售前的定義似乎很清晰，每個人都知道售前就是懂技術(shù)的銷售，或者技術(shù)性的銷售血久，但是每個公司、每個部門對售前的定義卻不盡相同默穴，有公司要求售前做需求分析、做方案可能要的就是個寫文檔的褪秀，有公司要求售前懂技術(shù)蓄诽、懂產(chǎn)品可能要的是技術(shù)支持，等等溜歪，不可一概而論若专。總的來說蝴猪，售前人員應(yīng)該是項(xiàng)目開發(fā)人員與業(yè)務(wù)銷售人員的橋梁，在業(yè)務(wù)銷售人員眼中膊爪，售前人員扮演的是技術(shù)人員或技術(shù)專家的角色自阱，而在項(xiàng)目實(shí)施中的開發(fā)人員眼中，售前人員是專注技術(shù)的銷售人員米酬，在用戶眼中沛豌，售前人員，是代表公司技術(shù)水平的技術(shù)專家。
之前我做的是項(xiàng)目管理的工作加派，后來轉(zhuǎn)做售前叫确，主要負(fù)責(zé)的事是需求調(diào)研、演示和方案芍锦。
我對售前的定義竹勉，就是分析理解客戶需求、方案設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)娄琉。具體來說就是對客戶的需求分析次乓，分析后進(jìn)行方案/理念設(shè)計(jì)，然后將之呈現(xiàn)孽水。溝通能力票腰、理解能力、呈現(xiàn)能力是支撐這些工作得以進(jìn)行的基礎(chǔ)女气。需求分析杏慰、ppt交流、建設(shè)方案等則是這些工作的具體步驟炼鞠。
售前基本又可以分為兩種缘滥，一種是項(xiàng)目型售前，這一般存在主要以做定制化為主的公司簇搅，另一種是產(chǎn)品型售前完域，則主要存在那些公司產(chǎn)品已經(jīng)存在，需要銷售給用戶的公司瘩将。
項(xiàng)目型售前
在一個具體的售前技術(shù)支持活動中吟税，售前人員須協(xié)調(diào)銷售人員、用戶姿现、后期開發(fā)人員間的關(guān)系肠仪，將公司的技術(shù)實(shí)力向用戶展現(xiàn)的同時聽取用戶的初步需求，與用戶討論項(xiàng)目系統(tǒng)的初步框架备典，協(xié)助銷售人員將公司的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢推薦給用戶异旧，為后期開發(fā)人員屏蔽用戶不合理的、給項(xiàng)目實(shí)施帶來技術(shù)風(fēng)險的需求提佣，是項(xiàng)目的技術(shù)框架的最初設(shè)計(jì)者吮蛹。
產(chǎn)品型售前
在一個具體的技術(shù)支持活動中，售前人員講解產(chǎn)品背景現(xiàn)狀拌屏，政策法規(guī)潮针，演示產(chǎn)品功能，將公司產(chǎn)品的優(yōu)勢亮點(diǎn)向客戶展現(xiàn)倚喂，聽取客戶的實(shí)際業(yè)務(wù)流程每篷，結(jié)合實(shí)際應(yīng)用場景，解答產(chǎn)品在客戶實(shí)際應(yīng)用中解決了什么樣的實(shí)際問題，幫助客戶達(dá)成想要的效果焦读。
售前人員要求具備一個技術(shù)人員和銷售人員兩方面的素質(zhì)子库，具體如下：
熟悉公司的產(chǎn)品。對本公司的開發(fā)能力矗晃、技術(shù)優(yōu)勢仑嗅、劣勢有比較清楚的認(rèn)識。
作為行業(yè)軟件的銷售喧兄，必須熟悉本行業(yè)的業(yè)務(wù)无畔，對本行業(yè)的信息化的現(xiàn)狀和發(fā)展方向有一定的認(rèn)識，了解行業(yè)中的其它專業(yè)軟件的基本情況吠冤。
熟悉本行業(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品動向浑彰，了解同類產(chǎn)品及其競爭對手的情況和特點(diǎn)。
能力熟練使用辦公軟件進(jìn)行方案的撰寫拯辙、標(biāo)書的編寫及演示文檔的制作郭变。
熟悉項(xiàng)目招投標(biāo)的一般程序。
善于交流涯保，有良好的溝通能力和技巧以及優(yōu)秀的表達(dá)能力诉濒。
最好懂點(diǎn)心理知識，能夠快速捕捉項(xiàng)目需求及決策層的個人需求等夕春。
