先來聊兩個關鍵詞“用戶滿意度”和“體驗超預期”晒喷。
這兩個月來，我們團隊所有的工作重心都在努力的去完善這兩個關鍵詞访敌。沒有滿意度凉敲，沒有超預期，前期銷售做得再好寺旺，也不會長久爷抓。但
對于我們培訓行業(yè)來講，這兩個指標又是很難去實現的指標阻塑。其一蓝撇、一個學員某種能力的提升不是短期集訓就能夠立竿見影，它一定有一
個過程叮姑，只是說用時長短的問題唉地。其二据悔、提升能力受多方面的制約，比如有沒有連續(xù)性的刻意訓練耘沼，有沒有及時的與教練保持溝通和反
饋极颓，有沒有養(yǎng)成日常訓練的習慣等等，這些條件都不是課堂上能夠帶給學員的群嗤。但我們任然在努力之中菠隆。
我給滿意度界定的標準就是，拿來就能用狂秘，拿來就能解決他眼下的問題升值是痛苦骇径。要盡可能的除去不必要的中間環(huán)節(jié)。比如我花一塊
錢者春，買了一包衛(wèi)生紙破衔，拿過來就能用這張紙擦手上汗，擦衣服上的臟東西钱烟，對晰筛，這就是直接的解決方案。只有解決方案越靠譜拴袭，用戶的滿
意度才會越高读第，否則你說得再好，但不能解決我想解決的問題拥刻，買來何用怜瞒。
第二個關鍵詞是超預期，什么叫超預期般哼，就是用戶在花錢體驗過你的產品之后吴汪，迫不及待的把這個產品信息告訴他的好友和閨蜜，親愛
的逝她，趕快到某某家某某機構買個某某產品浇坐，我已經用過啦，超級爽黔宛。如果達不到超級爽這個指數近刘，很難形成轉介紹的客戶群體。所以除了
要有滿意度臀晃，更要有超預期觉渴，這兩點足以折騰一家公司一輩子。
所以徽惋，你看案淋，我講的這兩個關鍵詞都跟銷售無關，但他卻直接影響一家公司的銷售業(yè)績险绘。
坦白的講踢京，所謂的“銷售套路”就是告訴你怎么去和你的用戶溝通誉碴，怎么和你的用戶交流、說話瓣距、聊天黔帕。“說話”是一個人一輩子都要不
斷去研究的事情蹈丸，即便你現在已經很牛成黄，但還是要去研究它。為何逻杖，因為溝通的對象是“人”奋岁，不是機器。所以這個事情不是用套
路可以搞得定的荸百，然而悲催的是闻伶，絕大部分人會掉進學溝通就是學套路這個坑里。
有很多人在講銷售的課程够话，前段時間在某平臺上看到一個課程虾攻，名字叫“如何用關鍵對話救命”，看完這個標題簡直嚇傻寶寶了更鲁，這么牛
的溝通技術，這么牛叉的套路奇钞，不學是不是有點犯傻澡为，于是乎我滿懷期待的報名參加了。但當我聽完課程之后景埃，感覺沒學到啥東西媒至，都是
套路。但我沒有失望谷徙，而是更加的堅定拒啰，堅定教套路都一個樣，換湯不換藥完慧，還是沒有搞明白人與人溝通的正確姿勢是什么谋旦。當然，這樣
的套路對于毫無工作經驗的應屆大學生來講屈尼，應該還是有用的册着，這一點一定要肯定。
你去想一個問題脾歧，一個稍有職業(yè)經驗和生活閱歷的人甲捏，會輕易的上套嗎，人家都是很有主見的好不好鞭执。這年代最怕的就是人家謙虛有禮貌
的給你面子聽你講司顿，你就很可愛的認為人家多崇拜你芒粹，然后你就高談闊論給人家下套。結果呢大溜，學問你算是賣弄了化漆，東西呢，一樣都沒有
賣出去猎提。作為曾經的一個下套高手获三，這是我最深最痛的領悟。
有很多人也學了許許多多的銷售套路锨苏，學完就給別人來幾招疙教，結果人家見招拆招绵脯，當你想要去說服別人的時候权谁，反而被別人給反說服了。
如果你做過銷售叛溢，或者你帶過銷售團隊的話葵诈，你應該知道我在說什么裸弦。
在我沒有出來創(chuàng)業(yè)之前，對銷售也算是有些經驗作喘。有過大型會銷的經驗理疙，有過小型研討會的經驗，有過一對一咨詢談單的經驗泞坦，也有過和
分銷渠道商談判的經驗窖贤。我自認為我在這些年的銷售生涯中，還是總結了相當多得心得和技巧贰锁，梳理了相對科學的套路赃梧，然而在我自己成
立公司帶領一幫經過我嚴苛訓練的銷售戰(zhàn)士沖向市場時，結果他們是潰不成軍豌熄，所有的套路都是白搭授嘀，別人不接受就是不接受，所以“銷售套路”它不是一個坑是什么锣险。
熟悉我講課風格的人都知道蹄皱，我不是一個喜歡講廢話的人，我樂意于單刀直入直奔主題芯肤，幾個干貨拋出來夯接，然后閃人。但今天我為什么前
