【導(dǎo)讀】某綜合超市門店中的銷售非常不理想疹吃，近6000多個單品中册倒，似乎很多單品都能賣一點呆万，但又賣得不算好商源。查閱POS經(jīng)營數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，該店近50%的單品創(chuàng)造了50%的銷售額谋减。
那么牡彻，這樣的商品結(jié)構(gòu)是否科學(xué)？如何來診斷并改進門店的商品結(jié)構(gòu)呢出爹？
超市競爭的核心在于價格與品質(zhì)競爭庄吼，價格競爭來源于單品的量化銷售，若50%的單品實現(xiàn)了50%的銷售額严就，表明該超市的商品中A類主力商品不明確总寻，也就是說商品沒有核心競爭力。
一般來說梢为，30%的單品創(chuàng)造70%的銷售額時渐行，才表明一家門店商品結(jié)構(gòu)基本正常轰坊。偏離30%的商品產(chǎn)生70%銷售太大時，表明采購祟印、營運都存在問題肴沫，要深入分析并改善，先從品類構(gòu)成著手蕴忆，而不是從單品著手樊零，否則事倍功半。
在診斷分析超市的商品結(jié)構(gòu)時孽文，必須先由外到內(nèi)驻襟，了解目標客層構(gòu)成、商圈對手的同類商品(包裝芋哭、規(guī)格沉衣、價格帶等)，反過來診斷自身商品結(jié)構(gòu)有沒問題减牺。
商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化分析
商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化應(yīng)以企業(yè)經(jīng)營商品的品類豌习、品牌優(yōu)化和貨架優(yōu)化為基礎(chǔ)，三者相互協(xié)調(diào)拔疚。對商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化肥隆，首先要擺脫多而全的傳統(tǒng)觀念，必須根據(jù)自身特點稚失、消費者群體等方面的不同栋艳，在市場細分、定位基礎(chǔ)上不斷進行優(yōu)化句各。
01
信息支持
充分運用商品數(shù)據(jù)信息化手段細化商品分類吸占，對每個品種、類別凿宾、品牌矾屯、規(guī)格進行銷售量、利潤率初厚、供應(yīng)保證等全方面綜合評定件蚕。同時也可以將某一商品通過不同規(guī)模型號的組合、不同地點产禾、不同陳列方式等變化來評定其業(yè)績變化排作，為商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化提供數(shù)據(jù)依據(jù)。當然下愈，上述綜合評定還應(yīng)包括價格纽绍、質(zhì)量蕾久、服務(wù)势似、企業(yè)的整體定位等因素拌夏。
02
商品角色
目前超市中商品大致分為四類：目標性強、代表企業(yè)經(jīng)營特色和形象且銷售業(yè)績好的商品履因；相對于目標性商品障簿，滿足大部分消費者需要的一般性商品；季節(jié)性栅迄、節(jié)日慶典類商品站故；日常生活方便性商品。
對于以上四類商品應(yīng)該結(jié)合超市布局毅舆，對暢銷的目標性商品突出西篓、重點陳列；對方便性商品應(yīng)放于消費者易于拿取的地方憋活；對季節(jié)性岂津、節(jié)日慶典類商品應(yīng)突出其特點并結(jié)合相應(yīng)的促銷手段。
03
貨架優(yōu)化
要通過對各商品大類悦即、品牌吮成、規(guī)格、型號辜梳、款式的科學(xué)評價粱甫，在對商品進行合理布局的同時對貨架進行優(yōu)化，包括對商品品種作瞄、規(guī)格茶宵、型號、款式的合理選擇和搭配宗挥。
04
價格與促銷
商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化還應(yīng)與企業(yè)的價格策略及促銷策略和手段結(jié)合起來节预。社區(qū)店不僅生鮮、冷凍類商品數(shù)量属韧、品種安拟、陳列面積勝于其他分店，在價格上也略低于其他分店宵喂。精選好的單品進行促銷糠赦，給消費者一個超值的概念。
優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)考核指標
優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的前提是在完全有效利用了賣場的管理后采取的方法锅棕。對商品的結(jié)構(gòu)調(diào)整拙泽，首先是在門店商品品種極大豐富的前提下進行篩選，考核指標如下裸燎。
1商品銷售排行榜
從電腦系統(tǒng)整理出門店每天顾瞻、每周、每月的商品銷售排行榜德绿，分析每種商品的具體銷售情況荷荤，尋找滯銷原因退渗，如果無法改變其滯銷情況，就應(yīng)予以下架處理蕴纳。
在處理這種情況時應(yīng)注意：對于新引進商品要有一定時間觀察培育会油，對于某些日常生活的必需品，雖然其銷售額低古毛，但由于此類商品的作用是拉動門店的主力商品銷售翻翩，也不適合盲目做下架處理。
2商品貢獻率
單從商品排行榜挑選商品是不夠的稻薇，還應(yīng)看商品貢獻率嫂冻。銷售額高、周轉(zhuǎn)快的商品不一定毛利高塞椎，而周轉(zhuǎn)率低的商品未必就是利潤低絮吵。沒有利潤的商品短期內(nèi)可以存在，但不應(yīng)長期占據(jù)貨架忱屑〉徘茫看商品貢獻率的目的在于找出門店的商品貢獻率高的商品，并使之銷售得更好莺戒。
3損耗排行榜
這一指標將直接影響商品的貢獻毛利伴嗡，例如：日配商品的毛利雖然較高，但由于其風(fēng)險大从铲、損耗多瘪校，可能不會有利潤。對損耗大的商品一般是少訂貨名段，同時應(yīng)由供貨商承擔(dān)一定的合理損耗阱扬。另外，有些商品的損耗是因商品的外包裝問題伸辟，這種情況麻惶，應(yīng)及時讓供應(yīng)商進行改進。
4商品周轉(zhuǎn)率
商品的周轉(zhuǎn)率也是優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的指標之一信夫，誰都不希望某種商品積壓流動資金窃蹋，所以周轉(zhuǎn)率低的商品不能滯存太多。
5商品的更新率
門店要周期性地增加單品静稻，補充新鮮血液警没，以穩(wěn)定自己的固定顧客群體。商品的更新率一般應(yīng)控制在10%以下振湾，最好在5%左右杀迹。
另外，新近商品的更新率也是考核采購人員的一項指標押搪。需要導(dǎo)入的新商品應(yīng)符合門店商品定位树酪，不應(yīng)超出其固有價格帶浅碾，對于價格高而無銷量的商品和無利潤商品應(yīng)適當淘汰。
6商品的陳列
在優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的同時嗅回，也應(yīng)該優(yōu)化門店的商品陳列，例如：對于門店的主力商品和高毛利商品的陳列面考慮摧茴，適當調(diào)整無效商品陳列面绵载。對同一小分類、同一價格帶的商品苛白，也是調(diào)整對象娃豹。
77、季節(jié)性調(diào)整
隨著不同節(jié)氣购裙、節(jié)日的到來懂版，門店的商品結(jié)構(gòu)與陳列也要進行相應(yīng)補充和調(diào)整，一些門店會有固定區(qū)域進行應(yīng)季性暢銷品的主推躏率，給門店業(yè)績帶來爆發(fā)性增長躯畴。
