由于店面裝修的原因浴讯，我和同事準備到花鳥市場買些綠植來裝點一下擎厢。開了很長一段時間的車才到花鳥市場究流，到的時候已經(jīng)是中午12點左右辣吃，我們倆也顧不上吃午飯就在花鳥市場逛了起來（不是不想吃飯，花鳥市場附近連一個小飯店都沒有）芬探。偌大的一個花鳥市場神得，對于一個沒有任何綠植購買經(jīng)驗的人來說，簡直就是劉姥姥進了大觀園偷仿，完全摸不著頭腦哩簿。于是，我們這邊看看那邊問問酝静，才終于知道了有些樹沒有陽光在室內(nèi)是活不了的节榜，而有些花有必須在溫室的狀態(tài)下才能存活。大概在花鳥市場逛了一個小時的時間别智，有兩件事情讓我們久久不能釋懷宗苍，一個是可能我們的單子很小，很多的商戶老板對我們都是不冷不淡的狀態(tài)薄榛，第二個事情是我們問一下老板讳窟，怎樣搭配花草的品類才能適合我們的店面裝修，并且把店面的實景照片拿給他看敞恋，竟然沒有一家店能給我們一些專業(yè)的建議挪钓，每次都是“這樣搭就很好，高矮搭配很有層次感耳舅÷瞪希”當你問他為什么時，他也說不出個一二三四來浦徊。

　　在回程的路上馏予，我和同事不由得有了幾番感慨，真的是隔行如隔山盔性，看看人家花鳥市場老板做生意的狀態(tài)鳍贾，再想想我們現(xiàn)在生意競爭的慘烈程度胸遇，不由得一聲感嘆本昏。我忽然想到了一位企業(yè)老板曾經(jīng)跟我說過的一段話镣奋，“前些年，在一些雜牌的家具店里悉尾，店員根本就不搭理顧客突那，自顧自地在店里織毛衣。顧客過來了問她產(chǎn)品有優(yōu)惠嗎构眯？轉(zhuǎn)個身接著織毛衣愕难，而且沒好氣地跟顧客說我們這里不講價的，要便宜的你去隔壁去看。在看看今天的市場猫缭，一個顧客來店里了葱弟，七八個店員跑上去接待，熱情地讓顧客都有點不好意思猜丹≈ゼ樱”我想很多看到這里的同學一定很羨慕那個做銷售的時代吧，那個時代簡直就是閉著眼睛做銷售射窒，什么銷售技巧藏杖、銷售心態(tài)、產(chǎn)品知識都不需要轮洋，只要你是個人制市，能給顧客算算帳就行了抬旺。

　　一弊予、銷售技巧絕不是使詐

　　可是轉(zhuǎn)念一想，那還是銷售人員干的工作嗎开财，銷售人員此時沒有任何的價值汉柒！而且，市場在不斷地向前發(fā)展责鳍，從賣方市場轉(zhuǎn)到了買方市場碾褂，怎樣才能把產(chǎn)品推銷給顧客呢？我們的很多銷售人員都在學銷售技巧历葛，否則李老師就要沒飯吃了正塌。如果我們靜下心來認真的思考一下，我們所謂的銷售技巧是真正的銷售技巧嗎恤溶？我覺得很多人接觸的銷售技巧都是怎樣忽悠顧客乓诽，在沒有真正了解到顧客的購買需求以前就盲目地向顧客進行推銷。前些天看了臺灣作家劉墉的一篇文章咒程，印象特別深刻鸠天。在劉墉先生小的時候，家里比較窮帐姻，親戚送了他布料給他稠集，他如獲至寶送到裁縫店，問這面料好不好能不能做西裝饥瓷，店老板說上等的面料剥纷，可以做西裝。等西裝做出來了呢铆，松松垮垮的西裝不成樣子筷畦，劉墉就跑去問老板，為什么西裝沒做好？這時老板說鳖宾，“你那破面料根本就不適合做西裝吼砂。”劉墉接著問鼎文，“那不適合你為什么說面料好渔肩，可以做呢∧赐铮”老板答周偎，“如果我說不好，你還會在我這里做西裝嗎撑帖？”劉墉最后寫到蓉坎，親戚被賣面料的欺騙在先，而裁縫店的老板明明看出來面料不適合做西裝卻依然沒有坦誠相告騙我做了西裝胡嘿，這是第二次欺騙蛉艾。我們捫心自問一下，你有沒有向客戶推銷過一些他根本并不需要的產(chǎn)品衷敌，你有沒有為了拿下訂單而違心地說一些恭維客戶的話語勿侯。為了達成銷售而不擇手段，唯銷售結(jié)果論必然會埋下隱患缴罗，即使短期內(nèi)完成了銷售任務助琐，長期下去必然會失去消費者的信任，讓品牌受損面氓。

