引流絕學(xué)20集連載之（二十）～6

論《引流的核心關(guān)鍵點(diǎn)在于魚(yú)餌讓魚(yú)動(dòng)》

引流是一種傳播互動(dòng)的過(guò)程

很多時(shí)候歼郭，引流的手段會(huì)讓人更多地聯(lián)想到營(yíng)銷(xiāo)和廣告橱健。

而實(shí)際上浇揩，引流與廣告始藕、營(yíng)銷(xiāo)存在著不同女淑，但它們之間又存在一定的聯(lián)系瞭郑。

可以說(shuō)，引流是由廣告和營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展而來(lái)的鸭你，卻與兩者有著不同的特性屈张。

說(shuō)起引流的“前身"，就不得不談到廣告和營(yíng)銷(xiāo)袱巨，而廣告營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展阁谆，則是隨著技術(shù)的進(jìn)步而變化的。

北宋時(shí)期愉老，畢舁發(fā)明印刷術(shù)之后场绿，濟(jì)南地區(qū)有一家名叫劉家針?shù)伒男〉辏@家店有一塊廣告銅板俺夕，上面印制了店名裳凸、商品質(zhì)地和

銷(xiāo)售辦法，是迄今為止被發(fā)現(xiàn)的世界上最早的印刷廣告物劝贸。

隨著印刷技術(shù)和紙張的普及姨谷，報(bào)紙成為商家常用的廣告媒介。

此后映九，新的媒介不斷出現(xiàn)梦湘，廣告形式也在不斷豐富增加。

到20世紀(jì)20年代件甥，廣播捌议、電視相繼誕生，給了廣告更大的發(fā)展空間引有。

最重要的是瓣颅，在這個(gè)時(shí)期傳播學(xué)研究受到人們的重視，很多重要理論得到發(fā)展與突破譬正。

如今宫补，這些經(jīng)典理論檬姥，能為引流所用，也是引流的理論根本所在粉怕。

可以說(shuō)健民，引流的整個(gè)過(guò)程就是一個(gè)傳播的過(guò)程，傳播是引流的本質(zhì)贫贝。

傳播學(xué)發(fā)展初期秉犹，研究者提出了“子彈論"概念，意即信息發(fā)送者的信息通過(guò)媒介傳遞給接收者后稚晚，接收者就像被子彈擊中軀體崇堵、藥劑注人皮膚一樣，產(chǎn)生快速而直接的反應(yīng)蜈彼。

這個(gè)理論認(rèn)為筑辨，信息發(fā)送者和媒介有著強(qiáng)大的作用，能夠左右接收者的態(tài)度和意見(jiàn)幸逆，甚至支配他們的行動(dòng)棍辕。

依照這個(gè)理論，所有廣告接收者都會(huì)聽(tīng)從發(fā)布者的信息还绘。

比如楚昭，商家發(fā)布廣告呼喚大家購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，那么受眾接受信息后拍顷，就會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)的行動(dòng)抚太。

與“子彈論"相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)模式則是著名的 AIDA模型，這兩個(gè)模式的前提昔案，都是假定人們受到信息刺激后會(huì)有反射反應(yīng)尿贫。

這四個(gè)模型分別為：注意力～興趣～欲望～行動(dòng)～進(jìn)一步解釋為，企業(yè)發(fā)布的信息會(huì)引消費(fèi)者的注意力踏揣，使其產(chǎn)生興趣庆亡，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望，并做出購(gòu)買(mǎi)行為捞稿。

可以看出又谋，上述兩者都是單線的傳播流程，消費(fèi)者只能聽(tīng)到來(lái)自信息發(fā)布者的聲音娱局，卻不能主動(dòng)發(fā)出聲音彰亥。

在這兩種模式中，企業(yè)不斷發(fā)送廣告信息衰齐，卻忽略了消費(fèi)者的想法任斋，更一廂情愿地以為消費(fèi)者會(huì)按照信息引導(dǎo)而采取行動(dòng)。

當(dāng)然耻涛，現(xiàn)實(shí)里仁卷，消費(fèi)者不是傻子穴翩，不可能被廣告者牽著鼻子走，而且傳播過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)很多的干擾因素锦积，以致信息發(fā)布者和接收者之間出現(xiàn)理解誤差。

這兩種過(guò)于簡(jiǎn)單的理論并不適用于現(xiàn)實(shí)的廣告營(yíng)銷(xiāo)歉嗓，很快被學(xué)界否定了丰介。

以上觀點(diǎn)或者論述，都只講了一個(gè)字一引鉴分。

企業(yè)或者廣告主發(fā)出誘餌哮幢，引導(dǎo)消費(fèi)者決定購(gòu)買(mǎi)。

從整個(gè)過(guò)程來(lái)看志珍，企業(yè)或者廣告主扮演了最重要的主體角色橙垢。

一直到1954年，美國(guó)傳播學(xué)家威爾伯· L施拉姆在《傳播是怎樣運(yùn)行的》一文中提出了傳播的循環(huán)模式伦糯。

在循環(huán)模式理論中柜某，傳播雙方都是傳播行為的主體，通過(guò)信息傳遞相互聯(lián)系并相互作用敛纲。

施拉姆認(rèn)為喂击，傳統(tǒng)的信息接收者在接收信息之后會(huì)對(duì)信息重新理解，產(chǎn)生新的訊息淤翔，而這個(gè)新的訊息有可能與發(fā)布者的意愿相吻翰绊，也有可能偏離發(fā)布者的引導(dǎo)軌道。

因此旁壮，在循環(huán)模式中监嗜，信息接收者的作用得以被重視，消費(fèi)者反饋成為了新的關(guān)注點(diǎn)抡谐。

很多人恍然大悟裁奇，他們終于明白發(fā)布了一堆廣告消息卻少有人問(wèn)津的原因。

原來(lái)消費(fèi)者有自己的一套信息接收和理解機(jī)制童叠，他們會(huì)根據(jù)自己對(duì)信息的理解框喳，做出選擇。

這時(shí)厦坛，傳播過(guò)程中的“流"就出現(xiàn)了五垮。什么是“流"？“流"就是消費(fèi)者走向商品的過(guò)程杜秸。

當(dāng)然放仗，在“流"這個(gè)環(huán)節(jié)，消費(fèi)者是行動(dòng)主體撬碟，主動(dòng)權(quán)掌握在消費(fèi)者手里诞挨。

所以我們?cè)谠O(shè)計(jì)引流魚(yú)餌的時(shí)候必須遵循上面的四個(gè)法則莉撇，更為重要的是讓消費(fèi)者看到你的信息他會(huì)產(chǎn)生行動(dòng)

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