售前人員應該是項目開發(fā)人員與業(yè)務銷售人員的橋梁肃晚，在業(yè)務銷售人員眼中，售前人員扮演的是技術人員或技術專家的角色仔戈，而在項目實施中的開發(fā)人員眼中关串，售前人員是專注技術的銷售人員，在用戶眼中监徘，售前人員晋修，是代表公司技術水平的技術專家。

概述
現(xiàn)在IT公司都經(jīng)歷了原來的產(chǎn)品型到解決方案型凰盔，再到IT服務型企業(yè)過度的一種轉(zhuǎn)變時期墓卦，記得在96年做IT銷售的時候，鮮有售前工程師這個職務户敬，大小事情都自己做主落剪，于是出現(xiàn)了一些非常不規(guī)范的事情，一個銷售可以信口開河地承諾任何事情尿庐，包括產(chǎn)品性能忠怖、服務、價格等等抄瑟。呵呵凡泣，其實呢，一個銷售的目的就是賣產(chǎn)品皮假，那管其他的鞋拟，于是導致了銷售的口碑不好，這個問題IBM銷售江月講的非常有意思惹资，可以去看看他的文章：銷售為什么愛“撒謊”
　　
售前的來歷
好像在1998年的時候贺纲，產(chǎn)品的選擇范圍也開始比較廣泛，出現(xiàn)了貨比三家的局面褪测，用戶也慢慢進步了猴誊，開始有了自己的需求，特別是產(chǎn)品與用戶需求相脫節(jié)的時候汰扭，銷售就開始不太好做了，有一天福铅，我在IBM的網(wǎng)站上發(fā)現(xiàn)了一個詞語：SOLUTION萝毛，方案，一下子就明白了一個道理滑黔，買產(chǎn)品已經(jīng)過時了笆包，只有對用戶的需求做出反映才是真正的產(chǎn)品环揽，這個時候，國內(nèi)各種各樣的軟件公司就如雨后春筍一樣開始起來了庵佣，產(chǎn)品也越來越個性化歉胶，因為用戶開始注意到自己的需求，用戶是上帝巴粪，過去通今，廠家是上帝，廠家給你什么產(chǎn)品就是什么產(chǎn)品肛根，你就該怎么用辫塌，現(xiàn)在是用戶提出需求，你來解決派哲，不知不覺我們來到了解決方案的時代臼氨，這個時候，銷售的能力已經(jīng)無法滿足用戶的需求芭届，隨著用戶要求越來越多储矩，技術也越來越深，市場就出現(xiàn)了PresalesEngineer這個職務褂乍。他是專門來負責對用戶需求提供建議或幫助用戶給出一套解決用戶問題的的一個技術職務持隧。哪個時候看到最多的是銷售去打單子，左右都跟著一個手提筆記本一樣西裝革履的年輕人树叽，這個人就是售前舆蝴，甚至大的項目，跟好幾個售前题诵。

售前的過去
售前這個職務洁仗，一般是公司開發(fā)項目的技術人員，也有一些技術背景比較深的銷售人員性锭，覺得有意思的是赠潦，當時的甲方（用戶）也不太成熟，他們對自身的項目和需求并不是很了解草冈，因為上的很多項目她奥，大概都是一個很簡單的想法提出的，甚至是領導的拍腦袋工程怎棱，比如：一個OA項目哩俭，很可能就是領導攀比、或者覺得電子郵件不方便拳恋，不安全而提出的一個辦公自動化構(gòu)想凡资，而這個時候，我們廠商還是比用戶在業(yè)務上谬运、技術上要成熟的隙赁，而同時懂的這些技術和業(yè)務的公司不太多垦藏，因為大家都在成長，這個時候用戶的很多需求伞访，都是廠家引導的掂骏，所以那個時候，系統(tǒng)集成厚掷、MIS項目利潤是很高的弟灼，你想想，用戶需求是你引導的蝗肪，再傻的售前也會把用戶引導在自己公司技術最成熟袜爪、實施成本最低，對自己最有利的地方薛闪，也就是說你做你最擅長的那部分辛馆。做市場的都知道，有利潤就有競爭豁延，在競爭中昙篙，軟件公司在跌打滾爬中成熟起來了，在這里順帶說一個好有意思的例子：還是說OA項目诱咏，北京甲公司提出了資產(chǎn)管理模塊苔可，沒過1個月遠在深圳的一家公司也提出了這個模塊，又比如：3層構(gòu)架一提出袋狞，沒過半年焚辅，全國很多軟件公司都是3層構(gòu)架了，為什么會這么快呢苟鸯，這里有幾個因素：用戶需求同蜻、技術突破兩個因素，導致這種局面的傳播早处，另外就是售前工程師的技術傳播湾蔓，起這非常積極的意見，售前工程師起到了一個非常重要的角色砌梆。而售前工程師也是許多軟件公司的一個主要職位了默责，許多軟件公司和集成商，售前與銷售的比例達到3：7咸包，甚至更多桃序。哪個時候聽的最多的一些銷售聲音是：“能給他做的都做上，我們要把客戶侃暈了烂瘫！”媒熊，“用戶不了解這個，價格往上提”，面對用戶的高難度需求泛释，售前總是說：“這個需求，我要跟后端人員說一下温算，看看能不能做怜校，不過最好我還是推薦我剛才的思路來做會更好一點∏炎拢”

