今天是我們《貨殖論》講緣故話題的完結(jié)饮潦，我會(huì)把一些讀者評(píng)論中的問(wèn)題、或者反映出來(lái)的問(wèn)題携狭，為你做一次匯總解答继蜡。并且，今天我想要說(shuō)一個(gè)“大話”逛腿，那就是：“如果你能把今天我給你講的這個(gè)事情給徹底想通稀并，我相信，一定會(huì)對(duì)你的銷(xiāo)售单默、甚至對(duì)你的人生產(chǎn)生重要的積極地影響碘举。”
但是搁廓，內(nèi)容可能會(huì)有一點(diǎn)難引颈。讓我們開(kāi)始吧：
第一個(gè)想要和大家交流的話題，是在第三十六期《緣故客戶(hù)電話約訪的「刻意」法則》中境蜕，我講到“約對(duì)方的時(shí)候要告訴對(duì)方見(jiàn)面的主題和目的”蝙场，這個(gè)主題是見(jiàn)面要講的事，這個(gè)目的是對(duì)方能夠得到什么粱年。
ID：成長(zhǎng)試用業(yè)務(wù)員說(shuō)“如果我真的幫到了他售滤，他就無(wú)法拒絕我”。這句話看起來(lái)是對(duì)的逼泣，但邏輯錯(cuò)了趴泌。
你的前提是“幫到了他”；但是拉庶，他根本不給你機(jī)會(huì)講保險(xiǎn)嗜憔，你如何用保險(xiǎn)去幫助他？就算他因關(guān)系的原因買(mǎi)了所謂的“親情單”氏仗，但是長(zhǎng)時(shí)間健康平安吉捶，根本不給保險(xiǎn)發(fā)揮“功用”的機(jī)會(huì)夺鲜，他如何讓他感受到你真的是在幫他？對(duì)這樣的客戶(hù)呐舔，他只會(huì)記得“我?guī)团笥奄I(mǎi)了一份保險(xiǎn)”而已币励。
你、我都知道保險(xiǎn)的功用與價(jià)值珊拼，我們都知道保險(xiǎn)的重要性食呻，但是你絕不能把“買(mǎi)保險(xiǎn)就是收獲”默認(rèn)為客戶(hù)也是這樣認(rèn)為的呀；在客戶(hù)認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)的功能和意義之前澎现，他所想的就是如何避免你向他進(jìn)行推銷(xiāo)仅胞。
很多人都把“客戶(hù)可以得到我的服務(wù)（或者產(chǎn)品、理財(cái)知識(shí)）”作為對(duì)方的一個(gè)收獲……你真的知道客戶(hù)是怎么想的嗎剑辫？
你給他說(shuō)“有一個(gè)超級(jí)好的產(chǎn)品”——你想賣(mài)我產(chǎn)品干旧；
你給他說(shuō)“我有個(gè)很好的理財(cái)知識(shí)給你分享”——你想賣(mài)我產(chǎn)品：
你給他說(shuō)“有個(gè)專(zhuān)家講座我?guī)湍銚尩搅碎T(mén)票”——你還是想賣(mài)我產(chǎn)品。
“同理心”說(shuō)起來(lái)容易妹蔽，但真正要做到一點(diǎn)都不容易椎眯。我們最常使用的“同理心”思考，不是把自己換位到客戶(hù)立場(chǎng)胳岂，而是把客戶(hù)換位到我們顧問(wèn)的立場(chǎng)了编整。
雖然很難，但是我還是希望你要學(xué)會(huì)去站在客戶(hù)的立場(chǎng)去理解客戶(hù)旦万。給你講一個(gè)現(xiàn)實(shí)的情況：你和客戶(hù)是緣故關(guān)系彼此認(rèn)識(shí)闹击，你們甚至可能是很熟悉的朋友，以他對(duì)你的了解成艘，根本無(wú)法相信你在保險(xiǎn)公司去學(xué)習(xí)了幾天就能來(lái)幫助他了赏半。對(duì)他而言，你就是被保險(xiǎn)公司”洗腦“了淆两，你就是想要賺我的錢(qián)断箫。
