一存崖、如何讓生意好起來(lái)?
一個(gè)店覆蓋3000人口*三分之=1000人1000人*2次火窒、月=2000人次
2000*22=44000元镶殷、月
1000人*3次=3000人*20元=60000月
所以:增加顧客的來(lái)店頻率就是增加銷售額利花。
吸引顧客的主要因素:品牌聪全、服務(wù)泊藕、商品、價(jià)格?當(dāng)一個(gè)門店生意不如人意的時(shí)候,我們會(huì)努力地做好服務(wù)和促銷活動(dòng)难礼、抓住每一位顧客,盡可能地成交和提高客單價(jià)娃圆。我們不斷地裝扮自己的門店、在空白墻面張貼手繪的海報(bào),做了每位顧客的工作辦理會(huì)員卡蛾茉。我們的問(wèn)題在于,門店對(duì)形象維護(hù)十分隨心所以讼呢、隨意。營(yíng)銷意識(shí)淡薄臀稚。店面無(wú)特色與核心競(jìng)爭(zhēng)力吝岭。單純以人留客、單次成交吧寺、顧客隨意消費(fèi)少窜管。
二、我們忽略了商品才是主角稚机。為什么說(shuō)陳列重要呢?以往和現(xiàn)在的不
同見圖75%的顧客會(huì)在選擇食品時(shí):見圖
1幕帆、使顧客來(lái)或再來(lái):*傳單\通知\海報(bào)招貼等告示*如何設(shè)計(jì)\布局讓顧
客來(lái)回逛*如何讓顧客駐足停留*為了更好地銷售一定要讓顧客接觸商品
2、讓顧客容易地看到\找到\接觸\挑選\買到\,因此店面布局\通路
設(shè)計(jì)\亮度\陳列分布
3赖条、刺激消費(fèi)者:價(jià)格刺激\信息刺激\數(shù)量刺激\季節(jié)刺激,我們可以用
陳列\(zhòng)海報(bào)\音\光\色產(chǎn)生刺激失乾。
4常熙、黃金商品陳列的具體方法:容易看到(高度必須在黃金區(qū)域)\容易接
觸(盡量觸摸\有樣品)壓迫豐富感。
世界著名的連鎖便利公司7-11的店鋪一般的營(yíng)業(yè)面積為100平米,店鋪內(nèi)的商品品種一般為3000多種,每3天就要更換15-18種商品,每天的客流量有1000多人,因此商品的陳列管理十分重要碱茁。
曾經(jīng)就有這樣一個(gè)趣事:一位女高中生在7-11的店鋪中打工,由于粗心大意,在進(jìn)行酸奶訂貨時(shí)多打了一個(gè)零,使原本每天清晨只需3瓶酸奶變成了30瓶裸卫。按規(guī)矩應(yīng)由那位女高中生自己承擔(dān)損失——意味著他一周的打工收入將付之東流,這就逼著她只能想方設(shè)法地爭(zhēng)取將這些酸奶趕快賣出去。冥思苦想的高中生靈機(jī)一動(dòng),把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷售柜旁邊,并制作了一個(gè)POP,寫上“酸奶有助于健康”纽竣。令他喜出望外的是,第二天早晨,30瓶酸奶不僅全部銷售一空,而且出現(xiàn)了斷貨墓贿。誰(shuí)也沒(méi)有想到這個(gè)小女孩的戲劇性的實(shí)踐帶來(lái)了7-11的新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)。從此,在7-11店鋪中酸奶的冷藏柜便同盒飯銷售柜擺在了一起蜓氨。由此可見,商品陳列對(duì)于商品銷售的促進(jìn)作用是十分明顯的聋袋。
日本便利店在具體的做法上是每周都要一本至少50多頁(yè)的陳列建議彩圖,內(nèi)容包括新商品的擺放,招貼畫的設(shè)計(jì),設(shè)置等,這些使各店鋪的商品陳列水平都有了很大的提高。除此之外,還在每年春穴吹、秋兩季各舉辦一次商品展示會(huì),向
各加盟店鋪展示標(biāo)準(zhǔn)化的商品陳列方式,參加這種展示會(huì)的只能是的職員和各加盟店的店員,外人一律不得入內(nèi),因?yàn)檫@個(gè)展示會(huì)揭示了公司半年內(nèi)的商品陳列和發(fā)展戰(zhàn)略幽勒。另外,根據(jù)節(jié)日特色店鋪如何裝修等都是在總部指導(dǎo)下進(jìn)行的。
