初次拜訪客戶的那些事(中)

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開場白環(huán)節(jié)雖然對大訂單項目整體的推進(jìn)結(jié)果奏纪,沒有直接聯(lián)系鉴嗤,但是這個階段處理不好,進(jìn)入下一階段的效果就不會很好序调。那么醉锅,這個環(huán)節(jié)有哪些坑要躲開呢?

坑1发绢,一直在暖場硬耍,不能盡快的切入項目的正題;很多時候边酒,和客戶聊天经柴,愉快的停不下來時,客戶也樂得不跟你談業(yè)務(wù)墩朦,這時不妨想想拜訪的目標(biāo)和開場白的目的坯认;

坑2,在介紹自己的時候氓涣,過早的把產(chǎn)品細(xì)節(jié)講出來牛哺;很多銷售新人,在介紹完你為什么在這兒時春哨,客戶都免不了問你(甚至直接要求你介紹)關(guān)于產(chǎn)品的問題荆隘,這一點很正常,因為客戶第一次都不愛講自己赴背,更想了解你的產(chǎn)品椰拒,這時新人就開始直接介紹產(chǎn)品晶渠,滔滔不絕,然后燃观,客戶聽完后沒有反饋褒脯,直接告訴你“好的,我有需要會找你的缆毁!”然后就再無音訊(此處應(yīng)有躺槍者)番川。這一點不應(yīng)該怪客戶,也不一定是你講的不精彩脊框,但是你機(jī)關(guān)槍似得打出去那么多子彈颁督,客戶已經(jīng)了解了你的火力,客戶已經(jīng)獲得了他想要的信息浇雹,但是你沒有沉御,這時你再想了解客戶的需求,就難了昭灵;

坑3吠裆,你介紹產(chǎn)品的時候,客戶就開始提問烂完,而且是不停地提問试疙,你準(zhǔn)備的話術(shù)都被死死的按在口袋里不讓你掏出來,最后抠蚣,跟你進(jìn)行熱烈的討論祝旷,當(dāng)你會談完畢后再回想,咦柱徙,我的目標(biāo)沒有達(dá)成缓屠!所以奇昙,如何盡量地控制好話語節(jié)奏和話語權(quán)护侮,就成了一個成熟銷售和新人的分水嶺,所以储耐,一開始開場白羊初,不要和客戶聊太多重要的內(nèi)容。

比如什湘,上次開場白长赞,王總會問“你的產(chǎn)品是怎么收費的?”“你打算怎么給我們開課闽撤?”這時如果你直面回答問題得哆,你會發(fā)現(xiàn),接下來的問題如同從更多其他洞里冒出來的土撥鼠一樣哟旗,回答不完贩据,這時栋操,你可以這么說“王總,課程的設(shè)置饱亮,安排和收費我想等了解完咱們公司的具體情況后再給您介紹矾芙,畢竟,這不是定價產(chǎn)品近上,課程的設(shè)置關(guān)鍵還要看能不能更好的解決咱們的問題啊剔宪,所以,我想跟您了解一下咱們公司銷售目前的現(xiàn)狀壹无〈腥蓿”這時,你就能重新拿回這個話語權(quán)了斗锭。

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