我曾經(jīng)負(fù)責(zé)過一個(gè)上海的售前項(xiàng)目溶褪，這個(gè)項(xiàng)目是我在做售前那段時(shí)間最為牛逼的一個(gè)項(xiàng)目器仗，之所以說它牛逼爬泥，主要體現(xiàn)為以幾個(gè)特點(diǎn)：
1晶姊、不戰(zhàn)而勝
本來一個(gè)要招標(biāo)的項(xiàng)目恒水，通過售前階段的溝通交流，招標(biāo)變單一來源乞娄，直接把項(xiàng)目給我們公司了却桶，避免了后面招標(biāo)的殘酷競爭，這是我理解的售前最高境界蒙挑，不戰(zhàn)而屈人之兵宗侦。
2、最快的成交
從接到銷售售前交流的任務(wù)到完成交流回來忆蚀，總共3天矾利，2天左右寫方案，1天交流方案馋袜，而且時(shí)當(dāng)天出差去上海交流男旗，當(dāng)天返回北京，連住宿的成本都節(jié)省了欣鳖，交流回來的路上察皇，銷售就打電話過來，用戶很滿意泽台，希望把這個(gè)項(xiàng)目直接給我們做什荣。
3呀忧、以少勝多，舌戰(zhàn)群儒
這個(gè)項(xiàng)目不算大溃睹，五六十萬的項(xiàng)目而账，但各級(jí)部門領(lǐng)導(dǎo)很重視，當(dāng)時(shí)用戶方來了很多人因篇，有業(yè)務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)泞辐、業(yè)務(wù)人員、還有IT部門的領(lǐng)導(dǎo)竞滓、技術(shù)骨干等咐吼，問的問題也是五花八門，技術(shù)的商佑、業(yè)務(wù)的锯茄、管理的、商務(wù)層明的茶没、實(shí)施層面的肌幽，我們雖然只有2個(gè)人，可是卻最終說服了他們抓半。
復(fù)盤一下這個(gè)項(xiàng)目喂急，能夠成功的原因：
一、個(gè)性化的交流方案
這是個(gè)倉儲(chǔ)管理的條碼項(xiàng)目笛求，我們有比較成熟的產(chǎn)品廊移，也有配套的比較成熟的售前交流方案，按照一般的套路初次交流探入，就直接拿這個(gè)通用方案和用戶溝通了狡孔。
這次提前讓銷售做了一下小調(diào)研，了解了一下參加交流人員的背景和關(guān)注點(diǎn)蜂嗽，根據(jù)這些內(nèi)容做了很多個(gè)性化的方案調(diào)整苗膝，尤其在倉儲(chǔ)物流管理層面給了很多管理的意見。
這樣現(xiàn)場交流的時(shí)候徒爹，用戶感覺我們的產(chǎn)品與他們的需求很契合荚醒，而且還有很多管理上的建議芋类，讓用戶覺得我們不是純搞IT的隆嗅，是懂他們這個(gè)行業(yè)痛點(diǎn)的專家。
二侯繁、業(yè)務(wù)能力征服客戶
我認(rèn)為這個(gè)之所以能成功胖喳，最重要的原因是，在交流過程中贮竟，我們的業(yè)務(wù)能力成功引導(dǎo)了客戶丽焊。
這次交流是我和另外一個(gè)行業(yè)專家去的较剃，這個(gè)行業(yè)專家的招聘，是我們部門在售前層面的一個(gè)嘗試技健，他先前是在日企做供應(yīng)鏈總結(jié)写穴，對(duì)供應(yīng)鏈管理實(shí)踐，尤其是倉儲(chǔ)物流管理很有經(jīng)驗(yàn)雌贱，但他不同IT建設(shè)啊送，沒有這方面的經(jīng)驗(yàn)。
他進(jìn)來之后欣孤，補(bǔ)足了我們?cè)谛袠I(yè)認(rèn)知方面的短板馋没，這次交流不但在方案層面補(bǔ)充了很多倉儲(chǔ)管理的經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)場與倉儲(chǔ)部門領(lǐng)導(dǎo)的過招更是精彩降传。
這已經(jīng)是很多年前的項(xiàng)目了篷朵，很多細(xì)節(jié)都記不清了，但有一個(gè)細(xì)節(jié)卻記得很清楚婆排，當(dāng)時(shí)倉儲(chǔ)部門的領(lǐng)導(dǎo)問我們声旺，如果我們倉儲(chǔ)上叉車的話，按照我們現(xiàn)在的規(guī)模需要增加多少叉車司機(jī)段只。
沒真正干過倉儲(chǔ)管理工作的人的回答方式艾少，肯定是根據(jù)根據(jù)倉庫容積，貨物等因素給出一個(gè)大概的估算翼悴，需要補(bǔ)償過少這樣的崗位缚够。
我的同事的回答去出乎我意料，他說：建議讓庫管員考叉車司機(jī)證鹦赎，一語中的谍椅，看起來很普通的答案，可只有真正管過的倉庫的人才能回答的出來古话，我清楚的記得雏吭，當(dāng)時(shí)用戶方的領(lǐng)導(dǎo)，微笑的沖著我們點(diǎn)了點(diǎn)頭陪踩，可能讓他豁然開朗杖们，也可能讓和他的想到一塊去了。
三肩狂、交流時(shí)默契的配合
聽起來這個(gè)項(xiàng)目好像和我關(guān)系不大摘完，反正有個(gè)行業(yè)專家在那把領(lǐng)導(dǎo)搞定就行了，可別忘了傻谁，交流的用戶除了業(yè)務(wù)部門孝治，還有技術(shù)部門、項(xiàng)目建設(shè)部門，關(guān)于技術(shù)方面和系統(tǒng)實(shí)施層明的問題谈飒，我們的行業(yè)專家就不懂了岂座。
方案的主講人是行業(yè)專家，方案講完杭措，問到一些技術(shù)層面的問題费什，比如條碼入庫的行流程、數(shù)據(jù)采集的計(jì)數(shù)原理等手素，他就卡住了吕喘，這個(gè)時(shí)候一個(gè)眼神我就把問題接過來，很好的解答了問題刑桑。
在行業(yè)理解方面氯质，我不如他，可要聊起IT系統(tǒng)建設(shè)祠斧，我就是絕對(duì)的專家了闻察，就這樣我們互相配合，補(bǔ)充琢锋，一會(huì)他主導(dǎo)辕漂，一會(huì)為主導(dǎo)，非常完美的回答了用戶的所有問題吴超，直到用戶已經(jīng)覺得沒什么可問了钉嘹，才作罷。
如今和我一起來交流的這個(gè)兄弟早就不在我們公司了鲸阻，去年和他見面跋涣，他自己做了一個(gè)公司，跟供應(yīng)鏈相關(guān)鸟悴，也做軟件陈辱，他跟我說，很感謝那段在一起工作的時(shí)間细诸，讓他從一個(gè)完全不懂的IT的行業(yè)專家沛贪，成長為復(fù)合型人才，才能有今天的底氣出來創(chuàng)業(yè)震贵。
當(dāng)時(shí)交流完利赋，我給當(dāng)時(shí)的領(lǐng)導(dǎo)打電話，說完事了猩系，我們正往機(jī)場趕媚送，希望當(dāng)天能回去，領(lǐng)導(dǎo)說蝙眶，我也剛收到了銷售那邊老大的電話季希，說很感謝我們這次派來交流的人員都是精兵強(qiáng)將褪那，聽到這樣的褒揚(yáng)幽纷，心里還是很自豪式塌，感覺短暫幾年售前、規(guī)劃的職業(yè)生涯很有成就感友浸。