從上述的有關(guān)7-11的一些介紹中,我們可以了解到國(guó)際大型連鎖超市對(duì)于商品陳列的管理方法港令。同時(shí),我們也應(yīng)當(dāng)看到:目前我們自己的門店對(duì)于商品陳列的管理還有什么不足啥容。一些剛?cè)氤羞@一行業(yè)的人大都已經(jīng)知道超市的一些基本的商品陳列的方法,諸如:商品的突出陳列,商品的關(guān)聯(lián)陳列(沐浴露和洗發(fā)水毛巾),比較性陳列,隨機(jī)性陳列。但是這些陳列的方法的運(yùn)用是變化的,就如同商業(yè)的發(fā)展一樣,一直在隨著社會(huì)和人們生活水平的發(fā)展而在不斷地變化缠借。關(guān)聯(lián)性銷售達(dá)到順帶銷售的目的,我們?cè)诖黉N和展示時(shí)可以技巧地進(jìn)行關(guān)聯(lián)性促銷\選擇性促銷干毅。以前比較性陳列是將相同商品依照不同的規(guī)格或不同的數(shù)量予以分類,然后陳列在一起,供顧客選擇宜猜。同一品牌的單聽飲料和單打裝的飲料的價(jià)格比較或是250ML和500ML的同品牌礦泉水的比較陳列,從而鼓勵(lì)顧客購(gòu)買大包裝的商品泼返。但是現(xiàn)在,在很多賣場(chǎng)就有將不同品牌的相同或相似的商品陳列在一起,如:同是500ML的礦泉水都在進(jìn)行促銷,就將這兩個(gè)品牌的商品陳列在一起,門店通過(guò)適當(dāng)?shù)慕榻B和推銷將高毛利銷售帶入了良性的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。
商品的陳列的變化應(yīng)符合以下幾方面:1商品的陳列要符合門店的整體形象和感觀姨拥、;2符合門店的促銷策略;3適應(yīng)季節(jié)的變化;4要方便顧客;5要美觀大方绅喉、比例協(xié)調(diào)。便利店為了方便熟客的購(gòu)物,應(yīng)盡量保持店內(nèi)商品大類分類不變,商品隨季節(jié)常換常新,堆頭及促銷臺(tái)不宜過(guò)大,以免拉低門店的平效(什么是平效?)
變化的商品陳列是為門店能夠取得良好的銷售業(yè)績(jī)的途徑之一,它會(huì)為門店的日常經(jīng)營(yíng)帶來(lái)活力,同時(shí)檢查一項(xiàng)商品陳列的變化的成功與否的唯一標(biāo)準(zhǔn)也將是商品的銷售業(yè)績(jī)叫乌。由此也可以看出商品陳列的重要性,好的商品陳列就好像是一個(gè)懂得修飾女孩會(huì)吸引人的目光,良好的商品陳列同樣能夠使門店富有魅力,吸引眾多的顧客的目光柴罐。
顧客可以分為有目的購(gòu)買和隨即進(jìn)店
非目的購(gòu)買:進(jìn)促銷\關(guān)聯(lián)推薦、產(chǎn)生消費(fèi)沖動(dòng),那么此時(shí)我們延長(zhǎng)顧客的引導(dǎo)線將是關(guān)鍵:磁石商品:就是顧客有計(jì)劃購(gòu)買憨奸、購(gòu)買量可以增大的品種革屠。
顧客在店內(nèi)能看到多少商品
*縱向陳列容易找到看到,我們的黃金視線區(qū)域時(shí)1~1.3米
*貨架中陳列商品的面積很重要,要按銷售數(shù)量來(lái)設(shè)定庫(kù)存。
*黃金區(qū)域是什么?離地面1~1.3米的高度,人的視線可以見到120度,容易見到的是60度排宰。
*如何擺放:前置陳列法可以突出平面整齊感似芝、便宜感,后置平面陳列從顧客看來(lái)似階梯,提問(wèn):能給人品質(zhì)感、紐西來(lái)特板甘、化妝品等党瓮。
*端頭的重要性:彌補(bǔ)空缺感、重點(diǎn)陳列的作用盐类。端頭要擺放季節(jié)性商品或與中間貨架關(guān)聯(lián)商品寞奸。端頭側(cè)面可以有效促銷呛谜。
*堆頭陳列:從地面開始,量大、吸引力強(qiáng)枪萄、價(jià)格有極大優(yōu)勢(shì)隐岛、快銷。
*島式陳列:針對(duì)受用人群的商品,但需要常換,不能低于一個(gè)月瓷翻。
*匡式陳列法:季節(jié)明顯的小商品,陳列可以產(chǎn)生變化,需要每天維護(hù)礼仗、隨時(shí)整理。
*懸掛陳列法:在端頭側(cè)面或者根據(jù)商品特點(diǎn)陳列起來(lái)逻悠≡可以完整地展示商品,增加其豐富和吸引力。
*類型陳列:關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的商品如榨菜童谒、火腿腸和方便面单旁。
陳列需要常變化!
