【行動(dòng)派?學(xué)習(xí)日記】

[打卡寶寶]：王燕

[打卡日期]：2019/7/15

[學(xué)習(xí)內(nèi)容]：銷售洗腦

[學(xué)習(xí)筆記]：

副標(biāo)題是“把逛街者變成購(gòu)買者的八條黃金法則”霜瘪。

第一部分

我們先來看第一部分內(nèi)容：開啟銷售的關(guān)鍵步驟是什么？

其實(shí)銷售員和顧客是天然對(duì)立的兩類人溪掀，顧客想自己主導(dǎo)購(gòu)買過程歇式，盡量少花錢屁置，而銷售員卻是要不斷地挖掘顧客的需求疆虚，從而讓顧客多花錢。如果銷售員一開始就擺出賣產(chǎn)品的架勢(shì)水孩，這勢(shì)必會(huì)引起顧客反感的抵觸心理镰矿。

所以弗里德曼提出開啟銷售最為關(guān)鍵的步驟就是需要一個(gè)良好的開場(chǎng)白。俗話說：“好的開始就是成功的一半俘种〕颖辏”良好的開場(chǎng)白不僅能夠快速打開銷售局面，同時(shí)還有利于消除顧客的抵觸情緒宙刘，建立起彼此信任的關(guān)系苍姜。

那么什么才算是一個(gè)良好的開場(chǎng)白呢？我們來看一個(gè)例子悬包。假設(shè)你現(xiàn)在是一名銷售員衙猪，正好有一名顧客走進(jìn)店內(nèi)，這時(shí)你臉上掛著笑容，手里拿起一個(gè)東西朝他走去垫释，快接近他時(shí)說“你好”丝格，然后繼續(xù)往前走，等到要經(jīng)過他時(shí)棵譬，轉(zhuǎn)過身對(duì)他說“我可以問一個(gè)問題嗎显蝌？”這時(shí)顧客一般都不會(huì)拒絕。然后订咸，你說曼尊，“你買了這么多好東西，今天在打折吧脏嚷？”而這時(shí)顧客可能會(huì)說：“哦骆撇，沒什么，剛好遇見打折父叙，就順手多買了點(diǎn)艾船。”

你看高每，這樣顧客就不會(huì)只是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地回答你只是隨便看看，而是會(huì)與你聊聊他剛才的購(gòu)物經(jīng)歷践宴，從而打開你們之間閑聊的模式鲸匿，讓原本對(duì)立的關(guān)系，逐漸轉(zhuǎn)變成朋友的關(guān)系阻肩。曾有一句話這么說：“銷售實(shí)質(zhì)賣的不是產(chǎn)品带欢，而是你和客戶之間的信任】揪”由此可見乔煞，一個(gè)好的開場(chǎng)白是有多么的重要。

那么如何建立屬于你自己的開場(chǎng)白呢柒室？弗里德曼給出了良好開場(chǎng)白的三條原則渡贾。

第一， 開場(chǎng)白一定不要談及銷售雄右。如果你要是一開口就與銷售有關(guān)空骚，這就好比你直接告訴顧客：“別相信我，我是一個(gè)銷售員擂仍，我的目的就是讓你買東西囤屹。”試想一下逢渔，誰(shuí)會(huì)找這樣的銷售員購(gòu)買商品肋坚？

所以弗里德曼總結(jié)了最糟糕的5句開場(chǎng)白，分別是：我能幫什么忙？你在找什么呢智厌？你有什么問題嗎诲泌？你知道我們賣什么嗎？我們剛進(jìn)了新貨峦剔，非常棒档礁，要不要看看？類似這些的開場(chǎng)白吝沫，只會(huì)讓你失去顧客呻澜，從而導(dǎo)致交易失敗。

第二惨险， 開場(chǎng)白應(yīng)該是鼓勵(lì)交流的問話羹幸。我們已經(jīng)知道銷售員和顧客是天然對(duì)立的兩類人，想讓對(duì)立的關(guān)系變?yōu)榕笥训年P(guān)系辫愉，首先最該做的就是先化解顧客的抵觸情緒栅受，建立起彼此之間的信任。而在打破抵觸情緒的過程中恭朗，人與人的交流是最關(guān)鍵的屏镊。所以第一句打招呼的話應(yīng)該是一個(gè)提問。比如痰腮，我能問你一個(gè)問題嗎而芥？你身上這件大衣的風(fēng)格我很喜歡，請(qǐng)問是在哪買的膀值？

