與不同產(chǎn)業(yè)銷售員交流的過(guò)程，經(jīng)常談?wù)摰揭粋€(gè)有意思的話題：「到底B2B產(chǎn)業(yè)（企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷售行為）和B2C產(chǎn)業(yè)（企業(yè)對(duì)個(gè)人的銷售行為）兩者有何差異曙搬？」 牛目單提
這不是一個(gè)容易給「標(biāo)準(zhǔn)答案」的問(wèn)題,我 把一切告訴你摔吏。
即使兩家公司同樣屬于B2B（或B2C）領(lǐng)域，也會(huì)因?yàn)樯虡I(yè)模式纵装、產(chǎn)品類別的不同征讲，使得銷售活動(dòng)有很多差異。
但是如果由「銷售循環(huán)（藍(lán)小雨）」的角度為B2B和B2C做出區(qū)隔橡娄，也就是從「買賣雙方完成一筆交易的完整流程」來(lái)看诗箍，我們可以說(shuō)B2B產(chǎn)業(yè)的銷售循環(huán)較冗長(zhǎng)、過(guò)程相對(duì)複雜挽唉，業(yè)務(wù)人員建立專業(yè)知識(shí)的門檻也較高滤祖。
牛目單提
舉例來(lái)說(shuō)，一名銷售工廠自動(dòng)化元件的業(yè)務(wù)員瓶籽，他所面對(duì)的客戶可能是有數(shù)十年經(jīng)驗(yàn)的製程工程師或採(cǎi)購(gòu)主管匠童。若是只能談?wù)撘活w元件的規(guī)格和價(jià)格，業(yè)務(wù)員要爭(zhēng)取到新客戶的機(jī)率微乎其微塑顺。因?yàn)樵诳蛻絷P(guān)系建立的過(guò)程汤求，雙方可能從產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)俏险、上下游廠商動(dòng)態(tài)、製程技術(shù)發(fā)展等扬绪，一直聊到與客戶相關(guān)的任何工程問(wèn)題竖独。沒(méi)有辦法建立起「專業(yè)對(duì)話」的能力，即使接觸再多的潛在客戶挤牛，也很難發(fā)展出有價(jià)值的關(guān)系和商機(jī)莹痢。
從這樣的角度分析，可能讓有意從事B2B業(yè)務(wù)工作的朋友感到卻步赊颠。不過(guò)好消息是格二，提高它進(jìn)入門檻的「劣勢(shì)」，也是業(yè)務(wù)人員可以運(yùn)用的「優(yōu)勢(shì)」竣蹦。正因?yàn)殇N售流程被拉長(zhǎng)顶猜，「戲棚下站久了就是你的」這句諺語(yǔ)來(lái)形容B2B的客戶經(jīng)營(yíng)，真是再貼切也不過(guò)痘括。牛目單提
從事門市銷售的B2C業(yè)務(wù)員长窄，因?yàn)轭櫩屯鶃?lái)的流動(dòng)率高，對(duì)某位顧客溝通過(guò)程犯的錯(cuò)誤可能再也沒(méi)有修正的機(jī)會(huì)纲菌。但是在B2B領(lǐng)域挠日，只要客戶的基本需求沒(méi)有改變，你永遠(yuǎn)有再一次接觸他們翰舌、再一次修正溝通策略的機(jī)會(huì)嚣潜。前提是，業(yè)務(wù)員必須要有策略性思考的能力椅贱，不僅要懂得選擇對(duì)的「戲棚」（目標(biāo)客戶）懂算，也要清楚「站」的方式（溝通方法），那麼總有一天戲棚真的會(huì)是你的庇麦。
