文/明道副總裁許維

最近讀到一篇周鴻祎演講實(shí)錄文章《好產(chǎn)品六字法則——?jiǎng)傂枋蟆⑼袋c(diǎn)诚镰、高頻》典蝌，文章特別棒，推薦沒(méi)讀過(guò)的朋友搜索出來(lái)讀一遍锅减。今天這篇文章是想沿著老周這個(gè)話題繼續(xù)談一些我自己的觀點(diǎn)脆诉。

這兩年比較吸引眼球的一些話題如“互聯(lián)網(wǎng)思維”甚亭、“羊毛出在豬身上”贷币、“小米模式”，實(shí)際上都是在講“平臺(tái)戰(zhàn)略”亏狰。平臺(tái)戰(zhàn)略并非互聯(lián)網(wǎng)原創(chuàng)的商業(yè)模式役纹，在傳統(tǒng)商業(yè)當(dāng)中我就可以隨手舉出好幾個(gè)例子來(lái)——

商業(yè)地產(chǎn)：一個(gè)shopping mall實(shí)際上就是一個(gè)平臺(tái)，shoppingmall里的商家分為“主力店”和“非主力店”暇唾，主力店一般是知名品牌促脉，它們對(duì)消費(fèi)者有號(hào)召力，商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商需要借助這些品牌來(lái)吸引客流策州，因此給到的租金很低（甚至有的還會(huì)給補(bǔ)貼）瘸味；而非主力店一般是非知名品牌，它們需要利用shopping mall的人流來(lái)做生意够挂，本身對(duì)人流的吸引力比較弱旁仿，因此開(kāi)發(fā)商會(huì)對(duì)它們收取比較昂貴的租金。簡(jiǎn)單的說(shuō)孽糖，開(kāi)發(fā)商是用主力店來(lái)導(dǎo)流枯冈，然后從非主力店身上賺錢。

銀行：銀行通過(guò)發(fā)放“利息”這種補(bǔ)貼來(lái)吸引儲(chǔ)戶把錢借給銀行梭姓，然后再把借來(lái)的存款轉(zhuǎn)借給需要貸款的客戶霜幼，向客戶收取更高的貸款利息，銀行賺這兩個(gè)利息中間的差額誉尖。

吉列剃須刀：傳統(tǒng)剃須刀的刀架和刀片是一體的罪既，售價(jià)比較昂貴，吉列剃須刀發(fā)明了一種新的商業(yè)模式铡恕，它把刀架和刀片分開(kāi)來(lái)賣琢感，刀架可以長(zhǎng)期使用，而刀片則做成可替換式探熔，消費(fèi)者需要反復(fù)向吉列進(jìn)行購(gòu)買驹针。吉列用一個(gè)比較低的價(jià)格（相對(duì)于刀架刀片一體式的剃須刀）來(lái)出售刀架，刀架基本上是不賺錢的诀艰，但是它通過(guò)快速消耗的刀片來(lái)賺錢柬甥。

從上面的例子當(dāng)中，我們大致可以總結(jié)出平臺(tái)戰(zhàn)略的三個(gè)組成要素和兩個(gè)核心目標(biāo)：

如果用一個(gè)示意圖來(lái)畫(huà)出來(lái)是這樣的：

老周在六字法則文章當(dāng)中講到的實(shí)際上是平臺(tái)戰(zhàn)略的前半部分其垄，也就是“如何利用導(dǎo)流業(yè)務(wù)累積平臺(tái)資產(chǎn)”苛蒲，而后半部分“利用寄生業(yè)務(wù)將平臺(tái)資產(chǎn)變現(xiàn)”他沒(méi)有涉及。