開場(chǎng)白應(yīng)該鼓勵(lì)銷售員和顧客進(jìn)行雙向交流棍丐，而不是只有銷售員一直在不停地說。如果你想更好地促進(jìn)雙方的交流沧踏，那么開場(chǎng)提問就應(yīng)該更多地使用開放式的問題歌逢，而不是封閉式的問題。

第三翘狱，開場(chǎng)白應(yīng)該獨(dú)特秘案、真誠(chéng)、與眾不同盒蟆，能夠勾起交流的欲望踏烙。弗里德曼說他還是銷售員的時(shí)候，看到一位女士推著嬰兒車走進(jìn)店里历等，很多人可能會(huì)說：“多漂亮的小寶貝讨惩。”但他并沒有寒屯，他只是說了：“多漂亮的小寶貝啊荐捻，你從哪兒拿的黍少？”一個(gè)風(fēng)趣幽默的開場(chǎng)白，立馬讓顧客開懷大笑了起來处面，也拉近了彼此之間的距離厂置。

第二部分的內(nèi)容：如何將產(chǎn)品賣點(diǎn)與顧客需求相匹配，促進(jìn)成交魂角？

要想讓產(chǎn)品賣點(diǎn)和顧客需求相匹配昵济，銷售員則必須知道產(chǎn)品賣點(diǎn)是什么？顧客的需求是什么野揪？這兩方面的內(nèi)容访忿，只有都充分了解了，才能將二者完美地結(jié)合斯稳，我們先來看看產(chǎn)品的賣點(diǎn)海铆。

什么是產(chǎn)品的賣點(diǎn)？產(chǎn)品的賣點(diǎn)就是和競(jìng)品相比的差異化優(yōu)勢(shì)挣惰。怎么理解卧斟？比如加多寶涼茶在講品牌故事的過程中，強(qiáng)調(diào)自己傳承了涼茶創(chuàng)始人王澤邦第五代王建儀的“獨(dú)家配方”憎茂，這是差異珍语，強(qiáng)調(diào)擁有獨(dú)家配方，所以涼茶更“正宗”竖幔，這是賣點(diǎn)廊酣。

什么是產(chǎn)品的賣點(diǎn)？產(chǎn)品的賣點(diǎn)就是和競(jìng)品相比的差異化優(yōu)勢(shì)赏枚。怎么理解？比如加多寶涼茶在講品牌故事的過程中晓猛，強(qiáng)調(diào)自己傳承了涼茶創(chuàng)始人王澤邦第五代王建儀的“獨(dú)家配方”饿幅，這是差異，強(qiáng)調(diào)擁有獨(dú)家配方戒职，所以涼茶更“正宗”栗恩，這是賣點(diǎn)。

而想回答好這些問題洪燥，前提就是你必須事先掌握好相關(guān)的專業(yè)知識(shí)磕秤，這樣才能更加從容地應(yīng)對(duì)，同時(shí)也能增加顧客對(duì)你的信任感捧韵。

銷售員不僅要知道有關(guān)產(chǎn)品的所有知識(shí)市咆，包括產(chǎn)品的特性、產(chǎn)品的價(jià)格再来、產(chǎn)品的使用與保養(yǎng)等蒙兰，還必須知道與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的差異點(diǎn)在哪里磷瘤。簡(jiǎn)單說就是，不僅要知己搜变，還要知彼采缚，并懂得己與彼的區(qū)別。