售前的今天---混沌與專業(yè)共舞
在2002年的時候，有些售前工程師是專職的巩割，還有售前工程師是開發(fā)人員兼任的，隨著，市場競爭的日益激烈漩怎，用戶經(jīng)常被對手售前洗腦，售前響應時間也越來越頻繁叁执。兼任的售前已經(jīng)不能滿足原來的需求了矮冬，于是售前越來越專業(yè)了谈宛，一旦專業(yè)，售前的工作就與銷售的工作非常緊密了欢伏，售前就成了“上午寫方案入挣，下午做演講，晚上陪吃飯”的3點一線的工作模式了硝拧，這樣很多銷售就與售前開始實現(xiàn)：“捆綁”銷售計劃径筏，我們經(jīng)常聽到的一些銷售聲音是：“保證利潤的前提下，提供解決方案”障陶，“不管怎么樣都給我滿足滋恬，中了標再說”在2002-2004年，售前工程師競爭也是到了白熱化階段抱究，很多優(yōu)秀的售前工程師開始露出尖尖角恢氯，在眾多售前工程師面前有的客戶也變得混沌，有的客戶變的專業(yè)，同時這些客戶又去影響影響售前勋拟，兩股力量糾纏在一起勋磕，共同進步，共同升華敢靡。售前工程師在客戶面前也謙卑了許多挂滓，甚至，用戶能理直氣壯的表述一段不太合理的需求啸胧，甚至不可能完成的任務赶站，售前在銷售凌厲的眼神下不敢多言半句，每當這個時候纺念，銷售會對售前說：“客戶怎么說贝椿，你都不要當面否定他，這里原因肯定很多陷谱，水太深烙博，我們回過頭再來研究”，這里的如何研究烟逊，我建議還是看看吳柏臣：“關于售前題目(一)的答案习勤。”

當用戶在進步的時候焙格，售前就變的謙虛了許多图毕、低調(diào)了許多，這個也是職業(yè)法則使然眷唉。同時售前也更加在知識面廣度上予颤、深度上有一定的超越，比如冬阳，隨便一個做企業(yè)級應用的售前工程師蛤虐，基本沒有不知道市場上各類中間件、工作流的肝陪，甚至很專業(yè)地對比各類產(chǎn)品的優(yōu)缺點驳庭、價格、以及如何應用氯窍。

在今天市場日益細分饲常、同時用戶功能需求也非常細化的情況下，售前工程師也開始了項目方式的運做狼讨，以前一個售前能搞定客戶的日子已經(jīng)一去不復返了贝淤，在一個投標項目中開始更加注重公司的綜合實力，比如：在需求分析方面政供、各類截然不同的技術實現(xiàn)方面播聪，系統(tǒng)集成能力方面朽基、項目管理與實施服務方面、商務方面都要開始考核离陶，就那技術方面來說：有決策支持數(shù)據(jù)倉庫等BI技術稼虎、有GIS、遙感技術招刨、有EAI集成渡蜻、網(wǎng)絡集成、安全設計计济、還涉及到各方面的業(yè)務領域和新興技術等等。售前工程師也開始走專業(yè)化道路排苍，各類售前工程師在標書方案上也開始采用項目管理的方式來作業(yè)沦寂，每個售前工程師各負其責，最終實現(xiàn)標書的“集成”淘衙。

在售前的發(fā)展過程中传藏，從售前工程師到售前咨詢師，又是一個大的跨度⊥兀現(xiàn)在毯侦，在行業(yè)內(nèi)售前咨詢師的需求在增大，而售前工程師的需求缺并不見得有增長具垫。就個人體會侈离，我簡單的說說二者的區(qū)別：

