我的今日關(guān)注：20171027第238天
SCQA架構(gòu)：你不是沒(méi)有重點(diǎn)袜爪，你是沒(méi)有結(jié)構(gòu)
一、引言
你要向老板匯報(bào)工作娜搂，非常緊張凑保，于是連夜準(zhǔn)備了40多張PPT∮抗ィ可是你剛講了2頁(yè)，就感覺到老板有點(diǎn)不耐煩了频伤。你講到第5頁(yè)的時(shí)候恳谎，他打斷你說(shuō)：不要講PPT了，直接說(shuō)重點(diǎn)憋肖。你當(dāng)場(chǎng)就懵了因痛，杵在那里，站也不是岸更，坐也不是鸵膏。為什么會(huì)這樣？老板不滿意怎炊，真是因?yàn)槟愕膱?bào)告中“沒(méi)有重點(diǎn)”嗎谭企？你可能會(huì)很委屈：我說(shuō)的都是重點(diǎn)啊评肆！其實(shí)老板不滿意债查，并不是一定因?yàn)槟愕膱?bào)告“沒(méi)有重點(diǎn)”，而是在你那沒(méi)有受過(guò)“結(jié)構(gòu)化表達(dá)”訓(xùn)練的瓜挽、混亂的陳述中盹廷，他怎么都抓不到重點(diǎn)。
二久橙、概念
什么叫“結(jié)構(gòu)化表達(dá)”俄占？麥肯錫咨詢顧問(wèn)芭芭拉·明托是一位神人管怠。她在《金字塔原理》這本書中，除了提出MECE法則之外缸榄，還提出了一個(gè)“結(jié)構(gòu)化表達(dá)”工具：SCQA架構(gòu)渤弛。
SCQA是四個(gè)英文單詞的縮寫：
S，即情境（Situation）碰凶；
C暮芭，即復(fù)雜性，常意譯為沖突（Complication）欲低；
Q辕宏，即問(wèn)題（Question）；
A砾莱，即答案（Answer）瑞筐。
三、案例
“你有沒(méi)有遇到過(guò)這樣的客戶腊瑟？你滿懷激情的跟他聊了很久聚假，介紹了半天，你的產(chǎn)品闰非，他也確實(shí)很心動(dòng)膘格，似乎覺得什么都好，但最后就是覺得太貴了呢财松？”
這是在講述“心理賬戶”這個(gè)概念的背景瘪贱，也就是S。
“真的是因?yàn)樗鈫崃菊保磕憧赡軙?huì)發(fā)現(xiàn)他的包菜秦，他的表都很奢華。小氣和大方是相對(duì)的舶掖，那有沒(méi)有什么辦法可以讓這些所謂小氣的客戶變得大方呢球昨？”
這是一個(gè)與常識(shí)的沖突，也就是C眨攘。
“今天主慰，我們就來(lái)講一講這個(gè)小氣和大方背后的商業(yè)邏輯，教你如何解決這個(gè)問(wèn)題鲫售『友疲”
這就是課程即將給出的答案，也就是A龟虎。
當(dāng)然璃谨，芭芭拉·明托的 “結(jié)構(gòu)化表達(dá)”工具SCQA架構(gòu)，不僅可以用在《劉潤(rùn)·5分鐘商學(xué)院》中，這四個(gè)字母還變形組合出另外三招佳吞，能幫助你在很多溝通的場(chǎng)合拱雏，比如演講、匯報(bào)底扳、寫作時(shí)铸抑，有效的表達(dá)觀點(diǎn)，不至于被老板打斷說(shuō)“直接說(shuō)重點(diǎn)”衷模。
四鹊汛、運(yùn)用
除SCQA架構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)式（SCA）外，還有：
第一阱冶，開門見山式（ASC）：答案 - 背景 - 沖突刁憋。
