本周牧抽，公司進(jìn)行了T客戶(hù)某系統(tǒng)的投標(biāo)，過(guò)程有點(diǎn)曲折遥赚，我就單拿過(guò)程中報(bào)價(jià)的事情寫(xiě)寫(xiě)想法阎姥。
T客戶(hù)的系統(tǒng)方案，公司已在2014年下半年進(jìn)行技術(shù)交流引導(dǎo)以及概要報(bào)價(jià)鸽捻『舭停客戶(hù)內(nèi)部上會(huì)討論材料和標(biāo)書(shū)文件都是以我方提交的材料進(jìn)行加工必定，大部分內(nèi)容都是我方的技術(shù)方案御蒲∫赂希可以說(shuō)我方已經(jīng)占據(jù)了絕對(duì)大部分的優(yōu)勢(shì)和把握，而且客戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)差不多是默認(rèn)為我方建設(shè)厚满。
在如此條件下進(jìn)行投標(biāo)府瞄，大家都認(rèn)為是走個(gè)過(guò)程的。距離開(kāi)標(biāo)還有2天時(shí)碘箍，依然只有我們一家報(bào)名遵馆，無(wú)法，客戶(hù)只有延期丰榴。因?yàn)橹挥幸粋€(gè)人投標(biāo)的話货邓，就會(huì)廢標(biāo)。要求有2家或2家以上的廠家參加四濒，2家的話進(jìn)行商務(wù)談判换况，2家以上的話進(jìn)行入開(kāi)標(biāo)流程。最后客戶(hù)找了另外一家廠家過(guò)來(lái)盗蟆，一來(lái)是想如期建設(shè)系統(tǒng)戈二，不想進(jìn)行單一來(lái)源談判，二來(lái)是打壓我方價(jià)錢(qián)喳资。
那就商務(wù)談判唄觉吭，我方領(lǐng)導(dǎo)表示不懼壓力。
先說(shuō)說(shuō)我方在標(biāo)前的策略仆邓。由于在前期交流時(shí)鲜滩，我方報(bào)過(guò)一次價(jià)是320萬(wàn)。這一次我們對(duì)價(jià)格是不讓步宏赘，三次計(jì)劃報(bào)價(jià)為380萬(wàn)绒北，360萬(wàn)，300萬(wàn)察署。第三次報(bào)價(jià)比前期報(bào)價(jià)低闷游，以體現(xiàn)我們的誠(chéng)意，至于對(duì)手肯定是比我們低的，但我們有技術(shù)方面優(yōu)勢(shì)脐往，也不做讓步休吠。
就在出發(fā)前，另外一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)他同去业簿。半路把第一次報(bào)價(jià)改成400萬(wàn)瘤礁。結(jié)果在談判過(guò)程，客戶(hù)十分不滿意梅尤，說(shuō)我們把價(jià)錢(qián)加得過(guò)于離譜柜思。結(jié)果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最低報(bào)價(jià)是105萬(wàn)。幸好巷燥，至今沒(méi)有結(jié)果出來(lái)赡盘，還有運(yùn)作空間。
但我轉(zhuǎn)念一想缰揪。如果我們把三次報(bào)價(jià)都小于或等于320萬(wàn)陨享，最低價(jià)格也是300萬(wàn)的樣子，這樣會(huì)不會(huì)更好呢钝腺？
一是說(shuō)抛姑，我方有相當(dāng)?shù)恼\(chéng)意，三次報(bào)價(jià)都不高于之前的交流報(bào)價(jià)艳狐。
二是說(shuō)定硝，我方三次報(bào)價(jià)差距不大，說(shuō)明我可壓縮的空間的確不多僵驰。
這樣會(huì)不會(huì)給人的印象好一點(diǎn)呢喷斋？客戶(hù)運(yùn)作運(yùn)作唁毒，我方就中了蒜茴。如果是這樣子，NO ZUO NO DIE的節(jié)奏浆西。