1、售前工程師僅僅是針對用戶的需求筝蚕，提供技術實現(xiàn)的方案卦碾。也就是說，在售前工程師工作時起宽，有個前提假設洲胖，即用戶需求的是已經(jīng)得到確定或者是已經(jīng)成型。而售前咨詢師的工作大部分是通過對用戶當前業(yè)務或者管理狀況的分析坯沪，提出用戶信息化的架構(gòu)和策略绿映，并且，根據(jù)此架構(gòu)和策略腐晾，提供一套可以實現(xiàn)此架構(gòu)和策略的方案叉弦。如果我們將投標作為一個臨界點，那么售前工程師往往提供給用戶的是標書藻糖，而售前咨詢師提供給用戶的一般為兩個部分：信息化規(guī)劃和信息系統(tǒng)建設建議書卸奉。

2、售前工程師要求對于技術實現(xiàn)颖御、項目管理的熟悉程度要長于用戶業(yè)務榄棵。因為用戶的原始需求具有比較高的確定性凝颇，所以，只需要通過原始需求的分析疹鳄，結(jié)合自己的技術知識和項目管理知識拧略，為用戶展現(xiàn)公司在某個項目上的技術和項目管理實力。而售前咨詢師要求對用戶的業(yè)務和管理理解程度要更高瘪弓，即垫蛆，更多的時候，售前咨詢師是在對用戶當前的業(yè)務狀況和管理狀況數(shù)據(jù)進行收集腺怯、統(tǒng)計和分析袱饭，通過對這些數(shù)據(jù)的利用，為用戶提供一套有理有據(jù)有益的信息化策略和投資收益比率報告呛占。
　　
售前工程師崗位職責和基本要求
1虑乖、負責組織制定系統(tǒng)集成項目的技術方案編寫、標書的準備晾虑、講解及用戶答疑等工作疹味；

2、配合客戶經(jīng)理完成與用戶的技術交流帜篇、技術方案宣講糙捺、應用系統(tǒng)演示等工作；

3笙隙、配合業(yè)務部其它部門做好用戶溝通洪灯、資料共享、技術協(xié)調(diào)等工作竟痰；

4婴渡、配合市場人員完成應用系統(tǒng)演示、產(chǎn)品宣傳資料撰寫等工作凯亮；

5边臼、配合做好與合作伙伴廠商的技術交流。

**如何做一個售前工程師? **
在IT界假消，成功的完成一個項目的需要銷售人員柠并、售前人員、項目實施人員（開發(fā)人員）富拗、售后服務人員等密切協(xié)作臼予。本文從售前技術支持人員的角度，對售前技術支持工作的過程進行了描述啃沪，根據(jù)作者在售前的經(jīng)驗粘拾，提出了各環(huán)節(jié)的應該注意的要點，希望能對售前人員的工作有一定的幫助创千。

1.售前人員需要具備的素質(zhì)
售前人員應該是項目開發(fā)人員與業(yè)務銷售人員的橋梁缰雇，在業(yè)務銷售人員眼中入偷，售前人員扮演的是技術人員或技術專家的角色，而在項目實施中的開發(fā)人員眼中械哟，售前人員是專注技術的銷售人員疏之，在用戶眼中，售前人員暇咆，是代表公司技術水平的技術專家锋爪。在一個具體的售前技術支持活動中，售前人員協(xié)調(diào)銷售人員爸业、用戶其骄、后期開發(fā)人員間的關系，將公司的技術實力向用戶展現(xiàn)扯旷，聽取用戶的初步需求拯爽，與用戶討論項目系統(tǒng)的初步框架，協(xié)助銷售人員將公司的產(chǎn)品和技術優(yōu)勢推薦給用戶薄霜，為后期開發(fā)人員屏蔽用戶不合理的、給項目實施帶來技術風險的需求纸兔，是項目的技術框架的最初設計者惰瓜。

售前人員要求具備一個技術人員和銷售人員兩方面的素質(zhì)，具體如下：
熟悉自己的產(chǎn)品汉矿。

具有比較全面技術專業(yè)知識崎坊。熟悉當前IT的技術發(fā)展方向埂奈。

對本公司的開發(fā)能力贫悄、技術優(yōu)勢沥割、劣勢有比較清楚的認識价说。

作為行業(yè)軟件的銷售肴掷，必須熟悉本行業(yè)的業(yè)務照藻，對本行業(yè)的信息化的現(xiàn)狀和發(fā)展方向有一定的認識痊焊，了解行業(yè)中的其它專業(yè)軟件的基本情況囊陡。