與其你總想著“幫他”，不如換一個(gè)角度秋冰，請(qǐng)他“幫你”——當(dāng)然仲义，我說(shuō)的不是為了幫你而買(mǎi)一份保險(xiǎn)。
《貨殖論》從第三十七到第四十期剑勾，都是在請(qǐng)朋友幫忙埃撵，但并不是“幫忙買(mǎi)一份保險(xiǎn)”。佛家所說(shuō)“一切法皆為佛法”虽另，就是說(shuō)不要拘泥于形式暂刘，要學(xué)會(huì)用對(duì)方最容易接受的方式傳道。記住你的目的就是讓對(duì)方能好好聽(tīng)你講清楚保險(xiǎn)捂刺。至于能不能最終成交谣拣，那是后邊事了——這就是我告訴你的募寨，要設(shè)定合理有效的階段目標(biāo)。
在第四十二期《“五講”也好森缠，“三講”也罷拔鹰，其實(shí)都是“一講”》，我請(qǐng)你把自己的自我介紹分享出來(lái)贵涵，有兩位朋友的內(nèi)容很有代表性列肢，這就是我想要和大家交流的第二個(gè)重要的話題。兩位讀者的留言是這樣的：
ID：清靈說(shuō)：“我告訴朋友独悴，我去做保險(xiǎn)就是想學(xué)習(xí)保險(xiǎn)知識(shí)例书，在大家想買(mǎi)保險(xiǎn)的時(shí)候可以咨詢(xún)我锣尉，我希望給大家一個(gè)很好的幫助刻炒。”
ID：成長(zhǎng)試用業(yè)務(wù)員自沧，講到“學(xué)到了許多做人的道理坟奥，讓我更加優(yōu)秀”；還講到“我要用我的專(zhuān)業(yè)知識(shí)拇厢，讓人人認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)爱谁，讓人人擁有保障”——這個(gè)評(píng)論也得到了最多的贊同。
我首先想要說(shuō)明的是孝偎，這絕對(duì)沒(méi)有錯(cuò)访敌；而且，這個(gè)話題本就沒(méi)有對(duì)錯(cuò)之分衣盾。在這里寺旺，我想把我的一些觀點(diǎn)和想法分享給你，作為另一種參考势决。
兩位的評(píng)論其實(shí)和上一個(gè)話題有相似的地方阻塑，就是想要給朋友提供幫助，這個(gè)話題我就不多說(shuō)了果复，如果還沒(méi)想通陈莽，請(qǐng)?jiān)倏磧杀榍拔模贿@一段我想要說(shuō)一個(gè)非常重要的事：別對(duì)你的客戶(hù)說(shuō)你是來(lái)保險(xiǎn)行業(yè)學(xué)習(xí)的虽抄！
你來(lái)保險(xiǎn)行業(yè)是賣(mài)保險(xiǎn)的走搁。為了更好的賣(mài)保險(xiǎn)，所以需要努力的學(xué)習(xí)——賣(mài)保險(xiǎn)是目的迈窟，學(xué)習(xí)只是過(guò)程和一種必要手段私植。
在那一講我使用的標(biāo)題是《“五講”也好，“三講”也罷菠隆，其實(shí)都是“一講”》兵琳，就是想要告訴你：自我介紹才是重點(diǎn)和核心狂秘。很多人將行業(yè)、產(chǎn)品躯肌、公司或者服務(wù)作為重點(diǎn)去介紹與講解者春，而把自己放在相對(duì)次要、甚至非常次要的地位——這是嚴(yán)重的本末倒置!