導(dǎo)流業(yè)務(wù)往往體現(xiàn)為一項(xiàng)成本绿满，平臺(tái)方往往需要通過(guò)補(bǔ)貼（uber和滴滴）或低價(jià)（小米手機(jī)）或免費(fèi)（大部分互聯(lián)網(wǎng)公司）的方式來(lái)提供服務(wù)臂外。導(dǎo)流業(yè)務(wù)是平臺(tái)戰(zhàn)略的起點(diǎn)，但如果沒(méi)有寄生業(yè)務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)，則平臺(tái)戰(zhàn)略是不成立的漏健。傳統(tǒng)企業(yè)在學(xué)習(xí)平臺(tái)模式時(shí)嚎货，千萬(wàn)不要只學(xué)一半功夫。如果只學(xué)小米蔫浆、360的導(dǎo)流業(yè)務(wù)殖属，而不去學(xué)它們后續(xù)的寄生業(yè)務(wù)，那就悲劇了克懊。

早些年的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司和投資人有這樣一種觀念：“我不知道我怎么賺錢忱辅，但我相信只要有用戶和流量，就不愁未來(lái)找不到商業(yè)模式谭溉∏蕉”一大批信奉這個(gè)信條的公司成功融到了錢，但他們當(dāng)中的一些人卻心酸的發(fā)現(xiàn)扮念，雖然有了用戶然而并沒(méi)有什么卵用损搬，商業(yè)模式并沒(méi)有從天而降。這就屬于典型的“管殺不管埋”型平臺(tái)柜与，導(dǎo)流業(yè)務(wù)做得一級(jí)棒巧勤，而寄生業(yè)務(wù)只是一個(gè)西西里的美麗傳說(shuō)，這樣的平臺(tái)最終還是活不下去弄匕。

寄生業(yè)務(wù)怎么設(shè)計(jì)呢颅悉？思路大體也就兩條：

1、羊毛出在羊身上

現(xiàn)在你有了很多只羊迁匠，但羊和羊是不同的剩瓶，有些羊比較有錢，它們?cè)敢饣ㄥX來(lái)買到增值服務(wù)城丧，那你就直接賺這些有錢羊的錢延曙，比如說(shuō)網(wǎng)游的人民幣玩家、QQ的VIP會(huì)員亡哄。

現(xiàn)在你有了很多只羊枝缔，它們一開(kāi)始只吃便宜的草料（導(dǎo)流業(yè)務(wù)），但是隨著時(shí)間的流逝蚊惯，它可能會(huì)生病愿卸，那你就賺它的醫(yī)藥費(fèi)，它可能需要穿的更好一點(diǎn)截型，那你就賺它的衣服錢趴荸。支付寶是這種模式的典型代表，它免費(fèi)給用戶提供支付服務(wù)菠劝，但是現(xiàn)在它還提供理財(cái)、O2O、生活繳費(fèi)赶诊、電影票笼平、火車票、機(jī)票等一大堆服務(wù)舔痪，真是做到了“想怎么花寓调、就怎么花”。

2锄码、羊毛出在豬身上

你現(xiàn)在有了很多羊夺英，你免費(fèi)養(yǎng)活它們，但是你去找老虎談生意滋捶，你說(shuō)“虎兄痛悯，我這里羊很多，如果你付我10000塊辦個(gè)年卡重窟，你就可以進(jìn)入我的羊圈载萌，做你想做的任何事情⊙采龋”

“羊毛出在豬身上”最典型的例子就是廣告扭仁，媒體免費(fèi)提供內(nèi)容給讀者，然后再把讀者賣給廣告主厅翔。另外還有抽傭模式乖坠，比如說(shuō)商家在天貓開(kāi)店賺錢，然后天貓向商家收取傭金刀闷。

小結(jié)一下：

老周說(shuō)的“剛需熊泵、痛點(diǎn)、高頻”是導(dǎo)流業(yè)務(wù)的六字法則涩赢，說(shuō)的特別對(duì)戈次，但對(duì)于平臺(tái)戰(zhàn)略的公司來(lái)說(shuō)這只是開(kāi)始，它能幫你燒錢但是不能幫你賺錢筒扒，要賺錢怯邪，還得后面的寄生業(yè)務(wù)能跟得上。