回到最開始的案例，你可以試著這么報(bào)告木蹬≈脸埽“老板，我今天要向你報(bào)告的是：關(guān)于把公司的銷售激勵(lì)制度镊叁，從提成制尘颓，改為獎(jiǎng)金制的提議』奁”這就是開門見山疤苹，直接拋出答案。
“公司從創(chuàng)始以來(lái)敛腌，一直使用提成制來(lái)激勵(lì)銷售隊(duì)伍卧土。這是主流三大激勵(lì)機(jī)制（提成，獎(jiǎng)金迎瞧，分紅）中的一種，它們分別適用于不同的場(chǎng)景逸吵⌒坠瑁”這就是背景，把激勵(lì)制度做一個(gè)完整的交代扫皱。
“但是足绅，提成制在公司業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展，覆蓋地市越來(lái)越多的情況下韩脑，造成了很多激勵(lì)上的不公平：富裕地區(qū)和貧窮地區(qū)的不公平氢妈；成熟市場(chǎng)和新進(jìn)入市場(chǎng)的不公平；甚至出現(xiàn)員工拿到大筆提成段多，但公司卻在虧損的狀態(tài)首量。”這就是沖突。
你試試加缘，用“答案 - 背景 - 沖突”的開門見山式和老板溝通鸭叙，他還會(huì)不會(huì)說(shuō)“直接說(shuō)重點(diǎn)”。你的第一句就是重點(diǎn)拣宏。
第二沈贝，突出憂慮式（CSA）：沖突 - 背景 - 答案
突出憂慮式，關(guān)鍵在于強(qiáng)調(diào)沖突勋乾，引導(dǎo)聽眾的憂慮宋下，從而激發(fā)對(duì)背景的關(guān)注，和對(duì)答案的興趣辑莫。
這一式学歧，醫(yī)生常用“诿粒“哎喲撩满，你這病不輕啊绅你！”這就是沖突伺帘。聽到這句話的，估計(jì)沒(méi)有人心里不咯噔一下的忌锯。
“還好伪嫁，能治。美國(guó)剛剛有一項(xiàng)最新研究成果偶垮，通過(guò)了FDA認(rèn)證张咳。”這就是背景似舵。聽到這句話脚猾，你一顆懸到嗓子眼的心，總算是放下來(lái)了砚哗。
“就是 …… 有點(diǎn)貴龙助。”這就是答案蛛芥。這時(shí)候提鸟，估計(jì)再貴你也無(wú)所謂了。
第三仅淑，突出信心式（QSCA）：?jiǎn)栴} - 背景 - 沖突 - 答案
“今天全人類面臨的最大的威脅是什么称勋？”這是一個(gè)問(wèn)題。
“在過(guò)去的幾十年涯竟，科技高速發(fā)展赡鲜，人類擁有的先進(jìn)武器空厌，已經(jīng)可以摧毀地球幾十次』韧埽”這是一個(gè)背景蝇庭。
“但是，我們擁有了摧毀地球的能力捡硅，卻沒(méi)有逃離地球的方法哮内。”這是一個(gè)沖突壮韭。
“所以北发，我們今天面臨的最大的威脅，是沒(méi)有移民外星球的科技喷屋。我們公司琳拨，將致力于私人航天技術(shù)，在可預(yù)見的將來(lái)屯曹，實(shí)現(xiàn)火星移民計(jì)劃狱庇。”
這是一個(gè)答案恶耽。
五密任、小結(jié)
麥肯錫咨詢顧問(wèn)芭芭拉·明托是一位神人。她在《金字塔原理》這本書中偷俭，除了提出MECE法則之外浪讳，還提出了一個(gè)“結(jié)構(gòu)化表達(dá)”工具：SCQA架構(gòu)，用標(biāo)準(zhǔn)式（SCA）,開門見山式（ASC）涌萤，突出憂慮式（CSA）和突出信心式（QSCA）淹遵，提高表述的結(jié)構(gòu)性，突出重點(diǎn)负溪。
摘自：《劉潤(rùn)·5分鐘商學(xué)院》