我先不說(shuō)保險(xiǎn)行業(yè)清女，扯遠(yuǎn)點(diǎn)講個(gè)故事：這年頭我們經(jīng)常能夠聽(tīng)到各種創(chuàng)業(yè)的故事钱烟，我也相信很多伙伴也都聽(tīng)各種投資界的大佬分享他們選擇和判斷投資對(duì)象——就是創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)驗(yàn)。
你一定經(jīng)常聽(tīng)到這樣的說(shuō)法吧：我之所以投他嫡丙，根本就不是他的這個(gè)項(xiàng)目有多么的吸引人拴袭；我投的是這個(gè)人！我確定他是可以做成事的人曙博。就算他今天這個(gè)項(xiàng)目沒(méi)有成功拥刻，沒(méi)關(guān)系，我還會(huì)繼續(xù)投資支持他去做第二個(gè)父泳、第三個(gè)項(xiàng)目般哼。
很多年輕人天天幻想著自己能夠有一個(gè)創(chuàng)業(yè)idea，花巨大的時(shí)間惠窄、精力去制作包裝B.P.蒸眠。他們根本就沒(méi)有想透一個(gè)問(wèn)題：一個(gè)人不對(duì)了杆融，再好的項(xiàng)目也可以被做成垃圾。
好脾歇，再說(shuō)回到我們的保險(xiǎn)。很多人將把自己作為一個(gè)媒介介劫，作為連接客戶(hù)和保險(xiǎn)產(chǎn)品（包括公司）的一個(gè)媒介徽惋，你會(huì)很自然的把自己放在不重要的位置、甚至是“看輕”自己座韵。所以才會(huì)出現(xiàn)，在遇到客戶(hù)說(shuō)“萬(wàn)一你不做”的時(shí)候你會(huì)極其自然的脫口而出“沒(méi)有關(guān)系誉碴，還有公司呢”——你忘記了，客戶(hù)在哪里都可以買(mǎi)保險(xiǎn)黔帕。
客戶(hù)需要的不是一個(gè)買(mǎi)保險(xiǎn)的理由代咸；
客戶(hù)需要的是一個(gè)找你買(mǎi)保險(xiǎn)的理由！
請(qǐng)問(wèn)成黄，是不是說(shuō)把自己的權(quán)重放輕一點(diǎn)呐芥，突出公司、突出產(chǎn)品是不好呢荸百？當(dāng)然不是！我們身邊很多够话、很多人都是這樣將保險(xiǎn)做成了自己的終身事業(yè)的——你會(huì)發(fā)現(xiàn)光绕，他們做得越久女嘲，越給了客戶(hù)一個(gè)選擇他的理由诞帐。對(duì)，有些人做著做著景埃，就把自己變成了品牌！
如果谷徙，你能早一點(diǎn)明白驯绎，刻意地提升自己的全方位能力，刻意地提升自己為身邊人提供更多價(jià)值的能力屈尼，刻意地去塑造自己的品牌和形象……是的，你就不需要天天靠“堅(jiān)持就能成功”這種毫無(wú)營(yíng)養(yǎng)的雞湯渡過(guò)每一天脾歧，你將可以有機(jī)會(huì)去掌控自己的命運(yùn)演熟，而不是只能人云亦云。
所以芒粹，此刻，問(wèn)一問(wèn)自己：如果你是客戶(hù)化漆，你會(huì)不會(huì)選擇自己這個(gè)保險(xiǎn)顧問(wèn)？為什么呢座云？
好付材，這就是我想要和你在本期互動(dòng)中交流的第三個(gè)話題：問(wèn)錯(cuò)了問(wèn)題圃阳，怎么找得到答案！
我時(shí)不時(shí)地會(huì)去問(wèn)答板塊看看大家的提問(wèn)……我猜限佩，我的有些回答可能會(huì)讓提問(wèn)者覺(jué)得“不舒服”，因?yàn)槲页Ｓ眠@樣的方式開(kāi)頭：
大家的問(wèn)題主要形式有兩種祟同，分別是：
1、《「客戶(hù)介紹」+「什么辦法搞定他」》
2晕城、《「情況說(shuō)明」+「他為什么不買(mǎi)保險(xiǎn)」》
我在3月份剛剛來(lái)到保險(xiǎn)師的時(shí)候，喜歡在問(wèn)答中寫(xiě)“話術(shù)”砖顷、給方法……但是，后來(lái)我越來(lái)越不愿意直接給出所謂的答案——因?yàn)?b>問(wèn)題都問(wèn)錯(cuò)了豌熄，怎么可能得到正確的答案物咳！
結(jié)合今天這一篇的主題锣险，我不知道你是否能夠看懂我的意思：
少去想“客戶(hù)為什么不買(mǎi)保險(xiǎn)”览闰；多去想“客戶(hù)為什么要找我買(mǎi)（保險(xiǎn)）”——括號(hào)里的“保險(xiǎn)”可以換成其他任何產(chǎn)品。
如果今天這一篇內(nèi)容讓你覺(jué)得有那么一點(diǎn)的困惑压鉴，或者甚至覺(jué)得我是在”扯淡“……沒(méi)有關(guān)系，我希望你能多看兩遍油吭！
相信我击蹲，只有思考才能讓你進(jìn)步上鞠，能使你進(jìn)步的東西往往不會(huì)讓你太舒服！請(qǐng)你想一想芍阎，你有多久沒(méi)有體會(huì)過(guò)努力學(xué)習(xí)的那種辛苦和壓力了……對(duì)，你已經(jīng)有那么久沒(méi)有過(guò)實(shí)質(zhì)性的進(jìn)步了轮听！
