咱們中國自古就有一句話讥邻，叫做“天時迫靖、地利、人和兴使，三者不得系宜，雖勝有殃》⑵牵——《孫臏兵法》盹牧。”意思就是最好的情形是具備這三個因素励幼，如果缺失了其中的一個或幾個欢策，那么即便你最終勝利了，也會有瑕疵赏淌。
前些年踩寇，有一位大咖說過一句話，叫做站在風口上六水，豬都能飛俺孙。的確如此辣卒，當你的行進方向與大趨勢同向而行的時候，這種趨勢的力量就會推動你向前睛榄，就好像在股市大盤牛市的時候荣茫，人人都是股神，但在熊市跌跌不休的時候场靴，能夠保住本錢的人就已經(jīng)是高手了啡莉。
在談判中，關于地點的選擇非常有講究旨剥，因為地點的選擇本身對于談判來講就是一個外部的大環(huán)境咧欣。對你們雙方來講，有主場客場之分轨帜，顯而易見魄咕，在主場的一方會有明顯的優(yōu)勢。如果說原因的話蚌父，那就是在主場的一方能夠調(diào)動更多的資源哮兰，而這些資源是身處客場的人們無法隨身攜帶的。想象一個場景：當你們分賓主落座的時候苟弛，主人可以來安排房間喝滞、座位，叫秘書奉上茶水膏秫，談判間歇還可以提議帶你們四周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)囤躁，而路線往往也是主場一方提出的，換句話說荔睹，除了真正坐在談判桌上就你們的交易內(nèi)容以外，其他的都在主場一方的規(guī)劃框架之內(nèi)言蛇。
我們在平時乘車的時候僻他，在這個小小的封閉空間里，司機就是作為主場的人員腊尚，在這個一畝三分地吨拗，司機就擁有了絕對的控制權，他手里的方向盤就決定了你們的方向婿斥。即便你就路線提出一些異議劝篷，但只要稍微司機的剎車晚睬那么幾秒種，你們就會錯過路口民宿，而不得不按照司機的喜好從下一個路口轉(zhuǎn)彎娇妓。
因此，在談判中活鹰，我們一定要盡量避免客場作戰(zhàn)哈恰。上而主場只估，中而獨立，下而客場着绷。如果實在無法避免客場作戰(zhàn)蛔钙，那么也最好選擇一個獨立的第三方環(huán)境。比如荠医，樓下的咖啡廳吁脱、茶餐廳。
很多銷售人員彬向，在談單的時候不可避免的需要去拜訪客戶兼贡，在客戶的主場進行磋商，那如何避免這種情況幢泼、扭轉(zhuǎn)這種先天劣勢呢紧显？我在談業(yè)務的時候，每當客戶提出要對我們公司進行考察的時候缕棵，我都會非常的開心孵班，為什么呢？只要客戶到了我們公司招驴，那么我就能反客為主篙程，布置好一切，一般只要客戶來我們公司現(xiàn)場考察别厘，這個單基本上八九不離十了虱饿。
這也是現(xiàn)在的很多商家，在電話邀約的時候触趴，千方百計的邀請客戶去他們店里面坐坐氮发。一旦到了他們店，他們就是主場冗懦，他會先帶你在店內(nèi)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)爽冕，介紹一下他們家的實力、過往榮譽披蕉、產(chǎn)品的各種證書颈畸，然后坐下來，給你倒上一杯咖啡或者紅茶没讲，看著你的眼睛眯娱，問：怎么樣，您還有什么問題嗎爬凑？
NBA曾經(jīng)對2010-2014年的比賽中徙缴，所有球隊在主場與客場的獲勝率進行了統(tǒng)計，數(shù)據(jù)不會騙人嘁信，最終的統(tǒng)計結(jié)果是主場獲勝的比例基本上都超過了60%娜搂，千萬不要小看了這個僅僅高出平均值的10%迁霎，它意味著同樣一支球隊，每打五場比賽百宇，在主場就會比在客場的情況下多贏一場考廉！
這些球員都是身經(jīng)百戰(zhàn)的戰(zhàn)士，而即便是他們携御，也會受到這種主客場的強大影響〔粒現(xiàn)在，你還認為談判的環(huán)境選擇無所謂嗎啄刹？
如果這還不夠清晰涮坐，大家都玩過類似于紅色警報、帝國時代這種游戲（附帶說明一下誓军，當我說出這些游戲的時候袱讹，朋友們就會知道我其實已經(jīng)并不年輕了，唉）在這些游戲里面昵时，進攻的一方總要花費相對較大的代價來擊敗對手捷雕，因為對方已經(jīng)在陣地上布置了一系列防御措施，你需要先掃除這些障礙壹甥，然后才能進入陣地中救巷，開展與對方軍隊的真正戰(zhàn)斗之中。
記住句柠，朋友們浦译，談判環(huán)境的選擇非常重要。下一次溯职，如果你跟對方有約要談談的時候精盅，找一個樓下的咖啡廳，一起坐坐谜酒，你會發(fā)現(xiàn)奇妙的變化叹俏。
李振濤 | 大溝通方法論開創(chuàng)者