熟悉本行業(yè)的技術和產(chǎn)品動向纽乱，了解同類產(chǎn)品及其競爭對手的情況和特點蛾绎。

能力熟練使用文本和圖形編輯器進行方案、標書的編寫鸦列。

熟悉項目招投標的一般程序租冠。

善于交流，有良好的溝通能力和技巧薯嗤。

一個人通常不可能具備這么全面的知識和技能顽爹，因此，對于大型項目骆姐，為了與客戶進行全方位的交流镜粤，展現(xiàn)公司實力捏题，對系統(tǒng)進行初步的論證和設計，其售前往往是一個團隊繁仁，這個團隊根據(jù)項目的需求涉馅，可能有行業(yè)業(yè)務專家，數(shù)據(jù)庫專家黄虱、操作系統(tǒng)專家稚矿、信息安全專家、網(wǎng)絡構(gòu)架師捻浦、軟件系統(tǒng)分析員晤揣、項目管理專家等角色。

2.項目招投標活動的過程描述
項目從前期跟蹤朱灿，簽單昧识，作為售前人員，需要與銷售人員密切合作盗扒。通常獲得一個項目的前期過程如下：

1.銷售人員拜訪用戶跪楞，了解用戶的項目基本情況，向用戶介紹公司和公司的產(chǎn)品侣灶，與用戶建立起良好的關系甸祭。

2.銷售人員在用戶招標前，引入售前技術支持人員褥影，與用戶進行技術上的交流和溝通池户，了解用戶在項目上的需求，偏好的技術構(gòu)架凡怎，引導用戶到本公司的技術思路上校焦，這個過程可能是需要多次反復。至少要做到用戶對公司有一定的興趣统倒，愿意邀請你參加投標寨典。

3.用戶發(fā)招標書，售前人員根據(jù)招標書的要求房匆，結(jié)合前期與用戶交流的情況凝赛，編寫投標書。

4.參加招投標會坛缕，進行技術墓猎、商務上的講解和答疑。

5.參加商務和技術的談判赚楚，起草項目商務合同和技術協(xié)議書毙沾。

6.簽訂合同，項目實施以及維護宠页。

2.1.招投標前與用戶的接觸
招投標前與用戶接觸左胞，了解用戶的真實需求和想法寇仓，通過交流，了解用戶對系統(tǒng)框架烤宙、平臺遍烦、新技術的偏好，使以后在投標中能“投其所好”“命中要害”躺枕。介紹公司的技術和產(chǎn)品服猪，使用戶在招標前對本公司技術和產(chǎn)品能有比較清楚的認識和了解，將用戶的需求引導到本公司的技術和產(chǎn)品的思路上拐云，使用戶的在技術上對本公司有一定的偏好罢猪。

交流和需要了解的內(nèi)容通常包括：
1.用戶的組織機構(gòu)，信息化的現(xiàn)狀叉瘩，現(xiàn)有的硬件設備膳帕、網(wǎng)絡情況、正在使用的軟件系統(tǒng)情況薇缅；

2.新系統(tǒng)的規(guī)劃危彩、目標、規(guī)模泳桦，要求等汤徽，包括用戶對系統(tǒng)的安全性、可靠性蓬痒、易用性泻骤、擴展性的要求漆羔；

3.業(yè)務內(nèi)容梧奢、業(yè)務流程系統(tǒng)的現(xiàn)狀，軟件功能需求演痒；

4.平臺和數(shù)據(jù)庫的選型亲轨；

5.信息安全、存儲的需求鸟顺；

6.對軟件開發(fā)機制的認識惦蚊；

7.用戶感興趣的熱點技術；

交流應該廣泛讯嫂，不要只限于項目的具體負責人蹦锋，如果有條件，可以拜訪更上級的用戶欧芽，以及各部門的主要負責人或技術權(quán)威莉掂，盡量了解用戶的對項目的認識和想法，交流和拜訪中要善于識別用戶的身份千扔，抓住對項目有決定權(quán)憎妙、影響大的用戶的想法库正，同時，可以初步分析哪些用戶可能是以后的招標評委厘唾，留意他們對項目感興趣的地方褥符。以便在投標和講標中有所針對性。

