?先講個笑話

用戶：為什么不加這個功能，為什么不出mini蠢护，為什么不用xxx屏幕雅宾，為什么...

喬布斯：去你麻痹，滾你麻痹葵硕，愛買不買眉抬！

用戶：買就買！

用戶：我們要這個懈凹，我們要那個蜀变，我們還要...

庫克：給給給...全給你們！

用戶：庫克介评，去你麻痹库北，滾你麻痹，一點新意都沒有们陆，我們懷念喬布斯贤惯！

這個笑話流傳已久，看看最近ip8的銷量就知道庫克應該不會喜歡這個笑話了棒掠。

消費者到底想要什么一直都是每個企業(yè)殫精竭慮想要搞清楚的問題。

喬幫主當初說的“消費者并不知道自己需要什么屁商，直到我們拿出自己的產品烟很，他們就發(fā)現(xiàn)，這是我要的東西”蜡镶。

簡直是每個企業(yè)夢寐以求的境界雾袱。

而要做到這一點，就必須一開始就定位準確官还。

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01? 一周只賣一本書的銀座書店

銀座（Ginza）是日本東京中央?yún)^(qū)的一個主要商業(yè)區(qū)芹橡，號稱“亞洲最昂貴的地方”。

一室一冊?森岡書店就開在這片商業(yè)區(qū)的一條寂靜小巷里望伦。

15平米的書店每周只賣一本書林说。每天從下午1點開到晚上8點，周一休息屯伞。

是不是驚呆了腿箩，你身邊的哪家書店敢只賣一本書還要每周休息一天，而且居然還沒有倒閉劣摇。

森岡督行：多數(shù)讀者并不知自己需要什么珠移？

這家店的老板叫森岡督行。早在成立銀座店之前，森岡督行在擁有一家經(jīng)營了十年的“森岡書店”钧惧。

這家書店大約有50平方米遇到了大多數(shù)傳統(tǒng)書店都會遇到的問題：隨著互聯(lián)網(wǎng)的沖擊暇韧，書店藏書量越來越多，買單的顧客卻越來越少浓瞪。

隨著經(jīng)營狀況的懈玻，森岡督行也希望能夠找到改變現(xiàn)狀的辦法。他發(fā)現(xiàn)大多數(shù)來店里的讀者都面臨一個問題：

大部分讀者不知道自己需要什么追逮，每天都有大量的新書上市讓讀者要做決策的成本實在是太高寞焙。

森岡督行決定扔掉所有的爛書艘绍，只留下最好的給讀者。

他大膽的提出了“一冊，一室”這個概念：開一家書店帚屉，只賣一本書。

在機緣巧合下匿情，他獲得了日本“SMILES”公司的董事長的投資扭倾。

于是在銀座租下了這個店面，并組建了一支“搜索”團隊漾唉，把時間和精力都放在了分析用戶的社交數(shù)據(jù)上荧库。

他們每天看大量的書，然后找出版社的出版信息赵刑，書店的銷售信息分衫，用戶的讀書興趣等等，羅列出用戶可能最感興趣的書籍和他們認為最值得推薦的書籍般此。

除了書以外蚪战，以書為主題的周邊也能給書店帶來豐厚的利潤。據(jù)森岡督行透露：他的書店每賣一本書铐懊，提成大約是30%邀桑，如果賣與書籍相關的商品，提成最高可以達到40%科乎。

02? 每天賣13萬份的日本外賣之王

日本的最低工資標準是932日元每小時壁畸，而玉子屋的外賣為450日元一份。

外賣里面除了主食（肉茅茂、米飯）還包括了蔬菜和水果捏萍。

更為重要的是，這家外賣店不融資玉吁，不補貼用戶把全自營的便當外賣做到了日訂單量13萬份照弥。

玉子屋：每天只賣一種便當

玉子屋創(chuàng)辦于1965年，是一家專門為上班族提供外賣團購的快餐企業(yè)进副，業(yè)務范圍主要集中在東京和橫濱地區(qū)这揣。

和其它為了滿足消費者不同口味準備不同菜單的企業(yè)不一樣的是悔常，玉子屋每天只提供一種菜單，但周一到周五不重樣给赞。

在玉子屋創(chuàng)始人菅原勇繼看來机打，如果為了提高便當品質，單純地加大食材成本片迅，那么售價就必然會上漲残邀。

而單一菜單地方式，既提高了食材品質柑蛇，又保持了便宜地價格芥挣，還能在無形種降低了費者糾結于“吃什么”的決策成本。

而且耻台，玉子屋還有一個特色：使用的是可回收的木制容器空免，每天下午派人回收便當盒，并通過自動消毒機進行統(tǒng)一清洗消毒盆耽。既節(jié)約又環(huán)保蹋砚，還進一步的壓縮了成本。

