【Zhao Wu的筆記】
前一講聊到了注意力在哪兒，那是屬于抓住注意力的技術(shù)范疇吗坚，是提供了獲得注意力的線索祈远。這么做的前提，是我們默認(rèn)了注意力是稀缺的商源，對(duì)生意是至關(guān)重要的唇兑，這一點(diǎn)也沒(méi)有任何可以辯駁的地方泽台，是常識(shí)。
這一節(jié)我們要看看獲得注意力所需要付出的成本或者代價(jià)，尤其是如何應(yīng)對(duì)短期內(nèi)的批評(píng)和嘲笑鳖眼。
不只是一個(gè)明星透露出名之后的苦惱，我們以為他們是矯情育谬，是一種嘚瑟演熟，其實(shí)未必。他們想出名是真的霸褒，因?yàn)槊餍遣怀雒退悴坏妹餍前檎遥麄兣c出名的距離，就是與生意的距離废菱；他們?yōu)槌雒嘁彩钦娴募及L(zhǎng)期生活在聚光燈下抖誉，一言一行都被放大的感覺(jué)也是不好受的，是很累的衰倦。
現(xiàn)象
明星的世界我們不懂袒炉，反正我們也不是，但是這個(gè)感覺(jué)未必體會(huì)不到樊零。每個(gè)人都不只在一個(gè)微信群里我磁，任何一個(gè)稍有規(guī)模的群，說(shuō)話的永遠(yuǎn)只是少數(shù)人驻襟，但是有話要說(shuō)的一定是大多數(shù)人夺艰。有話說(shuō)為什么不說(shuō)呢？
差不多每個(gè)人都在班級(jí)里上過(guò)課沉衣，每個(gè)人都參加過(guò)大會(huì)郁副，每個(gè)人也或多或少被鼓勵(lì)過(guò)站起來(lái)說(shuō)點(diǎn)什么，站起來(lái)的剎那豌习，我們體會(huì)到什么感覺(jué)存谎？
我們都參加過(guò)酒會(huì)，起碼也參加過(guò)酒席肥隆，一大桌的人圍在一起既荚。這個(gè)時(shí)候，你站起來(lái)來(lái)一段一分鐘的祝酒詞巷屿，你突然感覺(jué)一分鐘竟然很長(zhǎng)固以。這是為什么？
有人說(shuō)這是因?yàn)槿硕嘀鼋恚缓靡馑己┝眨呛茫覀円粋€(gè)人對(duì)著攝像機(jī)如何旬昭？對(duì)著錄音筆如何篙螟？一樣有干擾，因?yàn)樽约阂矔?huì)批評(píng)也會(huì)自嘲问拘。
真相
如果你在畢業(yè)多年之后遍略，參加同學(xué)聚會(huì)，你會(huì)意外地發(fā)現(xiàn)當(dāng)年那個(gè)班上調(diào)皮出了名的孩子「混」得不錯(cuò)骤坐。這個(gè)時(shí)候绪杏，你可能暗暗感慨人生際遇的差距，經(jīng)常被忽視的原因纽绍，極有可能是他們已經(jīng)習(xí)慣了為獲得大家的注意而付出成本蕾久，雖然是無(wú)意的，卻形成了影響終生的行為習(xí)慣拌夏。
聽(tīng)說(shuō)有人為了獲得一位富翁的注意僧著，不顧囊中羞澀支付頭等艙的機(jī)票履因，最終獲得合作機(jī)會(huì)的故事，聽(tīng)起來(lái)就是個(gè)意外盹愚，任何意外的背后栅迄，恐怕都不會(huì)是無(wú)緣無(wú)故的，也許都有著深謀遠(yuǎn)慮的期待和設(shè)計(jì)皆怕。
公司一則丑聞毅舆，引來(lái)無(wú)數(shù)口誅筆伐，似乎大勢(shì)已去愈腾，感覺(jué)好像企業(yè)就要死掉了朗兵。意外的是，產(chǎn)品的銷售很短時(shí)間就翻了一番顶滩，這又是為什么？
在網(wǎng)上被罵得非常難聽(tīng)的那個(gè)教授寸爆，出場(chǎng)費(fèi)越來(lái)越高礁鲁，那個(gè)口碑很好的老師卻無(wú)人問(wèn)津，這難道是一個(gè)不知好歹的世界嗎赁豆？是對(duì)我們現(xiàn)有價(jià)值觀的顛覆嗎仅醇？請(qǐng)不要上綱上線，只是注意力在起作用魔种。
你沒(méi)看見(jiàn)因?yàn)楣姷淖⒁饬Φ奶嵘龆蟠蠹铀倭艘粋€(gè)人的職業(yè)生涯嗎？你沒(méi)有注意到互聯(lián)網(wǎng)加速了產(chǎn)品的生命周期循環(huán)嗎节预？就是生死時(shí)速叶摄。
有一個(gè)酒吧，地方很不好找安拟，找到了也很不好進(jìn)蛤吓，進(jìn)去了還有好幾道門，需要屈身糠赦、低頭才能喝得上酒会傲，可是生意很好。酒好是一個(gè)方面拙泽，關(guān)鍵是「門難進(jìn)」本身引發(fā)的好奇和注意力淌山，引得眾多好酒者不顧距離遙遠(yuǎn)，也要帶朋友來(lái)此體驗(yàn)顾瞻。
有人說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)的存在讓推廣變得容易泼疑，一篇十萬(wàn)加的文章就可以獲得大量的注意力，你怎么不去看看一篇十萬(wàn)加的文章能維持多久的注意力呢朋其？互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)然是創(chuàng)造了很多契機(jī)王浴，但是也制造更多的擁擠和噪音脆炎，這些噪音又屏蔽了多少人的注意力？