引導用戶向本公司的擅長的技術路線和產(chǎn)品特點上抚垃∨玳梗可以將以往做過項目的情況、功能特點講給用戶讯柔，最好是借助演示抡蛙，這是用戶會告訴你哪些是他感興趣的，哪些是沒有意思的魂迄，其它對手的產(chǎn)品是什么樣的等等粗截。這樣便于與用戶進行深入的交流，找到與用戶相互的共鳴點捣炬。

跟蹤和了解對手情況熊昌，了解同類產(chǎn)品的現(xiàn)狀，這是一個長期積累的過程湿酸，分析對手的產(chǎn)品和解決方案可能的特點婿屹，找到或提出比對手有新意的、能吸引用戶的系統(tǒng)亮點推溃。當然昂利，這些亮點的提出必須先考慮自己的技術實力和項目的投資規(guī)模。

2.2.投標及投標文件的準備
2.2.1成立投標小組
成立項目投標小組铁坎，投標小組的核心應該是項目的法人代表授權(quán)人蜂奸。根據(jù)項目的規(guī)模、技術難度和招標時間的要求硬萍，制訂投標計劃扩所，將計劃分解到每個人員上，確定每個人工作內(nèi)容和計劃朴乖，確定計劃的執(zhí)行的監(jiān)督人員祖屏。

投標的時間一般都是確定的日期，而且比較短买羞，這也是考驗一個公司和團隊的響應速度袁勺，必須在這個有限的時間內(nèi)完成投標書的制作，否則畜普，將由于準備不充分而丟標期丰。這需要平時的技術積累，對行業(yè)知識的積累，投標書的積累咐汞，如有類似的的標書或模版盖呼，以及良好的團隊合作精神和氛圍。

作為一個行業(yè)應用項目化撕，技術部分可能涉及到的人員有：網(wǎng)絡規(guī)劃師几晤、硬件產(chǎn)品經(jīng)理、軟件構(gòu)架師植阴、行業(yè)專家蟹瘾、數(shù)據(jù)規(guī)劃專家或數(shù)據(jù)庫專家信息安全專家，以及其它專業(yè)領域的專家等掠手。這個團隊建立憾朴，需要整合公司內(nèi)部和外部的相關資源，來共同完成喷鸽。例如众雷，可以臨時請專業(yè)公司相關的售前支持（HP、IBM等）做祝、相關行業(yè)的專家砾省、相關專業(yè)的大學教授等來扮演相關的角色。甚至可以考慮與相關的其它公司聯(lián)合投標混槐。

在投標小組中编兄，建立保密制度，特別是對于特大型項目声登，關于報價狠鸳、核心技術等內(nèi)容，最好在小范圍討論和確定悯嗓。必要的情況下可采用封閉開發(fā)的方式件舵。

2.2.2.編寫投標書
用戶的招標書通常包括：招標邀請函、商務要求部分绅作、技術要求部分芦圾、附件和附圖等文檔蛾派，這些文檔是編寫投標書的基礎俄认。投標小組成員在編寫標書前，應該仔細洪乍、反復閱讀招標書眯杏，特別是對投標商的資質(zhì)要求等內(nèi)容，投標小組對招標書進行討論壳澳，找出招標書中描述不清楚的地方岂贩，根據(jù)情況向招標方提出要求解釋，確定項目資質(zhì)情況巷波、投標以及實施的風險萎津、對手情況卸伞、投標的優(yōu)勢、劣勢等锉屈；制訂投標策略荤傲；確定投標書的內(nèi)容、投標方式颈渊；初步編寫投標書的大綱遂黍。在投標書編寫過程中，應該注意一下幾點：

1.商務投標書應該按照招標書的要求進行嚴格的應答俊嗽，應答的順序和格式最好嚴格遵循招標書的要求雾家。

2.對于招標書沒有要求的內(nèi)容，特別是商務標書绍豁，最好不要畫蛇添足芯咧，如果希望增加對項目投標有幫助的資質(zhì)，最好經(jīng)過慎重的考慮竹揍，確保沒有漏洞唬党。商務部分主要的目的是展示投標公司的實力，確保參加投標的資格鬼佣。首要是確保投標有效驶拱。注意有些東西可以講出來，但不是所有可以講出來的東西都適合寫出來晶衷。

3.差異表的處理：對于投標文件與招標文件中有差異的部分蓝纲，通常招標方要求標注在差異表中，在編寫投標方案時晌纫，應該盡可能的將差異部分找出來税迷，描述清楚，但是锹漱，在最后整理箭养、提交差異表時，就需要特別慎重哥牍，并不是每個差異都適合在這個正式的場所以正式的方式提出毕泌，有些東西需要保持一種模糊的狀態(tài)，以提高中標的可能性嗅辣，同時撼泛，又可以為商務和技術談判留下伏筆，便于談判中的進退澡谭。

