各位讀者,大家好.今天我們的專(zhuān)欄進(jìn)展到崗位探秘環(huán)節(jié).希望能夠通過(guò)這個(gè)系列的文章,讓大家對(duì)各種崗位有一個(gè)大體的了解,以便于做出自己的職業(yè)選擇.

大家在找工作的時(shí)候,往往會(huì)碰到一些銷(xiāo)售類(lèi)的崗位機(jī)會(huì).由于大家日常接觸到的銷(xiāo)售場(chǎng)景诅迷，大家更多的會(huì)感覺(jué)銷(xiāo)售類(lèi)的崗位都是需要油嘴滑舌弥激，天天喝酒陪客戶(hù)這樣的性質(zhì)杠愧。往往我接觸到的求職者考慮到這些因素辛蚊，就會(huì)對(duì)這個(gè)崗位望而卻步闸翅，覺(jué)得自己不適合颁督；或者是盲目自信歪沃，覺(jué)得自己天生具有銷(xiāo)售特質(zhì)竣蹦。這幾期節(jié)目筝野，我就來(lái)給大家講一講銷(xiāo)售崗位都做些什么事情晌姚。

首先講講銷(xiāo)售崗位的幾種類(lèi)型：按照接觸客戶(hù)與不接觸客戶(hù)分粤剧，銷(xiāo)售類(lèi)崗位分為兩種，一種是銷(xiāo)售員挥唠，他們就是要把讓自己的目標(biāo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品抵恋；第二種崗位就是我們今天需要重點(diǎn)介紹的信息員，他們不直接面對(duì)客戶(hù)宝磨，只是在后臺(tái)做一些輔助性工作弧关，比如組織貨源，給團(tuán)隊(duì)里的銷(xiāo)售員分解目標(biāo)唤锉，跟蹤進(jìn)度等輔助性的工作梯醒。

由于信息員這個(gè)崗位不需要見(jiàn)客戶(hù)，只需要在后臺(tái)輔助老板做一些銷(xiāo)售管理類(lèi)的工作腌紧，所以非常適合沒(méi)有什么銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的新人茸习，或者是沒(méi)辦法天天陪客戶(hù)的女性朋友。

銷(xiāo)售管理壁肋，顧名思義就是從管理學(xué)的計(jì)劃号胚，組織，領(lǐng)導(dǎo)浸遗，控制幾個(gè)方面猫胁，保證團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售任務(wù)完成。

從計(jì)劃與組織的角度跛锌，就是要協(xié)調(diào)各種資源弃秆，制定銷(xiāo)量目標(biāo)的達(dá)成策略，并將這一策略的各項(xiàng)具體任務(wù)落實(shí)到團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售人員中髓帽。比如信息員需要首先識(shí)別出團(tuán)隊(duì)中的各個(gè)銷(xiāo)售員菠赚，在不努力的情況能夠達(dá)成的銷(xiāo)售任務(wù)是多少？與團(tuán)隊(duì)的總目標(biāo)還差多少郑藏？產(chǎn)生的差額需要怎么彌補(bǔ)衡查。確定了具體的彌補(bǔ)方案之后，信息員還需要將具體的銷(xiāo)量任務(wù)分配各各個(gè)銷(xiāo)售員必盖。

如何識(shí)別團(tuán)隊(duì)不努力的情況下能實(shí)現(xiàn)多小銷(xiāo)量呢拌牲？這里面就涉及到了具體的銷(xiāo)量預(yù)測(cè)模型，比如通過(guò)預(yù)測(cè)今年目標(biāo)市場(chǎng)的大小歌粥，以及往年的市場(chǎng)份額等等一系列的模型進(jìn)行一個(gè)預(yù)測(cè)塌忽。有了團(tuán)隊(duì)不努力能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，就需要根據(jù)一些分析失驶，確定團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的主要機(jī)會(huì)在哪里土居。這里面就涉及到了一些機(jī)會(huì)尋找的方法，比如按照?qǐng)F(tuán)隊(duì)的各個(gè)產(chǎn)品，或者各個(gè)銷(xiāo)售員進(jìn)行細(xì)分装盯，確定那個(gè)板塊最有提升的空間坷虑，那么如果這個(gè)板塊提升了，那么離達(dá)到銷(xiāo)量便又進(jìn)了一步埂奈。同時(shí)迄损，也可以從自身銷(xiāo)售過(guò)程來(lái)分析，比如自己的團(tuán)隊(duì)到底在那個(gè)環(huán)節(jié)最容易失敗账磺，所以就專(zhuān)門(mén)的提升這個(gè)環(huán)節(jié)芹敌，這樣離銷(xiāo)量又提升一步。確定了銷(xiāo)量達(dá)成策略之后垮抗，就需要把團(tuán)隊(duì)的任務(wù)分解給各個(gè)銷(xiāo)售員氏捞，分解的方法就是綜合上兩個(gè)問(wèn)題，首先看各個(gè)銷(xiāo)售員不努力能完成多少冒版，然后今年的彌補(bǔ)策略分配到各個(gè)銷(xiāo)售員的任務(wù)是多少液茎。這樣一來(lái)，具體的目標(biāo)就分解下去了辞嗡。