成本意識(shí)
多年前組織一次會(huì)議氓辣，很多外地來(lái)的客戶秒裕。有一位平時(shí)就很能干的助理在協(xié)調(diào)會(huì)場(chǎng)安排和房間預(yù)訂。因?yàn)樘鞖庠虺ィ軌虻綀?chǎng)的客戶數(shù)量就很難確定几蜻，這就給這位助理造成了難題。應(yīng)該訂一百八十間房体斩，可是到場(chǎng)的很有可能只有一百五十間左右梭稚。
那個(gè)酒店如果不訂就可能沒(méi)有房間，預(yù)訂了即便不住也產(chǎn)生費(fèi)用絮吵，沒(méi)有協(xié)商余地弧烤。這不確定的三十個(gè)房間，訂還是不訂蹬敲？在內(nèi)部會(huì)議中暇昂，這位助理就提出了這個(gè)問(wèn)題。
七嘴八舌地討論之后伴嗡，仍然沒(méi)有進(jìn)展也沒(méi)有結(jié)論急波，因?yàn)槟茏龅亩甲隽耍c酒店協(xié)商多次瘪校，天氣情況也反復(fù)查過(guò)了澄暮，客戶的意愿是強(qiáng)烈的，客觀原因也是存在的阱扬。訂還是不訂泣懊？向上請(qǐng)示一下吧？
老板就說(shuō)了一句話：客戶滿意是需要成本的麻惶。于是嗅定，一切難題迎刃而解，誰(shuí)都愿意一點(diǎn)兒也不浪費(fèi)用踩，但是不浪費(fèi)的要求必須讓位于客戶滿意的需求渠退。
仔細(xì)想想，生活中一切的難題脐彩，多半是因?yàn)闆](méi)打算付出代價(jià)碎乃，隨時(shí)準(zhǔn)備付出代價(jià)，生活會(huì)變得一帆風(fēng)順惠奸。
減肥如此梅誓、合作如此、學(xué)習(xí)如此、賺錢梗掰、出名嵌言、成功，不都一樣嗎及穗？業(yè)績(jī)不好有成本嗎摧茴？不成功有成本嗎？都有埂陆。你愿意付出成本嗎苛白？即使不愿意也有成本，那就是焦慮焚虱，糾結(jié)购裙，心情不好。
引起注意的成本
聽(tīng)說(shuō)過(guò)網(wǎng)絡(luò)推廣嗎鹃栽？聽(tīng)說(shuō)過(guò)按照關(guān)鍵詞的點(diǎn)擊收費(fèi)嗎躏率？聽(tīng)說(shuō)過(guò)電影電視中的植入廣告嗎？那都是為了引起觀眾的注意而付出的成本民鼓，這個(gè)我們不談禾锤，這是廣告的范疇，人家門清得很摹察。
銷售人的注意力管理：
如果我們希望四平八穩(wěn)地贏得注意力，那是好的倡鲸，因?yàn)檫@樣有積累效應(yīng)供嚎。當(dāng)我們等不及，或者我們處在緊迫感很強(qiáng)的很進(jìn)取的環(huán)境峭状，那么我們必須要為短期得到的注意力份額做些「預(yù)算」克滴，尤其是無(wú)形的預(yù)算，那就是突如其來(lái)的評(píng)價(jià)优床，嘲諷和挑剔劝赔。
這股力量是要把你打回原形，因?yàn)槟阍噲D改變這個(gè)環(huán)境的注意力結(jié)構(gòu)胆敞，這是反噬的力量着帽。你推得越狠，反應(yīng)越大移层。如果你不做「預(yù)算」仍翰，這些意外的力量會(huì)造成傷害。
銷售行為的效果從低到高是這樣排序的：
·? ? ? ? 不敢拜訪客戶观话，可是自己也沒(méi)「閑著」予借，因?yàn)樽约禾幵诮箲]和害怕中，也沒(méi)干成別的事
·? ? ? ? 多次拜訪客戶，客戶也沒(méi)有記住你說(shuō)了什么
·? ? ? ? 因?yàn)槟愕陌菰L灵迫，客戶知道可以期待什么利益
·? ? ? ? 因?yàn)槟愕陌菰L秦叛，客戶記住了在什么情況下找可以你，并且要了你的聯(lián)系辦法
·? ? ? ? 還沒(méi)有拜訪瀑粥，客戶已經(jīng)聽(tīng)說(shuō)了你
·? ? ? ? 客戶通過(guò)其他人約你見(jiàn)面
有人說(shuō)挣跋，如果從來(lái)沒(méi)有人罵你，不是因?yàn)槟闾煨±眨褪且驗(yàn)槟愕氖澜缣煨〗ⅲ惚缓鲆暳耍蝗绻邪俜种娜肆R你哀澈，說(shuō)明你被人期待牌借，正在迅速成長(zhǎng)；
如果有百分之二十的人罵你割按，說(shuō)明你接近成功膨报，正變得成熟；百分之三十的人罵你适荣，說(shuō)明很多人已經(jīng)不了解真相现柠，你已經(jīng)成了名人；有一半的人罵你弛矛，那多半是因?yàn)槟憔褪菈娜恕?/p>
不要較真這些百分比够吩，數(shù)字并沒(méi)有意義，版本也很多丈氓，但可以為我們銷售人設(shè)置一定的成本意識(shí)周循，不要試圖討好所有人，也不要因?yàn)榕卤惶籼藓统靶Χs在角落里万俗。
思考題：
平時(shí)我們被哪些人批評(píng)和嘲笑湾笛？那些人中，有百分之多少是我們不認(rèn)識(shí)的人闰歪？