4.對于報價單的處理：報價單按照正規(guī)要求填寫愿题、蓋章、密封后，最好能有一兩套空白的備份潘酗，報價單的格式與正式報價單一樣杆兵，但是價格不填寫。因為在正式報價單封裝好到遞交報價單前的這段時間仔夺，銷售人員很可能探聽到對手的價格或用戶對項目整體價格的意見拧咳，這是候需要根據(jù)項目、市場囚灼、對手骆膝、用戶的情況進行價格調(diào)整，這時就可以使用備份的報價單灶体。特別是公司到異地投標阅签，要想重做報價單，時間基本上是不允許的蝎抽。

5.密封條的處理：在規(guī)定的投標文檔密封條基礎上政钟，一定要多準備幾張備用的密封條，當然是蓋好章的樟结，特別是公司到異地投標养交，市場信息千變?nèi)f化，你不可能保證在投標前不修改你的價格和投標書瓢宦。

6.商務投標書中的資質(zhì)和要求公司蓋章的部分一定要對照招標書的要求碎连，嚴格檢查，這部分的錯誤和遺漏將有可能造成廢標驮履，因此鱼辙，最好有兩個以上的人員專門檢查核對。

7.對于一個集團公司下的多個法人公司之間玫镐，可能存在資質(zhì)共享的情況倒戏，這時，應該注意檢查哪些資質(zhì)不是投標法人單位的資質(zhì)恐似，如果本投標法人單位的資質(zhì)杜跷，應該請資質(zhì)擁有的法人單位簽署授權(quán)聲明，否則矫夷，招標時可能造成“擅用第三方公司的資質(zhì)欺騙招標單位”的后果而成為廢標葛闷。

2.3.參加投標
對于比較大的項目，參加投標的團隊的人員合理分配是很重要的口四，根據(jù)項目具體情況孵运，可將投標人員按照編寫標書分工的情況分為：商務人員秦陋、技術人員蔓彩。繼續(xù)細分為商務聯(lián)系人員、商務投標人員、技術部分可以分為負責網(wǎng)絡部分的赤嚼、體系結(jié)構(gòu)的旷赖、應用系統(tǒng)功能的人員等。

參加投標人員應該統(tǒng)一服飾更卒，穿統(tǒng)一的職業(yè)裝等孵，佩戴公司的標志，自信蹂空、自然俯萌，給招標評委一個良好的整體形象。嚴格遵循招標紀律上枕。

通常情況下咐熙，不要過多的對熟悉的評委交流。盡管前期與用戶有充分的接觸辨萍，可能與一些評委熟悉并有良好的關系棋恼，但是，在招標的正式場所锈玉，通常是禮貌的打一下招呼爪飘，寒喧一下即可，不易與用戶有太多的交流和親密交談拉背，這些舉動可能會造成其它評委的誤會师崎，也可能會給對手“授之以柄”。除非你是專門的椅棺、有特殊目的的行為抡诞，例如，在有些情況下土陪，與招標中的最好領導或核心人員表現(xiàn)出親密的關系昼汗，可以給其它評委造成“某某人可能已經(jīng)偏向某公司了，我也應該順勢而為”的誤導鬼雀，同時顷窒，給對手造成更大的心理壓力和負擔。但這種方式有很多風險源哩，要非常鞋吉。慎重。

在投標前励烦，講標的每一部分應該準備好相應的幻燈片谓着，幻燈片的作用有兩個，一是通過文字坛掠、圖片赊锚、動畫等多種方式治筒，比較直觀的向評委傳達信息，便于評委對講解內(nèi)容的理解舷蒲，二是通過幻燈片耸袜，幫助講標人自己規(guī)范思路，不至于跑題牲平。因此堤框，幻燈片制作，要以這兩個作用為目標纵柿。每張幻燈片講些什么內(nèi)容蜈抓，講多長時間，都要做到心中有數(shù)昂儒。

最好有實際的演示资昧，結(jié)合演示講標。作為行業(yè)應用軟件的用戶荆忍，比較重視投標廠商以往同類系統(tǒng)的業(yè)績格带，如果能向用戶展示同類的應用系統(tǒng)，結(jié)合實例演示來講解系統(tǒng)的體系結(jié)構(gòu)刹枉、功能特點叽唱，通常會取得較好的效果。但是微宝，在展示以往系統(tǒng)的時候棺亭，要注意揚長避短，屏蔽掉一些系統(tǒng)的弱點和缺陷蟋软，同時要注意演示的時間控制镶摘。

