翻開這本書剛開始看正文竿痰，我就會(huì)心笑了好幾次，現(xiàn)實(shí)情況確實(shí)如此啊砌溺。文章中說影涉，培訓(xùn)銷售員是比較難的事情，很多培訓(xùn)課程確實(shí)不錯(cuò)规伐，但是銷售人員不想受訓(xùn)蟹倾，很多時(shí)候培訓(xùn)中提供很多方法，但是卻難以真正被吸收猖闪∠侍模回想起以前的公司，周末很多時(shí)間用來培訓(xùn)銷售人員培慌，但是效果卻不是很好豁陆。
銷售確實(shí)是一份創(chuàng)造性的工作，無法用絕對(duì)正確和錯(cuò)誤來區(qū)分吵护。每一次面對(duì)的客戶都可能不一樣盒音。作者提出有一些新的技巧可以幫助提高銷售成功而降低失敗的風(fēng)險(xiǎn)，這些技巧被稱為銷售提問法馅而。銷售提問法提出了一個(gè)基于因果的理論框架祥诽，它能幫助我們確定哪些是銷售的有利因素，哪些不是瓮恭。根據(jù)這個(gè)評(píng)論雄坪，把銷售行為按照能否提高成功的可能性來劃分，如果某種行為獲得了客戶的積極回應(yīng)偎血，那么它提高了成功的可能性诸衔，反之，某種行為引起的不良結(jié)果是壞的颇玷，因?yàn)樗档土顺晒Φ目赡苄浴?/p>
? 提高銷售成功最有效的方法是降低失敗的風(fēng)險(xiǎn)性笨农。而提問銷售法則可以使銷售的成功率最大化。
? 銷售之初帖渠，被拒絕是一件很打擊自信的事情谒亦，也是一件很讓人沮喪的事情。我仍然記得最開始打電話預(yù)約客戶拜訪時(shí)被客戶無情地拒絕空郊，內(nèi)心感覺受到了一萬點(diǎn)傷害份招，甚至好幾次約不到客戶，達(dá)不到自己想要的結(jié)果偷偷失聲大哭狞甚。本書中說锁摔，在提出要求前事先了解對(duì)方的立場(chǎng)就可以極大地降低風(fēng)險(xiǎn)性，解決辦法是發(fā)出一個(gè)“試探氣球”哼审。
? 銷售是一個(gè)過程谐腰，初次和客戶見面孕豹，客戶不可能馬上把訂單給銷售員，通常統(tǒng)計(jì)表明一個(gè)訂單簽訂成功前至少要和客戶面對(duì)面會(huì)談5次才能達(dá)成比較滿意的協(xié)議十气。那么作為一個(gè)銷售新手励背，該怎么做才能約訪到客戶5次呢？
? 那么什么是試探氣球呢砸西？
? 根據(jù)作者的舉例說明叶眉。假設(shè)銷售員要約一名客戶的關(guān)鍵人員出去。如果是傳統(tǒng)的方法芹枷，銷售問：周五一起出去吃飯衅疙，怎樣？客戶有可能會(huì)同意杖狼，也可能會(huì)找一個(gè)理由拒絕炼蛤，而銷售則很難再冒險(xiǎn)或者在短時(shí)間內(nèi)找到機(jī)會(huì)約客戶出去。那么換成試探氣球的方法呢蝶涩？
? 銷售員：和您交談挺有趣理朋，挺開心的，有機(jī)會(huì)一起約個(gè)時(shí)間干點(diǎn)什么绿聘。
? 客戶：好啊嗽上。
那么銷售可以問：你喜歡干什么？
如果客戶告訴你具體的興趣愛好熄攘，那么下一步則很好開始兽愤。這當(dāng)然是一個(gè)最佳案例腳本，如果客戶還不清楚銷售的意圖或者暫時(shí)沒有興趣一起出去挪圾，回答說浅萧，工作忙，沒時(shí)間之類模棱兩可非正面回復(fù)的話也是有可能的哲思。但這很正常洼畅，因?yàn)殇N售是一個(gè)過程。我們下次可以接著找機(jī)會(huì)問客戶的興趣愛好棚赔。這并不意味著被拒絕帝簇。因?yàn)殇N售只是放了一個(gè)試探氣球，風(fēng)險(xiǎn)較小靠益。
? 回想起來丧肴，這個(gè)類似的對(duì)話其實(shí)目前也有運(yùn)用在實(shí)際工作對(duì)話中，今天對(duì)照書邊看邊總結(jié)胧后，印象深刻芋浮，這也可以為培養(yǎng)新業(yè)務(wù)員打開思路或者給出更快的建議。