前面我們提到挠他，不能一上來就詢問顧客的需求扳抽，那么什么時(shí)候詢問顧客需求？怎么詢問顧客需求是比較妥當(dāng)?shù)哪兀?/p>

弗里德曼在書中說道：在顧客對(duì)你不再有抵觸情緒并建立起一定的信任之后殖侵，再詢問顧客需求是最為恰當(dāng)?shù)拿衬亍Ｒ簿褪钦f如果你開場(chǎng)白表現(xiàn)得順利，開場(chǎng)白之后就可以詢問顧客的具體需求了愉耙。在這個(gè)時(shí)間段贮尉，顧客對(duì)銷售員不再有那么強(qiáng)的抵觸心理，甚至有的顧客會(huì)把銷售員當(dāng)做朋友來看待朴沿。

那該如何詢問顧客的需求呢猜谚？弗里德曼在書中給出了詢問顧客需求的邏輯順序，我把它總結(jié)為3個(gè)W赌渣，分別是what魏铅、why、which坚芜。首先發(fā)現(xiàn)顧客想要什么览芳，這是what，然后發(fā)現(xiàn)顧客為什么想要——why鸿竖，之后再繼續(xù)發(fā)現(xiàn)顧客具體想要哪一款——which沧竟。當(dāng)然，在這個(gè)過程中缚忧，并不是簡(jiǎn)單的一問一答就可以了悟泵，還要學(xué)會(huì)贊同對(duì)方。

通過這種一問一答闪水，并加上稱贊對(duì)方的方式糕非，你不僅能分辨出顧客在找什么，還能知道顧客購(gòu)買產(chǎn)品背后的動(dòng)機(jī)是什么球榆，從而把握住顧客的需求點(diǎn)朽肥，將符合顧客需求的產(chǎn)品推薦給他。

當(dāng)銷售員了解了產(chǎn)品賣點(diǎn)持钉，同時(shí)也知道了顧客的需求衡招，那么如何將二者匹配起來，讓顧客毫不猶豫地買下你的產(chǎn)品呢每强？

答案就是讓產(chǎn)品賣點(diǎn)和顧客個(gè)人相關(guān)的價(jià)值聯(lián)系起來蚁吝，說明這個(gè)賣點(diǎn)為什么會(huì)給顧客帶來價(jià)值旱爆。比如，你現(xiàn)在是珠寶店的銷售員窘茁。你可以和顧客這么說：“根據(jù)您剛才告訴我的怀伦，我認(rèn)為這枚戒指是您的絕佳選擇。這枚戒指的特點(diǎn)之一就是中間的寶石被四周的鉆石完全圍繞山林。這突顯了藍(lán)寶石的藍(lán)色房待，也使戒指看上去十分高雅。

通過簡(jiǎn)單的幾步驼抹，你就做到了銷售過程的四個(gè)重要方面：

1.通過鼓勵(lì)顧客觸摸和試用商品桑孩，邀請(qǐng)顧客參與進(jìn)來。

2.在顧客試戴戒指時(shí)站在顧客身邊框冀，保持與顧客的互動(dòng)流椒。

3.提及商品時(shí)，好像顧客已經(jīng)購(gòu)買了一樣明也。

4.將戒指特點(diǎn)與顧客個(gè)人價(jià)值相匹配宣虾。

所以想將賣點(diǎn)與客戶需求結(jié)合起來，首先要知道產(chǎn)品的特點(diǎn)是什么——中間的寶石被四周的鉆石完全圍繞温数，其次是優(yōu)點(diǎn)是什么——突顯了藍(lán)寶石的藍(lán)色绣硝，然后是體現(xiàn)的價(jià)值——高雅，最后來一個(gè)反問——您要的正是外觀高雅的戒指撑刺，對(duì)不對(duì)鹉胖？目的就是以反問句的方式重申商品的價(jià)值，來求得顧客的認(rèn)同够傍。

這就是弗里德曼提出的FABG模型甫菠。特點(diǎn)（Feature）——優(yōu)點(diǎn)（Advantage）——價(jià)值（Benefit）——反問（Grabber）。這個(gè)模型不僅很好地闡述了產(chǎn)品的賣點(diǎn)冕屯，同時(shí)也能將產(chǎn)品賣點(diǎn)與客戶個(gè)人價(jià)值相結(jié)合淑蔚，并以反問句的方式結(jié)尾，來確認(rèn)客戶是否認(rèn)同愕撰。