對于普通上班族而言摄杂，價格便宜坝咐，健康衛(wèi)生，省事省心析恢，這些條件完全能夠滿足需求墨坚。就算沒有什么補貼也不會阻止用戶選擇。

03 中午吃什么映挂？& 這周讀什么框杜？

剛才列舉的兩家企業(yè)一個賣書，一個賣飯袖肥，如果再加上喬幫主。

他們看似沒什么關系振劳，但是他們做的都是直接告訴消費者：你應該做什么椎组。沒有選擇的余地。能選擇只是：買历恐，或者不買寸癌。

那么問題來了，他們是如何做到的呢弱贼？其實很簡單：

找準品類-瞄準目標-做好定位-品質排他

|找準品類|

找品類應該遵循兩個最基本的原則：想做和能做蒸苇。

想做就是你自己有意愿喜歡做，能做就是您至少能達到進入品類的最低標準吮旅。

你想做但是不能做溪烤，你能做但是不想做的品類都很難成功味咳。

森岡督行具備多年的書店經(jīng)營經(jīng)驗，對于這個行業(yè)有豐富的理解檬嘀。同時自己也是對圖書有著一份獨特的喜愛槽驶。而玉子屋則是從1965年就開始專注于快餐行業(yè)。

也就是說在圖書和快餐這兩個品類他們都是有自己的積累鸳兽。

我們以前文章提到的老枝花鹵掂铐，它的創(chuàng)始人就花了整整三年去學習鹵菜油鹵工藝。這就是典型的將自己想做的變成能做的揍异。

|瞄準目標|

有了基本的方向全陨，就可以開始征對性的尋找目標人群，切入細分市場衷掷。

這一步的原則只有一個：像用戶一樣思考辱姨，找到用戶愿意付費的需求。

森岡督行就是在對書有需求的用戶里面找到了對讀書有要求棍鳖，并愿意參加線下活動的用戶炮叶。而玉子屋是在對快餐有需求的用戶里面對性價比要求更高的用戶。

這個絕對不是在辦公室想的出來的渡处，要么有足夠得行業(yè)積累镜悉，要么就得靠嘴和腿。

|做好定位|

有了前兩步的鋪墊您才能正式的開始“定位”医瘫。

關于定位的原則是：不是去創(chuàng)造某種新的侣肄、不同的事物，而是去操控心智中已經(jīng)存在的認知醇份，去重組已存在的關聯(lián)認知稼锅。

簡單點說就是：別人不做的你做，別人做了的你做的不一樣僚纷。

去別家買書要自己挑矩距，在我家買書我?guī)湍闾艉茫€有一系列相關活動怖竭。我家的飯雖然只有一個樣式锥债，但是又好吃又健康還便宜。都是這個套路痊臭。

|品質排他|

最后一點品質排他哮肚，這點最簡單缺最難做到。

將確定的定位整合進企業(yè)運營的方方面面广匙。無論是產品打造還是品牌傳播允趟。

再簡單點說：就是提出承諾讓別人知道，然后履行承諾鸦致。

不能實現(xiàn)的定位毫無意義潮剪。森岡督行如果沒有組建強大的“搜索”團隊涣楷，是不可能找到值得推薦的好書的。而玉子屋不是5%的利潤鲁纠，將性價比做到極致也不能靠一份飯賣到13萬份总棵。

04? 最后說兩句

回到最開始的笑話，當年喬幫主回歸蘋果的時候改含，蘋果也是一堆產品情龄。

出任蘋果臨時CEO的第一個月里，喬布斯處于一種極度忙碌和閉關冥想相交織的狀態(tài)捍壤。最終拿出了一套立竿見影的戰(zhàn)略決策法—四格戰(zhàn)略骤视。

通過這個再清晰不過的四格戰(zhàn)略，清楚的找到了目標各戶以及提供給他們的產品鹃觉，并在接下來的幾年里將蘋果大多數(shù)的資源都投入到這四種主打產品中专酗，其它的項目統(tǒng)統(tǒng)砍掉。才贏來了蘋果的再次輝煌盗扇。

所以祷肯，定位并不是一個簡單的戰(zhàn)術工作，是一套體系式的戰(zhàn)略行為疗隶，切不可隨隨便便就想當然的“定位”佑笋。定位不準確就像南轅北撤，再快的車斑鼻，再好的人蒋纬，再多的錢都是白瞎！