把具體的目標(biāo)分解給各個(gè)銷(xiāo)售員之后捆等，就進(jìn)入了領(lǐng)導(dǎo)環(huán)節(jié)，這里的領(lǐng)導(dǎo)并不是說(shuō)信息員是銷(xiāo)售員的領(lǐng)導(dǎo)续室，而是說(shuō)信息員應(yīng)該像一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)一樣栋烤，給銷(xiāo)售員的具體工作提供幫助，比如銷(xiāo)售員在參與客戶(hù)談判的時(shí)候挺狰，信息員協(xié)助提供足夠的貨源明郭，優(yōu)惠的價(jià)格等等一系列對(duì)談判有正向作用的資源，以幫助銷(xiāo)售員完成談判目標(biāo)丰泊。

在給予銷(xiāo)售員足夠的支持之后薯定，信息員還需要跟蹤各個(gè)銷(xiāo)售員具體的任務(wù)完成進(jìn)度；比如截止目前完成了多少趁耗，到底能不能完成目標(biāo)等信息沉唠。并且對(duì)這里面存在的風(fēng)險(xiǎn)，提供足夠的支持苛败，比如分配給銷(xiāo)售員一些優(yōu)惠的權(quán)利，幫助他拿些客戶(hù)径簿。判斷一個(gè)銷(xiāo)售員到底能不能完成銷(xiāo)量任務(wù)主要就是通過(guò)一些預(yù)測(cè)方法罢屈，比如把本月截止今天的銷(xiāo)量與去年同期對(duì)比，看看是不是明顯低于進(jìn)度篇亭；匯總銷(xiāo)售員目前手中跟蹤的各個(gè)客戶(hù)的狀態(tài)缠捌，看看接下來(lái)還有沒(méi)有機(jī)會(huì)等。如果某個(gè)銷(xiāo)售員真正出現(xiàn)了銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)，那么可以把這個(gè)銷(xiāo)售員完不成的任務(wù)分配給別人曼月，或者是識(shí)別銷(xiāo)售員存在的其他機(jī)會(huì)谊却，并幫助他抓住機(jī)會(huì)等等。比如說(shuō)哑芹，這個(gè)銷(xiāo)售員如果說(shuō)能夠有降價(jià)一千元的權(quán)利炎辨，那么它能夠完成很多個(gè)訂單，那么就可以想辦法給他提供這個(gè)降價(jià)一千的權(quán)利聪姿〔晗簦或者說(shuō)比如公司的某個(gè)商品在這個(gè)銷(xiāo)售員的客戶(hù)離供不應(yīng)求，另一個(gè)商品在他那里滯銷(xiāo)末购，那么也可以想辦法幫這個(gè)銷(xiāo)售員多組織一些暢銷(xiāo)貨源破喻，以幫助他完成任務(wù)等等方法。

除此之外盟榴，進(jìn)階的銷(xiāo)售信息員還需要做一些進(jìn)一步提高團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售水平的事情曹质，比如在組織機(jī)構(gòu)上，是否可以提出一些重新劃分銷(xiāo)售員責(zé)任區(qū)的方法擎场。在貨源組織上咆繁，是否可以更多的組織暢銷(xiāo)貨源，降低滯銷(xiāo)貨源等等顶籽。

以上就是信息員需要做的一些工作玩般，需要做好信息員，需要具備如下的一些知識(shí)或者能力礼饱，比如銷(xiāo)售分析理論坏为，比如4P分析法，銷(xiāo)售漏斗等分析方法镊绪，具體的方法建議有興趣的讀者關(guān)注科特勒的《營(yíng)銷(xiāo)管理》這類(lèi)的專(zhuān)業(yè)書(shū)籍匀伏。同時(shí)，一個(gè)好的信息員還需要具備很強(qiáng)的數(shù)據(jù)分析能力蝴韭，比如要知道分析銷(xiāo)量任務(wù)的維度够颠，比如按產(chǎn)品分類(lèi)，按業(yè)務(wù)員分類(lèi)等等榄鉴。此外履磨，還需要具備數(shù)據(jù)處理能力，像EXCEL這類(lèi)的工具需要非常熟練庆尘，尤其是一些處理數(shù)據(jù)和表格的小技巧剃诅，比如數(shù)據(jù)透視表，公式驶忌，VBA編程等矛辕。最后，銷(xiāo)售分析員也需要一定的溝通談判能力，雖然信息員不需要面對(duì)客戶(hù)聊品，但是人員需要向上游供應(yīng)商獲取優(yōu)質(zhì)貨源飞蹂，向財(cái)務(wù)爭(zhēng)取促銷(xiāo)費(fèi)用，向團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售員溝通銷(xiāo)售任務(wù)等翻屈。

好的陈哑，以上就是一個(gè)信息員的工作性質(zhì)、日常工作妖胀，以及他說(shuō)需要具備的知識(shí)與能力芥颈。在具體的公司中，一般不會(huì)要求一個(gè)銷(xiāo)售員完成以上所有的工作赚抡，也不需要真正做出決策爬坑。一個(gè)信息員主要是在自己的業(yè)務(wù)領(lǐng)域中向自己的老板提供信息及建議，并落實(shí)老板交辦的工作即可涂臣。