面要用這么大的篇幅和廢話去闡述“套路”這兩個字呢纷妆！因為它實在是太重要了盔几，保守估計80%的人都沒能把這層窗戶紙捅破，都還在如
癡如醉的尋求各種套路來使自己變成銷售高手掩幢。所以我只能廢話多一點逊拍，給大家狠狠的捅一捅上鞠。這就是我為什么要不厭其煩的強調的原因。
接下來芯丧，我就正式跟大家聊一聊“銷售的正確姿勢”芍阎，以盡可能的幫助大家避免在學了很多套路的情況下，還是沒能成為銷售高手缨恒。先說明以下兩點：
1谴咸、關于講故事大于講道理；問問題大于直接陳述骗露；不是直接否定而是循循善誘等等岭佳，這些溝通的基本技巧如果你還沒掌握的話，下來自己做做功課萧锉，這個不是很難珊随。
2、溝通技巧不等于溝通套路柿隙，技巧只是教會你怎么把話說的更好叶洞，套路是經過周密的一系列的排兵布陣之后，意在通過一場短兵相接的對話把被溝通者拿下禀崖，這是區(qū)分衩辟。
在區(qū)分清楚這兩點之后，我們就可以擺出正確的姿勢了波附。
第一個姿勢惭婿，溝通的目的永遠不是為了從被溝通者身上達成你想要的目標！
這聽起來有點匪夷所思叶雹，不達成目標我浪費那個時間干啥』话桑可是大家要清楚折晦，溝通不是只有一個目標，而是兩組目標同時存在沾瓦。你可能經
常會聽到有人信誓旦旦的說：我今天一定要把某某拿下等等類似這樣的話满着。這就是最典型的功利心，往往死的很慘贯莺。請問跟你聊了半天风喇，
你的一切我都可以滿足，那我呢缕探？我陪你聊了半天魂莫，你就是為了讓我賣你的產品，僅此而已嗎爹耗？
很多家長跟孩子交流更是如此耙考，把孩子叫到身邊聊了半天谜喊，一個勁的想要達成自己的目標，至于孩子真正想要達成什么倦始，似乎根本不太關
心斗遏。建議大家以后在跟別人溝通的時候，先盡可能的讓對面這個人先爽鞋邑，等他爽完了诵次，盡興了，他總得也讓你爽一把嘛枚碗，要不然他怎么好意思呢逾一？這不符合國人禮尚往來的傳統(tǒng)文化嘛。
第二個姿勢视译，先把心挖給別人看而不是先把產品遞給別人看
相信大家都有逛沃爾瑪或家樂福的經歷嬉荆，是不是經常會有銷售人員熱情的叫你品嘗他們的涼茶，品嘗他們的燒餅呢酷含？你會嘗嗎鄙早？俗話說：
吃人嘴短，拿人手短椅亚。反正我一次都沒有限番，因為這是很明顯的套路嘛。那可能你會問呀舔，我應該怎么把心挖給別人看呢弥虐，一個公式，簡要說明：
關心 + 用心 = 動心
關心：關心對方的痛點媚赖；
用心：用心體諒對方的感受霜瘪；
動心：你關心了別人的痛苦，用心的體諒了別人的感受惧磺，充分的理解了別人的不易颖对，你就有機會成為他的一伙人。為什么呀磨隘，因為人都是
講良知的嘛缤底，在良知的共識下，我們作為一伙人个唧，是不是應該在好朋友有痛點的時候，幫他制定解決方案呢设预？我覺得徙歼，這是必須的。所
以，感動成交永遠大于說服成交鲁沥，這二者有著天壤之別呼股。
第三個姿勢：不要說讓別人買這個產品是為別人好，誰稀罕你的好画恰，他需要的是存在感彭谁。
這個社會唯一不缺的就是資源，你家有的別家絕對有允扇。你蘋果手機了不起缠局，人家小米不照樣發(fā)短信接電話；你中國移動牛叉考润，人家聯通不
照樣那么多人使用狭园。這個世道永遠都不是誰離開誰活不了的時代。舉個不太恰當的例子糊治，從古至今很多人連老公老婆都還有備胎唱矛，更何況
一個產品呢？21世紀早已進入互聯網時代井辜，這一點大家早已習慣绎谦。但是對線下產品銷售之路，大部分人還停留在工業(yè)時代粥脚。描述產品那
是工業(yè)時代干的事情窃肠，描述產品效果那是銷售套路干的事情，真正尊重客戶的方式就是刷爆他的存在感刷允，刷爆他被重視的感覺冤留。當他在你
面前有存在感了，有被重視的感覺了树灶，他自己覺得自己是你心中的英雄了纤怒，他好意思不英雄救美一下。
總結一下天通，提供優(yōu)質的解決方案泊窘，大于一切所謂的銷售套路；提供超預期的用戶體驗土砂，大于一切銷售套路。提供解決方案是向內求谜洽，銷售
套路是向外求萝映。用成功學上的一句話結尾：“我是一切問題的根源”。
完了嗎...恩......應該還有其他姿勢阐虚，以后找機會再分享序臂。
作于二零一六年十二月二十七日
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