對投標中使用的設備要主要保護，投標中使用的筆記本電腦岳守，在安裝好演示系統(tǒng)和幻燈片后凄敢，要對設備慎重使用，防止設備的意外損壞導致投標中的設備異常湿痢，例如涝缝，注意防病毒、防止意外碰壞譬重，不要在投標出差期間用筆記本電腦到網(wǎng)吧上網(wǎng)拒逮，在賓館中防止電腦進水、摔壞臀规，不要輕易整理計算機系統(tǒng)的文件滩援，可能因為不小心刪除某文件造成系統(tǒng)不能正常啟動。最好在投標出差前將系統(tǒng)的安裝盤塔嬉，應用系統(tǒng)的安裝盤等備份好玩徊，有條件的可以采用兩套筆記本電腦安裝租悄。

適當?shù)呐c參加投標的對手交談，也許下次你們還會在另外一次投標中對陣佣赖，也許下次他與你并肩戰(zhàn)斗恰矩，通過交談记盒，你也可以意外的獲得一些有用的信息憎蛤。

2.3.1.講標
講標應該有既要有重點，又要覆蓋到各項內(nèi)容纪吮，突出公司特點和優(yōu)勢俩檬、突出技術優(yōu)勢和特點。內(nèi)容要盡量照顧到每個評委碾盟。

講標通常都有時間限制的棚辽，在這個時間段內(nèi)，如何將公司介紹冰肴、商務介紹屈藐、技術介紹、項目實施熙尉、技術支持與服務等內(nèi)容的時間合理分配联逻，需要在講標前仔細斟酌。時間和內(nèi)容的分配主要根據(jù)以下情況來調(diào)整：

本公司和技術上的優(yōu)勢和特點检痰。
講標中包归，特別是講標的順序排在后面的時候，對于一些共性的東西铅歼，評委已經(jīng)比較清楚了公壤，也沒有興趣聽你重復，他關心的是你與其它對手相比的特點

招標評委的組成和特點椎椰。
要力所能及的分析招標評委的組成情況厦幅，高層領導、技術專家慨飘、部門業(yè)務專家等角色的人員組成和數(shù)量慨削。通常高層領導對IT技術不熟悉，他評判的主要依據(jù)更多的是公司規(guī)模套媚、資質(zhì)缚态、實力、售后服務堤瘤、價格等非技術性指標玫芦，技術專家評判的主要依據(jù)是系統(tǒng)體系、采用的新技術本辐、安全性桥帆、擴展性医增、軟件開發(fā)管理機制等技術指標，而部門業(yè)務專家更關心軟件的功能老虫、易用性叶骨、與現(xiàn)有系統(tǒng)的接口等問題。

講標的過程中要注意觀察評委的表情祈匙、態(tài)度忽刽，及時調(diào)整內(nèi)容的深度。

對手講標后的情況和弱點夺欲。
針對對手講標后評委普遍反映的問題進行重點闡述跪帝，例如，評委認為系統(tǒng)的安全性和項目開發(fā)的規(guī)范性很重要些阅，但其它講過標的對手都沒重視伞剑，這時，你需要及時調(diào)整內(nèi)容市埋，將安全性和項目開發(fā)機制做重點來闡述黎泣。

另外，不要輕易攻擊對手缤谎，可能有些評委對你的對手有好感抒倚，你對對手的直接攻擊，會引起他的反感而刻意打壓你弓千。攻擊對手的方法是突出自己的優(yōu)勢衡便。

講標中可能由幾個人分工，講不同的內(nèi)容洋访，但要注意整體的邏輯上要嚴密镣陕。可以先由一個人將講標的全部內(nèi)容安排做一個介紹姻政，然后在每個人講完自己部分后呆抑，簡單介紹下部分的內(nèi)容，引入下個講解人員汁展。使整個講標連貫統(tǒng)一鹊碍。

講標前要調(diào)整好自己的狀態(tài)和心態(tài)，講標過程中要放松食绿，不要報著“上考場考”侈咕、“被人評判審核”這樣的心態(tài)，這樣會使你陷入一種緊張器紧、誠惶誠恐的狀態(tài)耀销。當你上到講標臺上，看見評標的人很多铲汪，你會更加緊張熊尉，越容易出錯罐柳。你應該對自己方案和產(chǎn)品充滿信心，你就是專家狰住，報著“咳张吉！讓我給大家介紹一下我們的好東西，絕對能解決你們現(xiàn)在的問題催植！”的心態(tài)肮蛹，你應該有一種急于向外人展現(xiàn)你的得意作品的沖動，人越多查邢，你越得意蔗崎、越興奮酵幕，這時扰藕，你最好的狀態(tài)來了！