當(dāng)然，有時(shí)候顧客可能并不會(huì)認(rèn)同你所說的醋寝，很有可能對(duì)你所說的內(nèi)容表示不贊同搞挣，這時(shí)候該怎么辦呢？這就是我們今天要講的第三部分的內(nèi)容：如何面對(duì)顧客說不音羞？

人們都會(huì)認(rèn)為囱桨，不愿意購(gòu)買就意味著顧客拒絕了你，但事實(shí)上嗅绰，這樣的情況是非常常見的舍肠，它并不能說明你就此失去了機(jī)會(huì)搀继。所以在面對(duì)顧客說不的時(shí)候，首先要弄清楚翠语，顧客為什么說不叽躯？

另一個(gè)原因，也很有可能是顧客不清楚自己的需求肌括，說不清楚自己想要的点骑，更不用說能對(duì)你說清楚他自己也不知道的東西。所以這就要求銷售員在之前的商品展示中谍夭，多試幾次黑滴，找到顧客真正想要的東西，同時(shí)避免表現(xiàn)出沮喪的情緒紧索。

那么在面對(duì)顧客說不的時(shí)候袁辈，具體該怎么做呢？弗里德曼提出了6個(gè)步驟來處理這種情況珠漂。

第1步：完整傾聽晚缩。首先我們最該做的就是不要打斷顧客說話，讓他把話說完甘磨。如果你貿(mào)然打斷橡羞，會(huì)讓顧客覺得他說的話無關(guān)緊要，不值得傾聽济舆。

第2步：承認(rèn)顧客提出的不同意見卿泽。比如顧客說：“我需要回家商量一下∽叹酰”你就可以說：“我當(dāng)然承認(rèn)你這樣做是對(duì)的签夭。你們兩位都喜歡是很重要的。你們都希望為買到它而感到高興椎侠，不是嗎第租？”你要做的是理解顧客的感受，但不必認(rèn)同他們的異議我纪。

第3步：請(qǐng)求許可后再繼續(xù)慎宾。在進(jìn)一步詢問顧客之前，應(yīng)該先請(qǐng)求顧客的許可：“我能問您一個(gè)問題嗎浅悉？”這樣既不會(huì)太突然趟据，也不會(huì)引起顧客的反感。

第4步：詢問您喜歡它嗎术健？在請(qǐng)求許可后汹碱，你第一個(gè)問題最好先問：“您喜歡這件東西嗎？”因?yàn)檫@個(gè)問題通常能夠打開顧客的話匣子荞估，告訴你他心里的真正想法咳促。如果顧客回答稚新，“是的，我喜歡它”跪腹，他就完成了自我確認(rèn)的任務(wù)褂删，心理就暗示自己“我還是很希望把它買下的”，這就向成交邁進(jìn)了一步尺迂。

第5步：?jiǎn)栴}檢測(cè)笤妙。在之前商品展示的時(shí)候，你已經(jīng)展示了商品的特點(diǎn)噪裕、優(yōu)點(diǎn)和價(jià)值蹲盘。而在問題檢測(cè)的過程中，你需要再次強(qiáng)調(diào)這些重點(diǎn)膳音，來確認(rèn)這些是否真的符合顧客的需求召衔。也就是說在進(jìn)行一輪FABG模型的陳述，并且要轉(zhuǎn)換幾個(gè)相近的賣點(diǎn)祭陷，看顧客真正的需求是什么苍凛。

第6步，向顧客詢問價(jià)格兵志。

弗里德曼表示醇蝴，這個(gè)問題要放在最后，而且要以詢問的方式提問：“您覺得這個(gè)價(jià)格怎么樣想罕？”若這時(shí)顧客和你抱怨說價(jià)格太高時(shí)悠栓，你就必須要弄清楚他說的是預(yù)算問題還是價(jià)值問題。如果是價(jià)值問題按价，你就必須說服顧客對(duì)價(jià)值的擔(dān)憂惭适，如果是預(yù)算問題，你可以選擇一件在顧客價(jià)格范圍之內(nèi)的替代商品楼镐。

[堅(jiān)持習(xí)慣]：

讀書＋10000步+破所知障+精減+早起

[今日感悟]：