　　二兵钮、銷售不是跟客戶交朋友

　　銷售技巧決不是教你使詐，可恰恰是一些所謂的絕招舌界、妙招贏得了很多老板和學員的歡喜掘譬，站在李老師的角度，我們做銷售還是應該多些真誠少些套路禀横。那么屁药，現(xiàn)在很多銷售門店都在提客戶服務，跟客戶建立長期的客戶關(guān)系好不好柏锄，答案是肯定的酿箭，但是如果你對于建立客戶關(guān)系仍然抱著一些功利心，期待著客戶給你帶來多少回單趾娃，帶來多少的老客戶缭嫡，仍然會出問題。我曾經(jīng)寫過一篇文章抬闷，叫做《不要把客戶當朋友》妇蛀，客戶就是客戶耕突，他來找你買東西是因為他有需要，而你能把東西賣給他评架，不但是因為你能解決他的問題眷茁，而且你比別人做得更快更好。比如說纵诞，你去醫(yī)院看醫(yī)生上祈，你是喜歡找一位嚴肅一點的醫(yī)生呢，還是喜歡找隨和一點的醫(yī)生呢浙芙？你可能會告訴我說當然是找隨和一點的醫(yī)生登刺，當時如果我告訴你，那位嚴肅一點的醫(yī)生給病人看病的成功率是99%嗡呼，而隨和一點的只有90%纸俭，這個時候，你會選哪一個南窗？長期以來揍很，我們的銷售培訓都在強調(diào)怎樣跟客戶建立一種輕松愉快地氛圍，這本身并沒有錯矾瘾，但是如果你認為銷售就是跟客戶交朋友女轿，只要客戶喜歡我然后成交就是水到渠成的事情了箭启，那你就犯了個知名的錯誤壕翩。在《銷售革命3.0》一書里，作者旗幟鮮明地提出了一個觀點傅寡，那就是在互聯(lián)網(wǎng)+時代放妈，客戶可以跟你交朋友，但是不一定會找你購買荐操。

　　三芜抒、專業(yè)銷售才是王道

　　在我和同事逛了一圈花鳥市場買了近千元的鮮花回到店面的時候，同樣開店的郭總跟我說托启，“李老師宅倒，你為什么要買鮮花呢？其實我們整個商場所有店鋪的花都是租來的屯耸。你自己買來的根本就養(yǎng)不活拐迁，而且你也沒精力打理啊×菩澹”你知道我那一刻的心情嗎线召？我感覺自己又上當受騙了，花店的那些老板們肯定知道開店鮮花可以租賃這件事情多矮，但是竟然沒有一個人告訴我缓淹，這也就算了，關(guān)鍵是也沒有一個能夠給我一個完美的鮮花組合方案，如果有人給我做一個完美的鮮花組合方案讯壶，即使我知道了鮮花可以租賃這件事情料仗，我也會自我安慰說“租賃是很好，可是他們能給我搭配這么完美的鮮花組合嗎伏蚊？”經(jīng)常有銷售人員問我說罢维，客戶比我們更加懂了，該怎么辦丙挽？我覺得客戶永遠都不可能比銷售人員更加專業(yè)肺孵，即使互聯(lián)網(wǎng)提供了很多的產(chǎn)品呢信息搜集的便利性，但是每一個客戶的問題和需求都是個性化的颜阐，起碼在客戶看來自己的問題是個性化的平窘，如果你是一名專業(yè)銷售人員的話，更多地能夠給客戶提供專業(yè)化的建議凳怨，那么不但可以成交大單瑰艘，而且關(guān)系會更加持久。一個不懂做飯的司機不是個好講師肤舞，這句話調(diào)侃的意思是說紫新，在這個多變的時代，我們每個人都需要變成通才李剖，只有懂得更多才能更好地解決客戶的問題芒率，一名銷售人員完全不懂設(shè)計，把設(shè)計的事情全部交給設(shè)計師去做篙顺，或者一名設(shè)計師完全不懂銷售偶芍，非常堅持自己的專業(yè)和顧客死磕，我覺得都是非常危險的做法德玫。

　　從關(guān)系型銷售到專業(yè)型銷售的轉(zhuǎn)變匪蟀，既是市場發(fā)展的必然結(jié)果，也是客戶對銷售人員的要求宰僧，當然材彪，更是銷售人員價值的最好體現(xiàn)。只會聊天專業(yè)太差必將淘汰出局琴儿，所以即使你今天在溝通上稍微有些欠缺段化，也千萬不要放棄，請努力多從產(chǎn)品知識凤类，解決方案上花些功夫穗泵。