2.3.2.答疑
回答講標和提問時芳撒，掌握的原則是：講不清楚沒關系（模臨兩可）邓深，但決不能錯！

不能與評委發(fā)生爭論笔刹。

不能對評委的問題表示輕視芥备。

回答不了的問題的答疑的人員要相互配合。當你發(fā)現(xiàn)你的同伴被問住的時候舌菜，如果你能協(xié)助他回答最好萌壳，你也不能回答的，你應該迅速想到一個方法日月，從另外一個角度的回答這個問題袱瓮，從而逐漸將話題引開，避免尷尬爱咬。

2.4.商務和技術談判
在預中標后尺借，將會進行商務和技術談判，售前技術支持人員主要參加技術協(xié)議的談判和起草精拟。

技術協(xié)議的談判是降低項目風險的關鍵過程燎斩，談判的成果－技術協(xié)議書通常會作為合同的附件，直接影響到項目實施的難度和風險蜂绎。因此栅表，一定要耐心、細致师枣，不能為了盡快簽合同怪瓶，就草草了事。

技術協(xié)議目的是界定好功能邊界和深度坛吁。特別是在行業(yè)應用軟件中劳殖，投標文件和講標中铐尚，通常會有忽略一個“度”。如應用系統(tǒng)的深度哆姻、功能的具體邊界宣增、新技術采用的程度等問題，往往是比較模糊的矛缨，很大的可能性是雙方在這些方面的認識存在著較大的差異爹脾，這些差異的會給后續(xù)的項目實施帶來風險。技術協(xié)議的談判就是要對這些“度”進行控制箕昭，對敏感問題和技術難點要進行溝通灵妨，達成共識，注意不能在技術協(xié)議中出現(xiàn)“全面解決某某問題”落竹、“完全解決”等模糊的字眼泌霍，這種模糊的界定會給項目開發(fā)帶來很大的風險，都必須討論清楚述召，將完成的深度和采用的技術手段寫入技術協(xié)議中朱转，使項目風險在項目實施前就得到充分的展示和控制。

3.投標文件的編寫
投標書的編寫最核心的要點是要逐條響應招標書积暖，不能有遺漏藤为。

作為一個大的公司或集團，需要也應該制定統(tǒng)一的《投標標書編寫規(guī)范與指南》夺刑，通過積累缅疟，建立一個投標書模版庫，以保證投標書的質(zhì)量遍愿、縮短投標書的編寫周期存淫。

關于投標的文件的具體編寫，有許多文章都有較好的描述错览。在此不再贅述纫雁。

首先要糾正一個錯誤的觀點：售前的技術要求不高。售前在用戶看來是代表著一個公司的技術水平的市場技術人員倾哺，第一個定語是“市場”說明售前需要了解市場需求和發(fā)展趨勢轧邪、行業(yè)格局和競爭優(yōu)劣勢等市場信息，第二個定語是“技術”說明根本上還是一個技術人員羞海。與售后不同的工作重點是：售前是推銷產(chǎn)品技術的忌愚，售后是實施產(chǎn)品技術的，但這絕對不是說售前就不需要關心產(chǎn)品技術的實施却邓。你不懂產(chǎn)品技術怎么去賣產(chǎn)品技術硕糊！好的售前都是要有扎實的理論基礎以及豐富的實施經(jīng)驗，加上敏銳的市場嗅覺才能“吹噓”出好的產(chǎn)品技術解決方案和賣點。銷售關注客戶關系和市場需求简十，售后關注技術實施檬某，售前是對兩者在一定程度上的綜合。我對一個好的售前是這樣定義的：銷售型的技術人員螟蝙。我見過的最好的售前可以把對手產(chǎn)品技術的明顯優(yōu)勢說成很普通恢恼，普通說成很差，而且都言之成理胰默，將技術銷售的能力發(fā)揮到了極致场斑。有好的人脈關系可以做好售前，但是沒有好的技術能力一定做不了好的售前牵署。售前是很有技術含量的漏隐，只是目前太多的售前并沒有達到這樣的要求，但不能說明售前只是懂一點技術的銷售人員奴迅。