數(shù)量原則:多品種多種類而非單品種多數(shù)量是定律。
貨架上的促銷手段:
大招貼廣告饥伊、間隔條廣告象浑、小價(jià)簽。找出顧客疑慮的問(wèn)題,廣告出來(lái)是絕招!
收銀臺(tái)上的促銷策略:能讓顧客接觸到的匡琅豆、掛促銷.而入口和收銀臺(tái)應(yīng)當(dāng)放置無(wú)計(jì)劃購(gòu)買或季節(jié)商品愉豺。日本便利店的收入口通常陳列各種當(dāng)季雜志,因?yàn)槿肟诒仨毦奂櫩?當(dāng)顧客成為“來(lái)店站著白看雜志的人”,那么意義就在于吸引顧客回頭,讓顧客認(rèn)為“我喜歡這個(gè)店、我愿意停留”,以此強(qiáng)化回頭意識(shí)茫因。在便利店最里面會(huì)陳列冷飲柜,有各種冰激凌蚪拦、飲料和需要保鮮的食品,為什么呢?店堂還有哪些空余的地方能有效陳列商品
什么是有效陳列?能夠展示商品、產(chǎn)生銷售冻押。
空余的位置能放什么?
如何不會(huì)顯得擁擠而感覺(jué)豐滿?
商品的陳列是隨著時(shí)間和季節(jié)等外部的變化而變化,一成不變的商品陳列就如同是一潭死水驰贷。“流水不腐,樞戶不蠹”,商品的陳列的方法是在不停的摸索和繁衍的,不同的門店間的相同商品的陳列也各有不同洛巢。每個(gè)店要充分意識(shí)到陳列的重要性,對(duì)商品提高關(guān)注程度,延長(zhǎng)顧客引導(dǎo)線括袒、制造熱銷商品。
總結(jié)我們做出陳列的目的:
1稿茉、增加銷售創(chuàng)造利潤(rùn)(以創(chuàng)意和合理的陳列吸引顧客購(gòu)買或額外購(gòu)買)
2锹锰、爭(zhēng)取最大的坪效(讓門店的平小擁有最大價(jià)值)
3、方便顧客購(gòu)買(通過(guò)陳列讓顧客很容易地看到漓库、接觸到恃慧、選擇到各種商品,有組織有系統(tǒng)地購(gòu)買,鼓勵(lì)顧客多種購(gòu)買)
4、增加商品的品質(zhì)(陳列先進(jìn)先出的原則)
5米苹、陳列創(chuàng)造美觀性(充分展示糕伐、為推銷或成交增力)
6、改善各類商品的庫(kù)存量(有效利用空間蘸嘶、避免積壓商品)
我們不僅需要重視商品良瞧、創(chuàng)新陳列,關(guān)鍵還需要我們用心經(jīng)營(yíng)陪汽、維護(hù)!
勤于思考、考慮周全褥蚯、注重細(xì)節(jié)挚冤、堅(jiān)持維護(hù)。
