rèn)真傾聽了他們的心聲尽纽。這份尊重感會(huì)讓他們頓時(shí)對(duì)你產(chǎn)生親近感。
第二步：讓顧客以為大部分人都和他的想法一致
大家都希望自己的意見能被大眾認(rèn)可童漩。與你意見相同的人越多弄贿，說明你的觀點(diǎn)就越具有代表性。
盡管有代表性的意見不等于就是真理矫膨，但必定會(huì)形成一種吸引更多人認(rèn)同的力量差凹。
所以，銷售員可用“其他人剛開始也都是這樣以為的”做第二句回答侧馅，讓顧客以為自己的觀點(diǎn)得到了普遍支持危尿。這里的“其他人”可以是普通的消費(fèi)者、該領(lǐng)域的專家或者其他知名人士馁痴。
第三步：告訴顧客“其他人的想法后來被事實(shí)改變了”
具體可用“然而谊娇，他們發(fā)現(xiàn)做了X決策后卻出現(xiàn)了Y結(jié)果，于是改變了最初的看法弥搞，接受了我（指銷售員）的建議”來結(jié)尾邮绿。
其中渠旁，X決策可以是使用相關(guān)產(chǎn)品，也可以是盡快下訂單船逮。Y結(jié)果是一個(gè)讓其他人意想不到正面的結(jié)果顾腊，最好是顧客最關(guān)心的某種產(chǎn)品功效（即需求點(diǎn)）。
“感覺——以為——發(fā)現(xiàn)”的回復(fù)句式完整地還原了一個(gè)顧客從懷疑產(chǎn)品到信任產(chǎn)品的轉(zhuǎn)變過程挖胃。
接下來杂靶，銷售員順勢勸導(dǎo)顧客也如法炮制，轉(zhuǎn)變最初的看法酱鸭，像其他人那樣接受自己的推銷建議吗垮，暗示顧客這樣做同樣能取得意想不到的結(jié)果。
這只是其中一種處理顧客拒絕的技巧凹髓。要想運(yùn)用這種技巧烁登，銷售員首先要有一顆淡然對(duì)待挫折的心，一顆被潑冷水還照樣能保持熱情的心蔚舀。否則饵沧，你是根本提不起精神去扭轉(zhuǎn)局面的。
銷售工作就是這樣充滿波折卻又振奮人心赌躺。起起落落都是正忱俏現(xiàn)象，不要苛求自己的每一次客戶進(jìn)店都能做到成交礼患，因?yàn)檫B最頂尖的金牌銷售員都做不到這一點(diǎn)是钥。
正確認(rèn)識(shí)銷售工作的復(fù)雜性，正確認(rèn)識(shí)自己的能力缅叠，這才是高情商的銷售員該做的事情悄泥。
當(dāng)顧客拒絕你時(shí)，也許就是你成長進(jìn)階成銷售高手的開始肤粱！
